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“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

28975553@qq.com
com作者:雨果网
2013-10-21 17:21:55

搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在客户的感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过开发信本身呢?原因如下:1、可以帮助你找到对的人;2、可以让你对潜在客户有

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在客户的感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。

为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过开发信本身呢?原因如下:

1、可以帮助你找到对的人;

2、可以让你对潜在客户有更加详细的了解;

3、很多材料可以作为开发信的素材;

4、适当表现出你对客户的了解,让对方好奇甚至惊讶,对你产生兴趣。

现在,我们来用多个实例来说说怎样分析调查客户,深挖客户背景。假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业,在找美国市场客户的时候,找到 HIGH FIVE 的客户网站。

请大家一起动手打开这个网站:http://www.highfivegloves.com(注:这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌,进而搜到的。)

首先对客户网站的研究非常重要!

打开一个公司的网站,首先我们看ABOUT US的内容。很多人上来就看看主页,看看产品页,然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯!最有价格的信息点,其实都藏在about us页面中,要学会从客户公司的简介中找到价值信息点:公司角色、性质、所处行业、主营产品、历史,甚至可能CEO介绍。另外,about us页面中也经常能提炼到关键词!

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

其次,也是重中之重,先对信息进行提炼和筛检!

具体的方法如下:就像HR收到面试者的简历一样,想象一下你的手中有一个红色的记号笔,在关键信息和有亮点的地方划下横线,最后把这些关键的点给“摘”出来。之后,我们把这些重要信息进行适当处理,输入客户档案信息表格中,并逐条进行分析:

分析①:基本信息

supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

Supplier  角色:供应商

disposable gloves and apparel,主要产品:一次性手套和衣服;(多了一个产品关键词,录入关键词表格中)

dealers and distributors worldwide ,客户群体:全球范围的经销商、分销商(显然要出口,自己生产成本高,价格可能没有优势,应该会从中国进口)。

healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 适用的行业群体:医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理(多了4个行业关键词,录入关键词表格中)。

你看,公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖,为何你们都从来不重视研究呢?

分析②:优质品牌商

High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

premium brand多了两个产品关键词:protective clothing, hand protection (收录入关键词表格中,潜在客户网站上的产品类别、表达,其实对你扩充你的关键词词库非常有用!)

分析③:产品分析

High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

主营产品:一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种

副营产品:disposable non-woven apparel(一次性无纺布衣服,把这个录入到关键词词库!)

分析④:地道的表达方式

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

这里没有关键信息,不过此处的表达方式值得大家学习。很多地道的表达方式的句子,可以放到 “About us金句集合”里(我就不演示给大家看了,我用的是一个WORD文档收录的)。

比如这里面的:

speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

这些表达,稍微改改,避开一些spam trigger words,也可以写到你的开发信里(太明显的“推销性”的句子就不用收录了),也可以放到你的网站或者 E-catalog里。

经过以上初步的分析,此客户为对口客户,让我们继续“扒”信息吧!

继续看网站上部的频道导航条,找到“Catalog”,我们先下载,并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略Catalog 研究的若干字。(规格、型号、包装、颜色、产品线是否齐全等等。)

然后,我们大致看一下网站首页,如下。

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

可以看到,首先映入眼前的是4张产品图片,放在首页的产品一定是这个公司的主打产品!

然后,我们来看左边的产品类别结构。可以看到,主要的基本上就两大类。

排在第一位的应该是主营产品(我们判断此公司应该是以第一类产品:GLOVES 业务起家的);第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。

根据我以前说的,产品分类越少的客户,可能越专业,价格敏感度越高。这里可以在潜在客户信息表格里注明:价格敏感度偏高!

这时候很多人就觉得这个就是对口客户了,下一步就是准备去找邮箱了!其实这里又要注意到一个坑!

注意看这个网站左上角公司的LOGO!有没有看到,LOGO 的右上角有个圆圈,里面有个R  ® 这是商标的标志!你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。

所以说,这个只是一个品牌网站,你往这个网站去发邮件,很可能就没什么效果。一般大的公司,下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营,一般只管销售,品牌维护和客户服务。(sales 、brand maintenance、customer service)

对于采购,一般是由总公司负责。所以,你往这个网站发一百遍开发信,可能也不一定有人回复你。

有时候,一家公司会有多个网站,尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富,就会有一个独立的网站。

所以,一定记得看看网站主页底部的“版权声明”:版权信息就是:公司名+版权文字(有的加上年代)。例如:ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

这里把情况分类:主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。

一、如果不一致,可能这里会显示另外一个公司名如ABC。那么这个网站可能只是ABC母公司旗下的某个品牌网站。这个时候回到Google去搜索ABC公司,就发现了母公司ABC的网站。

二、如果版权信息里的公司名和主页的品牌名HIGH FIVE一致,那么有两种可能:

1)其公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE.,没有母公司;

2)其公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE, 还有母公司,HIGH FIVE 只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司。

我们来看这个公司网站底部的版权声明信息:

HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

这个公司到底是上面两种情况的哪一种呢?

会不会这个公司没有母公司,自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.,品牌就是 HIGH FIVE 呢?

这里,有两个办法可以鉴别:

1、技术分析法:看这整个网站的友情链接(外链);

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

我们在这个HIGH FIVE的网站上找到一个外链网站 Microflex.com  (红色方框标出来的就是我们找到的重要线索,之后可以打开这个网站看看,两个网站之间有什么关系。)

2、目测观察法:从网站上寻找答案。

注意到网站首页右下角有个图片链接:MICROFLEX


“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

两种方法都发现了一个MICROFLEX。这个MICROFLEX就是我们验证关系的突破口了。为何它会在这里出现呢?他会不会就是我们要找的母公司呢?

看着又不像,因为它右上角又有个品牌商标的标志。

这个时候,你可能要迫不及待地点击 microflex.com 的链接来获得更多信息了。但是,让我们有点耐心,对于 MICROFLEX,我们先不去点链接转过去看,先从HIGH FIVE这个现有的网站去查询蛛丝马迹。

让我们先从现有的HIGH FIVE网站开始,再度深挖信息吧!

前面说到我们已经下载了这个网站的CATALOG.(主页的导航条里有),于是我们打开已下载的CATALOG。

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

在CATALOG上发现了更多的信息点。

Microflex® is pround to offer a full line  of High Five® brand disposable apparel including ……..

再看右下角,确认了,两个都是品牌,且 Microflex > High Five。 为什么High Five 的Catalog 上出现的主要品牌是Microflex,这也印证了我们应该去研究Microflex,会比 High Five 更加有研究意义。

再注意看封底,因为Catalog的封底经常是联系信息和版权声明信息的地方:

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

发现网站地址:www.microflex.com

最重要的是最后一个版权声明信息:

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵,是不是等于直接了解到了Microflex® 这个品牌的母公司?最终找到了这个最关键的母公司了吧?

BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

这里,让我们设置一个小难题,发散一下思维:

我们发现了 E-catalog 是因为 HIGH FIVE 这个网站上是网站导航条里就有CATALOG,很显眼。

如果有的网站上,CATALOG的位置放得“又深又拐”呢?如果这个网站上根本就没有放Catalog呢?怎么突破?

想要突破,借助GOOGLE,这里的操作就需要你对GOOGLE搜索有少认识。

打开GOOGLE。输入:

site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理:site强制限定Google搜出 highfivegloves.com这个网站上的所有网页,包括未显示在网站上的网页。(不是所有的网页设计人员做好的网页每个页面都会显示在前台)

后面加上microflex 或catalog 这两个关键词作为条件,查询从highfivegloves.com这个网站上的所有网页中,含有 microflex 或 Catalog 的关键词的网页。

好吧,让我们来看看搜索的结果里出现了什么:

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

这时你看,是不是已经找到了PDF的 CATALOG 和包括Microflex的信息呢?

这样,我们在CATALOG中也最终能找到那个Microflex的母公司:BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

后面的步骤就是去GOOGLE去搜这个公司了。

你看,一切都是殊途同归!最终我们还是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。

但是再考虑一个问题,我们在CATALOG的封底的版权信息中发现了这个母公司,但是如果CATALOG中没有提到怎么办?

于是,我们来看那个重要度更高的品牌Microflex的网站:www.microflex.com

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

进去之后可以看到,这个品牌网站做得更好一些,左上角依然是有品牌标志。可以看看microflex这个网站的about us页面,因为很多公司对自己的介绍,就可能会提到母公司,但是我们发现这个网站的公司简介中没有提到其母公司。

As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到,网站说自己 Microflex是全球医疗检查手套的 Leader。从1987年就开始做一次性手套生意了。

这些里面其实都能提取出来关键词,打个比方:

has been a leader in the disposable glove marketplace.

把里面的 disposable glove 换成你的行业或者产品大类去google搜一下,很可能就会发现有相同或类似的公司描述的行业 Leader。

所以我说,ABOUT US页面中有很多关键词和描述性语句都很有价值!

描述性语句是:那些描述自己的行业,产品类别,角色,行业地位,以及终端客户群的那些语句。你平时注意收集起来,然后一条条去放到GOOGLE里搜,一定能发现市场上具有相同角色,相同性质,相同产品闲,相同终端客户(总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司)

好了,继续。鉴于他是一个品牌网站,我们继续看他网站底部的版权声明信息:

发现:

2013  BarrierSafe Solutions International, Inc.  All Rights Reserved.

这么一来,我们如果没有CATALOG,通过看 Microflex 这个网站的版权信息,仍然找到了他的母公司。

然后我们去GOOGLE搜一下:Barriersafe Solutions

找到网站: www.barriersafe.com  

如下图所示:

“料神Sam”的外贸网络营销神技②:从网站CONTACT US页面将客户“大卸八块”

可以看到,主页上写着:

BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.

好,这个公司就是我们要找的背后公司了。你写开发信发给这个公司,才有效果!

在导航条这里,也有品牌的详细说明:OUR BRANDS。

现在我们终于可以大摇大摆地点CONTACT US去看联系邮箱了。结果发现,CONTACT US页面没有任何邮箱。只有一个 Email US 的链接。

点了之后弹出来的是一个表单。大家都恨这个,是吧?请看《“料神Sam”的外贸网络营销神技①:如何用已知网址找到客户邮箱?》。

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Marshall20082013-11-24 22:48:30

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很厉害。请教一个问题。技术分析中的寻找外链如何操作。工具网站?
PHEMIAYANG2013-11-05 11:28:30

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很厉害
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