25岁海归接厂，突破传统接单模式转型跨境电商，实现超千万美金销售额！

日益高昂的人工成本成为劳动密集型企业发展的重大障碍，价格竞争力下滑，使得外贸订单规模骤减，生意流失。从传统的单一制造型企业转型，对于我们来说迫在眉睫。

2016年，25岁的Colin刚从海外学成归来，开始接触父辈创办的服装代工企业的业务开发。然而，Colin意识到传统接单模式不仅订单成功率低，即便是谈成的订单，单款数量也和以往相距甚远，让他开始重新思考企业发展的突破口。

“订单是保持企业运转的根本，长期稳定的订单是企业的生命线。但是假若自己拥有产品开发和终端销售的能力，这或许才是制造型企业最稳固的生存模式，”Colin说。于是，他寻求了多个发展方向，最终决定尝试开展亚马逊跨境电商业务。2016年初，公司组建了最初的4人团队入驻亚马逊美国站，开始踏上了转型之路。

现如今，他们在亚马逊上的年销售额已超千万美金，2016年底至2019年中实现了持续的倍数增长，跨境电商业务占企业营收的比重日益增加，逐渐成为企业最核心的业务。

没想到生产线工人泼了第一盆冷水

“当时健身在欧美国家已经是一种潮流，经过市场调研，我们发现了运动瑜伽类服装的需求潜力。”Colin对欧美国家运动瑜伽服饰的市场充满了信心，所以在亚马逊上，Colin没有选择开发生产经验丰富的休闲服装，而是把宝押在了运动系列。

Colin选择尝试运动服饰

入驻亚马逊不久，店铺就收到了不少订单——数量虽然不多，但起码令企业更加坚定走跨境电商的路。与此同时，问题也浮出水面——生产端的工人们竟纷纷表示不愿意做亚马逊这样的“小单”。

Colin回忆道：“当时认为，都是做服装类产品，按理说工人们应该挺容易适应的，没想到会面临有单没人做的情况。”

现实却是，工厂做了多年休闲类服装，现在要工人们转去做功能性要求高的运动瑜伽类产品，他们既不熟悉产品特点，也把握不好紧身裤、运动内衣的版型和尺寸等制作技巧，生产效率自然就会下降，这直接影响到了他们的收入。

另外，生产模式的骤然变化也是工人们产生抵触情绪的原因之一。以前，一个客户的同款订单量高达数万件，“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程，进行简单的流水线作业，既快速又能保证收入。现在是为终端消费者服务，款式变化多、每一款需要的单次生产量又比以前少，一款还没做熟又要做另一款了。

“综合下来，转型初期工人们需要面对工作难度大、收入少的状况，一时难免不太适应，所以刚开始还经历了一段时间的工人流失期。”Colin说。

了解到传统外贸生产和跨境电商的柔性生产之间存在差异后，企业也很快制定了解决方案：

1专门另设一个小组，服务于亚马逊的订单生产。

刚开始，这个分出来的小组主要负责亚马逊上的“小单”生产，但随着亚马逊上的出单量越来越大，其他生产小组也逐渐适应跨境电商的快节奏后，小组的规模也扩大了2倍左右。

如今，这条单独分辟的生产线，主要任务变成了新款生产，在摸通新款在生产技巧上的细节后，再与其他小组沟通交流，一起完成批量生产。

2根据亚马逊的淡旺季灵活调整生产侧重点。

比如在亚马逊旺季准备时期，就调动大部分生产线为亚马逊的旺季备货，在淡季就保留一两条生产线，满足亚马逊的常规销售需求，其他的生产线就负责传统外贸的订单。

再谈及这段时期，Colin诚恳地说：“工人们一开始有不适应是很正常的，沟通磨合是转型中必经的内部和解的过程；生产端和销售端的配合无间，是实现转型的助推器。”

一开始做跨境电商运营

像是在演小白碰壁的情景剧 

从挤牙膏式出单到成功打造第一个爆款，0跨境电商经验转型的Colin及团队也曾受困于经验不足这道坎。为了闯关升级，从上新、物流、备货、测评营销，到优化产品图文,一出出“好戏”在他们的运营日常中轮番上演：

情景描述：由于经验不足, 团队首次上新过多款式，部分款式不符合国外消费者需求，而且每款上新数量较多，一时出现了库存积压问题。

解决方案：团队迅速做出清理反应 ——一边筛选款式，对部分进行促销清仓，同时果断地放弃部分销量表现不好的款式。有了经验之后，他们现在每年都会提前做好上新和备货规划，实现生产和库存之间的平衡。  

情景描述：由于缺乏对欧美终端消费者的了解，电商团队收到了很多由于尺码问题的退货申请。

解决方案：团队先从亚马逊上的消费评论入手，理清顾客的真实需求。并立即跟进产品的优化升级。除此之外，团队还会邀请行业内专业人士对产品进行试用，根据专业评价调整产品细节，力求提前提升用户体验度。这样双管齐下，Colin及团队把退换货率控制在良好的比例范围内。

情景描述：在跨境物流的摸索中，刚开始选择快递部分产品到FBA仓+自配送（从国内直接发往国外客户）的发货模式，这种模式的库存积压风险较低，但会导致物流成本很高，且由于自配货的物流时间过长使用户体验不好，甚至会出现寄丢物品导致差评的情况出现。

解决方案：选择亚马逊物流FBA，海空运相结合，根据实际销售情况调整备货节奏，既优化物流成本，也能保证产品的及时补给。

情景描述：在上线亚马逊后，前期走的是多系列、多款式的铺货模式，每款都需要摸索对应关键词逐一投放，对起步关键期的他们来讲，一来成本负担较高，二来关键词摸不准，效果也就大打折扣。

解决方案：改变策略，走精品路线，集中预算优化主打产品的关键词，以打造爆款推动销量。

工厂转型跨境虽不易

但品牌化会为企业带来长远效益

做跨境电商，就要做品牌化，从品牌化的角度出发做转型，这也是企业刚开始为产品做品牌注册的初衷。“传统工厂转型跨境，过程历经阵痛是普遍的，”Colin坦言，“不过一旦下定决心，就要以发展品牌的长远目光开始做。”

自有工厂，可灵活掌控生产链是许多传统外贸转型的一大优势。正是出于这样的考虑，企业决意在亚马逊上深耕运动服装品类，以国际知名运动品牌产品的高标准要求自己，不仅完成了生产端的调整，还组建了设计团队，把品牌核心建立起来的。

设计团队有助于建立品牌核心

除了一些常规操作，团队还在亚马逊上开设品牌旗舰店，利用好站外推广，并制作专门的产品宣传视频，还自建网站进行品牌展示，不仅提高产品的曝光量，扩大了品牌知名度，也为消费者呈现一个丰满的品牌形象，而非“卖货的”这种粘度不强的简单印象。

同时Colin也分享了一些工厂转型的实操经验给到大家：

1尽快完成生产端的柔性改造，根据销量灵活调节备货节奏，能够有效提升资金流动率。

2聆听市场需求，选品时应多想想顾客想要什么，而不是我们能生产什么。

3功能性强的产品，上新前可以先给一些专业人士试用，依据专业评价改进不足再上线，提前避免一些售后问题。

4要自觉地更新产品，比如紧跟潮流，选用新式布料或流行色，满足用户需求的变化。

经过三年多的发展，Colin带着团队把100%依赖于品牌代工的企业，转型成以跨境电商为核心业务的多面发展型企业，也打造出自有品牌。市场的机会一直存在，如果你也正在苦恼是否要转型重生，那就勇敢迈出第一步，从亚马逊全球开店开始，抢先触摸市场新机遇吧！

（来源：亚马逊全球开店）
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