伊朗市场全是坑？那是你太嫩！

有做伊朗市场的朋友吗？

作为中东地区最大的国家，伊朗的农业和轻工业实力还是非常雄厚的，市场潜力也很可观~但相应地，困难和风险其实也不小。

面对美国的制裁、伊朗内部政策的频繁变动、客户清关能力有差等等不可控因素，很多人望而却步。

但压抑过久的市场，总有一天会爆发，未来可期，提前布局是良策。专注伊朗的米友@Wendy5073最近分享了关于业务方面的干货知识，有兴趣的朋友快收藏！

去年10月底，第一次踏入伊朗，不知不觉，已经一年过去了。认识了一些人，也经历过一些事。那些听到的、看到的，体验到的、感受到的，好的、坏的，全部照单全收。

先说成绩，一年里交付6个高柜的货，5个全款付清。还有1个八万多美金余款由于清关问题还未收回，预计一个月内了结。

目前在做3个高柜，订金全部收到，刚确认了1个高柜，产前样品确认后，打定金。经过这一年的扑腾，分享一些业务操作上的内容供君参考。未必全对，也难免片面，还请前辈们多指正交流。当然，如果觉得有所启发，也希望您动手点个赞，让更多想了解如何开展伊朗业务的朋友看到。

1. 做伊朗很难，别人的故事和事故也会发生在你身上，别侥幸，也别太自信。事后，每个人的事故都是一个笑话。

2. 基于第一点，做伊朗前，宏观上多了解一下国际大趋势和伊朗内部政策。伊朗新年是在三月，期间一般会有政策性的引导信息，注意多关注，顺势而为。

3. 微观上，任何在伊朗跌打滚爬的人给你的建议都有用，认真对待，树立并守住自己的生意底线。

4. 做伊朗的生意，请带着一张严肃脸来，让他们心生敬畏的那种严肃脸。温情适合私下交往，做生意露出奸商相就对了，一码归一码。

5. 伊朗人现在手里没那么多钱，谈着谈着没下文的太多了，你努力了半天连个屁都没有也很正常。因此准备好失望，即使事情没有按照你希望的走向进行，你也能平静而有尊严地处理它。

6. 伊朗人很在意寒暄，开场一般都会互相问候很久，走的时候也会互道再会。因此跟伊朗人开启商务谈判前，别直奔主题，先问候一下。

7. 伊朗有2套汇率，官方汇率和市场汇率（也叫黑市汇率），市场汇率的货币交易价格更趋向于真实汇率。伊朗人的付款渠道大部分是地下钱庄，之前还以为地下钱庄是像卖白粉那种见不得光的地下交易...事实上，这些钱庄是光明正大开在大街上的。

8. 伊朗付款有3种机构：银行，exchange company和地下钱庄。exchange company是有伊朗央行牌照的汇兑公司，可以在伊朗央行官网上查询到他们。这种机构在外汇买卖上有保障，主要从事外汇买卖的业务，吃个汇率差。

地下钱庄有汇率优惠，只是无地可查，无保障。但伊朗人还是倾向于地下钱庄，因为比起保障，他们更在意优惠。因此，问我客户怎么付款的朋友，你看他们有3种机构可以选择。

怎么可能让订单卡在付款这一环呢？

除非你接收行不接受，不然想付款的怎么都付得过来。至于接收行真的有困难的，中国人也有对策，比如飞过去抱着绿油油的美金回国。去年遇到一个做水龙头的姐姐，每次客户要下单付钱了，她就飞过去，抱美金回来...也有一飞机一飞机的伊朗人被运过来中国，拿着美金直接现场下单采购的。

9. 目前我们出运货柜一直是伊朗国航，中间会去东南亚的某个港口转一下，再直达阿巴斯港口。很多商品的进口都卡在清关上，清关的流畅性太重要了。但很多产品拿不到伊朗政府的配额，只能灰色清关。伊朗商人一般是委托代理公司为自己的货柜清关。

不同的行业有不同的清关公司，清关能力和容量也各不相同。他们也不会单独为你一个柜子去清关，除非你给高额的费用。基本上采取同一产品的柜子批量清关，有时接到的清关单子10家一清，有时15家、30家，看情况。

因此即使你家的货柜资料和清关费用已经顺利上缴齐全，但跟你同批次的别家货物出问题，你也要跟着受牵连。某些时候还要看大政策，政策收紧的话，谁都清不出来，等半年到一年很正常。政策松的时候，20天就可以清出来。

有人提出：如果这家清关公司没结果，我换一家能力更强的。嗯，可以，但之前交的灰色清关费用这家是不退的。你找下家，还要继续交灰色清关费用，因此很多伊朗人只能吊在一棵树上，换第二家要损失更多的钱。

10. 很多米友接触了伊朗新客户，他们会抛出付款和清关的问题，让我们中国供应商也帮着想办法。

或许我们出于善意也想帮着牵线搭桥，但这种破车揽债的事情还是不做比较好。最好请他们在当地找资源自行解决，付款找地下钱庄换钱，再经由迪拜、香港或土耳其公司付款到你的账号。这一定程度上也是筛选优质客户的方法，跟有能力的客户合作才会长久稳定。

11. 根据自己的行业和清关的特殊性，我谈判伊朗订单的顺序一般是：首先必须问，你的清关能力如何、多久可以清出来一批货。如果说没操作过或者说比较困难的，基本上就不再往价格谈判上引导了。喝喝茶，善意提醒他先解决这个问题，即使有些人强硬要你报价，也报个区间价格就可以了。因为有时问完价格，他们可能就拿着你的价格去找其他批发商讨价还价了，终究还是不跟你买。

其次，问付款方式。如果是没有担保的赊账，就断然否决，也不用再谈单价了，把底牌留给可以成交的人。

最后问问他的买家跟他的支付方式是现金还是支票。再结合伊朗大背景去衡量是否要合作，以及是短期做一票还是长期维系。

12. 其他行业的谈判，如果付款方式是100% 发货前付清，那就不用参考我上文的谈判顺序。

但100% 发货前付清也有很多悲剧，比如30%的定金，70%发货前付清，或70%见提单复印件。这其中70%的部分，我看到迟迟不付款，一直拖延达半年之久的太多了。

我遇到的化妆机械行业，2年后才支付70%余款。放仓库2年，等客户买单发货时，这台设备的新款都在卖了...因此，谈判时在合同里写清楚：逾期多久不付款，货物就转卖其他客户，定金不退。

13. 合同的重要性、手签回签的重要性。

在伊朗法律里，债务的期限为五年，也就是如果一个伊朗人欠你的钱超过五年就可以不用支付了。而合同签订得严谨有章法，对方的欠款行为在伊朗法律上就可以定性为刑事犯罪。

追回货款成功的可能性也大。看看我们中小企业的外贸PI，SC，内容简陋，还不回签，伊朗人又不怎么使用邮件。这就导致后期走法律途径讨债时，到处都是漏洞。

让客户签订一个欠款确认书或者还款协议，更是难上加难。记得合同审议确认好，一式两份，让对方手签给你，我甚至都让他们再加按手印。

14. 有些伊朗人会当面把你的合同撕毁，告诉你老子就不守合同。加工厂老板说：

小杨，合同呀协议呀，最扯淡，守信的人说句话就能把事做了，不守信的人签字画押一百遍都是废纸。确实如此，只是该走的章程还是要进行。在伊朗，手签大于一切，可以做笔迹鉴定的，他赖不掉。有些重要文件留个备份，在谈判的关键节点上或者需要一些更多证据时，你可以偷偷打开录音。

15. 在伊朗打官司，要的是律师的背景，以及跟政府某些部门的深厚背景。

从受理到开庭到一审结束，时间周期至少半年，金额大的官司至少三年才能陆续执行拿到钱。虽然跨国官司赢得是律师，但有些法律知识我们也是要了解的。

比如律师就分两种：风险代理律师和无风险代理律师。大多是无风险代理律师，先让你支付3万-9万美金不等的律师费，收到钱后才开始给你打官司。能否打赢还不能保证...已经债务累累的供应商，怎么能再给伊朗律师宰一刀呢。而风险代理律师则是你写一封委托函给律师先启动，支付一些开庭的基本费用即可，律师费等打赢官司再给。

这种费用提点基本上是总金额的20-30%，也有50%的，看你金额大小和具体抉择了。

我个人倾向于走风险代理律师，最近也在物色好的律师团队来做法律顾问。有讨债需求的可以找我多交流。昨晚11点伊朗大使馆的朋友发信息告诉我，一个做纺织的小姑娘在伊朗讨70万人民币的债，满大街找人帮她。我曾经也像她一样无助过。大使馆你们就别想着去了，他们听你讲完事故经过，只会告知你以后不要这样了，伊朗别碰。

他们将这种欠款事件定性为民间纠纷，不会用法来保护你，即使是法，也是伊朗的法。

说着说着好沉重，但事实就是沉重，钱就是信任，信任就是钱。

对于伊朗，我也胆子小，我也害怕，我不是神，我也犯过很多错，将来也会犯错。只有在不停的反省中，逐步筑造出自己的防火墙。迄今还没跟德黑兰的客户合作过，总感觉德黑兰的客户都太套路了，我这么嫩，随便一个心眼就能玩死我。

我偏向于其他城市的客户，稍微淳朴一些；偏向于有宗教信仰的客户，稍微有点道德底线。选择性地做一两个足矣，自己控制好节奏，一票一票地慢慢推进，别缠绕在一起打包做，要单单清账。

建议：有精力还是要去试一下其他市场。

一年来，有笑也有泪，感谢baron让我接触到了伊朗，让我在一堆挫折中成长了很多。也感恩米课圈，让我学到了很多理论知识和思维方式，并在伊朗的实际地推中顺利落地。常常在谈判的某个时刻自然而然地蹦出些好想法来，感觉是零散吸收的内容突然连成了藏红花糖串。你说，糖串甜不甜？

以上是我一年飞4次伊朗的业务心得体会，请查收。（来源： 米课圈APP）

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