用不好领英这个开发神器，注定你比同行订单少一半！

外贸行业发展了这么久，开发客户的途径，可以说五花八门。外贸人们在“八仙过海各显神通”之余，必然经历过无询盘、无订单的“空窗期”吧？这种时候，尝试一下新的开发方式，也许就有新收获！

这位米课圈小伙伴@Eric & Ko 就依靠领英作为开发手段，直接拿下11万美元订单，并且写出了超详细的复盘，方便大家举一反三。内容干货满满，一起来看看吧。

学过颜sir社交成单课的小伙伴都知道，linkedin开发客户带来的惊喜，那是杠杠滴，米课圈里也有众多米粉分享过实战的干货。

工欲善其事，必先利其器。我的做法是，先准备好相对完整的KW list。后面可以通过不同KW 组合，灵活变换，结合LinkedIn，发挥其最大的功力。

欢迎补充交流，博取众长。

01、如何在领英找客户？

一. 抢! 瞄准行业标杆的漏网之鱼

一线品牌设备高昂的价格，让很多默默关注的客户望而却步，这时候我们其实是大有机会的，可以从中抢到一些漏网之鱼。

1）通过linkedin & 公司名 直达公司主页

2）进入linkedin公司主页后，当然就是有序地翻箱倒柜了，

先把点赞和评论过一遍

顺手把相似界面的公司加入关注list

加了linkedin 之后，最好顺带把这些潜在客户录入自己的潜在代开发的list 里面去，同时表格里一定要设置好，对录入的重复信息进行冲突高亮显示。

注意：

以上需同步做好记录，比如他们post 什么时候review了那些，以免陷入重复工作。

二. 挖！深入挖掘行业大V 的人脉圈

每一个行业都有KOL, 他们中一定会有些人，在某个大公司或者行业深耕多年，担任要职。这类人的人脉圈是我们不能轻易忽视的。

进去以后，我们要做的有4件事：

1. 通过他的contact list （如果没设置隐私的话） ，挖掘潜在客户。

 对于一些上千contact 的大V ，可以通过设置linkedin contact 的筛选条件，快速找到匹配的人。

2. 看下还有哪些能够看到他profile的人。

3. 深挖他的前世今生 ，也许目前他的公司不是你合适的客户，但他过往的老东家那里会有潜在的合作机会。

4. 推荐信 & 技能认可， 这里除了朋友的帮助，也会有客户的帮忙。

三. 找同行

就像冰大说的，同行也有可能成为你的客户， 在选择这类同行的时候，要注意产品线不能高度相似。

另外对于业务员而言，这也是自身积累人脉的一个好途径。

四. 把握供应链的上下游角色 

（每次想到这里，耳边总响起料神的要具体供应链的思维，以及拼多多广告- 打通产销）

做外贸，一定要有供应链思维， 料神苦口婆心说的话，不知道就亏大了。

以我们行业为例，上游processing 相关的设备，下游就是直接的食品公司了。

两类都有非常优质的客户群体，上游设备项目工程量大，也需要专业的配套生产商， 来针对下游终端食品公司。

特别是一些大公司，更加倾向直接与工厂合作，这类客户更为看中的是产品品质，以及售后服务的支持力度。

五.利用好展会主页

如果你之前忽略了这个来源，我建议你今天就动起来。

六. 借力群组

1）首先我们要加入群组

如何提高加入成功率，之前好像米课圈有个小姐姐讲过的，大家可以自己去搜索。

简单来说，起码要打扮得人模鬼样，（完善个人profile，持续的更新post，及有高质量文章，不时还有跟其他人的互动交流等）

2）混迹群组

刚进去别急着一个劲地推销，不时点点赞，留个评论，发表下自己见解， 分享一些有价值的东西。

3）深挖群组

可以借助关键词进行快速搜索，（够拼的哥们可忽略，直接一个个翻查，嗯，5万多个，估计也半天能搞定。）

七. 同行的客户

如果你能有一个buyer 的linkedin账号，加上足够的contact， 那就可以做很多事情了，比如：

1）及时收到同行的新品推送，报价

2）深挖他们背后的客户

3）借力同行给你答疑

4）丰富自己的市场调研

通过linkedin，除了开发到客户以外，你还可以：

1）学习别人如何写linkedin post & 文章

2）积累更多KW, 和专业地道的专业术语

3）了解到更多行业信息。新产品及技术，行业展会，行业发展趋势等

4）更好与客户互动，拉近距离

02 、如何成交领英撩到的客户？

说完了领英开发客户的方式方法，为成功通过linkedin开发的一个客户，做个简单复盘。

那是3月份一次展会的机会，让我拿到一个比较有质量的潜在终端用户的名片。

只可惜客户新的项目刚完成，这次来展会，是考察一下是否有更合适的供应商。

然而放到google上一搜，我发现手头上这张名片的客户，竟然多次出现在其当地的某个食品展的参展list中。

顺藤摸瓜，通过展会名字，exhibitor list OR profile限定区域，我找到了好几个同类型的潜在目标客户，

我们的设备对于很多食品终端用户是刚需，虽然不是消耗品，但只要有新项目，或者更新换代，机会就来了。

先把他圈养起来，持续投食，等待机会收割。

（这里注意如果当地有比较多的合作代理商，这种直接面对终端用户的方法不是太可取，以免拣了芝麻丢了西瓜）

1. 找到对的人

像这种终端用户的， 忽略公司大小，一般联系人的title 可分为以下几种

purchasing/procurement manager /head

managing director

factory manager

maintenance engineer /manager

production manager

通过 linkedin公司名、职位，再进入他们的profile看一下，基本可以锁定对口的联系人 ，然后给他们一一发邀请，这里感谢颜sir无私分享。

2. 取得联系

说来就来，还记得当天我正在广交会，第二天客户发来了一个长长的邮件。

3. 展示专业性

当天晚上23：54 ,我也给客户回了一封稍长的邮件。

这个人是工程师，那我的邮件就投其所好，突出公司的设计能力，产品的品质控制等。

具体邮件缩小及打码处理了，还请见谅，如有兴趣可以私下探讨一下。

过了两天，这时候客户公司另一位负责技术主管回复了邮件，表示来青岛找另一个供应商验货的时候，顺便来我们厂。

不过我们在广东佛山，期间客户电话有提及，行程比较紧张。

客户来中国，可能不止拜访一家供应商，所以必须要牢牢抓紧机会。

首先要确保自己必定是他拜访的供应商之一，其次尽可能多占用客户的时间，尽快敲定细节。

就像冰大说的 ，当别人还在问需求的时候，你都将要把方案都敲定了。

4. 留下最好的第一印象

接下来的几天时间，通过mail group的手法，向客户全方位展示自己。

（客户也给我很多的有价值的信息和建议。这令我们可以在相对短的时间内准备好了一整套的方案。）

说到mail group，平时要注意积累准备好更多的素材和内容，这个素材可以是文档，图片，视频，都可以。

最重要的是，瞄准客户痛点，通过不同的方式，在不同的时间点呈现给客户一个专业的形象。

5. 做好打持久战的准备

客户如期而至，24号一天紧张的会议，当天客户提出了很多专业性的问题，从产能的评估，方案的设计，整条机器生产线布局，和控制，机器的安装调试，售后培训，日常维护等等。

那一刻对技术型销售有无比强烈的渴求，相比产品的价格，这部分的沟通成本将是大多客户不想提起的痛点之一。

25-27号，客户按计划到青岛供应商那里验收机器，送走客户后，我们就立马动起来做方案，报价。

感谢团队的配合。客户对方案大体比较满意，但仍有细节待确认。

28号周日，客户回到广州刚下飞机就打来电话，问能不能过去继续谈。

我多想说“Yes, i do” , 只是我还没能独当一面，把技术工程师的角色挑起来，只好跟客户说，你们旅途紧张也很辛苦，先好好休息一会，明天一早我准备好方案，人员，准时到酒店找你。

紧锣密鼓地进行了接近两个小时的会议，项目细节大都落实了，客户那时候也很坦诚，他们还拜访了另外两个供应商，而且价格比我们便宜接近20% 。

并且客户回国之后很快有了update，表示价格太高了。我们的报价是12W的USD， 他的预算是8W。

这个项目很急，客户对我们整体的印象也还不错，机会很大，这时候我有点冒进了，直接给出了1W的优惠；

但其实，冰大说过降价不能太随意，一定要有理由，要适当要求回报。

然而我还是想赌一下，直接给一个较吸引的价格，让客户体会到我们的诚意。

6. 持续补充弹药

前后来回修改了5次方案，基本定下以后，客户所有的焦点都放到了价格上。

所以必须要拿出详尽材料，证明自己的品质与价格是对等且合理的， 比如提供想尽产品介绍，规格书，测试报告，认证，品质控制，客户评价等。

前期的背景调查帮了我大忙，让我一开始的时候，就敢于报出一个有足够降价空间和利润的价格。

客户此时给了一个很低的预算，锚定了价格区间。

一方面是在试探价格底线，另一方面也是对这个价格对应的产品不满意，当然我要继续摆事实，说道理。

接着又换了一个技术经理过来，继续砍价，从10W，降到95000，还暗示说项目可能会因为预算问题on hold。

7. 大胆出击

基于对前期磨合的判断，再结合背景调查，让我坚定了自己的策略，紧紧咬住价格，最后给临门一脚。

最后再承担10%的运费，还有10%的认证费用共1090USD，以及400USD的免费调试费用。

经过了两周时间的拉锯，价格终于敲定了。

5/20收到buying team 的邮件， 又是一惊喜，剩下就是付款方式的谈判。

（这里就不过多展开了，最终的付款方式是通过LC, 30%预付，60%银行交单议付，10% 是安装后60天内。）

从4/15到 5/27, 之所以能在短时间内成交这个项目，我总结了大概有以下原因

运气  （完美的时间，遇上对的人，）

抓住一切机会 (吸引客户过来看厂）

Mail group 展示专业性

换位思考 （理解客户忧虑，同时摆事实，说道理）

谈判，把客户拉到同一个阵线（赞美客户的专业；肯定他的付出/增加客户的沉没成本/放大客户的恐惧，机器不够稳定将带来的损失）

适当给予优惠

迅速反应

好的品质

适合的价格

还不错的服务

团队的配合，快速反应

公司的支持（付款方式， 但是是基于有足够的利润为前提。）

同时自己也存在一些不足，

降价过于冒进，

要求的回报不够合理，

总体布局不够清晰

这次的复盘就到这里，希望能给大家一些帮助。（来源： 米课圈APP）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果网立场！如有侵权，请联系我们。