跨境电商选品框架梳理（上）

以这篇文章为起点，想跟大家聊一下怎样进行亚马逊平台的选品，这一篇算是总括性的文章，我会跟大家分享一些选品的底层逻辑还有一些常用的选品方法，算是先写一个框架，后面慢慢充实每一种选品方法的细节。

开始

在第三方平台做电商大概有三部分工作要做，第一步就是选品，然后是站内运营和站外推广，我们要赚钱，所以无论怎么玩，一定是要有单出，我们才有钱赚。

选品这一关对出单的影响就很大，产品能不能做起来，选品的重要性占50%，产品选的不好，50分只能拿到10分，那剩下的两步我们做到极致，也就刚刚60分而已

选品决定成败，所以我平时在选品这一环节投入了大量的时间和精力，也有踩坑的经历，所以总结了很多选品的大框架和小技巧

要聊选品，我就先给大家限定一下前提条件，放到具体的条件下面去讨论才有意义

首先给卖家做一个划分

1.资金+运营实力兼具

2.仅运营实力较强

3.仅资金实力较强

4.低资金预算小白

我再给产品类型做一个划分

1.重资金型产品

2.轻资金型产品

3.海运大件产品

4.轻小型产品

5.竞争较大的产品

6.竞争较小的产品

7.市容较大的产品

8.市容较小的产品

9.公模产品

10.私模产品

这里面的产品有部分交叉，就比如海运大件产品大部分是重资金型产品，但是轻小的产品不一定是轻资金型的产品，

继续说为什么要做这个划分呢？

就是因为不同的卖家要选择的选品方式是不同的，为什么卖家是根据资金跟运营实力来划分的呢，是因为左右选品的主要因素就是这两个，每个阶段的卖家需要实施不同的选品策略才能最大限度规避选品的风险同时提升选品的成功率

举几个例子

资金和运营实力兼具的卖家，我比较推荐的几种组合是

1-3-6-7-10（重资金-海运大件-竞争较小-市容较大-私模产品）

1-3-5-7-10

1-4-6-7-10

1-4-5-7-10

一共四种方法可以供这类卖家进行选择，这是我认为比较适合这类卖家的四种选品方法

这时候有的卖家可能有疑问，竞争又小，市容又大的产品市场还存在吗？

其实是存在的，但是比较少，虽然比较少，但是这类市场永远不会消失

第一，因为顾客的需求不是一成不变的，所以，新的产品会不停地出现来满足顾客的需求，我们作为卖家也要有捕捉这种市场的能力。

第二，我还发现了一个很有意思的事，这种市场普遍存在一个比较大的特征，就是平台上的产品质量并不是特别稳定，虽然有很大的市场需求，但是普遍评分很低，所以顾客选择了线下购买或者选择替代类型的产品

就比如给狗狗室内小便用的两种产品，一种是普通尿片，一种是有吸收层的草坪，作用一致，草坪对于尿片肯定有它的优势，在我们之前的市调当中发现这个产品的市场容量相当大，但是总体而言因为产品质量问题，这种产品就成为了市容大，但是竞争小的产品。

OK，解释完毕竞争和市容的问题，继续说上面的四种选品方法，为什么建议第一类卖家选择“重资金的海运私模产品”

因为我们的前提是有较强的资金和运营能力，首先资金充足，我们就可以利用这个优势去开一款有明显产品属性优势的大件私模产品

比如说开一款带雾化加湿功能的电扇，雾化功能本身就直接弥补了市场上产品的一个痛点，而且我们直接利用资金大量备货走海运，压缩成本压低售价，加上我们兼具运营能力，库存周转短时间之内不是问题

再采用运营手段规避掉大部分的库存风险，完美地利用了自己的优势，把其他三种类型的卖家关在门外；

最后一个点，为什么选择市容较大的，因为考虑到运营成本问题，市容太小利润太少Cover不了SKU的维护成本，3和4是可以互换的，重点是利用好我们的资金优势，所以综合起来就是

1-3-6-7-10

1-3-5-7-10

1-4-6-7-10

1-4-5-7-10

OK，继续往下聊第二种

如果哥们你是在公司做的运营打算出来创业，但是选品方面的知识不是特别多的，我有几点可以分享给你，首先明确一下优势，营运能力

好了，还是先抛组合

2-4-6-8-9

2-4-6-8-10

2-3-6-8-9

2-3-6-8-10

对于没有资金优势的运营而言，轻资金的产品比较适合

原因如下

第一，一个人的运营能力再强也不可能保证100%的推广成功率，我做过两家大公司，一般而言新品推广成功率能达到50%就是一个比较正常的数字了。

一个没有资本优势的运营，需要给自己更多的试错机会，所以不能选择特别压钱的产品，资金有限，一旦推广失败（毕竟存在产品质量不稳定等各种不稳定因素），结局就是夭折，切忌all in。

第二，与资本丰厚的大公司相比，自己做重资金型的产品没有比较优势，如果你的目标仅仅是击中敌人，那不如把原来的一颗大炮弹改造成几颗小子弹，击中的概率就会大很多了，多给自己一些机会，就算只有一款产品起来，自己的店铺就可以自给自足的存活下去了，所以，我建议多选几款轻资金型的产品

海运大件产品和轻小型产品都可以做，但是我还是比较建议一开始做轻小的产品，原因在于周转速度快，小批量海运测款，如果卖起来的话资金回流快，第二批第三批很快跟上；

就算卖不起来，我们量小，所以清货不难，而且测款目的已经达到，损失也比较小

一定要选择竞争较小市容也不大的产品市场，这类市场竞争对手少，运营动作不用特别多往往就能起到比较好的效果

对于初期没有资金的运营来说，选择这样的市场能比较好的发挥自己的运营优势同时规避掉资金劣势。

手里面如果有私模资源，如果质量稳定，而且符合上面的条件，是一定要做的，但是大部分运营可能没有这样的独家私模产品

所以重点还是要放在公模产品上面，毕竟公模产品的成本没有那么高，我们可以想办法嘛，做一些微创新，让产品看起来与众不同就好了

举几个例子

第一，包装设计。我可以改包装，比如我卖的是睫毛膏，睫毛膏其实都是差不多的，不同的是外面的铝质管和外包装，这两个设计的与众不同一些，往往能提高很多点击率

再看一下下面这两张图，无论在ins还是淘宝天猫都特别火的野兽系列眼影，里面的眼影原料成分我们这边的专业测试给出的结果是没有什么明显不同，博眼球的还是包装和故事

第二，礼物和配件，这个就比较简单了，卖弹弓我就送弹珠，卖鞋我就送袜子，我们有开发一个宠物饮水机，那就送过滤棉网喽！

小礼物和配件也会产生区分，成本增加不了几毛钱，但是会让人觉得比较舒服

第三，数量颜色，别人合起来卖，我拆开卖，别人一个一个卖，我和起来一对一对卖。别人卖黑白色已经站稳了坑位，我只买你们没有开的黄色蓝色

这是几个微创新的路子，小卖家都可以试试，都是我通过实践总结的一些经验，能帮你直接跨过一个小坑那就值了

天色已晚，还有两种类型的卖家没有写完，我下一篇文章再分享，这两篇文章勾勒起选品的框架，之后我会再针对四类卖家介绍不同的选品实操方法，感兴趣的朋友可以期待一下。（来源：大船跨境）

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