印度社交电商掘金之路

【 出海运营周记——社交电商出海（二）】

目录

1）印度电商市场与用户分析

1.1印度用户有哪些消费特点和习惯？

1.2 B2C模式面临哪些问题？

2）印度社交电商分析

2.1 印度C2C模式概况与典型代表

2.2 印度C2C模式面临的问题

2.3印度市场消费趋势预判

3）印度社交电商运营

3.1 如何进行用户获取，提高转化率，减少退货率

3.2 如何搭建和管理中印社交电商团队

3.3社交电商出海的困难与未来展望

印度电商市场与用户分析

1.1印度用户有哪些消费特点和习惯？

1）印度消费者是一个非常注重性价比的消费者，他们不看重品牌，而是希望以更便宜的价格获得优质的产品。

2）印度的人均GDP仅为2000美元，比中国小得多，因此消费者更喜欢便宜的选择。

3）许多印度消费者是第一次在线购物，因此对他们进行在线购买，交货时间等方面的教育成为非常关键的因素。用户的信任和有竞争力的价格是两个重要因素。

1.2B2C电商模式面临哪些问题？

印度主要电商平台

印度目前大约有4.5亿互联网用户，但一年中只有4000万在线交易（占印度总体互联网用户的10％），这一数字很小，清楚地表明在印度许多人还没有习惯网购。

造成上述现象原因如下：

1）印度是一个价格敏感的市场，较大折扣可以为带来明显效果，但用户的LTV不高，因为它的用户复购率低。

2）与许多当地线下商店相比，大多数印度人仍然认为在线产品价格昂贵。

3）在Amazon和Flipkart等B2C电商网站上，消费者会看到来自同一供应商的商品库存，也就是说谁的价格便宜谁就能赢得用户，容易陷入恶性价格竞争。

4）印度90％的在线购物是货到付款，退货率或无法交付的订单比例很高，因为用户经常改变主意或选择更便宜的商品。

5）许多印度用户是第一次网购，因此，他们想了解更多有关产品的信息，但用户在B2C电商网站上必须根据看到的10-12种固定产品属性做出决定。

6）印度的平均交货时间为4-7天，比中国慢得多。

7）小城镇的渗透率对于印度电商平台的增长非常重要，因为印度人口的85％生活在小城镇而不是大城市。

印度社交电商分析

2.1印度C2C概况与典型代表

C2C模式典型代表

印度的C2C模式发展迅速，因为它提供了比B2C模式更本地化的体验。印度C2C模式典型代表，包括meesho和glowroad以及shop101等，另外CoutLoot也是该细分市场中最大的几个玩家之一，其平台上有超过40万个小卖家。它可以帮助用户直接使用本地语言与卖家对话，让买家获得像线下购物一样体验。下面以CoutLoot为分析对象。

CoutLoot是印度本土创业者团队的社交电商项目，针对印度价值3500亿美元的零售市场，运用AI自动扫描和商品归类，帮助线下卖家进行线上售卖商品。

如今，印度电商市场只有10％是在线市场，因为像Amazon，Flipkart等大的印度电商平台无法让小型或个体卖家进行线上销售，而印度80％的卖家是个体，他们缺乏像国内卖家成熟的线上销售经验。Coutloot正在建立一个由此类小卖家组成的有组织的网络，并在线将其业务数字化。

CoutLoot的平台上不仅有超过40万个卖家，而且已经有超过1000万种商品，其中75％卖家已经成功地将商品卖给分布在整个印度的买家。无论是在Google Play还是App Store中，CoutLoot均位居印度前50大购物应用程序，并且还在迅速增长。

当然，除了印度本土创业者团队，许多中国出海印度团队也关注这个领域，比如聚焦出口跨境电商领域的星商也在印度探索社交电商模式。

2.2印度C2C模式面临的问题

大量有闲没钱的印度家庭妇女是卖家主要群体,但还需平台教育

印度C2C模式的发展需要解决的重要问题是：

1）将离线库存标准化为在线库存。由于印度使用多种语言，因此产品在印度不同地区的描述可能有所不同。

2）对小卖家的教育必须要做的另一项重要任务，因为大多数C2C小卖家都是第一次在线上售卖商品。

3）商品列表的本地化以及增加买卖双方之间的信任非常重要。

4）供应链是另一个重要因素，因为许多C2C卖家的供货很少，我们必须让消费者拥有更多选择，让卖家能够以更便宜的价格卖出更多商品，这有助于他们发展业务。

2.3印度市场消费趋势预判

1）由于更适应本地化要求，社交电商模式会比传统的B2C电商平台在印度实现更快增长。

2）就像10年前的中国一样，越来越多的印度用户开始上网并尝试网购。创建一个透明的平台，让买卖双方建立更多的信任可以帮助新用户以更低的价格，并让平台有较高的复购率。以COUTLOOT为例，其平台的复购率高达32％（平台提供数据）。

3）虽然B2C电商平台将提高在小城市的渗透率，但C2C社交电商模式将在印度有更快的增长，因为其更好的适应不同印度文化，消费者习惯和符合许多第一次网购的用户需求。

印度社交电商运营

3.1如何进行用户获取，提高转化率，减少退货率

1）大幅打折策略是在印度获得用户的最快方法。这可能是短期的好策略，但从长远来看却无法带来长期回报。

2）鼓励用户使用whatsapp，Facebook和Instagram等社交媒体分享产品是获得优质和廉价用户（拥有正ROI）的最佳方法，这主要通过社交分享获得。

3）退货率高是个大问题，因此，让买卖双方直接线上沟通可以帮助降低退货率。因为买方直接与卖方进行对话，讨价还价并以他想要的价格获得产品，同时增加了双方之间的信任度，使得退货率降低。以COUTLOOT为例，其回报率仅为6％，而印度电商平台的平均退货率为20％。

4）在买方端，下订单后和发货前进行两次确认也可以帮助降低买方端的退货率。

3.2如何搭建和管理中印社交电商团队

1）在印度进行电商创业的最佳组合是让中国人负责管理供应链，让印度人负责流量端用户获取与维系。

2）印度团队了解当地市场，并可以帮助他们渗透到较小的城市。但印度卖方有很大的供应链问题，可以通过与来自中国的跨境供应链团队来解决。

3）如果印度团队可以解决客户获取问题，而中国团队可以解决供应链问题，那么这是在印度进行电商创业的双赢组合。

3.3社交电商出海的困难与未来展望

社交电商的出海和其他出海行业一样要重视本土化。对于印度本土法律法规研究以及跨国公司的团队磨合，对整体的组织管理能力要求都很高。团队要及早针对目标市场做好法律法规研究的功课，加强本土人才吸引与团队磨合，重视国内与本土团队的组织管理，避免因不熟悉目标市场规则而出现法律问题，就后悔莫及了。

社交电商出海既有国内供应链丰富发达的优点，也面临很多挑战。在每个国家和地区潜力也不一样。需要避免经济过于发达和过于不发达的地区，同时也要考虑文化因素。要扬长避短，避免和具有本土强大背景的团队过早的正面对抗。积蓄力量，稳步前进！

PS:感谢CoutLoot与星商提供相关信息与数据。（来源： 出海运营）

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