中美贸易战下传统外贸企业如何构建下一个“黄金10年”？

2008年全球金融危机的波及，以及近来的中美贸易战，降速了中国传统进出口外贸的发展，而新兴业态跨境电商却逆势增长，成为了外贸大军中的“黑马”，年增速达到25%，这也成为了传统外贸企业破局蜕变，再续辉煌的最佳渠道。但在转型升级路上，福建省海西汇跨境电商联盟会长陈志铁表示，传统外贸企业面对转型问题前，企业更多的是需要建立互联网思维，理解全球化的概念，关注企业自身问题及行业痛点，并作出更好的选择。

思考一：基于市场需求视角思考“由外而内”道路是否行得通？

中国是个拥有十几亿人口的庞大市场，扩大和提振内需也是一项长期的基本国策。陈志铁告诉雨果网，今年以来或将是外贸结构真正步入调整期的“风水岭”，外贸生存空间愈加狭小，而转战内贸则成为了许多外贸企业常见的转型思路。

虽然实施的企业不在少数，但成功者却寥寥无几。陈志铁分析称：“外贸企业冒然进入一个新市场，往往容易忽略了两大核心要素，一是能否满足该市场的需求，二是能否具备竞争优势。”

据透露，国内与国外的需求在非标化产品上存在显著差异。以服装品类为例，外贸圈子更是流传着“生产出来的衣服自己都不愿意穿”的段子。又如曾经火极一时的指尖猴子，该产品在欧美市场大热，但在国内市场却并未掀起波澜。这些非标化的产品若没有品牌，甚至还会陷入群雄混战的局面。

在陈志铁看来，国内的蛋糕看似体量庞大，但蛋糕的增长速度和每年增加的分食者已经明显不成比例。在这样的竞争环境中，外贸企业能切下多大的一块市场份额，在转型之前或许有必要先衡量一下。“国内市场虽看似‘诱人’，实则竞争也异常激烈，完全扔掉‘国外的门槛’仍需要三思而后行。”他如此说道。

思考二：转型跨境电商，自建团队还是代运营？

工厂转型跨境电商究竟是自建团队还是寻求团队合作代运营呢？陈志铁对此表示：“产品研发和管控供应链是工厂的强项。但从销售到生产研发的长链条来看，倘若事事都由工厂自身处理，则需要付出很多成本，并且整体效率较低。因此，分析自身优势，分阶段转型则尤为关键。”

他进一步指出，工厂如果欠缺合适的外贸经理或电商经理，不知如何设定目标、架构团队，甚至没有承担责任的人，这时候仅依赖招聘外贸业务员，往往难以转型成功。“不少工厂对跨境电商的理解仅限于‘打广告就有流量’，但其实，这种思维已不再适用于目前的外贸市场。”

据介绍，如今的广告投放途径都大同小异，差别在于不同的团队对细节的理解是否深入。部分企业为了节省成本，会将自己的产品授权给一些代运营公司。虽然支付给代运营公司的费用比起搭建跨境电商团队要划算得多，但良莠不齐的代运营公司，并不能给公司带来稳定直接的利益保障。

“因此，传统外贸企业在搭建跨境电商团队前，做好企业整体规划和产品运营架构是必不可少的。如果一个运营团队从开始就没有清晰的市场定位和运营规划，其必将一事无成。”他说道。

思考三：转型线上or线下？

传统外贸转型是转线上还是线下也是不少出口企业老板纠结之处。陈志铁分析称，不论是线上亦或是线下，企业最终目的无非就是获取流量，进而拿下客户。

线上流量思维：线上获取流量的主要阵地就是首页，卖家唯有提高排名才是获客的关键。而针对备货问题，线上备货思路重在以销定产，小单快翻。

具体来看，线上备货重心是研究产品款式，而后卖家再根据款式开始小批量投放，视销售情况逐步进行阶段式小规模翻单。

线下流量思维：线下获取流量方式在于多开店面。由于每个店面覆盖客户数量有限，因此为了能够获取更多的流量，则需要更多店铺的叠加。而线下备货的思路，即提前做好备货预测，根据预测进行大规模的生产，各店铺货。

“虽然线上渠道能够有效解决库存问题，但就目前来看，外贸企业实则更倾向于线下的备货及流量模式。”陈志铁认为，而今转型已成为传统外贸企业必然的发展趋势，线上线下相结合才是新的发展方向。比如，线上电商平台开设线下实体店铺，除了能够满足线下商品销售的功能以外，其真正目的还在于向线上导流。

思考四：选择第三方跨境电商平台还是独立站？

谈及第三方跨境电商平台和独立站的差异性，陈志铁认为：“第三方平台和独立站最大的区别在于，平台上本身有足够多的流量，可以为卖家提供快速出单快速成长的机会，很大程度上，流量就意味着生意，独立站缺少流量，自然也就缺少生意。”

据透露，独立战是2018年提出的新命题，就现阶段来看，真正能够借助于独立站渠道将企业做大做强的占比其实并不高。“可以预见的是，卖家一旦在独立站成长起来，量会很大且还会形成一种‘包围式’较为私密的流量。”

相比较第三方平台门槛较低，陈志铁并不建议新手卖家和小卖家在创业初期就开始尝试独立站。一方面，卖家自建运营维护团队需要投入更多的人力物力成本，投入成本高，效果短时间内难以显现；另一方面，建站初期可信度低，推广的难度较大，流量较少，对卖家思维运转是较大的考验。

不过，独立站也有其优势所在。卖家减少了佣金负担，能够在自己的平台上任意展示商品，空间容量不受限制。与此同时，独立站无论是框架、风格内容亦或是系统数据，皆由卖家自己掌控，甚至还可能结合自身和用户的特点，贴合用户消费习惯从而提供个性化的服务期。

“无论如何，未来体量较大的跨境卖家势必会添加独立站的板块，而中小卖家的话，则需要先借用平台的力量做大体量，将人才沉淀下去再来做独立站。相信接下来出口电商市场，一定是平台与独立站并存的趋势发展，跨境电商发展必将回归产品本身，重视供应链，加速物流的配送，让支付变得高效安全，带动整个链条往健康、良性的趋势推进。”他说。

（文/雨果网 陈林）

2020年传统外贸企业“涅槃重生”有哪些捷径可走？而在最新中美经贸磋商背景下，企业转型升级又有何看点？【查阅此处报名】1月11日，2020年跨境电商全球趋势发布暨跨境电商雨果奖颁奖盛典将在厦门隆重举行。届时电商平台、卖家、服务商等跨境电商行业的见证者，都将莅临出现，与参会者一起畅聊外贸转型沉浮这十年。