客户说贵，就要降价吗？-谈判技巧篇

在采购商心里：供应商的价格就是”贵”，永远都要让供应商觉得我们有单，没给他们下单，是因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单，非他不可。

采购商压价是外贸谈判中常有的事，对此供应商该如何从容应对？今天Elva和大家一起聊聊降价的艺术。

Q：客户说价格贵就要降价吗？

A：不一定。当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：

• 客户是否真的有订单需求？（曾遇到采购商这样说过：时不时找供应商询价，供应商就会觉得我的订单多、机会大，这样就可以拿到优质的价格。）

• 降价就能让客户下单吗？（并不是。客户是永远都不满足的，总认为你还有很大的利润空间。）

如何知道这个客户是否有明确的订单需求？如果你向客户提出以下几个问题，大概就能知道结果。

• 如果对价格、运输等条款都无异议了，什么时候下单？

• 客户需要的一个数量有多少？

• 大概的交货时间？

• 有没有什么特殊的需求？

如果客户能够直接回答这几个问题，那这个订单需求就比较靠谱了；如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题，只告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得打一个问号。

Q：降价需要理由吗？

A：降价当然需要理由。我们最常遇到的情况，就是逛街买衣服还价。如果说一件衣服老板开价100块，你问50卖不卖，此时老板说行，你肯定觉得自己吃亏，这个衣服不值这么多；如果老板一直和你墨迹，一点点降价，并且说出各种理由，最终你可能以较高的价格买下，反而觉得自己赚了。

所以我们不能让客户觉得之前的报价虚高。我们可以使用一个常用的理由，比如：“我去和老板申请一下”（为什么要强调老板？如果你说和经理去申请，第一他觉得你是个小业务员，第二经理的价格能有多大的优惠，我还不如找你们领导，这样价格一步到位省掉很多时间。），你还可以说“我找公司的财务核算一下”等等。

总之，你要让客户觉得你的价格是千辛万苦给他争取的最低价格。

Q：怎么降价才合适？

A：之前遇到过这样的情况，我说价格太高了，供应商降了10个点，我还是觉得高，供应商又降了10个点。此时且不说我对他初始报价的诚意有很大的疑问，光是他接下来还有多少10个点可以降，我就已经抱有极大的观望兴趣。

对于降价的幅度，我的建议是这样的：

第一：降价的幅度不能太大；

第二：采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉得你真的没有太多的利润了。

外贸谈判技巧：不能对客户有求必应

不要无条件的答应客户的要求。例如说客户要求降价，很多的业务员觉得反正利润空间还大，降一降无妨，殊不知你这轻易的一降，可能换来了客户无休止的纠缠。

降价不是不行，需要与客户有条件地交换，我方降价，对方也必须付出点代价。比如说原先谈定是全部即期信用证，现在要求降价的情况下，采用30%TT，70%即期信用证（当然这只是一个例子，按照你对客户的了解，提出的条件一定不能让客户太反感，否则可能让客户打退堂鼓，这是一个度的把握。）

要让客户觉得你很为难。例如：“我只是个业务人员而已，没有这么大的权限，您能否告知详细采购计划，如交货期、数量，我向管理人员申请一下，看看能否有希望。”

另外，客户有时候会要求调整付款方式，如果你可以接受变化，也不要无条件的答应，例如由TT变成即期信用证。你说：这样恐怕要涨价，因为成本不一样。或者要改变货期，因为厂里按照款到或者信用证原件到了才能下单，反正就是挑客户他最敏感的地方戳一下。

其实，这一条很多外贸人员都做不到，大部分外贸人员的观念是：我们是为客户服务的，客户的要求就要全力去办，再为难也不行！但客户不能惯着，所有要求都要用条件来换，绝对不会平白无故为他们处理一些额外的事情。这叫做等值交换，即使不等值，也不能平白无故接受额外的条件，否则将会逐渐陷入被动。（来源：外贸牛研究所）

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