Shopify店铺促销策略及折扣使用策略

折扣码和自动折扣哪种方式效果最好？Mazzone和他的团队花了近十年的时间来测试折扣策略。

合适的折扣方式可以使销售额最大化。97%的零售商把打折作为他们的首要促销策略。但使用错误的折扣方式可能会导致不良后果，不仅会降低产品利润，还会让品牌贬值。

使用该指南，在正确的时间为正确的客户提供与之对应的折扣方式。

1. 折扣码和自动折扣有什么区别?

2. 折扣心理学

3. Shopify官方建议使用的折扣方式

4. 折扣策略

5. 什么时候使用折扣码，什么时候使用自动折扣

折扣码和自动折扣的有什么？

正确的打折方法取决于你销售的产品、你的目标客户以及你希望创造的品牌体验。具体来说，你的目标群体是倾向于在结账页面看到的价格是已经自动打完折，或者他们更喜欢在结账页面输入折扣码然后再支付。

你的选择有两种，一种是客户手动输入折扣代码，另一种就是使用自动折扣功能，客户并不需要再输入折扣码。

折扣码

折扣可以采取固定金额、百分比的形式，也可以针对具体产品、类目、或者变体。最重要的是，你可以使用折扣码对于价格和促销进行严格的控制。

1. 可以给客户“buy X get Y”的折扣码可以提高店铺的客单价(AVO)

2. 可以给特定的折扣码限定其使用时间

3. 可以通过限制折扣码的使用次数、生效的最低金额、以及是正对哪些类目或者产品来保证店铺的利润率

更好的是，如果有线下店铺，可以让消费者在线下使用线上的折扣码。

折扣码的优势

1. 折扣码可以在客户心中产生排他性的感觉。根据购买客户，针对特定的客户群体使用独特的折扣码，可以与客户建立亲密、个性化的品牌体验。也会释放出一种你是真正的了解客户和目标市场的信号。

2. 折扣码可以防止产品过度打折。

折扣码的缺点

1. 客户必须手动输入折扣码才能获得折扣。由于增加了输入折扣码的步骤，可能会导致遗弃订单的增加。

2. 在输入过程中，客户可能由于输入错误无法使用，多次错误之后客户基本不会购买

3. 客户会分享折扣码给朋友，从而是利润率降低

自动折扣

Shopify后台可以创建自动折扣，但是只能创建一种。app商店有一些体验比较好的自动折扣插件也可以使用。自动折扣可以创建百分比、固定金额、买X送Y、批发价格等等。

尽管折扣是自动生效的，但是也有足够的控制权限去修改折扣规则。客户如果想要折扣生效，就必须在结账之前添加符合规则的产品到购物车，比如： 

- 最少起购量 

- 满减最低金额 

- 特定的产品、产品变量

自动折扣的优势

减少支付步骤，提高转化率

自动折扣的缺点

1. 客户可能不会觉得他们得到了一个独家的或者个性化的折扣

2. 如果你不提示折扣的有效时间，客户在购买时并不会产生紧迫感来促使他们尽快购买

折扣心理学

可口可乐是第一个用折扣吸引消费者的品牌。一张优惠券可以兑换一杯免费可乐。打折促销的科学原理至今仍在发挥作用：接受促销代码的人催产素水平会升高，催产素是一种产生幸福感的激素。

除了增加销售额，使用折扣还可以降低弃单率。新客户看到折扣也可以增加其购买的可能性。设置具体的折扣必须与一下几个方面一起考虑

1. 产品的成本

2. 竞争对手的价格

3. 产品的供需关系

有了这些信息，营销人员就可以利用所谓的“锚定效应 ”(即我们在做出决定时，易受第一印象或第一信息的支配)来使用折扣。营销人员的目标是将消费者固定在原来较高的价格上。通过打折降低价格，让消费者觉得产品更有价值。如果上面提到的三个条件具备，营销人员甚至可以给产品原始价格定很高，这会让消费者认为折扣更有价值。

“锚定效应”也会导致消费者购买他们并不需要的商品，仅仅因为他们觉得这个东西太便宜了，不能错过。

事实上，锚定效应会引发另一个强大的心理学原理:我们渴望寻求快乐而避免痛苦。因为错过一件物美价廉的产品会让消费者感到痛苦，至少也会让他们失去了体验好东西带来的兴奋感，所以购物者往往会及时购买。

另外，关于不同产品那种折扣最适合还有很多争论:

1. 研究表明，对于价格低于100美元的商品，折扣应该以百分比形式呈现，而不是以固定金额形式呈现

2. 对于高于100美元的商品，研究建议使用整数来表示价格较低的商品，精确到小数的价格来表示更加昂贵的商品

Shopify建议使用的折扣

在提供建议折扣前。你得清楚地知道你设置折扣的目的：

1. 获取新客户

2. 增加销售额

3. 增加复购率

4. 清库存

记住你的折扣目的，再根据客户偏好或者订单记录提供折扣码给客户（email或其他方式）。

确定了目的和细分客户群体之后。尝试使用传统的折扣方式，比如捆绑销售、预售、打折等等。下面将分享shopify Plus品牌使用率很高的一些促销方式。

#1 Buy One, Get One Free (BOGO)

BOGO是最受客户喜欢的一种打折方式。举例来说，AAF是一家服装品牌。他们在首页banner上展示BOGO折扣信息。

你可以混合搭配你的产品。购买X/Get Y(50%或者免费)。不断追踪折扣方式的使用情况，找到效果最好的促销方式，可以在以后重复这种促销保证店铺获得最大的营收。

#2 免费礼物

一些意料之外的礼物可以促进转化客户并赢得客户忠诚度。例如,服装品牌INTO THE AM，使用弹窗向购物车中添加特定商品的顾客提供免费礼物。

类似的还有，Hypnotik，它的前身是MMA Warehouse，它在页面显示当前库存数量，比如“库存只剩2台了!”给顾客增加紧迫感。同时还使用自动折扣，向购买某些产品的顾客免费赠送水瓶:

#3 新用户折扣

拉新的成本越来越高。第一次访问你网站的客户大多数会直接离开。事实上，访客只需要13毫秒就可以做出判断，所以给访客留下好的第一印象非常重要。这就是为什么很多顶级品牌会给新用户提供折扣。

#4 最低金额折扣

提供折扣给大客户可以增加他们的客户终身价值。奢侈床上用品品牌Boll & Branch的促销方式有很多，包括为首次购买的新顾客提供折扣，前提是订单金额不低于150美元:

折扣策略

在正确的时间为正确的顾客提供正确的折扣是最终的目标。通常实现这一目标的品牌会在不同的时间不断测试不同的折扣，以便假期使用。

“我们一直在尝试不同的折扣，”Mazzone说。这样当假期来临的时候，我们就有了最佳实践。”、

Mazzone了解到不同类型的折扣在一年中特定的时间更为有效。Out of Print 图书爱好者的目标市场包括老师和图书馆员。对于这些客户，以下几个时间段最为关键：

Back to School

National Library Week

Banned Books Week

全站折扣 VS 特定类目折扣

为了吸引客户的注意力，Mazzone建议对特定的产品系列进行打折。Out of Print经常以有针对性的折扣突出其哈利波特、芝麻街和星球大战系列。每个都成了爆品。

如何促销

客户的购买行为是打折成功的关键考虑因素。例如，虽然Out of Print已经针对袜子提供了BOGO的折扣，但并不是所有的消费者都是成对购买袜子的。Mazzone表示，在分析了这次销售后，他了解到许多客户更喜欢批量购买袜子，一次购买3-5双，而且可能不会受到网上BOGO报价的激励。

促销时间范围

折扣应该作为一种刺激，加速客户完成购买。如果你训练你的顾客一直在等你店铺的折扣，那么利润率会降低。如果你的促销活动被客户认为没有截止日期，那么客户将会缺乏紧迫感。

折扣展现形式

Mazzone表示，不太熟悉该品牌产品或定价的消费者，往往更容易受到以百分比折扣的影响。相反，对你的店铺产品定价有了解的老客户往往倾向于固定金额的折扣，比如“20美元的t恤”或“3件50美元的t恤”。

什么时候使用折扣码，什么时候使用自动折扣

已我的经验来说，shopify的自动折扣插件如果在后台没有设置好，会有很大的BUG。如果你准备使用自动折扣，那么一定得尽量多的测试折扣流程。目前我是在用折扣码的形式，与之前使用自动折扣相比，相差不大。

具体哪种方式更加适合自己，得根据两者的有点和缺点做出判断，并进行测试。（来源：shopify fans）

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