家居园艺是生鲜？是快消？eBay灵魂25问园艺大咖，告诉你外人不知道的园艺秘密！

什么！园艺像生鲜？！什么？园艺的hot season就在春季！什么？现在就要备货！工厂不休息，我们不放假！

20年跨国公司资深园艺采购告诉你，卖爆2020你现在立刻要做什么！2020春夏家居与园艺爆品快车，现在上车！

今日嘉宾：杨辉均先生，资深园艺大咖

为eBay卖家多角度分享园艺品类拓展秘籍

杨先生拥有20年跨国公司供应链管理和零售经验，先后在沃尔玛（Wal-Mart），欧倍德（ OBI），麦德龙（Metro），百安居（B&Q）等国际知名零售商从事资深采购管理，成功开发多个自有品牌，深度接触国际现代家居专业零售、产品开发及供应链整合，是近20年 “中国制造 ”到 “中国创造”“中国设计” 的观察者、参与者和驱动者。

现在通过C2M（customer to manufacture）模式实现用户到工厂的两点直线连接，已经成为中国头部的家居垂直网站，为用户提供高品质，个性化的商品。

正式进入大咖访谈

新手如何快速打入家居与园艺HOME&GARDEN市场

Q、新手如何快速进入家居与园艺市场？

杨先生：可以参照我最初创立公司时的一些经验，总的来说有3点。

第1步：选择的产品一定要有“刚性”，高频，客户需求高，价值非常容易识别。这样的商品容易成交。

第2步：选择的供应链要比较稳定，交付准时。例如他们有一些比较成熟的做出口国外的经验，质检比较完整，有完善条件进入国外市场。

第3步：尽量选择一些不需要很高订货的产品。因为初创，资金不多的情况下很多事需要工厂的支持。比如我们公司是做实木产品的，最早上线的一些产品就是小批量的餐桌与客厅里的家具。

Q、您作为亲历者，您认为这些年的工厂有什么变化？

杨先生：中国制造在过去的十几年有一个大变化：以前都是做大订单，一次下单可能要几万件。但是实际上这些工厂也在做一些柔性的改造：从一年可能订两次货，变为一年可能订很多次货，但是每次品种多，数量不多。

很多爆品都是试出来的。比如沙发，第1次可能先试8种布料，但最终会选择两种可能成为最后的爆款，然后再大批量生产，压成本。所以说第一步的选择还是比较重要的。

给大家总结一下：不管你进入哪个行业，要选高频复购的产品。比如家居行业，宜家有一款低价的床上电脑桌，我们觉得是非常适合我们卖家去初步尝试家居方案的产品。还有户外阳伞，它的复购率也非常高，成本没有那么高。我们会建议卖家第一步从这些产品开始进行尝试。

Q、您之前有讲到一个非常有趣的案例：您在最开始进入这个品类的时候只看了三家工厂，就了解到了这个品类最硬性的一些指标。您是不是建议我们卖家如果要进入这个品类的话，也是先去看三个头部工厂，就可以知道这个品类有什么样的中国领先的技术，是否可以通过流水线的操作可以去降低成本，成本线应该卡在哪里，哪款产品是更符合您的定位的？

杨先生：你要做的行业的头部工厂一定要去拜访。工厂并不难找，甚至有些出口商的名录里面可以找到。看工厂的时候为什么要看三家？

⚑ 在每家工厂问的问题都有一定逻辑：材料、工艺，工厂的竞争力在哪里？成本领先在哪里？这些内容一般的工厂都会很无私地告诉你，包括他这么多年与当地零售商的合作关系以及工厂的产品在哪个区域更有优势。

⚑ 看三家工厂可以问到工厂原材料的途径，市面上原材料的价格和每个工厂的独门绝技。举个例子，讲我们很重要的一个床垫品类。其实我也不是每个类别都熟悉，但做电商自己开发产品很重要的是，你要知道它的工艺、卖点和成本。我看了三家工厂，其实床垫没有大家想象的那么复杂。但如果你不去工厂看的话，你就会觉得很复杂。

Q、卖家经常反映：中或大货的物流一定很复杂，运不走，东西贵，占地大，海外仓置仓的问题都是一大笔费用。杨总对新手卖家有什么实操建议吗？

杨先生：其实卖家可以和工厂聊聊，跟他的物流商量，就会发觉这些问题没有想的那么复杂。也可以去多跑几家产业带的工厂，反复识别，把大家的话交叉分析，就一定能了解这个行业最真实的背景信息，不会受骗，也知道价格怎么砍，同时了解当地的流行趋势。工厂出的货一定是当年会流行或者当地需求量大的产品（选品方针），不然工厂也不会专门生产一批滞销的货来堆砌。

杨总带大家来看厂

我们看工厂都会看他们的效率，再看他们的整个工艺的流程和内部结构，然后可以得知产品质量的可信度，最终成品是否有瑕疵。而且工厂的每个工序都会有检验的一些程序，也是我们看的一个重点。

工厂1：生产床垫的工厂，配有完全无落地的生产线，无需搬运，节省大量人力成本，也是大家压成本的有力理由哦！

工厂2：生产灯具Lighting的工厂，配有自动化线和检验工序，保证最终产品质量。

工厂3：展会现场，工厂会展示产品所有的内部结构、材料和功能，较为直观。

工厂4：机械化操作，效率高，不易出错。

大家其实可以看到这4个完全是不同的分类，也是eBay平台非常大的分类，比如lighting灯具，床垫、室内家具、室外家具以及镜框架子之类的收纳品，都是eBay上的畅销品，大有潜力。我们也希望卖家可以深入到产业带，深入到工厂去了解这些产品。当然如果您实在没时间，欢迎您关注我们2020年eBay灯塔计划，我们带您看展会，了解哪些厂适合您，让您更直接地跟专业工厂进行对接采购。

想在产业带找货还是要深入到当地看厂，这样可以最快了解到他们的成本结构和技术，包括哪些可以为中国制造带来竞争力的产品。现在是最好的备货时机，希望卖家朋友们赶紧找到这些工厂，为2020年的备货准备起来。

Q、库存周转率前期要从哪些方面去考量？您能从品类专家、产品专家这个角度去给些建议吗？

杨先生：其实这个涉及到商品的属性，一般来说商品肯定有高频和低频，还有促销品。我觉得预测是比较重要的。不管你是零售商还是自己做生意，一定要通过你的渠道或者看过往的数据，同行的数据来做商品的预判，从数据抓重点。

比如：一年我需要周转三次，那么我全年的量是多少？然后你根据预判去跟工厂下单。工厂有时候需要最低起订量，但是如果你销售潜力较好，工厂会给你一定的扶持。我们叫一个工厂的最低起订（MOQ），我们有个安全库存，那么总之你要做一个安全库存。预判虽然重要，但是预判不是每次都准，但总体来说至少要有一些数据支持，或者其他买家的销售记录。

除了以上内容，新手卖家还能如何快速了解家居与园艺市场？

重点来了！大家做好笔记哦！

2020不能错过的家居与园艺展

⚑ 3月的广州国际家具博览会（CIFF）

⚑ 9月的上海国际家具博览会

⚑ 意大利米兰家居展

⚑ 德国科隆户外家居及园艺展（SPOGA GAFA）

家居园艺北美、欧洲、澳洲市场消费者习惯有何区别？如何备货季节性产品？怎么样定价？从OEM到ODM产品开发要注意什么？敬请期待灵魂25问中篇和下篇！（来源： eBay）

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