莫让工厂成为你与客户之间的“第三者”

如果说外贸公司与客户“门当户对”，那网络就是媒人，工厂就是促成这大好姻缘最为关键的一个环节。但要小心的是，这个最后助你“一锤定音”的人，也有可能挖你墙脚，把你的伴侣拐跑。外界很多人称，外贸公司与工厂的关系就如同鱼和水一样。但事实并非如此，外贸公司离不开工厂，但工厂却可以撇开外贸公司，与你的客户“私通”，这其中有着千丝万缕的关系。如何让外贸公司不戴这顶“绿帽子”，如何让你的客户不“一枝红杏出墙来”，关键看你如何去维护好与供应商的关系。

身处外贸公司多年的jacindustry，认为主要有三个阶段性准备工作：

一、前期准备

1、树立自己的“不可替代性”地位

jacindustry说，在做外贸的时候，总会碰到很屌的工厂，嫌弃你的单子太小，货期很赶之类的借口不愿意接你的单。一般情况下，他们都会觉得你这个客户可有可无，甚至是想跳过你直接与客户沟通。这个情况下，你应让工厂知道，你手头上是有很多客户的，单子是大大滴有。但如何不显山露水地让他们感受到你的重要性呢？一般来说，你可以在前期与工厂多做一些沟通，增加一些询盘量或者报价等，这样会让工厂觉得你能为他带来很多客户，而且还很有实力，这样他就不会去抢客户，因为他怕得罪了你，结果得不偿失。

2、兵者，诡道也

许多时候，客人要求要看厂验厂，作为外贸公司的你，如何偷天换日呢？在这种情况下，可以去掉一切与工厂名称有关的材料，预先印一些样本放过去；预先照一些照片挂在工厂里面，一看就知道是自己人；如果有条件，把自己的办公室有特色的东西拍个照，挂在工厂，可以在去看厂的时候临时挂上，又或者可以自己做一块标牌，写上公司名称，挂在工厂。

3、里应外合，瞒天过海

客人在看厂时，千万不要找工厂的销售人员陪同，特别是会讲外语的。而应该去找管理人员，让他们去安排人员，并且告诉工厂，这个客户是别的公司带来的，不要搀和，而且一定要在客户来之前跟这个人员沟通好，即使他懂得客人的意思也不能擅自回答，一定要懂我们翻译之后再回答；另外跟讲解人员也要搞好关系，这是一个情感营销的过程。

二、中期工作

1、如影随形

一般来看厂或者验货的都是两个人，如果在特殊情况下，某个客户需要到其他地方，jacindustry说，还是得阴魂不散地跟着他，哪怕是去上厕所也跟着。说不定你的客户在“人有三急”的时候，就被工厂一同去“嘘嘘”的业务员给带走了。如果发现有外贸业务员接近，一定要及时警告，通常可以这样说：你有什么事情要汇报吗？我这边有客户，回头再说，如果很急，你就去找老总。

2、杜绝“礼多人不怪”

这里必须要强调，千万不要跟工厂的人握手。为啥？你有见过跟自己公司的人见面还要握手的吗？这也算给客户一个是同一个公司的假象。

3、人多力量大

带客人去工厂时，不要就一个人陪同，因为当你在那端茶倒水伺候主子的时候，工厂的“猎人”就可能已经盯上了你的“猎物”。最好，在客人来之前，你先得熟悉下工厂环境，最好坐到跟在自己家一样的熟悉感。

4、小心隔墙有耳

如果客户看完厂要求要当场报价，就要事先告知工厂加上自己的佣金。而且最好不要当着工厂销售人员的面，以免得知利润后，下次合作他们要坐地起价。

三、后期工作

客人走后，外贸公司一定要主动向工厂反映客人的一些情况，这是为了表达自己与工厂是处于同一战线，有利共享的一种表象。也有利于以后再向工厂询价或者带客人看厂能够方便些。

jacindustry最后提醒各位外贸业务员，你们经常再向工厂问完价格后搞失踪，等客人对价格有异议了再向工厂询价探讨，然后再次了无音讯。工厂特别厌恶这种行为，感觉自己只是个报价工具。实际上，都说找客户难，实际上找一个跟自己配合不错的工厂，维护好关系，也是很难的。

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