JAC外贸实战：别让合同条款成为订单的最后障碍

好不容易和客人谈好价格，拟好货期，一切准备就绪后，总要有白纸黑字进行双方约束吧，这个时候，签订合同也就被提上议程。似乎一切都准备就绪，就等着最后落款一笔，但就因为这看似轻易的一笔，却拦住了许多国内外贸企业。杀出拦路虎的往往不是什么不可抗力的因素，而是卖家夸夸其谈的恶果。如何杜绝此类遗憾再次发生呢，雨果小编通过外贸高手JAC的外贸实战，与大家共同分享他独到的见解。

原文分享如下：

业务员都知道，能拿下一个订单并不容易。发出去N多封邮件，能得到三五个回复就已经很不错了。然后再从这三五个里面抓住一个，通过若干封邮件来往之后，讨价还价，费劲心力才能让客户认可。价格、付款方式、货期都商定了，皆大欢喜之后，就要做业务环节中最重要的步骤：签订合同。

相信绝大情况下，你都可以顺顺利利地与客人签下合同，但是总有一些特殊的客户，尤其是大客户，会对合同吹毛求疵，会要求假如这样那样的条款，若是双方因为这个谈不拢，就会前功尽弃。

但只要我们分析一下这些特殊条款，其实就会发现实际上客人所纠结的条款，是对前面所谈要点的确认或者加强，例如：

1.交货期确认，若产生延期，卖方必须赔偿一定金额。

2.质量条款确认，要求质量是某个参数，如果低于参数，买方可以退货或者索赔。

3.交货标准确认，是按照质检单标准交货还是按照样品标准交货？确认后，若交货不满足要求，买方可以要求退换货。

4.单据制作确认，规定如果因为卖方制作单据出现错误影响买方提货，卖方承担一切责任。

5.包装条款确认，包装使用标准，包装张贴物，等等问题，如果出现不一致卖方可索赔金额……

6.其实我们这样列举出来一看，根本不苛刻，这些都是我们答应客户的，只不过是通过合同确认，然后加入了处罚条款，很多人就不敢接受了，为什么？

为了拿到订单，很多东西都是张口就说，货期自己都不知道能否赶得上，质量自己都没把握达到某个标准，拿下客户再说！这就是缺乏契约精神。很多企业老板习惯了口头承诺，因为口头承诺到时候实现不了，没有证据可以追究或者处罚，一旦写入合同，就害怕了。于是就让业务员告诉客户，我们不同意加入这些条款，你放心好了，我们一定能做到，不需要加入！

老外则会想，你这么一说，我就信吗？既然你什么都能做到，为啥不敢写进去呢？看来你是做不到啊！那么前期承诺的都是放屁啊？你这是明摆着要骗我啊！在这种情况下，除非客户实在是找不到替代者了，否则都会开始迟疑、怀疑，甚至不下单！

其实大部分人没有想到，这个不应该成为丢单的原因，相反，他应该成为拿单的利器，刚开始开拓市场之时，我都会把这些条款当做拿单的利器。

例如，我跟我最大的客户谈判时，客户回复我说，他们是行业内最大的企业，而我们则是破烂小企业，我为什么要跟你合作呢？这个我写过了，链接为：JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势。除了那些话术之外，我还做了两点：

1.独家经销协议，保证我只从他这边联系他们公司，绝对不会通过其他的任何渠道联系。这个类似于跟企业的独家代理协议，只不过这个是跟个人签订的，目的是让他放心，我们只把信息给他，其他的人不会得到真实的信息，如果他有什么特殊要求，可以随时给我们提；

2.拟定一份合同，里面清清楚楚地写明几个条款：

货期条款：最迟装运期为某天，如果延误，每延误一天，赔偿损失货物总值的**。当然，限定一下，若因政治，极端天气等人力不可抗拒的因素引起延误，双方本着谅解的态度商定新货期！

质量条款：约定交货参数为……，如果实际检测结果，低于交货标准，我方愿意接受全部退货，损失我方自担，而且我方愿意承担因此产生的买方损失。当然，限定条款，检验方法为……，必须保持一致，不接受其他的检验方法得到的结果！

单据方面：保证交付单据不会使买方代理清关麻烦，如果引起清关额外费用或者港口费用，我方愿意承担。当然，限定条件，如果因为买方未及时提供信息，或者提供了错误信息，或者完全按照买方意思制作的单据出问题，我方概不负责！包装方面：我方承诺为标准包装，保证按照要求印刷，贴标签，若不符合要求，给买方带来损失，我方一律承担。当然，限定条件，我方会在交货时拍照，如果交付时完好，符合要求，运输途中出现问题，我方概不承担！

总之，事先约定好的条款我们都可以加入，当然也要加入一些限定条件，以最大程度保障我们的利益。实际上这也是在给同行挖坑！我们敢做，同行不敢做，很容易引起买家的不信任，很多同行就会这样被淘汰掉。

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