分析：阿里国际站三大类型的海外买家

编者按：阿里巴巴电子商务生态圈峰会于6月27-29日在深圳举行。雨果网作为此次活动的合作媒体，将陆续刊出这场活动几位演讲嘉宾的精彩论道，供大家参考。首篇分享的内容为阿里巴巴海外市场部资深经理孟赞主题为“探秘海外市场新商机”的演讲（内容已经过删节及整理）。

我叫Michael，来自阿里巴巴海外市场部，负责亚太和中东的品牌推广。

我们先来看一下海外电商现在业务分布是怎么样的？主要的市场包括了亚太、中东、欧洲、南美和北美，在这几个地方我们阿里巴巴都会有办公室，都会有我们的团队在那边做推广和收集买家信息。

阿里国际站买家的三大类型

最近，阿里巴巴在澳洲做了一系列推广和交流的活动。阿里巴巴希望在海外也把买家商圈做起来。在这方面，我们选择了澳洲开始。

澳洲虽然不是非常大的市场，但是有一定的代表性，代表了成熟的市场，成熟买家的表现。再有一个好处就是它比较集中，很多的商业、贸易、中小企业都是集中在墨尔本、悉尼等地方。我们要做一些推广或者交流的活动，这些地方就是不二之选。上个月，我们做了两场买家商圈交流的活动，包括我们请了一些成功的客户、买家，在用阿里巴巴跟供应商交流的过程中分享他们的心得或者成功经验。当时，我们预期会来60—70人，结果来了150多人。最后，大家都说我们分享的内容或者交流的内容对他们非常有帮助，最大的投诉是位置不够，很多人都要站着。

在阿里巴巴的此次澳洲买家商圈活动中，我们发现了有很多创业型的电商买家。他们本来可能是从事另外的职业，但因为经济的原因，因为电子商务普及的原因，他们想试一下创业。这种创业型的电商，数量越来越多，特别在成熟的市场，像欧美、澳洲这些地区。

另一种买家叫做“自由品牌商”，其实规模已经到了一定的级别。在这个过程中一些非主要的工序或者部件会选择外面采购，以达到降低成本的目的。

最后一种就是“贸易型电商”，他们现在因为电子商务普及，品牌推广，比以前容易多了，所以会说现在这个苹果6又出了，手机壳非常好卖，我对市场的直觉非常敏感，我们看到的中东、印度这些贸易商以外，团购网站其实也就是贸易商，就是看哪一些东西好卖，就去进货，然后转手卖给消费者。

以上概括了买家的类型。接下来，我们再深入看看这些买家都具有什么特征？他们需要什么？

首先说说“创业型电商”。因为他们对进口没有经验，对于怎么采购、清关都不懂，所以更需要合作伙伴，而不单单需要一个供应商。因为合作伙伴会跟他一起成长，跟他的利益扭在一起。举一例子，澳洲的一个小买家，有自己的网站，12个月前他做什么？我们跟他吃过饭，交流过，原来他是做老师的。我觉得他的故事值得跟大家分享。他的邻居在线上卖东西做得很好，他就想为什么不去试一下呢？然后，他就设计水上的水泡，然后开始找供应商。他并不是一帆风顺，第一个柜子从中国到澳洲的时候，发生了质量问题，并不完全是供应商的问题，而是沟通当中出现问题。怎么样解决呢？后来他在阿里巴巴平台上找到了一个验货商，帮他去验货。做过外贸都知道，大部分买家肯定是要验货的，而这个人连验货都要吃亏才知道的，对外贸的知晓程度非常有限。找到了验货之后，订单都没有发生过什么问题。

第二类“自由品牌商”。大家都比较好理解，到了一定的规模，为什么要采购？刚才我说了，降低成本、优化产品。他们对性价比要求比较高，因为其初衷就是把成本降低。如果你这个东西比他在自己国家采购做还贵的话，就没有意思了。因为他已经在卖了，所以企业对当地的市场行情要非常了解，例如你的产品是否符合当地标准，还有就是是否交货准时，因为你要配合他工厂生产的流程，例如包装、零件等等，所以这些都是有逻辑关系的。因为要降低成本，所以这些买家注重沟通，对价格敏感，要求合规和准时，但他们有一定的采购量。给大家举一个例子，一个美国电商，他有品牌。对于一些技术含量比较高的化妆品会自己生产，但是包装材料所有的零配件都从海外进口，从阿里巴巴寻找供应商，他现在的生意额是5000万美金每年。

第三类是“贸易型电商”。迪拜最多的买家就是这种叫贸易型的电商。这类买家基本上就是看到了什么产品在市场需求比较大，就会去采购。此类买家对价格敏感，因为他们不仅卖到迪拜，更多的订单是中转贸易。

巴西市场：90%不懂英语，可找当地中间商合作

在巴西，现在很火热，世界杯，我们在去年8月份就在巴西做一系列对阿里巴巴上的产品和供应商的推广动作，我们通过开这些座谈会去了解买家的需求和痛点，来推出适合这个市场一系列的推广活动或者说相应的产品。这里跟大家简单分享一下，巴西的状况对电子、建材、成衣、日用品的需求都非常大，因为本国生产的成本非常高，他在出口方面，主要对中国来出口铁矿、蔗糖等等这些农产品或者矿产品。

第二，巴西有非常多的中小买家，有非常多自己创业或者自己出来做生意的人，但是语言是一个非常大的问题。大家以为巴西人是能够说好英语的，其实不是这样子，有90%的人英文水平都很一般，基本上没有办法沟通，只有10%的商家能够用英文来跟我们做基本的沟通。大家是否知道巴西的主要语言是什么？葡萄牙语，之前巴西没有这么火的时候，很多人说是西班牙语，其实是葡萄牙语。我们把这个信息带回来的话，阿里巴巴也有不同语言的网站，现在总部招了巴西的同学去优化葡萄牙语的网站。

第三，巴西的自我保护主义是非常强的，出口主要是原材料，进口是日用品，在关税和通关方面流程非常复杂，也造就了很多中间商的存在。

如果大家对拓展巴西市场感兴趣的话，我给大家几个建议：第一，产品要对口；第二，要懂葡萄牙语；第三，找一家中间商合作，拥有这些经验的当地中间商通常都会在中国一些地方像深圳、义乌、宁波等设有分公司，你可以找他们试一下，他们会收一点费用。（整理/雨果网 江同）