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外贸技巧:开发信的标题,要挠到客户“痒处”

雨果小编看外贸
雨果小编看外贸作者:雨果网
2014-07-04 15:18:27

开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”,邮件标题又是开发信的“点睛之笔”。因此,一个简洁又醒目的标题,将会引起每天收到上千甚至上万封邮件的买家的注意,并促使他们优先点击及浏览邮件内容。据外贸实操指南《C周刊》2013年6月刊报道,外贸业务员写开发信的标题

外贸技巧:开发信的标题,要挠到客户“痒处”

开发信是外贸业务员拓展国外客户的“敲门砖”,邮件标题又是开发信的“点睛之笔”。因此,一个简洁又醒目的标题,将会引起每天收到上千甚至上万封邮件的买家的注意,并促使他们优先点击及浏览邮件内容。

据外贸实操指南《C周刊》2013年6月刊报道,外贸业务员写开发信的标题,一定要挠到客户的“痒处”。

“要避免让自己的邮件被买家当成垃圾邮件,就要让邮件的标题更具吸引力。如何拟出让买家感兴趣的标题呢?那自然是要站在买家的角度了。”中山市盛德电器制造有限公司的外贸经理Kim告诉C周刊。

标题比正文更重要

Kim认为,业务员在写开发信前,必须先了解目标客户的大致背景,包括其属于什么市场,主营什么产品,对产品是怎么分类命名的,对何种产品感兴趣。再针对其兴趣点找机会对症下药,避免做“对牛弹琴”的事情。

“有些业务员很喜欢写问候类的标题,例如写Hello、Moring等。这类开放性的标题,客户一般都不怎么感兴趣。首先给人的感觉就是你不专业,不礼貌,没有什么暗示或者没办法让客户了解你这个邮件的目的是什么。所以,他自然也不会浪费时间去看你的邮件。有些业务员喜欢在标题中只写自己公司名字,或者写些希望合作这类泛泛的标题,这也是不可取的,买家不一定知道你的公司名字,反而有时一看就以为是推销邮件,从而直接拉入垃圾箱。”Kim认为,邮件的正文写得再好,遇上此类标题,都容易遭到退信。

切中客户的实际和需求

那么,又当如何让自己的开发信标题夺人眼球?Kim将以下几种类型的标题定义为好标题。简结、通俗,必要时有名有姓;以产品或者个人亮点为题;为避免人云亦云,通过新颖的措辞或创意吸引客户注意力,激发其好奇心;具有一定或者相当足够的煽动性。

“以客户最关心的产品为标题,能促动他们的利益;在标题写上竞争者,优秀供应商,价格屠夫等作为创新的亮点,说白了就是要展示供应商的自信,因为供应商明白自己就是来竞争的,也不必遮掩。其实这样拟标题,不仅是供应商的经营策略,也是站在客户的立场想问题,能直中目标客户的实际情况和需求。”Kim解释道。

他还提到,不同国家的客户对不同标题类型的好感不同。因此,在取标题时,可以因不同国家的客户喜好而异。对于欧洲的客户,他一般会取比较简单的标题,如直接用产品名字和公司名。例如:Patio Heater – Kim – Scientec。“和欧洲的客户打交道下来,我发现他们还是比较直接的。至于印度的客户,我会在标题加促销、降价、最低价等字眼,因为他们大多数都喜欢买便宜货。” Kim说。

几种较好的开发信标题模板

为了能够帮助外贸人快速学习,Kim推荐了几种开发信标题的模板供大家参考:

1.Patio Heaters for Outdoor Using。具体地让客户知道你这个产品的用途,如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。

2.To XXXX 。写上客户的名字或者公司名,给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有:John, are you ok with your * suppliers?这个标题的杀伤力体现在指名道姓,平易近人。“如果你知道你写信对象的姓名,那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的尊重,就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去,100个标题中,唯独你这一条中出现了他的名字,首先被点击的很可能就是你的邮件。”他说。

3.RE:Patio Heaters。这个标题后半部分没有什么特别神奇的地方,关键是开头,自己产品前加一个“Re:”。一般我们在回复别人的邮件后,系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中,就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉:感觉之前联系过,客户十有八九会点开看一看。

4.标题写:我们是XXX公司的供应商。客户一看,大公司合作过的,会产生兴趣。“现在很多欧洲客户经常问我们和谁合作过,如果在标题上直接加了,印象加分。”他说。

5.Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot? 这个标题中,用了一个反问句,问客户你能立即解决你的问题吗?写信人的身份是一家外贸公司的业务员。外贸公司相对于工厂来说,显然具有一些劣势,但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好,更灵活,更全面。从这个问句中就是这种优势的体现。

6.Can you reach your supplier at 3 p.m.?这是一个SOHO(SMALL OFFICE HOME OFFICE)外贸业务员写的一个标题,是一个反问句。反问客户凌晨3点你能找到你的供应商吗?因为国内外有时差,有的时候客户白天遇到问题,十万火急,但是我们这里是深夜,无法及时沟通。但是SOHO就可以做到,因为他们的上班时间很灵活,这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来,杀伤力非同一般。

7.引用Cathy Jo的方法:写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上,观察他们网站的标语,然后把相应重要的内容放上去。客户一看,会对这个标题有熟悉的感觉,就会打开来看。任何人,对自己企业的标语都是相对重视的。

总之,拟开发信的标题,就要根据买家查询的关注点、诉求点及价值取向,再结合供应商本身向买家展示的优势和为买家提供的价值,方能吸引买家的注意力。

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