未来速卖通卖家：只要理解买家需求，无需了解平台规则?

2017年1月10日全球速卖通“中国好卖家”年会在杭州云栖小镇盛大召开，可80%以上还是广东卖家。可至于为什么不像前5年一样把主会场放在深圳这个问题不是我们今天要说的重点，我们重点来看看这次大会上讲了什么我们卖家关心的内容。

全球速卖通总经理沈涤凡：2017年速卖通平台策略方向

首先，我认为速卖通之所以今天能够做到这样，这取决于我们生在中国。如果我们生在韩国，或者是日本，速卖通业务就不用做了。因为中国是世界制造中心，给海外消费者他们所享受商品服务里面有一个巨大的量，这个量就是我们的价值所在。中国商品跟海外商品巨大的差异性并不在价格，而在可供选择的产品丰富。

其次，无线交易比例越来越高，海外的无线化已经是一个非常明显的数字。去年49%，今年是58%。

2016年我们做了什么?

卖家可以讲两个关键词，第一个企业化，第二个商标化。

截止到2016年年底，企业化已经是100%完成了，所有开店的都完成了，个体工商户和卖家已经不存在了。第二个就是商标化，我们有商标注册或者是海外有注册商标这个商品数已经超过了GMV一半以上，而且在持续提升，对侵权商品我们是零容忍。

我们到底做这件事情的目的是什么，出发点是两个：第一个我们希望买家体验能够变好;第二个让少部分人先富裕起来，我们今年做了很多流量集中的事情，把非常大的流量集中到我们金牌和银牌卖家上来，因为我们觉得我们必须要让卖家能够先有一定的量而且有一定的利润，让卖家先富裕起来，这是非常核心的理念。

2017年的变化会更大，2017年我想给两个关键词，那就是商品品牌化和体验本地化。

我们最近在看中国制造有一个巨大的能力，先讲几个例子：

1)我家买了5台老外大金系列的空气净化器，但是发现效果仍旧不是很好，而且5台都开着。偶尔机会我们发现中国制造有一个非常厉害的中国品牌，它是广东生产一个工业空气净化器，它的功效打开之后相当于我家5台全部打开的效果，而他的价格只要1500块钱。那凭什么老外大金系列的空气净化器卖三四千块，我们的空气净化器只要卖1500块。像这样一个卖家我已经跟他联系上了，我说你有没有兴趣卖到印度去，全世界两个空气最不好的地方，一个是中国一个是印度，他如果把这1500块钱的空气净化器通过速卖通卖到印度去，这是一笔巨大的生意，这是一个例子。

2)Simplee，是杭州的一家公司，四个大学毕业生是学服装设计的，他们没有做过外贸系列的东西，也没有零售的背景。他的设计能力非常好，他做了一些板型，怎么做，看国外的一些杂志，拿来看了之后和版型不错，这个元素不错，我把这些元素集中起来之后，设计成自己的一套东西，然后自己打板，他去找一家工厂，原来工厂是不愿意接的。我们速卖通刚刚起来的时候，我们还有一个非常深刻的印象，我到广东去找一家工厂，我说你一次2000件衬衫，他说不做，起码要2万件。这是当年十年前的外贸企业，但今天你要知道，余杭有很多小工厂，只要有100件就做。所以Simplee是每一个季度会上100款新的，他们有设计能力，把这个设计出来之后，这100款每一款型跟余杭一家生产制造女装的一家公司下100个订单，在100个订单里面最开始做的时候只有10款到15款有能力把这个东西做成爆品，剩下的85款完全卖不动，那剩下的85款就是不要生产了，我把15款生产出1000件卖掉。逐渐通过平台运营的一系列的东西，现在能够做爆款的能力越来越好，以前是15款，现在是25款，慢慢的变成35款。我以前有一个困惑ZARA这样的工厂为什么不是在中国，中国的生产设计能力非常强，供应量非常的强，如果我们能够配上自己的生产设计以及需求端的把控，这件事情我认为ZARA这样的公司是有可能出现在中国的，所以这个创始人跟我讲，说她的目标ZARA，我觉得不仅仅有一家ZARA，我认为速卖通可以培养出10家20家ZARA，这才是我们未来的方向，我相信服装类目会往这个方向走。

3)立沃(LIVOLO)，在国内买开关大家都不太了解这个品牌。它为什么在速卖通平台上做得那么好，因为他做了一个触摸式开关，国内我们家的开关一般是机械式开关，就是那种会响，要手指要按的，但它就是手摸一下开了，然后再手摸一下电灯就亮了，再摸一下关了，中国人不太适应这个，但是国外越来越多这种开关，所以它在国外卖得非常好。这家公司原来是外贸公司，以前做OEM，帮别人代工，没有任何的牌子。今天在速卖通平台上，现在销到整个欧洲很多的国家，在欧洲当地的消费者当中，其实我们可以看到每天搜索这个平台下，已经有人用这个关键词，用英文关键词在搜索这个商品，这个代表在当地消费者心目当中这个牌子已经有影响力，是这个牌子的影响力，它不仅仅在阿里速卖上做，它甚至跟我们商量一件事情说，以前都是中间商来找我，我有一个设计，你能不能生产完了，销售你就不用管了。今天的模式已经变了，它通过速卖通这个平台，把这个牌子做出去，现在是他去找当地的营销上说，我已经在当地消费者当中的品牌有一个认知度了。所以我今天要找分销商帮我把当地的售后服务分销等等一系列东西做好，你会发现它现在这种外贸途径并不是从OEM开始做，它是先占据消费者的心智，然后是分销的方向去，这是完全不一样的地方。

我认为像这样的立沃，或者是simplee品牌，在未来外贸发展当中我称之为新外贸。我最近跟很多政府官员包括海关等等一系列提出一个新概念，我按认为这个新的概念马上会出来，但是我觉得今天可以先睹为快，这个新概念叫中国自有品牌出口贸易总额。

过去我们一直讲外贸总额，但是贸易总额这件事情其实是个浮云，为什么?因为所有的外贸总额这件事情是掌控在别人手里，今天他可以选择你明天他可以选择更便宜的印度的制造商，或者是印尼制造商，他们当地的人显然比我们便宜。

速卖通接下来所有方向会全力以赴支持有自己的品牌、有自己的设计能力、对海外的消费者有一定的认知能力的这样的一些我们认为叫新外贸这样的东西。而且速卖通给各地的政府上交很重要的东西叫做中国自有品牌贸易总额。那么我们中国优质品牌出海我们准备了什么东西。我们接下来会集阿里巴巴整个集团的力。

1.巨大的“来购物”的流量。因为阿里集团我们玩流量我觉得全世界还没有人能跟我们比，玩流量非常强大。

2.趋势预测，需求，刚刚simplee的卖家跟我说的最多的是，你能不能将海外即将流行的趋势，下一季流行什么样的趋势等等这些数据告诉我，我觉得这个能，因为我们有大数据，每天来速卖通的访问包括我们很多合作伙伴去合作我们会产生一个所谓的海外购物大数据，趋势今年流行的是什么商品，这个国家现在流行的是泡泡袖还是流苏等等一系列的东西，今年流行的是罗马鞋，平地鞋还是高跟鞋，这些东西我们会从数据当中给出一个当地针对国家流行趋势这样的东西。

3.速卖通将通过本地化运营，这个就是本地化，我们今年会正式开始做全力以赴的本地化的，通过本地化变成中国品牌出海的首选渠道。

4.新的"物流"解决方案。我们2月份会公布新的物流解决方案，这个会是一个非常大的变化，现在除了无忧物流，我们还有非常大的物流升级给大家。

5.一套完善便捷的全球交易体系。这个其实我们已经建立好了。

我们就准备了这五个套餐，流量、趋势预测、数据体系、数据产品、本地化运营，我们会变成这样的渠道在海外消费者建立这样的心智，大家可以看到在我们主要的国家，今年开始，过去从来没有过，但是从今年开始速卖通会在主要国家的电视台线下的地铁等等一系列线下心智这些地方开始打广告，过去速卖通没有打过广告，但是从今年开始我们速卖通会打广告，这个广告的量我认为会是铺天盖地去打。要么不干，我干我就大干。

另外，沈总还提到：所有未来的售后服务会被平台承接掉，我们希望卖家能够把精力放在生产更好的商品和服务更好的买家，而不是研究平台规则。售后服务由全球速卖通承接，因为速卖通对所有买家来说我们是有数据的，很多卖家总在群里担心说，这个买家是不是一个好的买家，是一个坏的买家吗，是一个恶意的买家还是一个正常的买家?这件事情单一卖家是不知道的，但是对于平台来说，因为我们有这个买家过去在任何店铺里面的购买记录，所以平台判断比单个卖家更精准，我们会判断更精确，。

这里有一个我个人的期望值，这个非常困难，我现在认为没有一个平台能够做到这一点，我觉得未来这是我们的方向，做速卖通对卖家来说，未来是不需要学习和培训。他如果能够把商品做好，能理解买家的需求，就能做这个事情，而不需要大量的时间去研究平台的规则。我对平台规则更熟悉的人能够拿到更多的订单，还是我对商品和服务更强的卖家能够拿大订单，在这个里面我们毫无疑问去选择商品和服务更好的卖家拿更多的定单，这个是非常明确的方向，大家跟着这个方向去看，就能看清楚我们平台方向以及政策改变方向究竟是什么。

虽说不用卖家研究平台规则是速卖通未来的方向，可是这个2017大促规划还是觉得有必要分享给卖家们的。