广交会后订单跟进:重视每位客户

C周刊作者:雨果网
2015-10-19 05:09:07

在某年春季广交会上,畅销书《外贸高手客户成交技巧》的作者、外贸达人陈毅冰遇到了一位德国客户。该客户对其公司的产品印象很好,觉得质量相当不错,双方谈得很仔细。展会结束后,因为要老板核算价格后才能报价,且那时缺乏经验,陈毅冰也就只能一直催着老板报价,而没有

广交会后订单跟进:重视每位客户

编者按:下文来自外贸实操指南《C周刊》2013年5月刊。

在某年春季广交会上,畅销书《外贸高手客户成交技巧》的作者、外贸达人陈毅冰遇到了一位德国客户。该客户对其公司的产品印象很好,觉得质量相当不错,双方谈得很仔细。展会结束后,因为要老板核算价格后才能报价,且那时缺乏经验,陈毅冰也就只能一直催着老板报价,而没有在第一时间回复客户,结果报价一拖再拖,迟迟未给客户。

两个多礼拜后,老板终于将价格核算出来了,陈毅冰便将价格通过邮件报给客户。但是,他却怎么也等不到客户的回复。于是,陈毅冰决定打电话去问。结果客户的回答是:“我以为你们公司没有兴趣跟我合作,所以我下单给别人了。”

这次经历,让陈毅冰印象很深。如果不是自己没有及时和客户联系沟通,也许这就是个十拿九稳的订单。

到了2006年的秋季广交会,展会期间陈毅冰遇到一个意大利客户,对方本来只是随便问问,留张名片而已,并没有谈及太多话题。晚上回到酒店,陈毅冰立即就对这个客户进行跟进,向对方推荐了一些针对意大利市场的产品,并且提供了测试报告。没想到这一试,反而让客户产生了兴趣,对方立即回复邮件,约第二天到摊位详谈,结果这笔订单顺利签成。

“我当时就觉得,很多看似没希望的客户,甚至觉得只是为了照顾你的面子随便留张名片的客户也是有机会的,就看自己怎么努力开发跟进了。”他说。

自此,每次参展后,陈毅冰都会对客户及时跟进,生怕错过任何一个意向客户。

着手:做好客户分类

行走广交会多年的“老兵”毛毛对展后跟进客户也有自己的一套策略。她认为,谈客户要有张有弛,如能把握好整个跟进的节奏和进度,订单基本上就八九不离十了。

毛毛表示,一般在参加完广交会后,很多业务员就是因为不知该如何跟进客户而错失了很多机会,尤其对于新手来说更是如此,他们几乎经常不知该如何着手。毛毛指出,其实无论是新老业务员,都可从三方面入手。

第一,首先要把展会上谈过的客户做好分类,可按照意向强弱分为三个类别。

第二,根据分类制定跟进计划,依据结果导向性的工作原则做出不同的计划。比如对于意向最强的客户,要制定必须拿下订单的计划、相应地提供样品计划、服务计划,以及促进订单进度的计划,既要明确又要具有可执行性。

第三,每周对展会结束后的工作进度进行评估,没有评估就不知道工作或者订单发展到哪一步了,更不知道还需要做些什么才可以推进下一步。

原则:对客户一视同仁

在跟进客户的执行过程中,陈毅冰认为,对于客户要一视同仁,不能凭空通过自己的主观去判断客户的购买意向,或者客户的大小。有时候你认为的大客户可能并不下单,或者只是一个很小的试单。而不受自己重视的客户,或者主观认为的小客户,结果反而下了大单。

“没有人知道客户的意向,只有客户自己知道,所以面对所有客户,回复时我会一样处理。我以前也喜欢主观去猜测,其实这是很忌讳的,就是所谓的‘狗眼看人低’。就像做营业员,有些客户衣着光鲜,你就好好过去‘伺候’,觉得这人是大款,能付钱。有些客户穿着土里土气,你觉得这人没钱,就爱理不理。我做业务多年,得出的结论是,往往抱有很大希望且努力跟进的,很多没了消息。反而是觉得没希望,比如非洲的小地方等,随便跟几下,结果往往会出乎意料,变成我的大客户,这种意外太多了。后来,我就纠正自己的观念,对任何客户都一视同仁。”他说。

因此,陈毅冰在跟进客户时,会提醒自己不能有侧重性。在报价方面,他会根据客户要求,再加上自己的推荐进行报价。“比如客户是德国的otto,如果我要推荐几款产品给他,是我卖给德国qvc的,而且通过了EN71、EN62115、Rohs、Cd,Phthalates、Pahs及Lead的测试,并提供测试报告给他们看。我相信这个客户必然会非常有兴趣,因为他们一个是德国最大的邮购商,一个是德国最大的电视购物商。所以,关键是如何做好敲门砖,怎么跟客户互动,这才是最难的地方。不管什么样的客户,都要突出自己的专业性。”他说。

技巧:必要时适当设饵

毛毛也表示,她很少会给自己如何将“无意向客户”变为“有意向客户”的心理暗示。

“因为假如你觉得这个客户没啥意向,那么各方面就会松懈下来,甚至都不想去努力。如此,有80%的订单可能都做不成。其实,没有一个客户是浪费钱跑大老远专门是来展会转转的,尤其是每年的3、4月份,正是下单或者寻找新产品和新机会的集中时机。”毛毛说。

如果要将“意向客户”变为“成交客户”的话,唯一的原则就是业务员要掌握推进的技巧。毛毛举了一个例子:假如白天在展会上,一个客户对公司的某一款产品很有兴趣,也表现出了明显的意向,但并没有明确要下单。那么此时,业务员可通过以下方式继续跟进。

首先,当晚做一个详细的白天在展位上谈的MEMO,详细的产品资料和至少三个符合客户要求的解决方案给客户。

其次,可适当下个饵,引诱客户第二天再过来展位洽谈。比如可向产品经理透漏第二天可能会有更好的方案提供,或者有更好的价格,或者其他具有诱惑力的条件。

再次,在客户再来之前要做好二次洽谈的详细计划,并设计好如何推进,会让客户有更浓厚的兴趣。

最后,可邀请客户看专门给其他客户量身打造的样品等等。

秘诀:当天事情当天处理

关于广交会以及其他展会后该如何有效跟进客户的问题,其实方法很多,主要在于细节。当然,还有很多地方需要注意。

陈毅冰表示,跟进的策略其实没有太多秘诀,无非就是讲究效率第一,当天的事情最好当天处理,及时回复客户。如果确实因为特殊原因,当晚无法给予客户报价之类的,也要回复客户,并告知对方可以给予准确答复的时间。“要给对方一个信号,而不是埋头苦干。以免等你做好报价单等工作联系客户后,客户因为不知情而把订单给了其他公司。主要就是效率问题,很多人做不到。还要主动跟客户接触,保持互动,而不是挤牙膏式,客户推一下,业务员才动一下。同时要给客户提供专业的意见,要让客户随时知道自己的工作进展。”他说。

毛毛告诉C周刊,他认为业务员在跟进过程中最应该注意的就是要做好跟进计划。“没有计划,保证很多人都不会坚持,或者使工作杂乱无章、无序,不知道该干什么,也不知道应该把一件事情做到什么程度,更不知道达到预定的结果需要多少时间,以及需要经历哪些必经的步骤,从而就会很茫然,不知道该怎么跟,跟到什么地步,到底有没有效果,都一无所知了。”她说。

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