外贸谈判如何做好开场

雨果网作者:C周刊
2012-07-05 08:40:54

在和客户谈判中,主持谈判的人如何很好的启动谈判往往决定整个谈判进程的顺利与否。当然,此开场不止第一场谈判,也包括以后的各场谈判。

一、第一场谈判

      首场谈判需注意四个环节:即介绍、入座、开场白和气氛的掌握。

      1、介绍

      为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好,主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

      2、入座

      在主持谈判中,若要安排双方入座要注意三原则:次序原则、距离原则和面向原则。

      3、开场白

      在主持一场谈判中,开场白很重要,它直接反映主持人的水平和角色,好的开场白有两个判定标准:功效的发挥与时间的适度。

      4、谈判气氛

二、续会开场时,需注意两点:一方面明确上次会谈状态;另一方面确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长,说清即可。

      1、明确状态。由于是续会,双方必须共同确记会谈进行的程度,遗留什么问题。不明确状态会造成两个恶果:其一,回潮。将已达成的协议推翻,再回头重谈;其二,混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈,从而伤害感情、费时间。

      2、确定任务。在明确状态的情况下,对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上,即对现有任务的相互间关系,各自的难易,上场谈判人员的能力进行分析后,提出在续会时间内能够完成的具体任务。

 

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