客户询价太杂?不给样品费?且看“料神Sam”的解决之道

客户询价太杂怎么办?如果客户要的报价太杂,切忌做得面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天甚至几天的时间,找六七家工厂询价,把所有的产品都报了价格,然后发过去就没消息了。为什么?过犹不及,贪多反而吃不上肉。要明白,你是贸易公司,产品品种


客户询价太杂怎么办?

如果客户要的报价太杂,切忌做得面面俱到!

有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天甚至几天的时间,找六七家工厂询价,把所有的产品都报了价格,然后发过去就没消息了。

为什么?过犹不及,贪多反而吃不上肉。

要明白,你是贸易公司,产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,但有些产品你并不占优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。

设想一下这个场景:客户询ABCDEFGHIJ十种产品,你真正有优势的是D、G和H 三种产品,客户收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高,B的价格奇高(客户眉头一皱),C的价格略高,D的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高,不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。

所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户:

Because we are factory,so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.

So let's talk the items of D,G & H.

即使你说你找的供应商价格都很有竞争力的,但是你想想吧,分散多家工厂去询价,必然有些产品是比较杂数量小的,工厂虽然给你报价了,可是你找工厂打样的时候,会发现工厂抱怨,拖拉的要命。

所以,即使你所在的是一家外贸公司,也要自己选择一类主要的产品去做,不要眉毛胡子一把抓。

向客户收取快递费的说辞和深层次思考

做外贸很重要的一点是心态要稳,尽量让客户自己承担运费,不要总忍痛给客人免费寄样还负担运费。这里面,主要还是考量客户的诚意和真实性。

一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取。我以快递费为例。

首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费:

Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it’s a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer’s courier account.

If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户,甚至会主动给你快递账号,也许急着更换供应商,增加供应商,急着要货,或者他对你的公司非常感兴趣。(可能是价格、质量、专业程度、服务和配合)。

因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。

但是诚意不是我们考量的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。

通常不愿意承担快递费用的回复有:

1)从来不给供应商快递账号或者快递费:We never give our courier account to any supplier.

2)公司规定,一律不承担快递费用:Our company policy that we do not afford the courier cost.

3)不废话,直接来一句Thanks,让你摸不着头脑。

而不愿意承担快递费用的买家性质可能为:

1)不是真实的买家;

2)对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品;

3)已经有稳定的供应商,对更换或者添加供应商没有急切需求;

4)某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费;

因此,除了诚意,你还要看客户的真实性(是不是做这个行业的,是不是真实的买家,先收集客户的信息研究一下客户,客户专业吗?需求量是多少等)。

这时候,对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。

而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉 1, 2类的客户。对于3,4类客户,对方如果就是强硬态度不承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探其他信息,如具体采购数量有多少? 样品如果确认,多久可以下订单?

比如:

1)What's your quantity for each order ?

2) If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。OK,我们自己承担一下快递费又何妨?

如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。

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FisherAu2013-12-05 09:54:42

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