案例:请别把俄罗斯客户当傻瓜,好吗?

瓦夏狂吻俄罗斯
瓦夏狂吻俄罗斯作者:雨果网
2014-04-02 10:50:32

听来的外贸故事——不要试图富贵险中求,用一次性交易的态度去欺骗俄罗斯人是很不理智的。子曰:“见贤思齐焉,见不贤而内自省也。”这是一个真实的外贸事故,有几个版本,但是内容大概如此。希望对看到的人能有所启示。做外贸不是大家想象的那样什么都是彬彬有礼,客客气

案例:请别把俄罗斯客户当傻瓜,好吗?

听来的外贸故事——不要试图富贵险中求,用一次性交易的态度去欺骗俄罗斯人是很不理智的。

子曰:“见贤思齐焉,见不贤而内自省也。”这是一个真实的外贸事故,有几个版本,但是内容大概如此。希望对看到的人能有所启示。

做外贸不是大家想象的那样什么都是彬彬有礼,客客气气的。尤其是跟毛熊这样的战斗民族合作,你跟他们坦诚相待当兄弟,他们会把心窝子给掏出来,但是你要是本着做一次是一次,连蒙带骗的话,也许下一个破产的就是你。

2009年的时候,一家小型塑机厂接到俄罗斯一家大型塑料制品企业的采购询盘,他们欣喜若狂,因为,这一单如果做下来,起码能帮他们完成一整年的销售额。但是,以他们的技术实力,客户要的东西他们根本做不了。客户来看工厂的时候,他们没有把客户带到自己的厂子里,而是带到临近的一家有实力的大工厂。很自然,客户看好了工厂跟设备,然后让他们组织报价材料。了解到这套设备的原技术是意大利的,他们查了意大利原厂的报价,然后做了个很惊人的决定,因为他们知道这家俄罗斯企业是第一次来中国采购,不怎么了解行情,因此他们把价格定得低于意大利的,但是却远远高过于国内的价格。同时还宣称他们有技术优势,只有他们能保证质量,其他家没这个实力,他们赌了一把。

俄罗斯人看到了那家大企业确实有生产能力,犹豫了好长时间,签了合同,定下来设备。这个时候,他们已经被胜利冲昏了头脑,完全把毛熊当傻子了,竟然为了把利润最大化,决定自己做这台设备。做一台从来没有做过,只是听说过的大型设备。

七拼八凑,还真给拼出个样子来,然后发图片,让客人打款。因为从样子上看不出什么问题,毛熊也都是那种大大咧咧的脾气,竟然真打款然后把货发走了。

过了2个月,设备到了毛熊的厂子里。虽然毛熊有的是技术人员,但毛熊提出来让工厂去个技术人员帮忙组织安装。这个时候,工厂还沉浸在胜利的喜悦中,跟毛熊要明显高出市场价很多的机票款跟技术服务费,毛熊立马把款到位了。工厂把人派过去了,第二天那人打回电话给厂长说,设备调试顺利。毛熊老总很高兴,要建立长期供货关系,要再下一条生产线的单子,邀请厂长去那边看看他们的企业情况,并且是由他们出机票。

厂长自然很高兴,据说为了赶时间,买的不打折机票去的。到了那里,毛熊客气地接机,然后领到他们的厂子里,一把双管猎枪直接顶到脑门子上了。刚才还是欢欢喜喜的气氛一下子变沉重了,你把我们当傻X了吧?具体情况你那个技术员已经说明白了。这时候那个技术员都快哭了,对不住了,他们逼着我打电话的,我不打电话,他们说我回不去了。我们不想难为你,设备全套费用、所有运费、关税,再加上浪费我们时间造成的损失,你全赔了就一点问题没有。要是不赔,我们可以保证你回不了家了,信试试。

这时候那个厂长已经没有一丝血色了,一个劲地点头:赔,赔,你们说怎么赔就怎么赔。虽然最后毛熊没有胡乱要价,但是对他们来说,已经够倒闭工厂了。一个电话打回国内,抵押厂子、房子、车子,借贷款,毛熊没有失信,收到国内的付款,当天放人,还给了他们回程的机票。人没到家,工厂已经易主。

现在说来,好像是个故事,但是,亲身经历的人估计一辈子都有阴影了。

给我们的启示是:千万不要把客户当傻瓜,更不要把客户对你的信任胡用乱用。

没有金刚钻,不拦瓷器活。你能做的请尽量做到最好,你不能做到,请不要强求。

高风险带来高利润,但是请不要试图用坑蒙拐骗的手法,出来混早晚是要还的。

用做一次性买卖的心态去服务客户,你早晚会被市场淘汰。

瓦夏就是个讲故事的,我也就是这么一说,你也就随便听听,千万别吓得不敢去开发俄罗斯市场了。毕竟,这是个例,俄罗斯市场广阔无边,俄罗斯人更是热情开朗,就看你怎么去跟人交往了。

【小贴士】:请关注作者微博@瓦夏狂吻俄罗斯

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岭南后生2014-04-03 10:51:32

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