时间：5月25日（周四）晚上八点；

嘉宾：Bieber刘俊杰

主题：揭秘亚马逊产品排名算法——A9

嘉宾介绍：Bieber刘俊杰，爆款推手，曾打造90天日销10000+美金案例；擅长亚马逊大数据分析，关键词选品，品牌化运作；善于站内流量入口分析与实操、打造首页关联、关键词，A9算法及实操。

本期访谈内容提要：

1、A9算法介绍

2、A9算法工作原理

3、A9算法三大核心支柱

4、A9算法的运用

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

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2017.5.25访谈环节

1、亚马逊A9算法究竟是什么？您能给大家介绍下么？

（1）A9算法官网介绍：远在买家确定搜索类型之前，A9就开始运作！首先他会分析大量买家在亚马逊上的数据记录，观察买家过往浏览习惯等一系列数据，并且在商品类目中用文本去引导描述来展现每一个商品；

（2）A9是亚马逊搜索算法的名字

（3）A9是亚马逊产品排名的指南；

总而言之，亚马逊产品的站内搜索排序就是A9算法决定的，A9帮助用户从亚马逊产品池中选出用户搜索最相关的结果

2、亚马逊和谷歌的检索排名有什么不同，您能举例说明下么？

（1）亚马逊排名只依据内部因素，谷歌需要参考外链引用频率

（2）亚马逊标题以空格分词，谷歌会使用标点分词

（3）亚马逊排名高的卖家会获得一定回馈，比如排名第一位之后会持续排前；谷歌参考外部引用率不断调整排名

（4）长尾词排序不同。例如检索“帐篷camping tent”一词，亚马逊出现的关联词可能为“camping tent 2-persons (帐篷 2人)”,谷歌可能为“camping tent Wal-Mart (帐篷 沃尔玛)”

亚马逊关注”哪些产品是消费者最倾向购买的？”

谷歌关注”哪些结果最准确地回答了搜索者的问题？”

3、亚马逊A9算法工作原理是什么，请您详细的介绍下？

原理：亚马逊先从产品列表大量的“目录”中拉出关联结果，然后按照与用户“最相关”的指令将这些结果进行分类。

（1）亚马逊所有事情的首要原则就是要最大化买家收益

（2）亚马逊跟踪顾客在亚马逊上的每一个举动，包括鼠标在页面上停留的位置

（3）将第2步(亚马逊追踪买家在亚马逊的每一个行为)的数据追踪指向第1不（最大化买家收益）的首要指标

4、A9算法的三大核心支柱分别是转化率、关联性和客户满意度和保留度，请您分别介绍下这三大支柱的都包括哪些方面，各有什么作用能产生什么样的影响？

（1）转化率方面：功能，价格，图片，review（数量还有质量）

（2）关联性方面：关键词的布局，参数属性等的匹配程度，买家的行为

（3）客户满意度和保留度：review，feedback，复购率

讲一下影响转化率的因素：

1、销售排行：销量高，排名好的产品销量会更多；

2、顾客评论：综合评论量&好评率，买家评论是A9算法中最重要的衡量因素之一；

3、解答顾客疑问：虽然官方没有直接说出来这有关于排名。但是这个数据却放在listing的顶端，很明显表示这是影响转化的一种因素。

4、图片尺寸和质量：一般来说图片要求要大，高清，1000*1000的像素；

5、价格：决定预估转化率最重要的因素就是价格；价格是亚马逊决定Buy Box归属的主要因素。

6、父子类产品：亚马逊偏好于排名有多个选项的listing

将同类产品结合在同一个主要的产品页面，最大量化顾客评价

这有几大益处：

①最大化买家评论，亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品页面

②从用户体验的角度看也是最合理的，让买家停留在一个页面，他们更可能会选择购买

③亚马逊也有为多属性产品排名更优的偏好

7、页面停留时间&弹出率：页面停留时间：亚马逊认为，顾客在一个产品页面停留的时间多少是衡量顾客对这个产品兴趣度的好标尺。一个看完你所有产品描述，看遍评价并探究 Q&A 的顾客比只在页面上停留几秒看看产品特点的顾客更倾向于购买。

弹出率：“弹”，意思是顾客开始搜索、访问你的页面，然后返回搜索结果页面或者点击一个关联产品。记住，亚马逊比起谷歌，有着更准确的计算弹出率的方法，这是因为所有的用户的活动都在他们的平台上产生。

8、产品清单的完整性：一般来说，你的listing越完整越好。尽可能填好建立清单页面的每一个部分，使你的产品出现在搜索结果前面的机会最大化。

接下来讲一下关联性因素：

1、题目：在80个字符内尽力填入多的关键词

2、特性要点：产品功能，特性分点排列:

清晰+简洁+详细

3、产品描述：深入，引人注目，容易浏览，包括大量图片和题注，没有列在正常技术部分的额外参数；

4、品牌&制造商：列清楚品牌和制造商

5、规格参数：详细列出产品技术和物理细节

6、类别和子类别

7、检索词：亚马逊列出5个不同的1000字符的搜索词字段，相当于5000字符的文本框
尽可能为产品输入每一个可能的搜索词。

8、源关键词：

最后讲一下客户满意度和保留度因素：

1、卖家负面反馈：亚马逊会跟踪卖家负面反馈率，或者说是频率。
尽可能地让卖家反馈越高越好。

2、订单处理速度：两个词——快速，精准

3、库存率：保持库存。亚马逊发现，低库存率的供应商倾向于有高退款率及取消订单率。

买家会很讨厌这样的情况，当他想要某个产品时，又买不到最通常的就是缺货，因为卖家没有精确跟踪他们的库存

不管你是第三方vendor还是第三方卖家，及时跟踪库存对于维护排名是非常重要的，不管是在A9搜素算法里还是抢占buybox
订单退款率和提前取消订单是衡量买家满意的两大主要指标亚马逊发现较低的可售库存可能会有更高的退款率和取消率，对留住买家来说显然是不利的

4、完美订单率（POP）：用来衡量多少订单完美地从“加入购物车”到达他们家指标的。

5、订单缺陷率：买家负面反馈；索赔保障；任何一种运输问题；信用卡退款

6、离开率：
即顾客访问你的页面停留多长时间后离开亚马逊

设置完整的清单及保持库存率

7、包装选择：利用亚马逊FBA提供免费抗损包装

总结：
单个顾客利润最大化是亚马逊的最高目标。
亚马逊 A9 算法使用转换率，关联性和顾客满意度来为产品排名
产品清单填得越完整越好，越多关键词越好。
利用 FBA 让顾客满意度更高。
想办法鼓励顾客反馈，并想尽办法让你的顾客开心。

5、A9算法可以应用到哪些方面？

电商的是流量经济。熟悉A9算法可以让我们更好的增加自己的曝光。有了曝光，才会有更多的订单。

6、最后，请您对亚马逊卖家在运营方面提几条建议？

亚马逊要做好三个方面。好产品，熟悉一定的SEO（结合A9算法），做好页面优化，做好客服工作。切记舍本逐末。

互动环节（问答形式）

1：源关键词是什么？

亚马逊上叫超链，就是说你可以在亚马逊平台搜索关键词，点到指定的产品，你可以看到网址后面有关键词，这也是以前的一个手法，就是拿去做测评，做deal，可以提升销量的方法。

2：标题是否可以和淘宝一样堆积关键词？

要在更多的曝光和客户的体验度上取个折中，你堆积越多关键词当然是更利于平台搜索到你的产品，但是也降低了顾客体验度。虽然说检索是提升了，但是转化率却不会提高。

3:关键词是用空格隔开还是标点？

空格

4：最新的A9变化

以前上首页的原理，就是如何通过不刷单上首页，不断地通过关键词搜索进来，点击链接，或者是加购物车加wish，通过这样大量操作是可以不刷单，直接上首页的。但是这个有漏洞，后面被大面积普及，所以亚马逊要去补这个漏洞，最近的一次更新之后，加购物车，如何通过不刷单上首页这个方法已经没什么效果了。

5：怎么分析CPC报表，从哪些方面入手？

CPC主要看曝光，转化率，点击率这三方面。

新品建议先跑自动，可以根据固定指标筛选，比如说要达到20次才筛选，看转化率能不能达到预期，直接看广告占比，小于低于你的利润就可以做，高于你的利润就否定。

6：品牌备案

现在做品牌备案需要R标，要做最少也要小半年，只能加快注册商标的过程，如果真的比较急切的话，可以去购买一个，不过费用比较高。

7：怎么防跟卖？

最直接的还是用正规的途径去投诉，你把绩效团队和贝索斯的邮箱发一遍，再以权利人的方式投诉，这是比较简单的赶跟卖的方法。

8：关键词

刚开始亚马逊给的流量是比较少的，要填关键词最好是5行里面每行填一个，这样每个分到的权重会大一点。后期做的比较好了，可以逐步往search term里面添加更多的长尾词。在流量不是很多的情况下就填一堆关键词，会减少权重。

9：现在不要去做跟卖，刷FBM，很危险的，搞不好有隐形降权的风险存在。你们要刷最好是刷个FBA空包，也好点。

10：有卖家以我1/3甚至更低的价格卖，搞得都没有buybox，CPC引来的流量全被偷走，订单量直线下滑，怎么办？

直接各种投诉渠道投诉一遍，再不行找几个老外test buy一遍，这种账号很快就会挂。

11：什么是亚马逊千人千面？

是一个防刷单的算法。就是他会分析用户的购买喜好，浏览的宝贝，网页，定位用户性别等相关信息，如果买家做出跟其自身相差太大的购买，比如说定位到是男性，他如果经常去买姨妈巾啊这些，那就可能被判为刷单嫌疑，

12：FBA空包

首先要有两个账号，第二个账号去操作，这个有一定的风险，建议小白就不要操作了，你可以找一些专业的第三方团队帮你操作一下。

13：卖点埋词，有必要在写卖点的时候尽可能多的把产品相关单词加在卖点里面吗

找出来的关键词要有科学依据，我们是用ARA，亚马逊内部数据去研究出每一个关键词的搜索量，转化率，热度去分析这个关键词热不热，没有这个条件的小伙伴可以借助市面上的工具来找你们想要的关键词。
一般来说标题的权重是最高的，其次是卖点和search term，长描述是比较低的。

14：怎么提高复购率，影响大吗？
复购率是有一点影响，但是如果复购太频繁，可能被判定为刷单，所以说复购率也不是越高越好。

15：新品上架怎么推效果好？

新品上架配合一下测评，刷个几单，做一些基础的评价积累之后再结合PPC，然后再不断做好客服售后，催评工作，不断地让自己的关键词排名提升。要多关注关键词排名。

16：找关键词推荐：

小白找关键词可以用amz668.com。

17：新品上架，立马做CPC好吗？

新品上架不要立马做CPC，先积累20个评价再说吧，因为cpc如果转化率不行的话，价格很快会变高，亚马逊会逐步减轻流量。

18：如何找到出单关键词？

出单关键词没有内部数据是拿不到，不过你们有个笨的方法：可以开自动PPC，跑个一周左右，价格调高一点，一般就能跑出来。

19：关键词自然排首页了然后要怎么样？

上首页之后肯定要关注你的转化率啊，转化率不行还是会掉下来，可以优化下图片，适当增加一下评论，跟进自己的转化率。

20：现在新品收藏能不能增加权重？

现在加购物车，收藏都没什么效果了。建议不要浪费精力在这上面，有精力的话还不如优化listing，做品质管理。

21:怎么做好排名靠前，获得流量？

你可以让他缩小寻找范围，比如说你是5.99的，你要让他在分类里面找到你，千万不要在all这个分类里面，这个是没法卡价格的。如果你在你的分类里面价格卡在5.98-6.01，那就很容易找到你的产品。

22：listing优化是不是不能太频繁？
Listing优化不要太频繁了，太频繁的话可能对你关键词的排名会有个急剧的影响。

23：LD（秒杀）

LD只是短时间的出单，对你的关键词排名基本没什么影响。最大的好处是LD可以关联到竞品和互补产品，会增加流量，如果你做不到关联的话，LD基本没什么用，不会提升你的关键词排名。

24：如何联系出差评的客户，做出相应的售后？

现在基本没办法直接让留差评的人去删评价了，这个比较难。

25：Listing标题多久优化一次？是不是自动广告看不到后台的关键词？每个Feedback，尤其是新品，需不需要每个都回复？

Listing尽量在上架后的一个礼拜把它优化完，后期就不要做太大的改动了。Feedback的话不用一一回复。

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