“扒点干货”访谈第49期回顾:进军俄罗斯电商市场,你同样需要“战斗”

干匠 · 2017-06-05 15:33 评论  19 收藏  14


时间:6月8日(周四)晚上八点;

嘉宾:曹淦

嘉宾介绍:曹淦,上海捷网国际物流有限公司营销部经理,2013年开始跨境之路,曾从事电商卖家、外贸自建站站长、市场营销等工作,电商外贸及选品有读到见解,对外贸物流痛点有深刻独到见解

主题:进军俄罗斯电商市场,你同样需要“战斗”

本期访谈内容提要:

1、俄罗斯电商发展现状

2、俄罗斯消费者网购偏好

3、俄罗斯物流现状及未来发展方向

4、俄罗斯电商市场未来前景

访谈形式:

1、晚上8:00至8:30,由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈;

2、8:30至8:50,于此帖留言提问的问题,将在这段时间嘉宾先行解决;

2、8:50至9:30,卖家在雨果网APP直播平台文字发问,由嘉宾语音回答。


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2017.6.8访谈环节:

1、请您先介绍下当前俄罗斯电商市场的现状,有哪些电商平台,各自特点如何?网购在俄罗斯消费者中的影响?

答:俄罗斯是世界上面积最大的国家,总人口1.431亿。俄罗斯地广人稀,以俄语为主,共有193个民族,其中俄罗斯族占77%。俄罗斯海外电商占整个电商的20%,市场规模较大。俄罗斯海外电商主要有AE、Amazon、eBay,占了整体的72%。
自2014年起,电商市场飞速增长,海外电子商务零售额比13年增长超过一倍;同年,俄罗斯网购人群规模比13年规模有所增长,增长来源主要是:偏远地区团购人群的增长、低收入人群的增长以及互联网使用经验相对较少的网购人群的增长。


俄罗斯各地区网民数量

2008—2015年俄罗斯互联网普及率

2013—2015年俄罗斯移动互联网普及率

俄罗斯电商市场增长预期

排名第一电商平台:Aliexpress速卖通(综合类平台),每天日均IP访问1000万客户,每天日均PV访问9000多万浏览量

速卖通在俄罗斯访问的比例占据30%

相当于每天俄罗斯本土访客300万左右。

俄罗斯本土网店前三(2016年):
第一位--Wildberries.ru(服饰与鞋类):(交易额456亿卢布,年度增长率+43%)
第二位--Ulmart.ru(百货商店综合类):(交易额388亿卢布,年增长率+6%)
第三位--Citilink.ru(百货商店综合类):(交易额316亿卢布,年增长率+30%)

2、俄罗斯网购消费者比较喜欢在网上购买那一类产品,这对中国跨境电商卖家在选品上有哪些启示?
答:速卖通在俄罗斯的业务主要有服装、鞋子、配饰、内衣、电子产品等。
速卖通有24大品类,主力的品类分13个:
Women’s Clothing
Men’s Clothing
Phones & Accessories
Computer & Office
Consumer Electronics
Jewelry & Watches
Home & Garden, Furniture
Bags & Shoes
Toys, Kids & Baby
Sports & Outdoors
Health & Beauty, Hair
Automobiles & Motorcycles
Home Improvement

一般,卖家选品会遇到两个问题:第一,站外大量随意上传产品。很多卖家喜欢凭着感觉走,看到什么产品热销就上传什么,凭个人喜好选品,也有卖家专挑廉价或奢侈品售卖;第二,站外卖家容易受平台影响,主推爆款,这样容易出现打价格战现象。

对于以上问题,我的解决方法是:通过数据分析来决策上传产品及为产品定价,做到科学谨慎选品,为之后的店铺运营打下良好的基础。
另外,卖家选品还可以通过具体类目筛选,除具体分析哪一类产品热销外,还需借助一些工具去看(电商魔镜)。
当然,借助谷歌全球洞察进行选品是一个不错的选择。通过观察选品趋势,可有效确定上新类目。

我们还可以利用速卖通后台数据纵横,进行选品。可以根据选品专家、行业情报、以及行业趋势图和行业国家分布综合分析,进行选品。
另外,找到感兴趣的产品的热销属性,下载最近30天的原始数据,进行数值转化形成Excel表格,根据表格计算出自己想要的数据,最后进行选品对产品风格固定的店铺有非常好的效果。

3、有哪些产品是俄罗斯消费者比较不喜欢的,中国跨境电商卖家在选品上要避开哪些忌讳?
答:俄罗斯人不喜欢购买到的东西,当然是假货、劣质产品、或者描述与实物不符的产品(质量尺寸和颜色等)。至于选品忌讳,我认为要考虑俄罗斯市场的实际情况。比如:季节性产品或者一些热带产品,这些可能不适合在俄罗斯当地销售。
4、俄罗斯网购消费者通常喜欢什么样的支付方式、和物流收件方式?
答:从普及度上来说,Webmoney是俄罗斯最为普及的第三方支付工具,但因其操作繁琐及支持的通道有限,主流支付工具为Yandex.Money,其次依次是、Qiwi、RBK Money和Robokassa。另外还有一些比较小的支付方式比如PayU、PayOnline和MoneyMail等。
以下就前四种最为主流的俄罗斯本地支付方式展开详细介绍:

1.WebMoney
据了解,WebMoney是由成立于1998年的WebMoney Transfer Techology公司开发的一种在线电子商务支付系统。WebMoney初始手续费一般为3%,后期可根据交易量申请进行手续费调整。
WebMoney的优势在于,使用人数较多,适用范围广。公开数据显示,截至2012年9月份,其注册用户已接近1900万人;其支付系统可以在包括中国在内的全球70个国家使用,许多国际性网站使用其向用户收款和付款;并且其可支持多货币支付,如USD,RUB,EUR, BYR等。此外,WebMoney不同于Yandex和Qiwi的另一个好处在于没有单笔或每日付款金额的限制。
其劣势则在于商户申请WebMoney账户的周期较长,如果运气好遇到一个好沟通且效率高的客服,一个月内可申请下来。

2. Qiwi Wallet
Qiwi Wallet是俄罗斯mail.ru旗下,也是俄罗斯最大的第三方支付工具。Qiwi Wallet类似中国的支付宝,俄罗斯买家可以对Qiwi wallet进行充值,再到对应的商户网站购买产品。
Qiwi Wallet是俄罗斯人非常信任的支付方式,支持USD/RUB/EUR/KZT这四个币种的付款。商户初次申请Qiwi收款账户需要至少7-10个工作日。
Qiwi wallet的优势在于,其拥有较完善的风险保障机制。不同于PayPal或者信用卡有180天的“风险观察期”,Qiwi不存在Chargeback风险。卖家收到客户的Qiwi款项后,不需要进行订单审核和风险控制就可以直接安排发货了。
Qiwi wallet的劣势在于收款金额有限制:每笔交易额不能超过15000RUB,每日交易额不能超过2万美金。同时,其初始收款手续费率稍高,一般在4%左右。
3.Yandex.Money
Yandex.Money是俄罗斯Yandex旗下的电子支付工具,买家注册后,即可通过俄罗斯所有地区的支付终端、电子货币、预付卡和银行转账(银行卡)等方式向钱包内充值。
Yandex.Money优势在于其和Qiwi一样也不存在Chargeback风险。
劣势在于其目前只支持RUB一个币种,且每笔交易不能超过10000美金。

4. RBK Money

RBK Money是俄罗斯新崛起的一个支付平台,汇集了银行转账,信用卡支付,手机支付,银行卡支付,终端机(ATM),线下支付渠道等11种支付方式。客户可以注册RBK Money钱包,用于线上支付购物,水电账单,手机充值,以及提现余额到银行账户。
据了解,迄今,RBK Money已与37,500多家在线商户合作,使用者覆盖整个俄罗斯地区。其初始手续费为2.5%左右,支持USD/RUB/EUR等多币种付款。
RBK Money优势在于其银行转账、终端机支付和线下支付方式(Svyaznoy,Euroset,Terminals,Post office,Mobile stores,Bank Transfer,Contact),都是安全不可chargeback的。
劣势则在于,商户初次申请RBK Money需要至少10-15个工作日。同时,单笔付款金额限制为50000RUB,但无每日交易限额。
综上,以上四种支付方式作为目前俄罗斯本土被最广泛使用的在线支付渠道,适用于所有想入驻或已经入驻俄罗斯市场的电商企业。
物流收件方式主要:自提,货到付款,送货上门等

5、当前俄罗斯物流市场发展状况怎样?国内的产品在俄罗斯清关时会遇到哪些问题?包裹在俄罗斯国内配送时间周期大概是怎样的?
答:俄罗斯有很多物流快递公司,但是做的很好很大的比较少,普遍服务质量参差不齐。
在俄罗斯清关,最常遇到的就是电子产品类的货物。因为这些产品没有通行许可证件,还有就是俄罗斯海关会发布一些某些品类进口的限制性条款。比如前一段时间,乌克兰限制了1000多个品牌进入乌克兰境内,这严重的影响了卖家订单时效。这个消息有利有弊,对于小众品牌来说就是好的现象。因为大品牌不让进口了,小品牌的竞争力就上去了。这可能使小众品牌订单流量翻倍或爆增,甚至爆单。
关于快递周期,在俄罗斯境内配送,主要分为邮政和商业快递,类似于国内的邮政和四通一达顺丰等。同理,邮政的速度自然是最慢的。
邮政的速度基本为3-14天,而商业快递的速度可达到1-10天全境签收。捷网主要以商业快递派送为主,可以满足各类电商卖家的时效需求。另外,捷网在俄罗斯境内有两个仓库,莫斯科8000平米现代化仓库和边境仓库完全能满足卖家的补货需求,确保货物安全和时效,为卖家带来良好的用户体验。
6、很多人说,海外仓是未来跨境电商发展的趋势,您怎么看待这一说法?目前在中国跨境电商卖家俄罗斯做海外仓,会遇到什么样的问题?
答:我认同这个观点。就目前的市场行情、捷网一路走来所经历的而言,货物由海外仓发至买家手中将会是未来5年乃至10年,甚至更久的一个趋势。
一方面,买家对实效的要求越来越高。正如国内买家一样,谁不希望快点收到货物?我们在电商平台购买一款商品后,3天没收到,就会催促;如果5天,没收到,就会抱怨;超过7天都没收到,估计给差评会变得理所当然。对老外而言,这种情况虽然还没有那么夸张,但通过结网数据库分析的结果来看,速度在很大程度上影响着买家好评率;
另一方面,通过海外仓来操作,除了可以解决时效问题,还可以很好地帮助卖家解决售后问题、操作问题、语言问题等。售后问题包括:退换货、产品维修、二次上架、残次品降价处理问题等;WMS系统可以为卖家提供精准产品数据分析、定价、确定备货量等。
关于可能遇到的问题,我觉得除了上述海外仓能解决的问题外,可能还会遇到海外品牌注册、海外结算、海外品牌推广等问题。目前,捷网已经蓄势待发,将这些会遇到的问题做了完整的解决方案,如果有需要,可以联系我们一对一咨询。
7、您觉得俄罗斯跨境电商市场对中国跨境电商卖家来说有什么样的吸引力或优势,您如何看待未来俄罗斯跨境电商市场的发展前景?
答:就个人而言,目前我认为俄罗斯市场仍属于跨境蓝海。很多电商人认为俄罗斯市场红利期已经过去,但我并不这样为。“战斗”民族隐藏的购买力还是很强大的。做俄罗斯市场的卖家如果能顺应潮流,仍然可以赚得一桶金,甚至让自己的店铺真正扎根这片土壤。
目从平台来看,目前,速卖通作为俄罗斯电商市场最具冲击力的平台,不断出台店铺管理规范,从长远来看,这对电商企业未来的发展是有好处的;
从物流、海外仓、ERP系统等配套的软硬件设施来看,电商行业逐渐朝着智能化、规模化、规范化方向发展,这对电商卖家深度扎根俄罗斯市场将起到高效便捷的作用。
另外,目前俄罗斯商场非常流行购买中国货,俄罗斯人不想花更多的钱购买产自欧美的进口商品,这样会降低他们的购买力。例如:如果可以花100元买3件中国产品,他们是不会花同样的钱买1件欧美产品的。
8、之前有听说,俄罗斯出现不少以诈骗跨境电商卖家为职业的“恶意卖家”,不少速卖通卖家有中枪,您怎么看待这个现象?
答:这种情况是真实存在的,但是任然比较少。
据我了解,电商平台对恶意卖家惩处力度非常大,而且监管会越来越严格。几乎每个电商平台都会有诚信记录,不良卖家档案将定期或长期放在可供卖家查询的位置,供其参考。这样可有效降低诈骗情况的发生。
另外,随着电商卖家对行业法规的深入了解,加之自媒体行业对电商信息曝光的增加,相信这类事件的发生会逐步避免。
9、最后,请您对想进军俄罗斯市场的中国跨境电商卖家提几条建议
答:当然想要做好跨境电商,做好俄罗斯电商市场,需要考虑的更为长远。
首先,要做好选品分析、注册俄罗斯本土公司、注册商标,以及解决代理财务法务问题。
其次,学习海外推广引流,进行电商运营培训,做好物流管理、海外产品维修、退换货、产品翻新等服务,对扎根俄罗斯市场将会起到非常大的帮助。
另外,目前速卖通对海外仓品牌客户有注册俄罗斯本土公司的需求。本着服务卖家的原则,捷网正着手于整合相关资源,帮助卖家进一步成长。努力做好一条龙服务,敬请期待这些增值服务上线吧。

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2017.6.8问答环节:

1.俄罗斯本土电商平台可以入驻的有哪些?
答:Wildberries,Ulmart,ozon,yandex market等等都是开放入驻的。

2.手机配件行业饱和没有?
答:目前还没有饱和,现在还在招商,还有很多品牌都是可以入驻。

3.对于物流和清关有什么有益的建议?
答:可以在速卖通官方查询物流解决方案里面,可以查询俄罗斯方向的物流商的信息。推荐指数比较高的物流商大家都可以选择尝试。清关也是如此。

4.汽车配件行情怎么样?
答:俄罗斯地广人稀,几乎每家每户都有汽车,因为俄罗斯没有轻工业,所以他们很多汽配产品都需要进口。所以汽配这个行情还是比较好的。

5.关于物流时间和成本的控制有什么好的建议吗?
答:时间控制7-10天这样。成本的话尽量不要选择太便宜的。选择物流方面,一定要选择线上比较被认可的物流商。

6.俄罗斯本土电商平台入驻是以俄罗斯公司的名义还是中国公司的名义入驻。
答:俄罗斯本土电商平台入驻需要用俄罗斯当地公司申请注册。

7.手机配件是以苹果为主还是国产手机为主?
答:尽量是以国产的华为或者小米以及魅族这些为主,因为在俄罗斯苹果并不是很受欢迎。他们喜欢物美价廉的手机品牌产品,而且苹果会出现达到低温自动关机等情况。

8.入驻俄罗斯的平台,那得会俄语吗?
答:确实是需要会俄语。

9.俄罗斯本土电商流量大吗?
答:俄罗斯本土电商平台,可以通过alexa查询他们的流量情况。可以通过alexa.chinaz.com查询他们的流量ip以及其他数据。

10.俄罗斯大件自行车,婴儿推车,童车等市场是蓝海吗?
答:依然是蓝海,他们的需求量很大。

11.钓鱼竿怎么样?
答:钓鱼竿不错的,但是渔网在俄罗斯有限制。

12.注册俄罗斯公司需要什么资质?
答:不是中国的公司去俄罗斯注册一个子公司,必须是在俄罗斯注册一个全资的公司。

13.俄罗斯商标价格是多少?要多久?
答:俄罗斯的商标成本大概是五六千,耗时18个月左右。

14.什么样的货适合走俄罗斯海外仓?
答:一般是爆款,销量比较好的常见品类产品。

15.像刚做的小卖家遇到退货怎么办?就活生生的被退回来吗?
答:我们是可以帮忙放到我们仓库,或者帮你重发,退回国内的成本非常高,比发出去的成本要高很多。

16.在俄罗斯本土网站,不可以卖国外的品牌吗?
答:根据俄罗斯法规,是不可以卖国外品牌的。如果你要在俄罗斯本土网站卖国外品牌,你需要有相关的授权经营资质。现在速卖通也开始转型,也要求卖家必须注册俄罗斯公司在上面经营,后期会发生变化的,类似于亚马逊的方式去操作。

17.针对海外仓精品馆的,还是做俄罗斯海外仓?如果不是俄罗斯精品馆,海外仓也需要注册俄罗斯公司吗?
答:不是精品馆的暂时不需要,但是我觉得如果考虑比较长远的话,可以提前注册一个俄罗斯公司的。

18.我们才做很多不太懂,一般什么产品俄罗斯人比较喜欢?
答:俄罗斯比较受欢迎的就是3c产品和服装产品。还有户外家居品牌也是蛮受欢迎的。关于选品的话,可以使用工具,比如站外工具或者速卖通后台的数据纵横可以去查询相关关键词。

19.俄罗斯商标,必须是俄语吗?
答:商标是没有限制语言的。


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