本次分享内容要点：第一个是个人经验的分享，第二个是旺季选品，第三个是旺季备货，第四个是运营秘籍。（本文按速记原稿，力求保持原意。）

以海量铺货的形式做起来，但其实这种方式浪费了很多优质产品

我个人是从2003年开始做跨境电商，进入跨境电商行业的。到今天为止大概有14年左右，也算是跨境电商的老司机吧。我刚开始的时候，跟大家在座很多卖家都是一样，都是以海量铺货形式开展跨境电商的。海量铺货的形式做起来的。

然后发现这么多年，其实中国有很多好的产品。那这些产品，特别是近几年接触了很多很多的工厂，很多很多的优质产品，我们的团队用很海量的SKU去铺上各种各样的平台的方式，其实就是浪费了很多好产品。为什么呢？因为大家在运营过程里面，因为是大量的铺货，没有做到极致化的运营。就是没有把运营的每一个环节做到位。其实很多产品销量，没有销售起来。销量不起来的话，很多时候，其实就是因为我们的运营没有做到位而已。非常可惜。

接着从2012年开始，我公司这边做了一个很大的改变，就把整个公司的模式改变了。从海量的SKU的铺货模式慢慢的转变为精细化运营模式。这几年里我们公司花了很多的精力，在调整运营管理流程。然后把我们现在跨境电商的运营做成模块化，标准化。把每一个运营环节尽可能的做到极致。

旺季选品的几个环节及其优缺点分析

首先旺季选品，选品这一块，多年经验总结下来，就是通过建立一些数据分析模型去找爆款产品，再通过很多平台，又找了很多一些国外的数据，像通过亚马逊的平台，主要是以亚马逊平台和eBay平台的数据，其实我们做跨境电商，这些平台的数据代表了他们在当地电商市场的一个很具有代表性的。像美国为例，亚马逊和eBay已经占据了美国当地电商平台的70%-80%的份额。其实已经能代表整个美国的电商市场了。

接着说一下大家要分清了解的三点：

第一个是季节性的产品：季节性的产品，其实就是找到旺季里面有需求的类目，也是通过像亚马逊，eBay这些当地电商平台，参考他们的TOP100，其实旺季需求大家都知道，在国外来说，这个时间段就是各种各样的节日，比如万圣节，感恩节，圣诞节之类的。这些节日就是放假，放假就是开派对，而且那时候的消费欲就会提起来。这时候大家都想着，我们要买一点东西，要备一点东西。然后有相关的产品的话，然后把这些类目里面参考TOP100的产品。当然找出这些之后还要细细的分析，我的产品是不是跟这些类目相关的，有相关的产品有一些什么特点，有一些什么优势。然后我能不能在这些产品里面，在这些类目里面有一些利润的。然后这些产品只要我们能找到那个TOP100的产品，逐个去分析，我们很快就能判决出在国外的消费者对这类型产品，他的价格接受程度是多少。然后大家就可以分析出我的定价是多少。这些产品在我的情况下，在我选下来的有没有优势。

第二个就是非季节性产品，其实也是很简单，就是参考你熟悉的类目。比如说汽配，我们汽车灯，熟悉的一些类目，或者改装店。然后类目里面TOP100的产品，然后找出我们自己有优势的产品。

第三个是新品，也就是参考TOP100各大平台，各大平台他们都有一个叫做最近的趋势上升的很快的一些新品。然后这些新品库里面找出一些资源，我们自己有资源的产品去进行，把它选择下来。

大家记得一个关键字，其实最简单的方式就是TOP100，最重要的事情就是这个字。

分析每个方式的优缺点

第一个季节性热销的产品，好处就是它在旺季的时候，它的销量会多倍的提升，按照像我们现在的一些产品，如果排位在各大平台里面前列的，就是关键字的首页，它的产品排位很前的。其实他在旺季销量的提升，大概在2-3倍左右的提升。当然有一些产品我们可能刚上去没有做的排位很前面的时候，它的提升空间可能会更大。到旺季的时候，它提升的时候，可能是五六倍，六七倍。这时候就不大好把握了。那这个缺点呢，就是他备货的压力很大，对资金的要求很高。

另外备的货太多的话，就会挤压库存，备的太少就是断货，断货这个是灾难性的事情。每年到旺季的时候都会出现，有一部分产品是出现断货的情况。因为旺季都是在下半年。大家努力的希望都在下半年，下半年是国外各种各样的节日时期。到下半年的时候一直到年底的时候，那刚巧也是我们中国很多工厂放假的时候。第一个是还没有放假之前，工厂的订单，不是你旺季大家都在旺季嘛，那工厂订单就拥在工厂上面，工厂的订单排期就会很久了。当排完期之后，当你没有把数量备足的话，你要再下单可能得到明年了。那这个季节就过去了。

第二个是非季节性的产品，非季节性的产品销售都是平稳的，大家备货就是按照它正常销售的状况备货就可以了。这个坏处不会因为旺季爆增，好处就是它比较稳定，对于备货的压力没有那么大。

第三个是热销新品，新上来的产品，竞争比较小。从各大平台的列表里面可以看到一些产品的上升趋势，那就是代表当地的市场趋势了。它符合这些产品类别的。产品类别大家可以去挑选。那这方面相对来说它的好处刚开始上，因为市场上这类型的产品不多，它的竞争就会相对来说比较小一点。那销量的趋势不断的稳步上涨。这这类型的产品它的缺点是供货商的品质不能保证。因为新品没有经过大量的市场的调研，还有消费者的测试，所以新品容易产生很多产品质量的问题，需要有一个培育的过程。所以我们现在有很多的新品也处在这个阶段。

旺季备货分析

其实我个人认为，特别是我们做跨境电商的，现在就要开始备货了。特别是我们有很多产品，有一些需要生产周期很长的。像我们做的一些餐具，甚至有一些汽配的大件。工厂里面是需要排单的，还有一些卫浴产品。这些产品其实工厂的生产周期基本上大概三个月到四个月左右。现在开始下订单，现在开始备货，还能赶得上那个销售旺季。如果迟的话，按照个人经验的话，基本上迟的话，到后面很难很难入仓的。一个是产品在中国出不了海关，都堵在那里。有一些能出到海关，都堵在当地的海关，进不了关。都在排队，当你好不容易过了当地国的关之后，有一些海外仓库，包括亚马逊的FBA仓库，他们都是一大堆货在排队的，都是很难进仓的。我们前面刚开始没有什么经验的时候，进海外仓没有经验的时候，然后就错过了。那个产品很好很好卖，但是货物硬是卡在海关进不了仓，然后有一些货物在亚马逊的仓库里面排队，一直都进步了。然后等进得了的时候，我们那个产品在那个链接前面排位前列的，其实它通过刚开始第一位一直掉到后面十几位了，你的货一直卖不出去了。所以我建议大家如果是现在开始的话，现在得选品，开始备货。

然后季节性的产品，数量来说，我们按照预期的。其实我们在TOP100里面可以分析一下里面的产品，它的一个象征趋势。有很多工具可以分析它的销量的上升趋势。我们按照它的趋势起码得备两到三个月的库存在里面。然后非季节性的产品，大家按照平时，其实这些数据大家自己都有了。因为它不是季节性的，你做一段时间之后，它的销量是比较平稳的。按照那个数据的话，那个稍微好把控一点，我们就按照那个数据做一个倍数，比如我的生产周期各方面加起来可能要两个月，可能要三个月的，那我就备三个月的库存在里面。包括运输时间，把这个时间给加上。其实我做了这么多年，个人觉得一个产品要在跨境电商里面卖起来做起来并不是一件难事。只要是运营认真一点，每一个环节认真一点是很容易给做起来的，只要是你的产品有市场的，在欧美受消费者欢迎的。

但是比较难把控的就是你库存，就是备多了，它可能会造成挤压库存，到时候要低价清货。如果备少的话，就要断货。你之前做的事情就要白做了。因为大家要开展运营上去的话，是要花很多的精力把一个产品推到平台的前列的。那个新品就是按照上升的趋势，也是平台列表里面类似的产品来进行备货。

运营秘籍

下面还有一个环节，就是运营了，前面两个环节都很容易。一个是旺季选品跟备货，可以用最简单的方式去进行选品，备货就是大家用点心思，然后计算精准一点，找一个数学会计好一点的。所以大家要在这方面花心思计算。怎么卖起来其实很简单，就是备货，怎么让它不断货。

另外第二大块的就是跨境电商人才这一块，计算机系的，而不是英语和商贸系的，所以这一点让我很吃惊，所以我现在招人的方案都会有所改变。

然后运营一块，我觉得一个优秀的运营团队，需要具备有几个能力，一个是他可以不限平台，任何产品不限平台享受。第二个是他可以精准的定位产品，第三个是他能找到有效的突出产品的卖点，然后第四个是他能短时间内让产品在各大平台里面进行暴光。然后第四个是可以有效的，有能力处理客服的问题。

不限平台这一块，我觉得平台只是代表一个类型的消费受众，像亚马逊，eBay，沃尔玛这些，还有Wish等等，每个平台大家需要去了解它，每个平台其实就代表了一个消费群体。像亚马逊有亚马逊的群体，eBay也有他的消费群体。根据我们产品来定位现在产品的受众。然后根平台的受众和特色来规划我们的销售侧重点，然后了解那个平台。大家要了解平台的规格和钻研平台漏洞，还有销售策略。我们不要过分的钻研平台漏洞，因为我们刚开始卖的产品，没有把侧重点在产品上面，所以我们的侧重点，很多年的时间我们在钻研平台的漏洞，各种各样的漏洞。每个平台出来，它在成长期里面，它也在收纳消费者各种各样的反馈，也在不断的补漏洞。其实这个事情是没有积累工作。当你研究了这个漏洞你能卖一下，但是没多久之后，平台发现很多人用这个漏洞的话，他就把这个漏洞封掉了。我们也参观了很多团队，他们团队很认真，每一天都开发的很晚，他们对平台非常非常了解，像亚马逊平台，eBay平台，平台里面有一些什么漏洞，他们一直在钻这个漏洞的空子。其实做这个事情很累，大家只要在运营方面，第一个是选好产品，然后将运营的每一个步骤都认真仔细去做，很多时候像我以前一样，每一个步骤我做的是，可能中间在一个跨境电商运营过程里面，有很多的步骤，每一个步骤我们的团队以前，因为SKU多嘛，海量选嘛，所以每一个环节都做到十分，当你很多个十分加起来那你分数，其实那个事情就做的很粗糙了。其实很多好产品，其实回头看以前，我们把那个产品回来新的团队运营的话，每一个环节当然不能做到100分，每一个环节尽可能的做到90甚至95分，这个产品就大卖起来了。这个产品真的可以成为一个热销产品。

然后精准的产品定位，运营市场的大数据来分析，找到产品的受众和定位，这方面的话，我们的团队是可以通过大数据，无论什么类目都好，通过市场的数据然后找到定位。比如说像餐具产品，你是首先要通过现在市场的数据，了解数据之后，然后找到这个餐具热销的类目，然后从类目里面找到它的热销产品，然后找到它的价格区间。这个价格区间我们可以根据它的，一个是把它归类，归类之后然后再把那个采集下来，然后进行一些改进。

短期内让产品暴光，我们一般给团队定一个小目标，一个产品让这个产品排到同类产品的第一页。其实暴光有几个好处，好的产品要暴光才有销量，没有暴光的话，其实这个产品没有去到平台的前列，没有给人家看到。比如说这个产品不行，或者价格高了，那这个是不合理的。要确保产品不好卖，是产品问题而不是运营的问题。

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