时间：6月29日（周四）晚上八点；
嘉宾：姚子文
主题：旺季来临，eBay卖家如何备战年终？
嘉宾介绍：姚子文，“望闻问切跨境电商”微信公众号创始人，6年跨境实操经验，擅长跨境多平台战略定位、运营、数据分析、选品、品牌打造等，3年多ebay课程专业讲师，累计培训学员3000+等！
本期访谈内容提要：
1、备战旺季，如何选品？
2、备战旺季，如何测款？
3、旺季库存量如何预测？
4、怎样优化旺季物流？
访谈形式：
1、晚上8:00至8:30，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；
2、8:30至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；
3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。
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2017.6.29访谈环节：
1、前段时间，指尖陀螺在各大平台上的销售的非常火爆，您觉得像这种产品能够成为爆款的原因是什么？eBay卖家是否可以从这些产品“爆红”的轨迹中借鉴一些经验，以此来打造出更多的爆款产品？
（1）火爆的原因其实很简单，YouTube和社交网站的作用；我举个例子说明下这种产品能成为爆款的原因，好比现在的网红产品类似，因为现在的网购消费群体对产品的需求分为自己明确需求型，购买目标明确；还有一种是消费者对产品需求不明确，而个性视频和社交讨论就变成了他们的需求结果，当有一个好玩的产品出现，消费者突然发现原来这个是自己想要的，那么视频社交一传十十传百等的无界限性直接换新了众多这种消费群体，从而电商从业者从搜索引擎的需求指数发现了商机，下来就是大家所熟悉的过程了，蜂拥而上的把这个产品铺到交易平台上，从而爆款就这么产生！（2）这种爆款轨迹对于ebay卖家来说，要吸取的经验其实很明显，ebay平台很多产品其实远远晚于目标市场的，都是在目标市场上火了或者其他地方火了后，我们中国卖家利用中国制造的优势开始大量的跟卖，先入者有了时间红利赚取利润，资本卖家通过资本优势圈地产生利润，后知后觉者当然是赶个热闹赚取亏钱就看盲目性和目标性了，所以，知道了源头，那么，ebay卖家要打造这类爆款，必须把产品开发方向转变，简单的说就是产品经理必须人在中国而思维和网页调研全部目标市场的本土新闻网站和社交圈，把目标市场的新闻网站和社区圈子当做看国内新闻那样每天去关注，改变从ebay站内去数人家热卖sold的拿来主义习惯，应该这样的爆款会出现的概率非常多！
2、对于新手卖家来说，一些细节上的操作，也是至关重要的，您能介绍下在eBay上上传产品时需要注意哪些细节么？产品图片有什么要求？什么样的图片更能吸引买家？
这个问题很简单，ebay刊登的时候，注意的细节一定要明白产品排名的基础算法，通俗举例，当一个产品上架的时候，就会马上进入PV,UV的数据，而，ebay平台本身有新品曝光扶持，上架的产品如果不能够把title 图片 属性 定价 页面等做成符合目标产品最专业或者在市场上非常优秀的来打动客户，那么出现的结果就是在新品曝光扶持的情况下，出现了PV，而没有UV， 造成点击率的系数非常低，ebay会通过点击率把这种出现在客户眼前而没有引发客户了解或者购买的排名做降权，所以，如果上传产品不能在目标产品最好的以上要素下盲目上传，其实已经是输给了自己公司流程，而非市场竞争，后面产生的销量等等就是目前很多卖家都认为的人家卖的很好自己上去价格低反而卖不动的原因了！至于产品图片，ebay平台都已经有明确的规定，我这边强调的是电商其实卖的是图片，图片首先要满足eBay的要求，这些都在ebay.cn上有，我就不多说浪费大家时间，大家可以自己去了解要求，对于基础公开的要求，只有自己主动去查询才能认识到重要性，因为这个根本不是啥干货；至于什么样的图片吸引买家，我个人建议大家不要盲目的看ebay平台那种热卖listing的图片，而是从国外的垂直网站和社交中去了解他们的风格和喜好，然后去按照这个喜好按照ebay的像素和大小要求做真正符合买家的图片！
3、当前做站外引流成本高、精确度差，是行业中比较普遍的现象，针对引流方面您有没有一些建议可以分享给卖家的？
其实这个问题已经把ebay卖家站外引流的痛点说出来了，确实成本高，精度差，那反过来我们可以思考，ebay站内的流量是否都利用好了呢（品牌运作除外），一般情况是站内做的非常好，然后觉得站内的流量再拉伸的话，效果不是很明显，所以就会投资做站外，而站外是直接拿产品去做的，建议大家站外引流的产品和LISTING质量要非常高，如果产品OK，其实站内就会已经做的很好，LISTIGN质量差（主要是页面描述和实际产品符合以及定价竞争力），站外就是白烧钱，而站内也不会做的很好；有了这个建议，我建议定位好自己后，做站外引流可以去一些给ebay有直接转换的流量的网站为主，比如本土的折扣网站类似 dealnews.com ， slickdeals.net ，bestdeals.today 等折扣网站，社交网站还是大家熟悉的 Facebook ，Youtube ， Reddit ， Pinterest ， Twitter 等！
4、eBay的promoted listing有什么用处和好处呢，能简单介绍下么？
这个佣金广告功能其实推出来肯定是有好处的，那具体的好处和用处要明白他的原理才能很好的利用，首先它是0-20%销售额折扣作为卖家出价的范围，只有成交后才收取相应的卖家设置的佣金比例，这和其他平台的自己选取关键词和点击就有费用是完全不同的，ebay的这个入门和操作非常简单，所有的匹配也是利用了目标listing的title关键词的匹配和佣金竞争力来做的，当然，一个没有任何客户反馈或者ebay数据的listing是可以做这个广告，但是效果是大不如那种比较热卖的有一定基础的listing这种效果好，简单的说大家可以利用自己热卖的listing去做这个广告，可以在不打价格战的明面上其实自己让利给ebay而获取广告销量从而达到整体销量提升排名上涨的作用！
5、现在的时间点对于出口电商来说，可以说旺季是一步步在逼近。那当前，对于eBay的卖家来说，需要做哪些工作来迎接即将到来的旺季、大促呢？
俗话说，淡季做产品，旺季做供应链，越是到了旺季和大促，产品其实已经形成了，成败的关键其实是公司流程的效率和供应链的管理，俗话说，兵马未动，粮草先行是要点，还有就是，在产品选对的情况下供应链是决定旺季和大促成败的最大因素！
6、旺季来临前，要如何去选品、测品？大概在什么时间点去做这件事？如何去操作？
旺季到来的选品和测评这个这个可以这么理解，首先，所谓的旺季，通俗的讲就是每年都会热卖的时期，那么也可以理解为每年某些产品都会热卖，这就告诉我们，旺季热卖的产品都是按照年为周期往年热卖品的又一次爆发，所以，选品大家可以参考往年的热卖和热卖款的延伸进行去选择！至于测品，这个在旺季这个时期，需要做的就是对旺季往年好几年大数据分析后去根据每年有哪些新品都在旺季脱颖而出做出敏感性，利用公司产品开发能力做正常新品开发就行；至于啥时候去做这个事情和如何做，还是那句老话，利用淡季去做数据分析、流程的梳理和纠错，然后根据产品的物流表现形式和供应链的具体形式提前做好计划，比如，现在这个节骨眼应该是Q4季度旺季海运产品已经下单了，而非到9月份去做这个事情！
7、旺季来临前的测品，产品要满足什么样的表现，才可以作为旺季主打的产品？
旺季前的测评的具体表现是，有功能更新的产品需要根据市场情况升级产品从而变成新的一个产品，有季节性的可以参考流行因素和往年款式去改良变成新品，日常消费品可以根据目标国家的今年整体变化去同步升级等开发！
8、针对即将到来的旺季，卖家在库存备货上要如何去拿捏囤货的量呢？这个备货量跟产品品的品类是否相关？备货量有没有一个标准去衡量或参考呢？
说起旺季备货，这个话题很大的，因为大家知道有海外仓和直发两种物流形态，那我大概说下这个问题，备货量主要来自对于预计销量的把控能力，也就是自己在市场竞争中的竞争力，然后自己竞争力和自己供应链管理能力结合起来就算是一个完整的流程，不论直发还是海外仓，产品的交货期、中国仓库质检、出库处理速度以及选用的物流服务商都是影响囤货量的因素，对于自己市场竞争力分析不准确，出现的断货和滞销都是正常的，断货的情况是如果除过供应链的因素，旺季主要出现的原因是公司自己运营人员的胆量太小，所以让胆子放大点就行（资金充足的情况下），而滞销呢，这个其实是真正的运营人员能力差的问题，因为，大家出现滞销的都可以去把数据看下，你那点滞销的数量放到真正此产品排名前几位的卖家那边，可能就是马上卖断货的的数量，所以，滞销只和产品开发真正的竞争力分析以及自己公司配套能力有关；备货量和产品品类肯定相关的，比如时尚类和服装类的就比较难吗，因素颜色尺码比较难把控和生产灵活性不好，其他标准性的就比好把控；备货量的衡量标准我可以简单说下，就是直发类一定要把交货期变长考虑下，把这个量要加到里面下订单，海外仓的要考虑空运爆仓海运爆仓以及第三方海外仓入库时间加长等因素天数加进去，海运尤其要注意清关会变严后拖延的天数等！
9、每逢跨境电商旺季，物流就会成为跨境电商卖家必须面对的一大难题，除了物流资源供小于求外，丢包、延时收货等负面现象也频频出现，对于旺季物流，对次您有什么建议可以分享下么？助力eBay卖家优化物流表现。
旺季物流出问题可以分两个方面，直发出问题和海外仓；首先，说直发，直发旺季物流出问题其实大多数出现在普通渠道上，比如EUB这种天数加长是肯定的，而小包这种天数加长或者甚至都没有发出去也是每年发生的，这就要卖家自己明白取舍问题了，个人建议旺季应该要做好的是自己正常订单中占比订单量80%的那些国家，那些订单量小物流问题平时都出现的旺季应该去做物流屏蔽不发送，而正常订单80%的那种应该把一些订单金额以及客户留言比较在意的进行物流小幅升级，确保时效性，简单的说就是，要明白啥时候应该利润放低放弃一部分市场，啥时候应该正常化的赚钱！至于海外仓，我还是强调的是注意清关延误和海外仓入库的时效性，一般旺季中，海外仓的订单基本没问题，问题就出现在头程中的清关和入库时效扯皮上，毕竟卖家们对国外的法律法规以及海外仓入库方面是没有很多话语权的，处于每年的被动地位！
10、就像奥斯卡颁奖之前，都会有各种预测，那您能预测下今年的旺季，跨境电商或者说eBay上的销量的趋势会是怎样的？哪些品类会比较“火爆”？
哈哈，这个预测说实话不敢当，但是我简单的表达下自己的看法，旺季的销售趋势基本每年都是类似的，不然就不会叫做旺季了，旺季是有规律性的，卖的好的那些产品肯定还是会卖的好，只不过是卖家的排名变化而已，这个是市场竞争的关系，所以，大家做好竞争力分析就好！另外，品类火爆，从ebay角度来讲，要关注ebay一直推荐的新发展品类，比如Business & Industrial 这个品类，ebay是大力今年推荐，因为ebay的流量有大量需求，而卖家数量有限，所以，根据增长率一定是会表现的非常好，当然，有实力的卖家去布局这个品类也是一个红利期！
11、最后希望您能提几条建议，给正在为今年旺季备战的eBay卖家？
都最后了，给大家建议还是要给的，可能是我姚子文的个人建议吧，对大家有帮助的大家可以利用，没有帮助的请大家见谅！
建议1：做ebay ,时刻了解ebay政策的更新是一个非常重要的竞争力，比如谁先了解到了ebay后台自从把 SELL SIMILAR 这个功能在后台中单独拿出来的目的后，注意上新率就很快取得了先机，还比如当ebay有了review这个搜索外部显示的标志后，大家能把亚马逊如何获取review的方法用到ebay上的话，那点击率提升是肯定的，点击率上升后结果大家可想而知，还有，最近美国改革的95%的单号有效率，如果认真思考肯定是海外仓权重在增加了等等，这些政策更新和小变动其实都可以让卖家发生质的业绩提升的！
建议2：一定把控细节，无论是铺货卖家还是精细化的卖家，千万不要为了所谓的刊登量忽略而做先上车后补票的事情，意思就是每个listing的Titel 图片 定价 属性和页面等都在分析后去做，这样其实对竞争力和成交率很有用，盲目上1000个还不如用心做100个，我相信这两个的工作量其实是一样的，而随着流程的属性，1000个对应的工作量是200个，因为公司有了完善的流程和效率收益后，这就是公司的核心竞争力，对于团队的复制和运营都是有帮助的，而1000个这种只不是上楼梯的结果，必须是123这样的！
建议3：善于利用工具，如果是站内选品的，学会利用一些数据分析软件，快速的抓取平台的热卖，利用IT升级和ERP等方面做批量化操作，减少人工盲目选品和人工独立做，效率高才能取得圈地数量或者机会的红利；如果是要做差异化的，建议还是多了解国外本土真正的需求，做精细化的开发，做好数据分析，一定在产品要上架之前做到采购壁垒，拉长对手学习时间，多利用自己风格也就是品牌化初始运作模式，不断建立溢价空间和消费者心智建立等！
建议就说这些，谢谢大家！也谢谢雨果网提供的机会，欢迎大家也关注我的微信公众号“望闻问切跨境电商”！
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2017.6.29问答环节：
1.欧美跨境电商市场上最具潜力的家纺产品有哪些？
这个问题太大了，这个主要是数据分析的结果，所以建议大家去做一下数据分析才能得出结论。
要做家纺首先要了解目标市场，比如做美国市场，要知道美国最受欢迎的家纺类垂直网站是哪个，美国哪几本杂志是做家纺的，要记住，流行趋势往往是最先出现在杂志上的，第二个是出现在垂直网站，接下去是社交网站，最后才是各个平台。
2.跨境电商家纺类目中如何选出爆品？
首先大家要明确一点，欧美地区和国内是有差别的，国内的流行趋势是变化莫端的，很难抓到点，但是跨境电商选择爆品可以从基本款去选择，从素色、经典色中去选，这类型的颜色常常会出爆款，而且爆款时间也相对比较长。然后有了这两种经典色或拼接的产品为基础开发，之后可根据客户购买邮件、咨询的问题或者在回访时问一下客户还喜欢什么颜色的，以便于打造后续爆款。
3.秒杀的条件是什么，只能有海外仓的卖家可以用吗？
eBay的秒杀是邀请制的，只有你的体量达到一定要求才会收到邮件，所以还是要把基础的优化做好，把体量做大。举个例子，做秒杀的图片要求都是白底的，正规的，刚开始如果你没有重视eBay的这些规定的话，是很难做好的，那受到邀请的概率就更小了。
4.如何提高点击率和转化率？
首先客户在购买时有一个搜索词，这个就是title的关键词，第一步你必须把产品关键词写准确了，第二你的关键词和目标市场最新的热词是相关的，和购买转化尾词也是相关的。可以通过terapeak工具把你大概的关键词写进去，看菜单量点击率均价的关键词，不断加减你的关键词去看对应eBay的产品是哪些，客单价是哪些，是不是和你的目标产品一致。然后也可以利用谷歌热搜榜和关键词规划大师，热搜榜有助于对你目标关键词拉流量，关键词规划大师有助于告诉你哪些词点击率比较高，这样你title的80个字就可以运用的比较完善。
产品能出现需要的是点击，当搜索后所有的点击都来源于图片和目标产品的匹配性，你的图片是否吸引买家，是否有独特的差异化风格，客户会不会有亲切感信任感，这样客户才知道这个产品是不是他想要的。必须要做到在搜索后让你的图片有吸引力和你的产品具有一致性，还有你的价格也必须有吸引力。搜索词对了之后，图片做得好，价格按照市场定价，再结合竞争对手价格的上下浮动做出自己的定价，这就形成你产品的点击率。有了点击才有转化，只要你外部展现的图片和你产品页面的描述是不是吻合，你的内部属性和细节是不是让客户产生信任，这就是形成转化率。
5.如何稳定出售比较好的listing
这个产品已经卖的很好了，但是有一个问题，对手太强把流量抢走，市场竞争力的作用，第二是你的内部流程出问题了，比如产品库存量出问题，或者是客服犯错导致不良率上升，eBay做了降权等。总结：第一要密切注意市场竞争，每天了解你的主要竞争对手用什么策略抢你销量的，要如何防守；第二把你的供应链流程做好，还有客服服务，产品的质量，产品做好对你来说你的库存就是你和对手打消耗战的基础。
6.店铺流量不低，但是要如何提高转化率？从哪些方面入手？是什么原因？
eBay只有单品概念，如果你的pv值很好但是没有点击量，问题一定出现在图片和价格上，还有关键词耐用问题。建议首先要筛查一遍你的关键词，还有图片要再做优化，是可以弯道超车的。上架时把优化做好，利用新品曝光优势让客户马上看到你的产品，很快就能上到第一位。
7.想问一下大神 你刚刚说到的review搜索是什么？
你在ebay搜索产品时，你会发现除了价格之外出现的几个星星就是review，这告诉你客户点击的权重，一个5星和2各半星的产品相比，客户肯定会选择5星的产品
8.老师你好！请问哪里可以看到最全最细的平台规则呢
可以上eBay.cn的卖家大学和政策更新去看
9.sell similar 究竟是什么意思？有什么作用呢？
这个说白了就是新增一个产品，新增产品就能获得新品曝光，可以利用新品曝光去做你的产品
10.老师，您好，目标市场的本土新闻网站和社交网站有哪些呀
卖家心里都有产品的关键词，把你想到的关键词用谷歌去搜索，谷歌里有广告网站，打开后用测流量的软件去看这些网站是不是比较能代表的当地人的，比较权威的网站，这就是需要重视的网站。
至于社交主要还是Facebook这些，有些产品大家喜欢讨论，往往这些产品讨论出来很可能是一个蓝海的产品，可以去找这些群体，有互动你就知道最新的消息，再通过产品研发把它落实到位就可以了。
11.姚老师，我热卖listing随时间推移转化越来越低了，我要怎么维护
热卖listing也是有产品生命周期的，你看看你的产品是什么类型的，正常消费品要注意它的更新换代，还有这个产品在目标市场是不是已经衰退了，如果已经衰退是不需要强留的，可以看看这个产品相关的衍生品，利用这个listing把衍生品放到旁边，或是找替代品。
12.我从事eBay6年多，单量一直上不来，我想问下应该什么产品热卖就上什么，大量铺货，还是坚持专卖店，专门做一个品类，店铺现在一个站点100左右个产品，总共300个多一点 ，每天一个账号，50单都做不到. 第二，怎么才能知道自己上传的产品符合要求，获取UV
铺货目前主要是一些大卖常做的，因为他的人数足够又有IP能力，又有erp、刊登软件每天利用大数据把下载下来的数据刊登上去就好。所以有一个注水原则或批量圈地原则。流量是一定的，目标关键词的客户群也一定的，谁往平台注水越多，水量少的被挤出的卖家就越多，大麦往目标关键词上越多的产品，可是客户群、体量是不变的，那很多卖家就会被挤下去。要做铺货，必须具备很强的IP能力，有很多的人去做上货的事，有很强的爬虫软件，才需要去考虑大量铺货的问题。
13.关于ebay的图片 其他条件相同 一些白底的图没有杂乱的图卖的好 为什么呢？
我只能建议你尽量满足eBay的要求，万一哪天去查图片就不好说了。我们要做的图片不一定是要白底的，但一定是要做客户群会喜欢的图片，利用谷歌搜索一下哪些图片更符合你的客户群的喜好
14.请问老师，@姚子文 描述里面怎么添加退货政策模版这些
这是比较技术性的问题，我建议你在描述里面要先体现你是干嘛的，怎么联系你，打消客户的顾虑，加强信任，哪怕有问题也可以通过邮件找到你，这就是如何提高转化率降低退出率的一点
15.大神 如果有一款新品那刊登的话用拍卖好还是用一口价比较好
这个要看你产品是什么类型的，拍卖是只卖一个产品，一口价是长久的listing做长期的出单的。如果你的产品只有一个，很难买到第二个，那就是做拍卖比较好，但如果这个产品你是做库存的，要长期售卖的就用一口价刊登。
16.把亚马逊如何获取review的方法用到eBay上，老师那可以说下如何获取review么
eBay是不拒绝让你和客户联系和索取好评私下解决问题的，只要和客户能达成一致，就算开case也是没关系的，对于一些客户可以通过回访的方式让他给你review，很多人对这个还不重视，所以抢先去做这件事是很好的。
17.再给title编辑关键字的时候是不是把产品的品牌名写在上面产生的pv会更好一些呢？像一些产品品牌都是不知名的或者压根就没有，那应该如何编辑title
这是侵权啊，是不可以的，所以你开始就要定位好你的产品，写关键词的时候要针对你的目标价格和目标客户群去写。
18.海外仓这块，现在很多卖家开始做虚拟海外仓，甚至一些大公司比如公狼。这种虚假location在英国站点非常盛行。后面ebay出了强制vat也只是拦住了小卖家。指尖陀螺这个东西出来后有些卖家把这点发挥的淋漓尽至。您觉得ebay是不是也是睁一只眼闭一只眼
永远不要去抱侥幸心理，虚拟海外仓都是之前大麦玩剩下的，所以当你没有很大体量的时候不要去做虚拟海外仓，不要玩火。
19.请问大神站内选品目都有哪几种工具？
站内选品要运用好terapeak，已经是基本上非常稳定的，数据只是滞后两三天而已，做选品一般都要查看两三个月的数据，滞后两三天的数据影响不大。
20.运营人员每天都有哪些工作要做
范围太大，运营人员分两种，动手的和动脑的，动手的人员有没有做事大家都看的到，比较好把控，动脑的人员有没有做事很难看到，但是还有一些流程上做的事是可以看到的。
21.拍卖的产品和原始产品标题可以一样吗？ 客户能找到原始listing？
拍卖产品的标题，只要有人拍了就不能再改动了，不像一口价，拍卖产品的标题不能轻易改动
22.eBay现在可以要求客户留Review吗？是不是必须是加了UPC的产品
UPC你去看看政策更新，很多都讲的很清楚了。
23.大神想问一下如果我做一款产品想把这款产品的的客单价订的高一些但是又怕没有人会买，像这种情侣那我还要不要做高客单价还是薄利走量？
这个还是逻辑性的问题，你做产品应该是有市场需求才去做这个产品的，所以要考虑的第一点是平台均价多少，竞争对手价格多少，买的最好的价格多少，新手卖家价格多少，中间卖家价格多少，这都很有借鉴意义的，定价是由市场说的算不是你说了算。
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