亚马逊FBA百万私人卖家，年售数百万，兄弟二人做的风生水起，在国外电商界声名鹊起，大咖级别人物！
2014 Will Tjernlund和他的兄弟Andrew在亚马逊售出600万$，同时在eBay产生100万$销售量，在他们自己的网店卖出50万$。
凭两个人怎么能做到如此销售业绩呢？Tjernlunds的商业模式是发展自有品牌商品，用自己的品牌出售低成本产品。他们向中国制造商采购产品，然后把库存发到FBA。
这样的卖家一定有很多销售和运营秘籍，对吧，所以小编就从Andy Geldman对Will兄弟采访中整理翻译部分Q and A.
Andy:你们是怎么开始在网上销售的？
Will：我上大学那会就开始在亚马逊上销售了，当时是卖一些笔记本，书籍啊，这些小东西。2012年底毕业后就加入Andrew，两兄弟一起做亚马逊。开始做的是小生意，然后想要规模化，灵活化的生意，所以后面就从中国进货，卖自有品牌产品。这样只要你有资金，生意可规模化，就是一个不断重复的过程。一旦你下单订购了，保证产品质量，管理好库存，让生意运转起来就行了。当库存减少，再进货，就是这样的生意运转过程。
Andy: 2013年你们销量达到120万到130万，2014年你们的销量达到了600万。一年内增长了5倍，怎么做到增长如此迅速的？
Will：这一切都是要有现金流。只要你有现金流，你就可以按你想要的速度增长。第一年，我们做的是增长现金储备。然后再投资，增加SKU数量。通过增加SKU和投资现金流，可以很简单地使销量增长迅速。
Andy:是你策略调整的原因还是规模扩大了？
Will：我们进入特定的市场并完全投入其中。我们选择特定的产品,然后尝试自有品牌，贴上自己的标签。我们也会从排行前五的制造商那采购商品，借助品牌效应，做品牌产品的分销商。很多US品牌，只要你有现金流，都会批发给你。因此做US vendor是很容易的。从中国进货做自己的品牌产品就难多了。
Andy:你们不仅卖品牌产品还卖自有品牌，那这些产品在亚马逊上没有很多竞争者吧？所以无论产品是品牌还是自有品牌标签，都会有销量，对吧？
Will：是的，通常某个产品有一堆卖家在竞争，我是不会跟随的，除非他们都是做FBM。你可以看到Buy Box是如何运作的，它是Amazon Prime,良好销售评级和低价的综合考虑结果。有时候我注意那些没有卖家做FBA的产品，我就会加入跟他们竞争，因为我做FBA，我知道我可以赢得Buy Box。再看另一类产品，比如说有30个卖家都在上这个产品的listing，全部都100%feedback，做FBA,我就不想了，因为我无法与之竞争。
我发现在亚马逊上有个最大的错误就是每个人都想要卖Top selling商品。这真的是个愚蠢的错误。举个例子，一天卖1000个不同款的iPhone 手机壳比一天卖1000个同款手机壳简单多了。
这就是我们采用的策略-广泛选择商品而不是把所有时间都浪费在一件商品上，然后做市场营销，设计分析，直到发现市场中存在的需求。这就像精益创业思维。
备注：精益创业的核心思想是，先在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。
Andy:你可以多介绍一下这是如何运作的吗？就是说你已经验证一个产品是有利可图的，接着下一步是什么？
Will：我会马上测试产品市场。这要取决于产品因为每个人都有不同的营销方式，不过我从不担心listing，即使我没有产品。如果有人下单了，我会向其他亚马逊卖家采购再发给顾客。这样我可以提前预知特定价格的特定需求。也许我每卖出一件产品会损失10美元，但至少我搞清楚了市场需求。从根本上说：不要先买，先卖！
Andy:那在你开始销售之前你要做多少研究调查呢？
Will：我找产品的很多方法都是纯粹按直觉来，我看到一个产品，我知道它就是我要的产品。不过我自己清楚有哪些产品是我不会选的，看到会直接跳过。我不选带电或零部件分散的产品，还有竞争力强的产品我也不会选。
接着可以说是最好的方法就是寻找“利基中的利基”（细分市场的再细分）。比如说旋转拖把在亚马逊上真的很火，我不会去跟风卖家用旋转拖把，而是会去看工业旋转拖把。常规旋转拖把售价$49.99，但工业旋转拖把售价$149.99，尽管本质上是同一种物品，但用途对象不一样。
然后我会创建一个listing，开始以低于竞争者10美元的价格出售，于此同时我会等供应商给我报价单。一旦我拿到报价单了，我就会对比价格，评估是否有获利性。接着我会下样品订单购买他们的每一款商品，来看一下哪些可卖哪些不可卖。通过这样，我下次就会有目的地调整订单了。
Andy:你是从哪里获得可行的产品想法呢？只是不停地浏览亚马逊还是或借助其他工具？
Will：我知道很多人都会使用工具，使用best seller ranking。但是如果你总是用best seller ranking，每个人都用，那都在卖一样的商品。我大部分都是在亚马逊上找的。在亚马逊上找是个大工程，我就不停地点击，一次又一次。我可能会点击50次，深入亚马逊商品列表，试图去找到那些隐蔽，鲜为人知的商品。
或者我会去商店找东西。找到自己中意的产品，会先快速做一系列原型，发到Reddit上去看人们的看法和反应。之后我会设计产品，再到亚马逊上销售。
推荐一个产品研究调研的好地方就是Reddit（国外一个著名的社交新闻网站，主要以论坛，社区为主），因为每个人都会进入一个特定的Subreddit（子社区），非常适合发现利基市场。你可以选择Reddit作为产品调研的地方。
Andy:你已经说了如何验证潜在产品，也解释了如何测试产品市场，那你使用工具去验证产品或评估销量吗？
Will：像利用Terapeak可以告诉你销量速率，但是我发现有时候并没有那么准确，所以我确实不怎么使用工具，我比较倾向于亲自测试市场，然后用项目去检测它。
果果匠简单总结几点：
1：做品牌的分销商和做自己的自有品牌两手抓。
2：选品很重要！学会去评估和验证产品的想法及其市场需求和潜在收益性。过程：产品想法-找产品-验证产品的获利性-测试产品市场-投入销售。
3：学习一个思维：精益创业思维。
4：推荐一个选品社区：Reddit。
5：挖掘利基市场，注重细分领域的发现。
6：一句建议：纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。两兄弟会做的如此好，少不了他们自己亲自的实践和努力！