时间：8月3日（周四）晚上八点
嘉宾：Skyla
主题：亚马逊“丛林猎手”的爆款攻略
嘉宾介绍：Skyla千刀创客总经理，跨境电商霸气女王，带领团队创年收入2000万美金精通五大主流电商平台，指导运营账号日销千单，担任全国20多所高校跨境电商实操课程的高级特约讲师。
本期访谈内容提要：
1、亚马逊选品需要注意的要点主要有哪些；
2、什么样的产品具备爆款的潜质；
3、如何展开目标市场调研；
4、卖家究竟该怎样以更有效的方式获取Review；
5、卖家该如何避免正面竞争，通过塑造产品差异化来提高利润；
6、如何检测竞争对手的销量情况；
7、亚马逊卖家该如何维持爆款的“生命周期”。
访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Yura与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；
2、8:30至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；
3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。
----------此期扒点干货访谈纲要----------
1、Skyla您好，众所周知选品是任何跨境电商平台店铺运营的先决条件，在您看来店铺选品为何如此关键？选品需要注意的要点主要有哪些？
选品是做亚马逊运营的源头与关键，都说巧妇难为无米之炊，不管你运营技巧有多高超，选品错了都是事倍功半，做的很辛苦又没有想要的业绩和利润的。
一般我们选品都是基于亚马逊去选品，也就是在平台上各个类目不断去浏览查看，或者你从某些站看到别人在关注一款什么产品拿到亚马逊上去搜，然后去判断我要不要做这款产品，是否还有机会，那下面我自己总结了10大点选品要注意的事项：
第一点，价格:我们做一款产品最核心的我们要知道有没有利润，如果当前市场上的大卖已经垄断了绝大部分销量而且它的价格也是我们远远不能企及的，那你就放弃好了，再去选下一款让你能做到市场垄断让别人也可望不可即的产品。价格的后面也隐藏着很多信息，比如是发海运还是空运，目前它是新品推广低价策略期间还是成熟稳定赚取利润期间。
第二点，销量:而且是最近的销量，最近的销量不错才能刺激我们去提升排名，去定销售计划和目标，然后一往无前的冲，抢占市场份额。如果一款产品看起来几千个review，但是你去测一下最近销量不咋地，也建议大家先观望一下有可能这是款季节性产品当前季节休眠状态。
第三点，Review:一般不建议大家去做市面上已经有很多个listing超过1000个review这种产品，因为这几个超多review的基本会垄断百分之八九十的销量，再一个这款产品普遍review星级低于4星的不考虑，说明产品有普遍的不可避免的缺陷。然后差评的内容也是大家一定要关注的，我们要把这些缺陷了解清楚并且避免在前面。
第四点，上架时间:如果你所选的参照物上架时间超1年，建议大家慎重，超2年只不考虑，别人已经上架很久了你再去做，意义不大人家产品很成熟了。你要选上架时间比较新，但是review和销量都蹿升很快的产品去做才有机会。
第五点，产品类目:同款产品你会发现大家放的类目并不一样，你要参考去看他们的销量，去决定放到哪个类目。往往就是因为一个类目不准的原因，就会影响很大部分的店铺单量。
第六点，产品颜色和尺寸：你要去看市面上现在哪些颜色和尺寸是卖的好的，不要盲目的把多个颜色尺寸发FBA过去，这样比较占用资金，推起来也会发现不能聚焦有心无力，大家记得二八理论，无论你的运营多么厉害，永远只有百分之二十的颜色和尺寸是卖的最好的，那么我们找出来后就直接盯准这20%就好。
第七点，搜索热度：一般用几个核心关键词去搜索你想要去做的这款产品，搜索结果超过5万的就不考虑了，因为竞争者太多了，除非你有什么秘密武器能够从这超5万的卖家里面凸显出来，不然还是算了。
第八点，new release ：我们选品最不要从bestseller 榜单去选品，因为你会发现很多产品都我们没什么机会了，人家甩我们几十条街了，追赶起来并不是那么容易，所以大家要多关注的是new release榜单，从最近崛起的新款产品里面去寻找商机，那种review数量还不是很多，上架时间还很新，排名蹿升很快的，就是我们还有机会的需要快速下手去一决雌雄的。
第九点，趋势：这款产品的过去几年的趋势如何，最近一年的趋势如何，那几个月份是淡季，哪几个月份是它的旺季，你需要在淡季先去推广，做好旺季爆发的准备，这些都要自己心里了如指掌非常清晰。
第十点，供应链：找一家给你支持力度大的工厂很重要，工厂是否配合你去做差异化，去严格把控质量关，辛辛苦苦推广起来的产品，后面因为质量问题导致走下坡路或被亚马逊移除是真的非常划不来，以及这款产品在亚马逊是否需要相关的认证，你的认证齐全才有可能长久发展，要不你卖起来了，迟早有一天你所赚的利润也会被库存吃回去，甚至亏的血本无归。
2、从选品几个详细的要点而言，您觉得亚马逊选品应该首要分析的是什么呢？在选取消费者时，您做目标市场调研的主要方向是什么？
首先要分析的是产品销量和利润，这个才是我们的动力来源嘛。调研了解一个国家可以从这些方向入手：国家、人口数、网民基数、价值观、业余活动、生活方式，喜欢什么运动，喜欢吃什么食物，喜欢穿什么，住房条件，日常用具，出门交通工具，购物群体，购物喜好，购物时间点，节假日，你可以从每一个能帮助你产生销量的点去展开调研，也可以从这每一个点后面去发现潜在的市场。
3、众所周知，目标市场国的消费趋势对销售的影响是至关重要的，您从哪些方面判别该市场的趋势分析呢？如何甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质呢？
目标市场国趋势我一般直接从谷歌趋势通过关键词查询去获取，上面可以看到一款产品在指定比如美国站点的过去几年或者过去一年甚至过去几天的销量趋势，趋势是非常重要的，因为大趋势不行你花大力气也是没有用的，反而浪费时间浪费人力物力。甄别一款产品是否具备成为爆款的潜质，我们刚刚第一个问题里面说到的10点都需要考虑，其中，最重要的是，产品的最近销量加上他接下来的趋势加上它的review和排名上升情况这四点综合考虑进去判定是否具备成为爆款的潜质。
4、在海外市场调研过程中，您是如何检测竞争对手的销量情况？
这个市面上的很多工具都可以实现监测，比如数据脉、紫鸟、易卖宝都有监测功能呢，还有纯手工的方式就是自己去把竞争对手的产品添加购物车，昨天的库存数量与今天的库存数量相减就可以得出它的一天销量。
5、很多亚马逊卖家其实已经在店铺销售过程中感受到了Review对销量的重要帮助，那作为卖家究竟该怎样以更有效的方式获取Review呢？
1）自然出单的催评，当然产品质量一定要过硬，物流必须FBA否则很有可能催来的都是差评，你发邮件也不要赤裸裸的说“给我个五星好评”，发的邮件内容要对买家而言有价值，比如告诉她们产品的正确使用方法，还可以用到哪些场合，希望他们用的开心，甚至各个节假日几十条祝福语祝他们节日快乐等等，把他们哄高兴，自然会给你好的评价。
2）Top reviewer测评，当然现在已经不能像之前那样堂而皇之的发邮件说：“给产品换评价了”，要让他们正常购买然后留评价你给礼品卡或者返现。
3）Facebook群组，在各个测评组发帖，告知有兴趣的人前来购买，然后沟通留评。
4）微信群组，这是当前玩的人最多的方式，现在有很多老外也有微信，然后建立微信群，卖家们去群里发产品信息有兴趣的来联系做评价，或者你私下单独一个个联系问他们是否感兴趣。
6、现如今，市场的同质化现象愈加严峻，卖家该如何避免正面竞争，通过塑造产品差异化来提高利润呢？
这是个好问题，只有差异化才能避免跟卖提高产品性价比提升利润。
大家还是要多去平台上看，你要做的这类产品买家吐槽最多的槽点是什么，这个就是你作为一个新进入的卖家的机会，比如一个工具套件，买家说其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供应商协商或者你自己去找到一款手感更好的小刀来替代，还有很多产品是老外作为礼物购买送给朋友的，那么包装就很关键，你可以把包装设计的很漂亮很高级，这样买家也不会在意多掏几美金来购买你的产品，然后就是你要在产品上设计印制上自己的LOGO 防止被人跟卖以及打造你自己的品牌印象。产品差异化有很多方式，比如不同颜色，不同PCS，功能升级，配件升级，包装升级，最核心的大家一定要记住要从消费者的角度出发去考虑怎样做是他们更便捷更需要的。
7、从选品到后续爆款的打造过程来看，亚马逊爆款的塑造主要有哪几个阶段？每个阶段又有哪些关键点？
回答：爆款的塑造阶段和注意事项我自己把它分为五个阶段：
第一个阶段：组合拳从0单到1单的突破——流量是关键。
第二个阶段：有所侧重从5单到10单的开端——转化是关键。
第三个阶段：重点突破从10单到50单的上升——排名是关键。
第四个阶段：制定目标优化质量——差异化与利润是关键。
第五个阶段：犯过的那些错——经验汲取复盘是关键。
8、爆款出首单很关键吗？首几个评论对后续销量有什么帮助？
是的，因为只有出单了你的产品才会有排名，只有有了排名你才知道你接下来的推广是否有效是否使得排名持续不断往上走，所以我觉得首单是很重要的。
首先来的几个评论也是你后续运营推广的基础，没有评论的产品转化率很低，因为人人都不想当小白鼠，调研报告显示一款产品至少要有3个回评才会有让买家敢下单的安全感。
9、很多爆款都是昙花一现，请问亚马逊卖家该如何维持爆款的“生命周期”？爆单现象该如何保持？
确实，每一款产品都是有生命周期的，我们需要尽量的维持产品的生命周期，不要去拼价格，要去拼性价比升级你的产品功能，挖掘客户其他的需求点，不断满足客户需求就能尽量的增加你产品的生命周期。同时，一款产品我们也不能指望他做到老，当推起来了一款产品，你就要开始去寻找下一个爆款，居安思危，让你的销量不至于全部寄托在一款产品上。爆单的维持就是稳住你的排名，持续不断的有5星好评来，把控住你每一个发出去的产品的质量以及批量订货拿最低成本价，以最快的速度最先抢占制高点，海运补货把物流成本降到最低，充足的资金链保证不要断货，这样后面的卖家看到没有机会了，那这个市场你就是垄断者了
------------此期扒点干货互动提问环节----------
1. 每天的站内广告设置多少？
根据产品的售价和不同的推广阶段来，广告分前期推广和后期推广。根据你的售价和产品利润，前期推广广告可以放利润的10%。
2. 产品有销量了，广告停了有影响吗？
有影响。广告可以控制和做到合理的Acos范围之内。我认为合理的Acos范围之内就是利润范围之内，广告不仅能为你带来订单，带来的额外好处是促进自然流量和自然排名的提升。前期广告的额度控制在利润范围之内就很好了，大家也不要光看到广告出的单跟你的利润是没有钱赚的，因为它附加的好处是为没有出单的产品带来了自然流量。广告是个持续不断的过程，如果停的话数据会有断层，所以一般不要停，如果单量已经很高了，觉得广告已经够得话，可以调低你的广告预算。
3. 店铺表现不好，只有7个评论，一个差评，几个中评和好评，这种店铺怎么办呢？
第一：联系客户，协商解决方案，让客户帮忙移掉。
第二：如果怎么发，客户都不理你，就增加好评。针对feedback，有些是可以移掉的，review移不掉的话，可以增加好评去稀释。
4. 是否需要注册多个账号，每个账号做不同类别的产品？如果单一账号做不同类别的产品好吗？
一：如果你做亚马逊仅仅为了赚钱，我觉得大家没有必要注册多个，注册两个就够了。一个是主营的，一个备用。以免主营账号出现什么问题，你可以及时把库存移到备用里。因为亚马逊不看店铺，只看单品，就是说你这款产品运营的好的话，销量就高，跟店铺没有多大的关系。
二：如果你想做品牌，你的店铺想发展成品牌店铺的话，有必要每个类目做一个。因为这样显得比较专业。
5. 什么产品做外贸比较好呢？
这个外贸是指B2B还是B2C？要做的站点是哪个？这个问题要先明确，因为每个站点都有它热卖的产品和类目。如果你想做亚马逊，做哪个站要先确定下来。例如美国站，你可以把美国站所有的类目走一遍，所有的细分类目过一遍，注意细分类目里面的New Release榜都可以看一遍，你一定会有一些选品的思路跟想法。
6. 请问根据你的经验，应该选择一个类目坚持走专业路线深入进去做，还是跟着调研不断寻找爆款来换新品做？
看你想要赚钱还是做品牌，如果想要做成一个品牌，走专业路线深挖一个品类比较好，像ANKER一样。如果你想要像大部分中小卖家一样，打算一年赚多少钱的话，那就跟着调研不断找爆款，什么爆就卖什么，跟着爆款来赚钱就好了。
7. 单一账号店铺卖不同类目产品对流量会有影响吗？
没有影响，亚马逊店铺的概念非常弱，它只看看你这款产品推的怎么样，你的店铺不会影响到你单品的销量。
8. 怎么提高自然搜索排名？
自然搜索是指关键词的搜索，所以这个问题具体下来是怎么提高你的5-10个核心关键词的自然排名？提高关键词的排名有这几种方法：
一：找准关键词之后，用广告猛打这几个关键词。广告的流量起来了，自然流量也起来了。一个关键词跟你这条Listing的年性和权重是慢慢建立起来的，当你出了一个单的话，关键词的权重是一个量集。出了10个单的时候，又是一个量级，出了100个单的是时候，这个关键词的权重又变高了，排在前面的可能性就更大了。所以提高自然排名就是提高每个核心关键词的排名，让这些关键词出更多的单。
二：出更多单最直接的方法，就是用广告去投这些词。还有可以让朋友用这个关键词去购买你的产品，或者找一些机构可以用关键词生成一些URL发给外部的人，让他们用关键词购买产品，加高你关键词的权重。
9. 当出现销量之后，怎么有效提高链接转化率？
我建议当流量起来后，要马上关注你的转化率。转化率分为两部分：一部分的话是持续增加你的订单。那怎么增加订单？前期的话，没有review的情况，大家要靠做折扣、做站外、价格低一点，有竞争力。facebook上面等刷单机构帮你刷review，都是提高转换率的方法。另外一个就是，我们要减少垃圾流量。如果你的流量很大，转化很低的话，Listing的转化低于5，就会有降低权重的风险。所以一条Listing的转化合格要做到10%以上，优秀的要做到30%以上。所以要去掉垃圾流量，也就是那些只点进来，不买的流量对你来说没有什么好处，反而有坏处，因为亚马逊A9算法最核心的指标是转化率而不是浏览量。
一条Listing的质量得分和权重跟这些因素相关：关键词的搜索、访客的转化率、关键词出单的权重、购物车的数量、Review的数量、Q&A以及FBA
影响转化率的因素：包括Listing的标题、图片、五点、价格、促销、详情页面、Q&A、review、FBA的购物车、是否有人跟卖你、你的运费怎样设置、你放在哪个类目里、关联流量、广告流量、A+页面
想要提高转化的话，就一个点一个点的去扣，细节做到完美，你就成功了。
10. 失去购物车之后，应该从哪些方面抢回购物车？
我不明白为什么会有失去购物车这个歌问题，是有人跟卖你还是你这条Listing跟卖的别人。因为强购物车的概念只存在于被跟卖的时候，所以失去购物车被跟卖的话，你要想想怎样赶跑跟卖者。
11. 做了广告，有曝光也有点击，每天的预算都花完，可是没有订单，要不要关掉广告呢？一直有花费，可是没有转化。
我们刚刚有说，广告是分阶段的，第一阶段，当你FBA到仓，没有任何Review的情况下，也没有任何Q&A，你去做广告其实很花钱。因为没有Review，买家没有安全感，不敢下单，那每天都有花费，花钱买流量，买进来的流量没有转化为订单，并不是一件好事。但是我不太建议你关掉广告，你可以调低预算，还是要通过广告为你的新品引进一些流量，本身你新品的流量是有限的。当你的review起来了，Q&A做起来，Lsiting页面完善之后再加大广告的投入，这个时候你的投入产出比会更高。
12. 抛货是否适合发FBA？综合物流成本好像没有竞争力
这种产品的话要么发海运，如果发空运没有竞争力的话不用考虑了，发海运要考虑自己资金实力。
13. 请问很小众的产品值得推广吗？
小众的产品我默认为你说的是蓝海产品，做一款产品我们考虑几个问题。一个是它当前的销量怎么样，它当前有没有排在前十名的，或排在第十名、第二十名...它们的销量怎么样你要监测一下。还有一个看趋势，它当前的销量并不代表它以后的销量，就看它全年的趋势怎么样，如果当前的销量和趋势都不好的话，这种产品就不适合做，尽管是蓝海是小众。
14. 产品退货偏高，感觉被降权，怎么提起来？
我觉得你应该先考虑解决客户的问题，为什么你这款产品退货率高？是包装的问题、易碎的问题还是产品本身有不可描述的缺陷，那你要不要申请你的产品或者更换你的产品。被降权这个问题，要从源头上解决你产品问题，解决之后，客户满意度高了，权重才会慢慢提升。
15. 对于亚马逊现在开放的北美、欧洲、日本、新卖家应该选择流量大、成熟的市场，还是应该选择竞争较小的日本？
对于我来说，我都不会放弃，如果有人员的话都要去做。相对来说，北美竞争大但是市场容量也很大，推起来的话回报会很高。日本的话可能不用花很大的力气，只用花北美、欧洲一半的力气，但是它的流量有限。日本的产品一天买到几十单就可能是爆款了，所以大家自己去权衡自己的人力、物力和精力。
16.如果前期低价卖，如果销量稳定了再提高价格，还能保持销量吗？
其实在你调研一款产品的时候，你要看到它目前市场的售价在哪里，Best Seller的售价在哪里，你还有多大的利润空间。如果利润空间还在的话，等销量稳定后，提起来还是可以保持销量的，但是前提是你不要三天两头去调它，等它销量稳定在一天3-5单，你可以慢慢的提，调0.5，等它稳定到5-10单，再调高0.5。还有一个是销量稳定至少一周，再去调价比较好，这样你的稳定性和排名才可能hold住，如果调的太频繁，可能第二天马上就没单了。
17. 新店铺怎样获得review?
新店的话，没有订单，需要获取一些外部资源。比如可以facebook上面一些群组，YouTuBe上的一些红人，还可以去现在玩的很火的微信上的老外群，发你的产品，看谁有兴趣做测评。还有Topreviwer的邮箱。其实做review是个持续不断的过程，因为一款产品你要保持它的排位和转化率，你需要不断的有新增五星好评，才可以稳得住。因为亚马逊是一个很灵敏调整很快的市场，你这个小时出单，你的排名就上来了，下个小时不出单，排名就下去了。
18. 先铺货上千条产品，并从中选出畅销产品发FBA，这种发展模式可行吗？
可行。因为有人做精品，一开始每款产品都发FBA，也有人从自发货产品里挑畅销产品发FBA。亚马逊不管你店铺是什么情况，你好好运营一款产品，那这款产品可能出几百单，几千单，其他产品没有运营起来，就是一天一单都没有，所以每款产品之间是没有太大的影响。
19. 如何填写好search terms？
search terms也就是我们说的关键词，标题里面关键词的权重是最高的，但是我们标题里有写的核心关键词不建议再写到search terms里，因为我们自己测试的结果是，如果你重复再写的话流量反而会降。search terms的描写方法，你可以参考竞争对手的标题、类目词、以及用一些工具，如紫鸟都可以去抓取。同时搜索框的下拉和广告的推荐词都是大家获取优化search terms的来源。
20. 现在选品要选择冬季的吗？
现在话大家重点需要关注的是开学季，黑色星期五和网购星期一，以及接下来的传统旺季，圣诞假和万圣节相关的产品，冬季的话做服装的会考虑。
21. 当广告一天预算烧完后，有没有必要再提预算？
基本上集中在晚上烧，如果你在前期引流阶段，你就控制在一定预算之内。如果后期要拿效果阶段，你的预算烧完第二天就加一点上去，广告费是一点一点往上加，而不是一开始就加的特别高。
22. 发了FBA的产品卖了一部分后销量停滞了，剩下的产品要怎么处理？
这个的话你可以参加一些站外的推广活动把它甩掉，最差的方法可以把它移出来，移到中间的海外仓发回来，或者算到其他的账号消掉。
23. 比如一个父产品有10个子体，其中一两个子体断货，会不会影响其它子体？
会有影响的。只要在一个变体里面的话，它们之间的关系是息息相关的，好的话都好，要是有拖后腿的，整条Listing都会收到影响，只要你热卖的不断货，其实影响还好。
24. 现在注册全球开店难吗？
现在全球开店北美站招商经理已经不接了，因为他们上半年已经招满了，所以北美站现在只能通过自注册，欧洲和日本还有招商经理可以帮注册。
更多干货，扫下方二维码喔~
