卖家介绍

姓名：张翔宇

个人经历：VC商学院首席wish课程讲师；wish官方认证的高阶课程讲师；深圳易佰网络科技有限公司 运营总监；易佰10亿级大卖家；2014年开始自主跨境电商创业，依据数据分析，运营管理Wish、亚马逊等平台。主营电子3C产品，拥有自主研发的品牌，同时还发展了母婴、家居、户外运动等多个品类。

Hello翔宇，今天想要给大家带来的分享有哪些呢？可以先简单的介绍介绍吗？

张翔宇：今天给大家分享的有两点，一个是2017年对Wish这个平台来说是到了收获季，那我们该做哪几点来重点运营；还有一个就是Product  Boost新项目该如何去做。

好的，那上面你说到了收获季，我想请问一下收获季大概是哪一个阶段或者是说时间点呢？

张翔宇：时间点的话是从现在开始。按照我自己往年的运营的经验，从8-9月份开始，流量是一个一般的状态，然后从10、11、12开始流量是逐渐递增的状态。基本从11月下半旬开始，每个月的增长率大概是25%左右，单店铺。如果整个公司你的增长率应该保持在33%左右。

所以说在这样一个数据来说，基本上10、11、12三个月会占到整个Wish平台全年流量和销售额的一半以上，所以每年对我们来说Q4季度是非常关键的一个季度。

那你对今年的Q4季度有哪几个比较好的建议呢？

张翔宇：第一个，在剩下的几个月里你应该如何做你的工作安排。首先从8-9月份开始，是一个大量的上新和更新产品的过程，然后完成对今年海外仓产品的备货和选取。从10月份开始就是优化店铺的动销比例和确保每个爆款产品的供应情况，对自己的新品做大量的Productbosst，十一月物流方案的实时跟进调整。

第二个，大家现在有多少卖家开始用海外仓WE这个项目的服务了？应该很少。WE项目是我们去年刚刚开始，今年整个WE项目会占到Wish平台，估计会有20%左右的流量水平，但对比往年Q4季度来说，WE项目会占到流量的40%-50%之间。所以越到后面，海外仓的体的数据表现会越来越抢眼。很多人会觉得海外仓流量上涨所以就一定要去玩，但是Wish海外仓和所有平台海外仓都一样，他们的库存，定价，清货，包括资金的使用这一块都有非常大的风险。所以海外仓的使用大家要谨慎，但还是必不可少的过程。

你这边刚说到了Wish的海外仓，那做WE要注意哪几个点呢？

张翔宇：首先头程方面，在头程到美国之后，加美国的尾程运费，与中国的价差在20%以内，这个是头程大家可以思考的。

第二是站点，WE项目涉及的站点还是蛮多的，到底哪几个国家适合大家来做这个还蛮需要探讨一下的。从去年的数据来看，绝大部分人的WE的数据集中在美国。应对而言欧洲这一块的市场做的人很少，但它的市场需求还是挺大的。比如我们说的圣诞季，大家都有购买礼物的习惯，尤其是欧洲的客户。他们给孩子过生日，结婚什么的都会有大量购物礼物的需求，而且要求速度非常快。所以可以在欧洲的德国、英国和法国这三个国家选择尝试一些WE项目的产品。

第三个定价，我们知道做WE项目可能有一部分的方法可以自己去推一下产品的流量，但是绝大部分的时候你们还要考虑的一个问题点就是WE项目的产品定价如果比中国仓产品的定价高太多的话，这个产品很难形成一个持续动向，就是它产品销售的点，比如一周卖两三个，下一周卖一个，这个对大家备货和销售预算会非常的困难。

最后是在海外仓产品的选取上，除了自然已有的报产品外，我们要大量的查阅Wish分析软件数据，选取合适的类目。大家可以看到基本上WE项目都是在美国，主要的热销产品集中在电子产品偏多。比如你是卖袜子的，那你想做WE的话，你首先要去市场上看看或者通过软件看看有没有别的卖家也是卖这个产品，在相同的价格段、同属性、同客户群体、同重量段有没有别的卖家是在做WE，还有它的效果怎么样。

嗯嗯，选品确实挺重要的。除了上面的几点之外还想请问一下你在WE备货和库存上有什么建议吗？

张翔宇：备货的话我给大家一个建议，就是第一个原则，不要太贪心。很多卖家感觉是那种停不住的状态，比如这个产品我卖的很好，然后我希望它海外仓的库存不要断，这个想法是对的，但是这个想法是适合亚马逊的。对于Wish WE是不是这样的呢？我个人尝试过来的感觉不是这样的。Wish的WE产品的出单的爆品率不是如FBA的。

所以我对备货的建议，我们规划一个总的产品数量，比如我备一千件，我是每个月递减的数量备下去，头程当然是选择最便宜的，全部到海外仓之后，分三到四个月，把这一千件卖完，这个产品今年结束，我今年不做了，如果还有订单，全部转到中国仓发货。因为做Wish的很少有店铺控制在两百三百个产品，或者一两百个产品做的非常好的。绝大部分卖家的店铺产品数量还是比较多的。这时候如果你绝大部分的产品都选择WE项目的产品去做的话，那你库存的风险会必须多。大家可以参考我们这种备货模式。

那总体我们在旺季的时候需要注意的问题有哪些？

张翔宇：物流是重中之重。Wish的退款非常高，这是非常可怕的一个事情。所以每年旺季的时候，我觉得最让我揪心的是物流的问题，因为每年都不一样，可能今年是E邮宝出问题，然后马来西亚小包丢包什么的，年年都有。所以今天旺季的我们物流的方案，要在十月份之前成形。首先我们Wish物流的要求里面分两种，十美金以上四个国家，一定要达标率95%以上，针对这一类的订单一定要有两个专线。贵就贵一点，我往往感觉，淡季才是挣钱的时候，旺季都是在烧钱。旺季的时候感觉身上的钱在持续的变少，我们旺季平均下来的物流费用单客是淡季的物流费用高11%左右，但是不这样做的话危险又太大。每年旺季的物流都有非常多的变动，如果你不采取行动的话，那对不起，你这个旺季所赚的钱就变成你明年帐号被冻结压在里面的钱。

第二个，在旺季之前，八九月份的时候，我觉得Wish会习惯性的进行两个事情。第一个查仿牌，你会发现店铺，平时不管你，那段时间拼命的查你有没有仿牌，有没有侵权，第二个查数字不达标，延时发货率，高退款率。在旺季之前要对这两轮数据进行一轮优化。

第三个针对过年这个问题，旺季千万不要贪心，及时调整线上库存和在线产品的数量，最好只做稳定出单的产品。我们每年从八月份开始一直到次年的四月份一直处于高增长的状态，但是我们在2月份一定会下跌。一定不要冒这个风险，现在Wish物流政策也非常非常严格了。

没错，这几个关注点确实是旺季的重中之重。刚前面说的还有一个是Product Boost,那关于Product Boost翔宇你有什么想要介绍的？

张翔宇：好的，现在跟大家讲一下Product  Boost，首先你必须是诚信店铺，你才有这个资格。但不要这个当成你店铺的救命稻草，Product  Boost的流量只是搜索流量。那对Wish来说，新店铺的流量从哪里来的呢？我在facebook上面发广告，推送流量，可能占到早期Wish的98%以上，而搜索流量只有2%，但是随着时间的推移，Wish的老客户沉淀越来越多。那么有一部分客户对于Wish的使用已经从推送的习惯变成了搜索的习惯，这部分占比大概在10%左右。咱们这个Product  Boost就是针对这10%真实有购物需求的人做的。比如我今天要买一个花，我就在上面去搜，它会出来，然后有一个现实排名，按照排名规则下来，这样的一个情况。

所以我们做出来的数据第一个点是这个转化不一定很高，第二个，它所有的购物群体还是以老客户为主，有明确消费目的的人为主。第三个，不是所有的产品都适合参加这个项目，因为很多的单品，Wish的客户群是不会再Wish上面去搜索的。第四个就是说这种情况下，想要通过Product  Boost打爆款，这个难度还是比较大的。

前面你也说了Product Boost针对10%将推送习惯变成搜索习惯的客户，那我想请问一下它的投入产出比是怎样的？

张翔宇：一般来说我们做Product  Boost的话，投入产出比是这样的，比如我们可以看到，我每一次分的并不太多，一百，两百美金，协调的不太多。而我的产品放的也不是太多，十几个。这样的情况下他的投入产出比应该在50倍左右。比如第一次是70倍，第二次只有十几倍，第三次40多倍，第四次也是40多倍。也就是我投入200美金有大概40倍的销售额。但这样看是不对的，我们主要是看他的付费流量那一块，也就是说我们做的产品并不是说完全没有流量的产品。那么这个产品在这个阶段内，不管是搜索流量，还是推送流量带来的销售额都会算作是成交总额里面，所以上面的那个40倍其实是总销售额。很多朋友说我做一个东西，我17美金，但是我有170美金的销售额。你不要看这个结果是多少，而是这个增量是多少，有一个对比。

好的，那Product Boost还有什么需要注意的点是你想提醒大家的？

张翔宇：Product  Boost还有一个关键的点，跟大家理解的不一样，就是Wish的关键字。那对于关键字来说，我给大家提两个小的提示，这个关键字一定要在Wish的搜索栏目里面能找得到的。第二个，大家可以多参考一下PC端以搜索为主的平台。所以说对同类产品来讲，Wish的标题是比较简单的，描述也是很简单的，相对来说可参考的素材很少。你可以去参考下亚马逊。

另外对于关健词还有一个点，就是大家可以通过一些分析软件去抓取你所选取的产品所在的品类。产品的选取纬度其实是比较多的，这个东西因为我只是按照个人操作的习惯，可能我们数据量也比较有限。我们从转化率，客单价，搜索，上架时间等等，不管你用什么条件选取，你要把握做Product  Boost最主要的原则，就是我做Product  Boost目的是为了收益的最大化，不是盲目的冲产品，否则的话会达不到你预想的效果。所以现在来做的时候，给大家的建议是什么？考虑的是收益最大化，等他未来的数据更加明确，他一定会做大的。关于这个Product  Boost我就讲这些。

感谢张翔宇的分享，旺季如何把握物流真的是重中之重，当然其他的也是不容忽视的。那么本期的卖家故事分享就聊到这里咯，各位看帖的朋友们有什么经历想分享的或者有什么问题需要解惑的，都可以在下方评论区给出你们的想法哟，下期不见不散咯！

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