时间：8月17日（周四）晚上八点

嘉宾：Richard

主题：亚马逊中小卖家运营新道路——分销

嘉宾介绍：中山易达电子商务运营经理

涉猎跨境电商行业5年，资深亚马逊实战高手，运营专家。精通数据分析、产品策略、国际物流及仓储管理，对分销团队建设、分销商拓展等具有深厚经验。

本期访谈内容提要：

1、亚马逊中小卖家为什么要做分销？

2、亚马逊分销有何利弊？

3、什么样的卖家适合分销模式？

4、做分销前需要做什么准备工作？

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；

3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

——————————————————————

2017.8.17访谈环节：

1、分销是怎样的一种模式，为什么说分销是亚马逊中小卖家的新道路？
答：说到分销，相信大家都不会陌生，我们日常生活中随处可见。广义的分销概念是企业销售的一种方法，通过一定手段、一定策略将产品推送到消费者面前，我们生活中看见的电视广告、派发传单等等都是分销的一部分。今天主要分享的是其中的一种模式--网络分销。
网络分销，顾名思义是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到目的地。
为什么说分销是亚马逊中小卖家的新道路呢？因为分销这种模式，借助互联网的渠道，它的潜力是巨大的，是电商的一种新趋势。
通过网上分销系统，企业可以节约很多成本，并且利用有限资源，跨过时间、地域限制获得更多利益。在网络上，拥有充足的空间和市场进行品牌宣传、产品推广；网上分销还可以和消费者进行直接接触，减少中间环节；可以掌控价格市场，避免价格战及不良竞争模式；可以开发各种渠道及代理，扩大分销市场。
网络分销的方式是多样的，基本做法为卖家把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，分销会员把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里。当有顾客需要时，分销会员负责介绍商品并促成交易成功，然后通知网络分销商代为发货。分销会员主要靠差价获得收入，对个人来说，是一种“低投入”的创业模式。
2、亚马逊卖家为什么要做分销，做分销有什么优缺点？
答：现在的亚马逊卖家，尤其是中小型新卖家，面临的主要问题就是前期没有那么多的资本去投入，也没办法从供应商那里拿到优势的价格，更担心库存滞销。那么如何利用好有限的资本呢？这个时候分销的优势就体现出来了。
网络分销包含三个角色：分销平台，供应商，分销商。每一个亚马逊卖家针对的是终端消费者，在分销的环节中承担的就是分销商的角色。分销商要考虑的事情是什么呢？很简单，就是如何把产品销出去，至于供应链部分由分销平台去替你完成。分销平台生存的根本就是整合优秀的供应链资源，寻找匹配的供应商，提供性价比高的产品。作为分销商，也就是中小型的亚马逊卖家，就可以节约掉这部分成本投入，转移到运营当中。根据订单结算，没有库存压力，解放资金压力。
3、做分销，亚马逊卖家本身需要符合什么资质么？什么类型的卖家可以做分销？
答：现在市面上有很多分销平台，具体资质要求要看平台的具体要求。我认为刚起步的卖家或者中小型卖家都可以考虑分销这个渠道，这里补充一点，分销不限于亚马逊平台，其他平台同样适合。
这里可以给大家分享个小经验：
1、每天用半天左右的时间浏览分销平台的产品，然后和平台进行对比分析，核算成本，寻找有价格有优势的产品。
2、现在亚马逊的付费广告及其他推广手段成本越来越高，节约下来的成本正好填补这一块投入，优化listing同步开展，也打过一些价格战，提高转换率。
4、如何选择适合自己的分销平台？
答：从产品角度：

1、广泛产品线，产品多达几千甚至几万种，分销商可以有更多的选择。弊端产品多，供应商多，参差不齐，不易管理。
2、单一产品线，更像是垂直B2B的感觉，深挖供应链，产品优势明显。弊端产品线单一，想找到适合自己产品的平台难度较大。
从物流角度：
1、国内直发（一件代发），适合其他平台及直补FBA
2、海外仓发货，适合亚马逊平台等其他需要本土发货的平台
这里给大家推荐几个分销平台：
Eseller Box：http://www.esellerbox.com/website/index.html，支持ebay、速卖通一键上传.老牌分销平台。
Wordinker：http://www.worldinker.com，一家专门做打印耗材的分销平台，国内为数不多的垂直B2B，B2C分销平台，同样支持一键上传，海外仓发货等操作，很有潜力。
CSS 轩飞扬：http://www.xuanfeiyang.com/，目前感觉重心放在跨境电商人才孵化，整体还是不错的。
5、亚马逊卖家做分销前，需要做哪些方面的准备工作？在分销过程中，需要注意哪些细节？如何进行分销？
答：新型网络分销：分销商城—上传产品—WMS对接亚马逊—自动抓单—自动发货（海外仓）。
上传产品----参照分销网站完善自己的产品页面，Title，bullet point，description，pictures等。网站的信息不一定完全适用亚马逊，可以参考进行修改。
流量----站内流量，站外流量，关键词优化等。
Review----测评，邀评等。
账号绩效----售后问题，feedback，退货率，订单迟发率等
运营工作还是要把细节一点点做好。
6、为想要做分销的亚马逊中小卖家提几点建议：
1、目前市场上已有的分销平台很多都还在不断改进和完善中，前期做好调研工作。操作体验，即铺货和处理订单的效率问题。
2、很多分销平台使用的是国内货，其实一点都不符合欧美老外风格，必要时购买样品测试。
3、分销价格是否有竞争力，是否给分销商留足利润空间。

——————————————————————

2017.8.17互动问答环节：

1、手工艺品类目应如何推广比较好呢？

无论什么品类，基础性的细节要做好。产品的调研、文案、图片、关键词的选择、review等，这些基础细节是根本。

手工艺品作为艺术品，图片的美化要下功夫。在遵守亚马逊规则的基础上，图片要够优美、够吸引人。除了比较清晰的产品图，还可以多放场景图。比如穿戴类饰品可以通过模特试戴摆拍展示整体效果，而摆设类手工艺品则利用空间来展示。让客户直接感受到使用场景、使用效果，对推广更有好处。

2、分销商直接仿品单干，并低价竞争怎么办？

对于同种质量的产品，个别分销商不会比分销平台更有优势。如果分销商能以更低的价格拿到同种质量的产品，那么可以说这个分销平台是不成功的，供应链优化没有做到位。

而供销商仿品单干可能短期内能赚快钱，但长远来看，若产品质量不是那么优秀，listing迟早会下架。因为客户自身会对正品和仿品进行对比。所以这个问题不需要太过担心。

3、什么样的产品适合做分销？

分销更适合（1）初创型、中小型卖家；（2）单价较低的产品；（3）最好是消耗品，客户复购率高，并且不会有太多售后问题。

分销商、分销平台、供应商三者是相互促进、相互发展的良性循环关系。供应商希望借助分销平台将产品销售出去，因此分销平台与供应商谈判时，更有筹码，会拿到更有优势的价格。同时分销平台也希望有更多分销商来分销产品，增加销量。当产生较良好的分销效果时，供应商也会给分销平台较好的价格。这就是良好的良性循环关系。反之则为恶性循环。

4、分销商可以在亚马逊品牌备案吗？如果备案过，其他人是不是就不能在亚马逊卖这个品牌的产品？

目前大多数分销平台提供的一般都是中性的、没有品牌的产品。因为它需要更多的分销商来分销产品促进销售、扩大业务。但如果分销商比较成熟，达到一定实力，让平台为你单独定制也没有问题。

5、初期运营是否应注册自有品牌？

从经营平台本身出发，应该要面向更多的分销商。亚马逊支持大家做品牌，在中性条件下，可以加入自身的要求，但这是要跟分销平台去沟通的。例如，做自有品牌之后会有自己的品牌包装，分销平台就可以提供相应服务，根据需求换包装。但这也会产生额外成本。

6、遇到跟卖应怎么处理？

亚马逊现在对于跟卖的管理和监控比之前严格很多。现在跟卖的卖家越来越少，都更倾向于自己做listing。若遇到跟卖，可以用最小的成本，在自身的产品上做一些特征性更改，让产品具有特殊性。然后运用亚马逊的规则去处理。

7、分销平台的选择：

市面上的分销平台比较多，具体哪一种适合自己，最好注册体验一下。注册一般是免费的，但实际下单发货还是需要相应费用。可以选取单价比较低的产品体验一下。目前分销平台还没有那么智能化，需要联系客服协助帮忙注册。

国内的分销平台还在完善和发展当中，个人认为分销模式还是有前景的。

8、分销会不会侵权？

其实这与跟卖是同性质的。分销平台的优势在于对于供应链的把控，建议大家自己做listing，不要太多考虑跟卖，跟卖风险比较大，也不是长久之计。

更多干货，扫下方二维码哦~