时间：8月24日（周四）晚上八点；

嘉宾：汪勇

主题：跨境电商选品之殇--货还是人？

嘉宾介绍：深圳市卓亿电子有限公司合伙人、首席市场运营官。曾负责某世界500强企业亚太地区供应链和品质管理，业务走访30多个国家，有多年外贸实战、海外市场开拓及团队管理经验，被誉为“外贸徐霞客”。

本期访谈内容提要：

1、中小卖家朋友们是该自己选品备货呢？还是选择供应商为店铺供货；

2、选品和选供应商，这二者的选取有何优劣；

3、中小卖家该如何选取供应商；

4、供应商的选择有哪些影响因素；

5、海外消费者选购商品时的大方向如何？价格和质量的权重如何；

6、身为工厂制造厂商，该如何进行供应链的优化和管控呢；

7、组建外贸团队的基本原则是什么；

8、团队成员选取和人员框架的配备有哪些注意事项；

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Yura与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；

3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

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2017.8.24访谈环节：

1、现如今，平台和跨境电商的不断涌现，让“国货出海”的现象得到大幅度提升，您是如何看待跨境电商选品现状的呢？未来跨境电商对产品的选取会出现哪些变化？
第一阶段：卖家都是看亚马逊线上有哪些卖得好的产品，然后结合自身的采购能力和相应的资源再倒推过去找适合的供应商，这期间卖家会逐渐发现在平台现有卖家已经进入的情况下该产品已经是一片红海了；
第二阶段：从2016年开始到今年上半年，卖家开始关注亚马逊官方的产品趋势，这样卖家可能会抢占一定的商机且有行业选品上的分析，而不仅仅是关注亚马逊卖家卖什么产品；
现阶段：部分优秀的卖家已经在自身行业中，深挖与供应商的互通联系，更加深入地在产品工艺、卖点上学习借鉴，把产品做精。
而上述的三个阶段其实在每个时期都是相互交融的，只是说这三个阶段各占那个时期的选品主流。卖家在选品的时候主要还是在观测亚马逊官方的趋势，联合供应商进行选品，更多地植入产品研究的本身去选择，而不是简单地选一个好产品就可以卖。
可能会有一波大浪淘沙，因为针对制造业来讲，中国每一个产品都会有很多供应商，当跨境电商卖家开始大力挖掘市场上的供应商时，就会形成一个严重的同质化现象，所以一旦供应商的产品不够优秀或者供应商没有很深刻理解产品的话，那么目前的行业现状是会淘汰一大批供应商的。
2、以您的了解，目前跨境电商各个平台的卖家和工厂的配合现状如何？卖家与工厂的合作主要会面临哪些问题？
不同平台、不同品类、不同价位和档次的产品肯定是有显著的区别，例如eBay平台的产品会更加注重性价比一些，而亚马逊追求一些品质或者品牌。
首先，基于我本身为跨境电商卖家供货的原因，我觉得卖家由于SKU和品类十分多，且迫于卖家选品资源和人力上的不足，卖家无法深入研究和学习产品，所以他们只能简单、粗暴地去问厂商有没有现货、最好的单价是什么，最爆款的产品是什么，能不能提供一个账期，一般都是在商务上有一个框框去限定，合适的拿来填空。而真正线上的表现，做到best seller的可能还是寥寥无几。
第二种情况，部分产品不错的卖家还是会和工厂去探讨商务的条件，更多商业上的优惠，并不会真正关心作为产品制造商它是如何在市场上生存下来的，他是如何结合市场和科技的含量去制造出来的，总而言之，卖家不愿意和供应商深度交流，这其实是一种资源的极大浪费。
3、在贸易全球化和互联网经济的催化冲击下，市场供需双方的关系也发生了巨大的变化，首先，在您看来中小卖家朋友们是该自己选品备货呢？还是选择供应商为店铺供货？其次，这二者的选取有何优劣？
没有绝对意义上的优劣对比，就以我个人为例，因为我是做电竞产品的，主要是游戏的键盘和耳机，在我看来供应商给予卖家的不仅仅是产品和单价，比如说我们今年四月份才开始给跨境电商卖家供货，但是在整个跨境电商行业中也应该算是小有名气了。
第一：我是采取讲课式的推销，花一个小时左右的时间去告诉这些卖家的运营人员我们这些的由来、卖点和工艺，使用场景或者结合我们自己OEM代工的经验告诉他们不同产品在不同海外市场的销售趋势。这有利于供应商与卖家的长期合作，而且我们会要求卖家在公司运营群中加入我们的产品人员，要求他们有任何不懂的产品问题及时反馈、及时解决。
第二：我们喜欢融合式的合作关系，我们喜欢卖家把我们当做他们的生产部门也喜欢把卖家当做我们的销售部门，这样有利于我们之间的顺畅沟通；
第三：我们会要求卖家把其自身账号的运营现状、review、下单情况及时地与我们沟通交流，以及他们店铺的销售趋势，因为这样会有利于我们去帮卖家设置合理的备货期和产品，第一时间了解卖家是否有按照买家的角度去编写Listing。当然这是很多供应商都可以做到的，那为什么很多供应商做不到这一点，我个人觉得大多数跨境电商的老板可能会具备一定的运营思维，但是旗下的运营人员可能很多还是小孩，这些年轻人可能不会主动去学习，可能更多机械性地解决问题。而且很多卖家可能瞧不起我们这些做工厂的，觉得我们很low，但是毋庸置疑的是卖家开发一款产品实际上就是开发一个供应商，这两者之间是不会矛盾的，大多数卖家还是把眼光放在供应商上面，因为很多产品是供应商做出来的，不论供应商愿不愿意去分享，这都是产品开发人的责任，有义务去做好一款产品和其售后服务，同时也需要卖家平等地尊重供应商。
4、选择适合的供应商不是一件易事，卖家需要很慎重地去考虑，可是很多中小卖家却不知道怎么打开局面，那么关于供应商的选择，卖家究竟如何做才好呢？供应商的选择有哪些条件？
这个答案可能不是统一的，但是卖家还是会在供应商的选品资质上加入一点点要求，但是更多的还是在选品的方向性去把控。
1）有无备现货的能力就代表了供应商愿不愿意去承担一定的风险；
2）供应商在提供产品的时候能不能随产品配上标准的亚马逊的白底大图、标准的包装设计、标准的英文说明书，这能够从某个层面上反映供应商的服务能力、专业程度以及对国外市场的熟悉程度；我觉得这是一个较好的现象，因为卖家不再局限于产品本身而是开始去考察供应商的能力，所以我对跨境电商卖家的建议是保持更多对供应商越来越正规的需求，尽量与供应商老板或高级管理员在产品层面和市场需求层面上加强沟通和交流，这是卖家保持供应端源源不断增长的最好方式。
5、供应商的发展往往会面临分销商层层利润剥削的现象，为此，供应商直接给跨境电商供货具备哪些好处呢？
客观而言，利润并没有如大家想象的去掉中间环节过后还剩很多，价格还是较为透明。虽然说卖家直接向品牌商拿货省去了进口商、品牌商、中间商等中间环节，但是供应商所获得的利润也不会太离谱，只是利润会比当下利润好一些。再者，这种模式下的效率会显著提升，因为你做一个OEM的效率可能是一个月、两个月、三个月去打造一款产品或者是确认一个订单，但是对于跨境电商来说，他们对品牌的要求比较高，没有那么多应酬，人际关系较为简单，对工厂来说这样的订单比较好处理，但是也有不好的地方，它要求供应商有备货现货的能力，卖家在首次下单的过程中不会直接就下1K、2K的订单，而是会寻找一些有库存的现货，小批量地去测试。
6、从多年的外贸实战经验来看，海外消费者选购商品时的大方向如何？价格和质量的权重如何？
现如今质量和价格越来越重视了，以前是价格和质量两个维度，现在是质量、价格、品牌，例如跨境电商领域中依靠品牌致富就是Anker，他们做的充电宝已经和线下的欧美品牌没有什么区别了。首先，我从亚马逊的角度来说，产品的质量权重已经很高了，随着跨境电商对品牌打造的能力和感悟越来越高，他们也会持续不断地塑造互联网和海外的品牌，而价格不再是消费者选择的单一的维度了。
7、供应链的管理主要涉及到四个核心领域：供应、计划调度、物流和需求。作为跨境电商的产品供应端口，对此您是如何管控的？
这就需要供应商付出很大的精力和体力，不能简简单单满足于给合作的卖家讲课而获取订单就完了，你必须持续跟进这个电商线上运营的情况，甚至于在争得卖家同意的情况下去看对方账号的订单和流量，不同的跨境电商卖家客户在供应产品下的表现情况，比如产品生产周期和目前的订单量去做一个合理的布局。如果说直接等这批货卖完再去补货，很可能就让跨境电商卖家断货了，这个对卖家是毁灭性的，Listing排名会直线下滑，所以供应链材料的布局是十分重要的，这就要求供应商对其目标市场国的市场需求和购买需求有一个较为清晰的认知。
此外，很多卖家在首期合作过程中，可能会拿供应商的中性LOGO在卖，对定制自己的LOGO，所以说供应商也不能盲目提供现货。比如我会问我已经补了3、4次货的卖家，你下次订货要不要印制自己的LOGO，如果要的话我就会相应调整自己的备货计划。
8、众所周知，卖家在与工厂配合的过程中无疑会出现库存资金和货款挤占运营现金流的现象，您是如何解决工厂账期的呢？
对于与卖家之间的账期交涉，作为供应商我们都是自己承担资金压力和风险，这还是要求我们对卖家具备一定的了解，以管理自身备货和资金周转之间的比例。
9、随着各种电子代加工企业的不断涌现，消费者对电子消费产品的要求越来越高，对于此类企业而言，很大程度上的利都集中于加工费，在您看来厂商该如何控制供应链以实现利润最大化呢？
这里面有两种思路，利润上以我自身的电竞产品来说，海外的OEM客户可能保持在10—15%的毛利，但是遇到大客户可能会调整为5—10%之间的毛利。那么对于跨境电商卖家所能承受的价位，其实我们也有做过相关的评测，在单价的基础上我们再提供15%的毛利可能问题也不大；
第二个，我们公司所采取的是一种相对比较激进的方式，我们会跟外销一样的利润率供应给跨境电商卖家，因为对于跨境电商卖家来说，我们希望与之的合作能够使得这款产品长卖长销，并且量越卖越大，那么所有跨境电商在卖新品的时候理论上是亏的，因为去掉头程FBA费用、去掉评测、广告等费用支出之后，真正的利润就很少了，所以供应商能够给到卖家的价格也应该符合他们的心理期望。
你们要想一个外商拿货会把价格翻高4—5倍再拿去国外终端市场上进行售卖，这就相当于供应商实际上已经给了跨境电商一个很好的价格基础，卖家可在适当调整利润的前提下定制自己的、更有竞争力价格区间。
10、该如何搭建工厂与卖家之间在外贸团队上的配合？
组建外贸团队的基本原则主要包括：
1）实用性：大材小用，不能长久；小材大用，有心无力；
2）互补性：人尽其才，才尽其用；团队高效运作，防止人才流失；
3）发展性：人才储备、适时调整、长期发展。
在外贸团队的组建过程中，总结出了一个还算是实用的团队成员选材的方法，“上品——次品——下品——危险品”，当然我们不是提倡说把人下上九等划分，只是管理者在心中应该对公司运营和团队人员在专业技能水准有一个大致的认知，这样后期在我们供应商与跨境电商卖家合作的过程中，不同运营专长的团队人员才能得到最大程度的发挥，以完善整个供应和采购的全部环节。

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2017.8.24互动环节：

第一部分：

1.选品该如何下手？

目前有一个趋势，不要太在意某一个爆款，而是更关注亚马逊平台的官方选品趋势报告，这是一个很重要的选品秘诀。

2.选品团队如何组建和操作？

粗放型、中小型电商：SKU不太多的情况下，首选从行业里挖产品经理。

品类比较多的电商，产品经理最好有工厂工作经验，更利于去理解工厂的品质把控等等。

3.选品有哪些常见的坑呢？

贸然进入工厂领域，或者是跟卖这容易产生策略问题。但长远来看，如果不注重和供应商的互相沟通，不注重学习产品，那么所有产品都会是个坑。

4.选品的都有哪些途径？

常见的就是1688平台，或到外贸B2B平台与供应商联系，这是比较聪明的做法。外贸真正做得好的工厂才会在B2B平台上推广、投入，具备一定外贸基础。

5.选品要注意什么？

我本身做的是游戏键盘、鼠标、耳机等，那么在这个领域选品，第一步是弄清楚产品的由来、结构分类、高中低款分类、适用人群、使用场景，扩展到3C行业来讲而是适用的。

6.国外市场选品应该着重考虑哪些方面呢？哪种类型的产品更受外国消费者青睐？

如果供应商是做外贸的，有OEM经历或品牌代工经验，一定要尽可能地尊重工厂，最好能与工厂市场端、产品端的人员去对接，因为他们本身直接面对不同国家当地的品牌商，很清楚这个品类在不同国家市场的流行趋势。

7.备货期一般应参照哪些因素来确定呢？

一般情况下，要能达到第一批货、第二批货小批量测试，差不过有三分之一的起单，销售数量或页面排名有一个不错的提升，应考虑增加备货量。如果进入稳定的销售阶段，最低的标准是一比三，一批现货，一批货在海上漂、准备进仓，一批货在工厂生产。

8.如何判断自家的产品是否需要与供应商合作供货呢？

有一种采购渠道叫代销。并不直接付款给厂家，类似代运营。这种条件在供应商看来会比较苛刻。

9.供应商和分销平台、分销商之间是怎么样的一种关系呢？如何选择合适的分销平台？

分销商和分销平台对供应商来讲非常重要，大部分的制造业都缺乏销售团队和销售能力，那么有合适的分销商，进行合理的、深度的合作，非常适合纯制造型的工厂。

10.供应商应该怎么提高自身的现货备货能力？如何协调库存与出单量之间的平衡？

举个栗子，游戏键盘有高中低三个档次，我们会选十款做推广资料，但只备一至两款的现货库存，这是比较理智的。首先，线下B2B热卖品未必是线上的热卖品；第二，跨境电商卖家对于产品的理解和认知并不完全取决于线下的众所周知的规律，所以不要把自己逼得太紧。

那如何协调库存与出单量之间的平衡，其实也是目前我们自身遇到的一个问题。因为经验也不是太足，有些电商在前期表现并不太好，但会突然爆发，造成现货不足。最关键的问题就是要加强与品类经理的信息同步，及时、清楚地掌握品类的销售情况。

第二部分：

1、家居生活用品市场怎么样呢？

是很大很热门的一个品类。最近的趋势是亚马逊平台更注重智能家居产品。

2、前期一款产品的销量很少，个人觉得产品会热销，应怎么和厂家谈价和备货呢？

对新品销量趋势有信心，应取得工厂的信任。工厂比较看中量的要求，很看好品类但销量不太大的情况下可以和工厂协调继续供货，但价格方面不必太纠结。

3、万圣节和圣诞节，欧洲哪些产品是热卖品？

由于个人并非跨境卖家，对于这个问题不好做非常精准的回答。但这两个节日是亚马逊平台上全年最大的两个节日，因而应该全品类都会有比较大的增长。

4、亚马逊美国站和欧洲站卖办公椅的前景如何？

本身是一个很不错的选择，最大的门槛是运费和一次备货的成本及资金。

5、产品质量一直收到国外卖家的投诉，要怎么和供应商协商解决呢？

首先要确定是不是真正的品质问题，而品质问题是怎么造成的，是供应商本身的品控或生产能力造成，还是意外的批次问题。个人经验来看，有些跨境卖家并不花时间学习产品而直接销售，效果不错但受到投诉后发现并不是产品本身的问题，而是误操作。

和供应商解决的过程一般并不美好，所以搞清楚受到投诉的原因是关键。

6、我们公司做女装的有几个品牌好多款都做到前100名，也有在开发一些亚马逊卖家，但是效果都不理想，产品和供货能力都有，只要求爆款提前预定，就怎么没办法说服他们做我们的产品？

从7月11号亚马逊大促的官方排名来看，女装排名还是在前列的。分享一个经验，一般跨境卖家没时间和新供应商进行长时间的沟通，所以会简单、机械性地要求你提供很多资料，比如报价单、高清大图、产品卖点等大量的文字资料。

那么想快速有效地开发亚马逊卖家客户群，第一，在文字资料上要下功夫，让他们感觉到与你合作能够节省前期准备工作；

第二，学习跨境电商的基本运营手法和场景，了解他们的困难，然后定制化地推广供货模式；

第三，量变到质变，更广泛地去接触一些跨境电商。

7、准备在速卖通上做圣诞品，但是工艺品没有功能性，在速卖通上比较难做爆品。老师您有什么建议呢？

速卖通和eBay并不是真正意义上的全球性平台，速卖通可能就在俄罗斯、巴西、南美等地有影响力。圣诞品是季节性长的产品，很难说有没有竞争力。

8、智能设备、宠物用品类、服装类这三个品类怎么样？

三个品类一直是亚马逊畅销的大品类。智能家居目前势头非常好。但是智能设备的最大问题是，品质把控要求比较高。因为涉及到网络连接问题，很多卖家的退货率比较高。从运营的角度来讲，体积小的产品适合快速装货、适合空运。

9、3C类产品怎么样呢？

这是一个非常有竞争力的大品类，是兵家必争之地，可塑性强。3C类最大的问题是售后问题，那么选择好的供应商比好的产品更重要。没有卖不出去的产品，也无所谓高中低端产品，每个档次的产品都有相对应的适用人群。也无所谓好的供应商或不好的供应商，能坚持下来的都是有两把刷子的。

10、刚起步的卖家，想做自己的品牌，但是订货量少，应该采用什么策略？

做精品，不能铺货，否则无法快速成长，积累经验教训。并且不急着运营账号，先花时间研究亚马逊官方后台的选品趋势报告，积累有效的供应商资源，能够扎到某个行业中去是最好的。

11、如何改善同质化？

第一、在下贴牌订单之前，要向工厂了解这个产品卖给了多少电商；

第二、了解是否有独家保护政策；

第三、微创新：外观（不同的logo、图案，打造全新的外观）；改变重要的、容易贴近市场需求的配置。

第四、最好能与工厂老板沟通交流，了解产品，了解如何打造属于自己的产品。

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