时间：8月31日（周四）晚上八点；

嘉宾：郑戈

主题：选品捆绑、搭配销售，让你产品更易出单

嘉宾介绍：郑戈，中国南通家纺城跨境贸易电子商务发展论坛组委会执行主席、出口跨境电商家纺类目选品专家、帛缦纺织品科技（南通）有限公司总经理、牛赛网家纺跨境电商（出口）供应链创始人。从事纺织品对外贸易10余年，对纺织品尤其是家用纺织品颇有研究、熟知海外市场需求，有着丰富的外贸家纺选品经验。

本期访谈内容提要：

1、跟销售相关的家纺产品参数有哪些？

2、当前跨境电商平台上哪些面料最得海外消费者青睐？

3、跨境电商家纺产品要与国内产品有何区别？

4、家纺产品在标题中的区别用词如何使用？

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；

3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

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2017.8.31访谈环节：

1、家纺类产品选品的可以从哪几个方面着手？
①数据导向：搜集目的地国家的品类产品数据，所有的数据都是历史发生过的，数据搜集的前提是全面性和准确性。针对所搜集到的数据进行分析，分析占比，分析体量，分析所处的销售周期。
②产品分析：针对锁定的产品进行分析，分析产品参数，分析产品卖点，以及产品在销售过程中会出现的问题，产品的销售价格的接受度。
③微创新：针对客户体现进行微创新，可以是直观的感受也可以是使用中的感受。
2、跟销售相关的家纺产品的参数有哪些？
产品参数是除了图片以外让更加清晰直观的了解产品的重要因素。比如：面料成分，面料工艺，产品尺寸，产品重量，面料质感，卖点细节。
3、目前跨境电商平台上使用较多的面料有哪些？
主要分为几个大类：全涤，涤棉，纯棉，棉麻。每一个大类中又分为很多种面料可能是克重不同也可能是织造的经纬密度不同，也可能是纱织数不同，也可能是后续工艺的区别。
4、BEDDING类目下有哪些基础分类？请您给我们的卖家科普下？
①.Bedding Duvet Cover Sets（被套合集）包含：枕套+被套

②Sheet & Pillowcase Sets（床护单合集）包含：枕套+床笠+床护单

③Comforters（被芯）包含：被芯

④Bedspread & Coverlet Sets（床盖）包含：绗缝枕套+绗缝床盖

⑤Duvets & Down Comforters（羽绒被）包含：羽绒被

⑥Blankets & Throws（床毯/抛毯）包含：毯子

5、上述每个类目家纺产品的使用跟国内又有什么区别？
①.Bedding Duvet Cover Sets（被套合集包含：枕套+被套）和Sheet & Pillowcase Sets（床护单合集包含：枕套+床笠+床单）。这两个组合通常情况下是搭配使用的。床笠是套在床垫的上面，人睡在床笠上面，床单盖在人身上，然后再盖上被子和毯子等......
②Comforters（被芯）包含：被芯和Comforters set。这两个的区别一个是只有被子一个是包含了枕套和被子。
③Bedspread & Coverlet Sets（床盖）包含：绗缝枕套+绗缝床盖。绗缝床盖和被子有一定的区别从外观上看是薄厚，尺寸也不同，使用的目的也不同。一个偏向保暖一个偏向装饰。
④Down Comforters（羽绒被）包含：羽绒被芯包裹鹅绒和鸭绒等......
⑤Blankets & Throws（床毯/抛毯）包含：毯子。有装饰性的抛毯也有床上用的盖毯。
6、跨境电商卖家在编辑家纺类产品的标题时，有哪些一些细节区别用词需要注意呢？
①.关于枕套 PILLOW CASE & PILLOW SHAME。一个是没有装饰边的枕套（pillowcase）一个是有装饰边的枕套（pillow shame） 如果单纯的为了关键词的堆积很有可能造成客户投诉哦！

②关于笠高的TOP Pocket问题。国外的床垫的高度也有很多种类所以床笠的高度决定了是不是适合所有高度床垫的尺寸。一般情况下达到14英寸-16英寸可以描写TOP Pocket。

7、家纺类产品很多都是需要搭配组合销售，关于这点，您有没有一些技巧可以给跨境电商卖家分享呢？
①数量搭配：小件产品一般情况下客单价比较低重量比较轻，这种产品在销售的过程中会发现单独销售的时候没有任何的价格优势因为广告费用以及FBA的二次物流处理费用很难做到有价格优势。所以建议可以多件组合销售或者搭配其他产品销售。

②不同品类的产品进行组合带动销量和客单价：比如DUVET COVER SET 与 Comforters组合；Duvet Cover Set 与 Sheet Set组合；Throw Blanket 与 Cushion Cover组合；Pillowcase与 Pillow组合。

③风格搭配组合：当卖家打造出一个热销产品之后，或者是深耕于某个品类时，可以对同种风格的产品进行搭配销售，满足某些消费者对于装饰产品风格统一的要求。
比如一套床品搭配到周边窗帘，毛毯，装饰抱枕，地垫等一些周边产品进行搭配并营造出搭配场景的效果让客户直观感受。

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2017.8.31互动环节

1、能对于家纺中的芯类泡货，发货和包装请给一下建议吗？

芯类泡货根据产品的一些特性，在适当的时候你可以进行真空压缩。在后期的时候这种泡货你肯定是要走海运的，如果你走空运或者国内直邮都是没有任何的价格优势的。

2、囯内销售的4件套，三件套，那国外都以几件套销售呢？

刚才我们说过套件形式的话我们基本就是Bedding Duvet Cover 和Sheet Sets最基础的款式，一个是三件的一个是四件的

3、英美市场对家纺产品需求有何明显区别？英国市场家纺哪些品类产品需求量较大？普遍能接受多少价格段位的？

首先英美两国的基础色系是一致的，在整个类目下产品类相比类目最大的话是套件类的。接受的价位段会比较多，但是你可以看一下相对应的价位段走货量大的和相对应的价位段利润值比较高的这个是不同的。

4、哪些色系与风格更受青睐？哪些产品需求周期较短？一般为多久？普遍畅销产品，英美两国的年出货量分别能达到多少？

色系的话基础色系是像白色、灰色、驼色、藏青这些都是比较基础的。家纺产品他不会造成客户的冲动消费它属于刚需类型所以没有说什么周期是长短。

5、fitted sheet +pillowcase，即没有flat sheet这种组合销售可以吗？

床笠跟枕套的一个组合没有床单这也是可以销售的，我不知道我们卖家有没有单独的卖过枕套，就是单独的一对枕套。其实平台上有很多listing就是这样去组合的。但是你在做这样一个单独的枕套销售的时候你会发现FBA的物流处理费用大概是在4美金左右，然后呢它的重量比较轻所以在跑海运的时候它的费用是算比较低的，但是你在跑PPC广告的单个广告词付费额或者是你的利润值是不可以支撑的或者说支撑起来是比较困难的。

6、国外消费者对家纺产品的需求周期，更欢的周期是多长？

不同的面料产品供货的周期会不一样，相对于国内而言他们的周期是短很多很多的。比如说化纤类产品基本上是四周左右，就会变成抛弃型的直接丢弃掉了。这个我们上次说到过因为在美国洗涤东西除了我们基本的水电费他们还要缴纳一个污水的处理费用，这就等同于一套廉价的被套在重复洗涤后它的污水处理费用够重新买一套新的被套。

7、更换周期有调研数据吗？

如果需要实际的调研数据你可以通过社交媒体进行调查，我现在给大家说的是传统外贸当中的一个数据。

8、duvet cover set 和bed sheet set 在推的时候侧重点各有不同吗？

这是两个完全不一样的使用方式的套件，不一样的东西推的时候的关键词当然也是不一样的，而且这两个套件在正常使用的时候是组合起来使用的，他们会出现在同一张床上。

9、请问老师了解日本家纺市场吗？如果做日本市场能有什么建议给我们呢？

日本战点的家纺利润相对于其他站点的家纺利润来说是相对比较高的一个，因为日本站点相对于其他站点来说家纺卖家是非常少的。日本站点对于产品的组合部分、尺寸部分、花形、面料和欧美站点是不一样的，不过日本还好有一点化纤类产品是可以做的，像德国站点最低也要从纯棉类产品开始做。

10、跨境销售中包装外观对客户评价影响大吗？

如果你想做用户体验的话你的产品包装就要精细一点，但是如果像英国和美国市场客户普遍不会太在意包装，我刚说的是日本站点。但是有些卖家想做差异化、用户体验，毕竟我门业算是做服务的，这样就可以做的精细一点，当然产品的成本等也要考虑在内。

11、能分享下不同国家站点开发选品思路吗？英美澳洲为例？

不管是哪一个国家的选品我想都离不开数据的分析、产品的分析、以及我们对产品本身进行的一个创新和改变。选品的分析数据就是卖家对产品的了解。

12、美国什么面料的销售最高，可以接受的价格区间，一般可以有多少利润率？

这个价格的接受度是取决于你做的产品，看你的产品是中低端、中高端还是怎么样的，每一个档位的产品它的价格肯定是不一样的，所以没有一个泛泛的价格来说是它的价格区间。如果就美国站点而言的话那就是化纤类的产品销量是最高的，可接受的价格这个没有什么可说的，平台上的平均价格就是二十几美金到三十美金左右。

13、sheet set纯色系做得太多了，亚马逊自营价格都特别低，怎么办？

大家都知道纯色系的化纤类的产品是卖得最好的但是平台上卖的价格又很低，我怎么样才能做好这个产品有好的利润保障还能与别人好好竞争。给几个建议：第一你可以添加辅料，添加它的装饰性；第二可以在面料工艺上做功夫，你可以做一些绒毛水洗、绒毛压皱。

14、在选品的时候，欧美实体超市的热销品类参考性大吗？

不过是欧美的实体超市还是欧美的购物网站都可以去参考，但是参考的是它的产品类型、品类。

15、适合圣诞节万圣节的家纺类产品能给一些建议吗？

每年到了万圣节或是圣诞节的时候大家都会准备一些节日性的来进行销售，但是家纺类的产品他不是装饰类的产品，有可能你做了一些节日性的印花啊等等的处理但是过了节日你没卖出去他就变成了滞销产品了，那我更建议大家在圣诞季的时候去做一些红色系的产品。

16、返校季床品可以侧重推哪些呢？

返校季的产品主要是看尺寸，套件类的以及像谭磊芯类的都可以。然后在返校季的时候大家会发现twin、full这两个的销量会提升。

17、家纺类转化率高吗？

家纺类的转化率，首先家纺类是不会造成客户的冲动性消费的它是一个刚需类的产品，是生活必需品。像国外的市场他家纺类的产品的消耗和重复购买率会比较高。

18、一个产品SKU颜色尺寸太多会不好发货吗？

没有不太好发只是说你需要压货的产品会比较多，但是你可以根据销售的尺寸比例去入仓，一般都是看销售的量大小

19、comfort set 或bed in bag市场怎么样？以及常规组合？

首先这个类目属于泡货，如果说我们卖家想要用自发货的形式去做的话我是建议大家就不要去碰了，没有任何的物流和价格优势。comfort set是外贸上家纺品类上比较基础的款式，但是它是含芯的，如果你物流上没有优势等客服拿到手上的时候它可能就不是原本的厚度了，因为它物流是吸真空的时间太长会影响恢复。

20、搭配销售和关联销售有什么区别呢？

在亚马逊站点，大家很难说比如说我这个套件卖得很好然后我有一个枕芯想要让两个关联销售体现出来这个人为的操作可能性有但是很难，主要还是亚马逊那边的操作自动匹配。那我们有时候去做一个人为的搭配更多是在我们的自建listing去进行搭配，就是说我们可以让设置让两种产品它可以单独销售也可以让它搭配在一起去卖，FBA的费用也是有优势的，你一只的FBA费用大概是4美金，那你4只一起卖的时候也是4美金的，这个是不会变的，可以减少你的物流费用。搭配销售也有低价引流的作用。

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