时间：9月14日（周四）晚上八点；

嘉宾：子非鱼（Alan）

主题：亚马逊精细化选品与旺季产品开发

嘉宾介绍：2009年开始涉入跨境电商，深耕亚马逊、速卖通、DHGATE等多平台运营实操；2010年开始自建C站Google SEO优化推广及GOOGLE Awords广告；有丰富的跨境选品，团队组建及管理制度设置经验；熟练掌握跨境电商物流、运营推广、供应链、仓储、收款通道等资源做跨境项目运营优化。

本期访谈内容提要：

1、亚马逊平台的选品思路；

2、精细化选品实操步骤；

3、旺季热销品类解析；

4、亚马逊旺季产品定价；

5、精细化选品测款；

6、旺季运营注意事项；

7、助力选品的快捷方式；

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编yura与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；
2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；
3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

——————————————————————

2017.9.14访谈环节：

1、盲目跟风选品是跨境电商运营过程中的一大禁忌，请问在您看来亚马逊选品的主要思路有哪些？

相信做过亚马逊的卖家都知道，你的店铺并不需要很多的产品，只要精细化运作好一款或是几款产品，也可以让你赚的盆满钵满。但是很多卖家在选品方面存在极大的误区，总是觉得别人卖的好的，自己也想分一杯羹，就开始盲目的跟风铺货。

针对亚马逊平台而言，在我看来还是较为提倡卖家更多的应该要以亚马逊站内选品为主，以站外选品为辅，根据各个亚马逊本土站点进行精细化的选品。

例如，在亚马逊后台中，我们经常会看到每个站点的产品销售记录中，在产品详情页都可以查看这款产品是否在Best seller Top前100的排名位置，卖家可以就这些类目产品结合自身店铺和目标市场国的具体情况予以选择；此外，还有部分卖家也会参考热卖新品（Hot New Releases）以及近些天排名上升较为快速的（Movers and Shakers）予以借鉴。

2、亚马逊精细化选品的步骤有哪些？又该如何实操？

第一步、卖家可以给合自已所运营的品类，需要多去深入地挖掘品类内竞小、热度高、上升潜力较大的产品；第二步、不断去关注相关品类中产品大类排名中表现较理想的产品，根据这路径不断去挖掘各细分品类中的新品产品，以及各小类中排名好、上架时间短、上升快的产品；

第三步，也是最为主要的。卖家要把合适自身店铺运作的产品挑出来着重分析，分析方式就是把你所看中在亚马逊中排名较好的产品，用EXCEL电子表格，给选中的产品在平台表现相关数据做统计（主要：上架时间、Reviews数量、销量估计、价格、每天排名变化情况等），再从这份自制的表格中，分析出有一定购买量、且竞争热度小的优品。

3、以您多年深耕平台运作的角度来看，每逢旺季哪些品类或类目的产品会较为热销？

从欧美一些主要的国家和地区来看，这部分国家的消费者对圣诞采购季的购买需求还是比较大的，很多品类在这个需求期间都是热销品类，特别是3C、时尚服饰、鞋靴、箱包以及一些节日装饰性产品。

4、针对Q4季度的旺季，卖家该如何正确对待选品的价格定位呢？价格的制定有哪些具体的参考依据？

在亚马逊平台上运营，与同类卖家相比更低的价格绝对是卖家的优势，所以一般情况下价格定位绝对是低价，除非你是独一无二好产品，那么“质优价廉”是你的产品占山为王的绝对优势。

以我多年的运营经验来看，价格制定参考依据主要包括：竞争对手产品的价格，以及竞争对手的同款产品在平台上竞争力表现(Reviews、上架时间、类目排名、价格、订单转化率、销量估量等)。因此，每个不同品类、不同店铺的卖家的价格制定都是需要根据自已的成本情况结合竞争对手的数据分析，制定一个能够促进高订单转化率的适合的产品定价。

5、针对旺季产品的开发，卖家首要思考的重中之重是什么？旺季的选品有哪些注意事项？

旺季中的应季产品开发，卖家首要考虑是你选品的竞争力及产品优势，在此基础上把握你的选品备货及物流优化。

因此旺季选品注意事项是：备货、物流。关于备货而言，在备货量方面卖家则需要充分考虑产品的日常销量、订单增长趋势以及消费人群的购买预测等实际情况准备库存，如果是一些较为热销的品类应该及时跟进联系供应商做好库存备货；在物流方面，为有效预防旺季大促期间的爆仓现象，卖家可提前2个月完成FBA入仓工作。

6、在选品初期，卖家应该如何为后期产品的关联流量做足准备？

关于做好关联流量的准备，卖家完全可以在选品初期开始做数据收集和分析的时候就同步进行，在此过程中分析和挑选出一些互补性好的产品以及竞争对手的产品，这些产品都是卖家一款新产品上架时最好的关联性流量入口。

此外，在这些分析过程中，特别需要关重的是那些在平台还没关联或关联少的产品，以及在新品中表现好的产品也是特别注意的。

7、卖家在选品过程中，该选取多少量的产品进行测款？如何判断测款的结果是否优良呢？

精品化运营思路，不在于你选了多少量的产品进行测款，而是在于基于数据分析的基础上，如何找到一个有潜力的产品，并运用你所有的运营资源进行快速推广，优良选品表现是产品一经上架就有很好的转化，则这时同时类目的排名也会稳步上升。

8、面对大量的选品操作，有哪些较为便捷、省时的选品手段吗？

对于选品，可以说，没有便捷和省时方法，因为选品中要根据你自已的思路，要不断去寻找，挖掘潜力选品并做好数据收集与分析。想要省时一些，无非是你可以利用一些工具来帮助你做数据收集并分析。

9、针对市面上的选品工具和亚马逊站内数据选品，您是如何看待这两种选品方式的呢？

选品工具和站内数据分析，是有利于选品数据分析，但卖家如果想完全依赖工具就可以做好选品，我认为这是十分不现实的。

首先，在我看来我个人还是比较提倡从亚马逊平台内部的趋势和排名来选品的；其次，很多的选品工具本质上还是基于亚马逊站内的产品销售情况来分析的，给到卖家参考的往往是这几款产品的结果对比，它未必能真正的为卖家分析其成为热销款或排名靠前的真正原因；最后，建议卖家在完全熟知亚马逊站内选品的基础上可适当加入选品工具的运用，结合二者的数据结果和过程分析，做准确的精细化选品。

————————————————————————

2017.9.14互动问答环节：

1.请问亚马逊日本市场应着重注意哪些方面？以及和美国市场的差异处。谢谢！

亚马逊日本市场产品品质要求比美国更高，所以选品上要更注重品质，而且需根据日本市场情况和分析来选品，千万不要把美国市场卖的产品，直接搭到日本卖。日本市场的竞争热度还比较低，所以对卖家来说机会比较多，特别是对于没有其他站点经验的新卖家来说，日本市场是一个很好切入的站点。大家可以结合自己对哪一块供应链比较熟悉，搭到日本站点去卖。

目前美国市场竞争热度比较高，如果盲目选一个产品去卖风险会很高，所以要做美国市场一定要做好市场分析的情况下去做，特别是选品分析，要分析好自己的机会点在哪里，这样做机会才比较大，否则盲目进入风险很高。

2.请教下，没工厂 没品牌 没经验的传统外贸人员现在还适合做亚马逊吗？谢谢

现在做跨境，没工厂没经验没品牌这些问题都不大，现在做跨境最重要的要有好的精细化选品思路，要有好的有竞争力的产品是最主要的。

3.新品上架，前期如何预热，提升销量

新品上架首先要做好listing，优质的listing是你新品前期少走弯路的先决条件，还有，如果一个新listing没有任何review的话转化和listing的权重会比较低，所以review对新品来说很重要。第二，CPC要开起来跑，前期没经验的话不要盲目开，要把控好CPC的投入和产出，做好优化。

4.刚刚听到老师讲到关联流量，但是不知道这个关联流量是只能被动获取，还是可以主动争取到

关联营销在listing里有这几个入口，一个是买A又买B,一个组合起来买，一个是浏览A又浏览B，还有一个是和竞争对手类似产品的关联入口。

买A又买B，就是找到你关联的产品，买了他的产品又买你的，想知道要买到多少程度才能关联，可以看看这个链接是新的还是老的，老的链接是没办法被关联的。要关联老链接的话，会有些压力，建议去关联一些新的、有上升趋势的链接，这也比较好关联。也可以把listing分析一下，把关键词拿出来，导到CPC去跑，这样也比较容易可以关联。

5.问了很多做亚马逊的说是如果2017 年再不做，到明年做就晚了呢，为什么这么说？

其实真没有这种说法，做亚马逊和其他平台不一样，亚马逊是以产品为王的平台，所以最终做亚马逊还是要回到产品，选出一个优质的精细化的产品才是重中之重。

6.千万不要把美国市场卖的产品，直接搭到日本卖？？？？这个怎么说？？？我都是把美国站上的产品翻译到日本卖

因为美国和日本市场是不一样的，电子类产品可能是可以这么做的，但是两个市场需要的产品认证不同，你要分别拿到两个市场的认证才能同时去做这两个市场。做非电子类产品的话，比如服装、鞋子fashion类的产品，还有生活用品之类的是不可以直接套过去做的，生活习惯和喜好都不一样怎么能卖一样的产品。

7.新店价格比同款产品低还是卖不出去，会是什么原因？

这个要看你整个listing打造的质量以及关键词的选择有没有到位，还有你在亚马逊上类目节点有没有放到位，所以一定要参照你竞争对手的listing，类目怎么放的，贴着他去打就可以了，既然你的价格比竞争对手更低，就不要怕和人家有竞争冲突。

8.新店铺可以做测评吗？风险会不会很大？

如果你做的测评不是暴力测评，其实风险不会很大。特别是你通过fb等社交平台找到当地的测评师去做测评，根据每天的订单量来做，比如一天能出个十几单，做个几单的测评的话风险不是很大的。

9.想问下老师怎么看待wish这个平台

Wish是发展比较快的平台，可以说从13年开始是飞速发展的平台。Wish是完全移动端的平台，可以说是从fb广告打出的一个平台，在16年之前，主要就是低价低价低价，虽然今年有在逐步转型，但目前平台上还是以低价产品为主，只要低价就可以在wish上冲一冲。

10.老师，请问新店铺前期没有流量的情况下，通过跟卖获取流量是否合适？

亚马逊没有店铺的概念，店铺没有流量说明的是你产品的listing不行，产品不行，产品运营不行，这跟跟卖没关系，而且跟卖也是有风险的。如果想要长远做的话，不建议跟卖，而是要打造几款自己的爆款。跟卖，如果你的产品比人家更有竞争力，同时产品也是正规渠道来的话可以试试跟卖，不然是不建议做跟卖的。

11.有什么方法可以稳定listing的销量呢

如果你产品选的好，产品有竞争力，listing比较优质，这样你产品的转化也会比较好，转化好的情况下亚马逊给你的曝光和访客机会也更多，转化也会越来越多，就可以一直增加你的销量。要想稳定销量，一定要增加自己的reviewer，能增加权重。另外一块就是广告，CPC要开起来，能增加流量，累积订单，这样你的listing权重会越来越高，所有的权重，排名，销量都会一直往上走了。

12.老师，我的Listing 不是很稳定，常见原因是什么啊？排名大起大落

新上的listing，如果没有干预的情况下，这是正常的。因为你的数据量不够大，不足以支撑你的排名稳定，要做动作去干预。看看你的转化够不够高，不够的话要优化listing，review要做才能累积权重，还有就是如何快速引流量进来，让你的订单积累的更多，抗风险能力才会更强。

13.listing优化关键词用什么软件

优化关键词不是用的软件，用的是你的数据，后台亚马逊数据反馈回来，自己可以去看下曝光、点击、流量和转化，选关键词可以找市面上的一些软件来选词。

14.转化率一般多少是正常的？
具体还是要看你的品类，亚马逊上转化率是很高的，一般20%都算是正常的。

15.老师，日本站哪些类目市场比较不错呢

据我了解，目前家居类、厨房用品类的产品对中国卖家来说还是蛮诱人的。

16.ebay市场怎么选品呢？

今天主要针对亚马逊选品在讲，当然ebay、wish和亚马逊的人群都一样的，只是ebay和wish上消费者对于低价的需求比较大，所以低价就比较重要。亚马逊平台主要强调的产品品质，产品价格，产品卖点，之后才会强调低价，要能做到质优价廉的产品，在亚马逊上就是OK的。

17.谷歌有个可以看到对手关键词的插件，直接复制对方的关键词好吗？

肯定不好的，第一你要自己去分析你的产品和对方是不是完全一样，第二你的产品是不是比对方的产品更有竞争力，如果你的竞争力比他弱，那完全一样的关键词是不行的，会死很惨。如果竞争力比较强，在你们产品完全一模一样的情况下copy过来是可以的。

18.数据分析有什么软件推荐吗？

我用的是amztracker，surtime这两个软件，要找到合适自己的软件去用就可以了。

19.刚注册的店铺，发货不做FBA对店铺有没有什么影响？

不发fba你的链接权重不高，那曝光就会少很多，订单就会很少，那你的listing成长就很弱，基本上是卖不动了。除非你的产品是独一无二的，没有任何竞争对手那可以这样做，不然的话，没有发fba的产品就比较难卖，订单转化率也会比较差。

20.德国市场怎么样？

德国市场目前在亚马逊所有站点当中排第二的，已经超过英国市场了。

21.亚马逊没有店铺的概念，那新店跟旧店没区别吗？

今年亚马逊有开始对一些做的好产品品牌做旗舰店，但是还没有什么大的店铺概念，都是以单个产品链接listing为重，所以亚马逊上一定要打造爆款，把亚马逊当做是跨境电商平台的搜索引擎。

22.老师 怎么通过站内的排名，判断品类内竞小、热度高、上升潜力较大呢？

前面都有提到过，主要就是通过数据分析，我主要讲一下上升潜力的问题，怎么看潜力大不大，第一要看刚上架的产品上升速度排名，上升速度很快的说明潜力很大，需求比较高，第二看谷歌趋势，看谷歌趋势的曲线是不是往上走，是的话那潜力肯定是很大的。

23.站外引流推广一般有哪些方法？

目前亚马逊上比较好的引流就是fb和deal，红人帮忙引流。

更多干货内容，扫下方二维码来看吧~