时间：11月16日（周四）晚上八点

嘉宾：Dave Wang

主题：探寻Walmart、Overstock、Sears三大跨境“新阵地”

嘉宾介绍：Dave Wang，Channeladviso畅路销资深电商顾问。畅路销2001年创立于美国，13年于纽交所上市。畅路销是一家SaaS云服务软件公司，致力于帮助跨境电商卖家对接世界上47个主流电商平台。

本期访谈内容提要：

1、沃尔玛、Overstock、Sears三大平台的热销品类有哪些？

2、与亚马逊、eBay等平台相比，这三大平台在电商方面具有哪些优势？

3、三大平台的入驻要求、入驻步骤和开店费用具体是？

4、三个平台最优运营操作建议以及对卖家的扶持政策有哪些？

5、卖家是多花精力投入平台运营还是仅仅专注于自己品类的发展呢？

6、卖家是要尽量多开平台好，还是选择比较对口适合的单一平台呢？

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Sunny与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾优先答疑；

3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

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2017.11.16访谈环节：

1、首先，可以先介绍下美国市场目前状况以及简单普及下沃尔玛、Overstock、Sears三大平台信息吗？

美国是全球最大的电商市场之一。2016年美国排名前十的电商平台，包括亚马逊、eBay、Walmart等，一共产生了3870亿美金的销售额。亚马逊是美国最大的电商平台，也是竞争最激烈的平台。其他一些主流渠道，如今天我们要介绍的Walmart、Sears、Overstock三大平台，也还有非常多的机会和空间留给卖家去发展。

其中，沃尔玛是全美第三大电商平台，2016年GMV为190亿美金。Sears类似于沃尔玛，是全美最大的线下连锁。其电商业务排名全美第七，2016年GMV为46.5亿美金。Overstock排名全美第八，1997年创立于美国盐湖城，02年于纽交所上市，2016年GMV为17亿美金。

2、沃尔玛、Overstock、Sears三大平台的热销品类有哪些？

沃尔玛的热门品类包括3C、服装、家居、运动户外等。

Overstock早期是一销售家具为主的平台，但其园艺类、3C、服饰、宠物类产品也很热销，且Overstock平台上平均订单价一般比较高。

Sears向第三方卖家开放的是电子类产品、家用产品、户外、工具、健身和体育用品、珠宝玩具等。平台上最受欢迎的是园艺类产品。

3、与亚马逊、eBay等平台相比，这三大平台在电商方面具有哪些优势？

沃尔玛和Sears是美国老牌连锁零售商，他们线下的品牌口碑和用户都可以向线上转化。Sears有线上线下统一的Shop Your Way积分系统，是全美最大的常客忠诚计划 ，对于美国中高产家庭有吸引力。

Walmart在电商领域投资巨大，已经是全美第三大电商平台，流量已经很可观，同时Walmart作为线下最为知名的连锁零售企业，其品牌和用户都可以向线上转移。

Overstock的用户群体以中高产家庭为主，平均订单价很高，Amazon平均订单价为$60左右，而Overstock的平均订单价可以达到$200，忠实客户每年平均在Overstock上的消费可以达到$5,000。

4、三大平台的入驻要求、入驻步骤和开店费用具体是？

5、三个平台最优运营操作建议以及对卖家的扶持政策有哪些？

Overstock的一大特点是情境式的广告销售方式，使用者情境的照片给消费者以浸入式想象的体验，卖家用有背景的照片可以吸引到消费者。在Overstock上的商品都至少有一个产品属性，填好完整独特的产品属性信息可以增加商品被搜索到的几率。另外，每周都可以选择商品参加网站的限时促销活动，来提高商品的曝光率，平台抽取部分透明比例推广。

Walmart和亚马逊在运营端比较类似，但Walmart不接受FBA配送，一定需要海外仓布局。

Sears线下有1500个门店，拥有1.7亿注册用户。1P（自营）和3P（第三方）客户同等待遇。

6、卖家是多花精力投入平台运营还是仅仅专注于自己品类的发展呢？

答：“木桶理论”同样也适用于跨境电商，如果利润是木桶里的水，木桶上任何一块木板的缺失都会让利润大幅度减少。跨境电商生意的好坏由多个维度决定，包括从选品、渠道、物流到仓储，缺一不可。

仅关注选品，而不重视平台运营，会损失大量利润机会。同一个产品，利用多渠道、多账号做多维度的曝光，才可以最大限度提升销量，减少压仓风险。

7、卖家是要尽量多开平台好，还是选择比较对口适合的单一平台呢？

答：Amazon作为流量之王，必须重视。但即使如此，Amazon在美国市场占有率依然仅有30%多，接近70%的市场分散在其他电商平台渠道上，一些优质平台如Overstock、Walmart、Sears可以稳定的带来卖家销量提升。Amazon 平台竞争愈发激烈，且卖家有时也需要与强势的Amazon 1P产品竞争，多渠道销售也可以分散风险。

卖家业务有一定规模以后，多平台布局是要必须考虑的一个策略。

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2017.11.16问答环节：

1、 个人及小卖家进入新平台是否有利？

个人及小卖家需要基本符合各个平台的基本要求，今天提到的这三个平台，不会像eBay、亚马逊那样能够以个人卖家的身份申请，而是需要在大平台上有一定的销售记录。

基本要求参考下图：

2、 如果是滞销品去overstock出清，大概抽成率？什么品类较有机会？

Overstock对产品品类要求较高，中国卖家如果进行多渠道布局，滞销品需要确保有高质量和品质。

关于抽成率，大家可以参考下图：

3、 如果我是沃尔玛中国卖家，能让沃尔玛客服知道吗？需要假装外国卖家吗？

不需要假装外国卖家，Walmart、Overstock、Sears在中国已经是开放给中国卖家进行入驻。

4、 没做过跨境电商，可以直接做Walmart或Overstock吗？

首先，从长远来看，建议先在流量最大的两个平台亚马逊或eBay先把销售额做起来。有了一定销量之后才能达到这些平台的入驻要求。

5、 如何入驻？

Walmart、Overstock、Sears在中国有相关的招商部，在官网能够看到官方申请渠道，可以在官方进行入驻申请，现在申请比较多，所以流程可能需要耗费一定时间。沃尔玛是可以国内公司申请入驻的，有类似于亚马逊的品牌备案。

6、 沃尔玛是否有第三方绿色通道？

有的。但是在你具备入驻资质的条件下，通过第三方与沃尔玛进行联系，可能能够加快流程。如果有第三方向你保证一定能帮你拿到入驻资格，那你需要考虑这个第三方的真实性。

7、 沃尔玛的运营操作一般是怎么样的呢？

（1）沃尔玛的运营是和亚马逊比较类似的，其实也有很多相关技巧能够用到。比如我们可以用捆绑销售的形式确保多维度的曝光，或用变体的形式确保标题在搜索页面第一页都可以出现。

（2）沃尔玛跟价的规则也是比较类似于亚马逊的buy box，要确保相关listing能够抢到沃尔玛的buy box，买家点击购买时才能确保订单是产生在我们这边。

（3）其次需要完整的税号，图片和关键词需要准确并不断优化，然后价格不高于其他平台，才能确保有比较高的曝光量。

8、沃尔玛从上面链接是无法进入商家店铺的，也就是说我们要优先做单品销售吗？

是的。逻辑与亚马逊相似，需要优先做单品销售。并且沃尔玛有时会出现抢buy box的情况，如果商品没有注册商标，可能会有卖家抢buy box销售同样的品类，这就需要我们去强化单品的销售。

9、沃尔玛满35元包邮是商家自己设置还是官方设置的呢？

分成两部分：一部分是可以由卖家自己设置；另一部分是，沃尔玛有专门的卖家计划，卖家可以参与的。

10、Overstock入驻要求中的保险证明是什么？

Overstock要求比较特别，海外仓以外会要求保险证明，中/美保险都可以。

11、Overstock平台相关介绍：

（1）这家平台以家具起家，现在品类覆盖面增大，3C、服装各种品类都有，也慢慢变得比较精品化。这个平台针对的用户群是中高等收入者，并且女性用户居多。

（2）这家平台的广告销售模式比较特别，是情境式广告。很多照片都是进入式，所以卖家的图片不一定要求白底形式，而是可以出现家居等背景。

（3）Overstock上面的所有商品都至少有一个产品属性，填好完整独特的产品信息，能够增加产品被搜索到的几率。并且每周都可以选择商品参加限时促销活动来提高产品的曝光度。

（4）Overstock有类似亚马逊FBA的自建物流系统，比较善于运输家具品类。

12、做手工银饰或珠宝类的卖家在这些平台上前景如何？

在平台上肯定会有相关销量。Overstock的女性买家达到76%，平均订单价也很高，能够达到200美金。所以只能说有很大潜力去发展。

建议：图片、关键词都需要不断优化，多研究美国本土关键词的搜索和表达方式，有很多工具我们都是可以用到的。查找和我们相关的产品中，搜索最多的关键词是什么，利用这些关键词进行自身关键词的优化。

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