扒点干货访谈第76期回顾:拯救你的速卖通店铺转化率,秘密在这里!

干匠 · 2018-01-19 19:24 评论  9 收藏  25

时间:1月18日(周四)晚上八点;

嘉宾:李志超

主题:如何快速提高速卖通店铺的转化率?

嘉宾介绍:李志超,江湖人称“Leeser”,专注外贸10年,拥有10B2B经验和6B2C经验,速卖通服饰行业Top卖家。2011年开始入驻速卖通,跟速卖通一起经历了野蛮成长到品牌化的全过程。曾用1年时间把店铺从0打造成行业Top

本期访谈内容提要:

1、如何确定自己店铺的潜力品,集中培育成“爆款”?

2、如何提升产品的图片效果?

3、如何写出高点击率的Title关键词?

4、如何设定具有竞争力的定价技巧?

5、如何通过促销活动提升店铺流量?

6、通过哪些售后技巧可以提升转化率?

访谈形式:

1、晚上8:00至8:40,由雨果网小编Sunny与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈;

2、8:40至8:50,于此帖留言提问的问题,将在这段时间嘉宾优先答疑;
3、8:40至9:30,卖家在雨果网APP直播平台文字发问,由嘉宾语音回答。

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2018.1.18访谈环节:

有人说,转化是站内第一生产力,无论是客户搜索、点击类目,还是广告和站外,每一个用户的行为之间都会存在转化的问题。
卖家想要流量飙升、订单暴涨的最终夙愿都要落实到店铺转化率上,徒劳无功比什么都不做来的更要痛苦。
李志超,一个跟速卖通一起经历了野蛮成长到品牌化全过程,曾用1年时间把店铺从0打造成行业Top的速卖通卖家,他将告诉你如何快速提升速卖通店铺的转化率?
1、如何确定自己店铺的潜力品,集中培育成“爆款”?
新品初期影响排名权重的最主要因素是人气,人气就是浏览量,包括加购、加收藏次数。卖家在上传新产品的时候,要做个“新品人气表格”(如图1),记录这些单品的人气,发现人气持续递增的单品,就是“爆款”的潜力品。

同时这个潜力品的搜索点击率最好能够超过行业平均(如图2)。接下来就是给这个单品做推广引流,实现从人气递增到销量递增的转变,打造成“爆款”。

2、如何提升产品的图片效果?
图片效果分为两个维度,第一是通过主图提升曝光点击率;第二是通过六张图片提升浏览转化率。
主图的优化:
① 美工做主图的时候,可以引入热销和热搜元素,比如材质,颜色,风格等等;
② 时尚类目可以引入模特主图,功能性产品可以引入使用场景图等等;
③ 做一些与众不同的图,有创意的图,引发卖家的好奇心,比如主图上放入视频添加播放按钮标志(如图3)。

副图布局:
卖家要用六张图片解决客户所有问题,显示产品的全部细节,不给客户想象空间,因为有了想象空间就有了想象误差,造成后续收到货后的货不对版纠纷。
6张图片可以这么布局:突出卖点和创意的主图+模特图+场景图+尺寸图(细节图)+颜色图+(包装+物流承诺拼接图)
3、如何写出高点击率的Title关键词?
①避免过多使用“泛词”和“类目词”:因为这2种词都是大流量高曝光的词,高曝光带来的后果就是低点击。泛词和类目词举例:Phone Case。
②科学使用“核心词”和“长尾词”:核心词就是这个产品最精准,最相关的词,比如iphone 6 case。长尾词就是这个产品的精准词,或者核心词的联想扩展词,比如iphone 6 case silicon。一个标题中使用1个或者最多使用2个核心词,其他位置用长尾词填充,并且用跟此产品相关的热搜和热销属性词来填充和完善长尾词。
③挑选自己店铺中类似产品的“点击词”,加入到新品标题中。在数据纵横-商品分析-关键词分析中,找出浏览次数多的词,这些词就是点击词(如图4)。

4、如何设定具有竞争力的定价技巧?
常见的定价策略有两种:
第一、根据成本+利润,凭感觉定价。这种定价法的缺陷是价格定高了没人买,价格定低了没利润。
第二、根据主要竞争对手的产品,比他定低0.1美金或者1美金。这种定价法的缺陷是容易陷入价格战,没有最低只有更低。
今天跟大家分享一个权重定价法: 根据该产品在速卖通平台的价格权重来定价。
权重定价的公式:
产品权重=单个店铺的单品销量/平台此单品的总销量
产品价格=(权重1*价格1+权重2*价格2+....+权重20*价格20)
比如我们统计某个产品20家店铺总销量为2000:
1号店铺销量200,价格5元,那么(权重1)就是: 200/2000=0.1
2号店铺销量400,价格4.8元,那么(权重2)就是: 400/2000=0.2
……
20号店铺销量50,价格4.6元,那么(权重20)就是: 50/2000=0.04
最终,我们的产品价格=0.1*5+0.2*4.8+...+0.04*4.6
5、如何通过促销活动提升店铺流量?
促销活动分为平台活动和店铺活动;
关于平台活动,能报名的活动都要去尝试报名,只要通过就会给店铺带来一定流量。下面着重给大家推荐“无线金币兑换”和“试用”活动:
“无线金币兑换”活动的优点是可以带来超大流量,瞬间提升销量;缺点是比较烧钱,报名的产品必须设置为0.01美金,等于是免费送给客户以提升产品销量。
“试用”活动是金银牌卖家的吸粉神器,一次活动做下来能够带来2w以上的粉丝。试用活动在大部分类目比较容易通过,但是在大时尚类目就竞争比较激烈,通过率比较低。建议卖家在报名的时候使用全新的链接(新品),更有利于通过。
关于店铺活动,除了日常的满立减,限时折扣和优惠券之外,建议卖家多参与“热促活动”和“粉丝趴(store club)活动”,当然这都是金银牌卖家才能参与的活动。
“热促活动”被誉为“免费的直通车”,在PC端和无线端的搜索页面都会以区别于普通产品的效果出现。(如图5)

“粉丝趴”活动是金银牌卖家只有粉丝数达到5w以上后,才能向小二申请开通的活动,里面有“上新帖”,“文章”和“粉丝专享价”等板块,是卖家进行粉丝运营的利器。
6、通过哪些售后技巧可以提升转化率?
A 向有成交记录但是最近没有下单的客户,发放定向优惠券;
B 主动对已签收的订单进行评价,争取早点获得买家5星好评;
C 对买家的评价进行回复,引导二次成交。甚至可以加入爆款链接,直接对爆款引流;
D 发货包裹里面放入带有新品或者爆款产品海报,要有产品图片和二维码,引导客户扫码进行二次购买。

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2018.1.18问答环节:


1.速卖通商标注册这一块 要怎么做?

需要自己去注册好商标然后在平台申请入驻,如果自己没有商标可以找有商标的工厂或合作伙伴,让他们给出授权,可以在平台上申请商标入驻。

2.选品的时候要怎么选才能提高转化率呢

转化率是买家进入我们店铺看到这款产品之后,才会进行转化,我们选品时能做的就是尽量提高曝光率。一,发布产品之前在选品专家热销/热搜属性里找到最热搜的属性,添加到产品开发和选品当中。二,上传产品之前要给自己开个新品发布会,也就是头脑风暴,想一想自己的产品特性有哪些,以及同类产品的价格、图片、优缺点,针对这些优缺点来找突破点,并研究我们的产品卖点在哪,这样研究出来的产品曝光率肯定会更好。

3.看数据是不是都是直接在数据纵横上看?小白不是很会分析啊

是的,速卖通的后台数据是所有平台中最完善的,建议大家把所有数据都以表格呈现,再通过函数进行筛选。

4.点击词中的小语种词有用吗?

是有用的,但是我们要把这些小语种词翻译成英文再用,不能只是用翻译软件来翻,要把小语种词加到复选框中,找到对应的英文词再用。

5.如何针对性的操作,成为银牌卖家呢?

第一,要提升店铺销量也就是gmv,及卖家服务分。第二,做好店铺装修,提升品牌调性。第三,多参加一些官方组织的银牌卖家对接会去申请银牌卖家

6.新店什么时候开直通车?

不建议大家一开始就漫无目的的开直通车,在我们发现店铺潜力款产品后,当他的搜索点击率都超过同行的平均水平,我们再对自己的产品开车,这是给我们的产品增加曝光。

7.如何提升自己产品收藏和加购物车?

不一定要刻意的着急加自己的产品收藏和购物车,只要认认真真把店铺流量做起来,产品图片标题详情页都优化好,店铺装修的调性也有了,自然收藏就会起来了。如果一定要说人为干预的话,可以在包裹里添加些小卡片(收藏有折扣,或是收藏有小礼品)。

8.如何应对同行质量稍次的仿品低价竞争?

我们没有必要太关注他们,做好自己提升产品质量,我们的服务分会上来的。如果一定要做什么干预,可以在详情页进行产品质量pk,把我们的卖点和同行对比。


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最新评论

常小浔 2018-07-04

请问一下产品的自定义属性应该怎么写曝光率比较高呢??

0
韩超 2018-01-20

选新品中的潜力款

0
牧鱼人 2018-01-20

可以说非常干货了,牛人!佩服,非常完整的,科学的商业逻辑!又非常精通数据和细节,成功人士!

1
苦行僧 2018-01-19

这个说的很实用

0
速卖通 2018-01-19

我这里能注册商标

0
叮当喵 2018-01-18

看数据是不是都是直接在数据纵横上看?小白不是很会分析啊

0
OPRAH 2018-01-18

选品的时候要怎么选才能提高转化率呢

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阿土1970 2018-01-18

速卖通商标注册这一块 要怎么做?

0
 
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