卖家介绍

名称：小麦

年龄：有责任有担当有梦想的90后

经营平台：亚马逊

主营产品：宠物用品、厨房用品

卖家自述

“我算是一个亚马逊新兵，真正开始做亚马逊的经验是在一年左右，但其实我也一直都在电商的圈子里面。我有认识蛮多做跨境的朋友，在聊到当初如何进这行的时候，入行原因也真是五花八门，但我就没那么戏剧性了，做跨境可以说是非常自然的事情。

未入行前我做的是帮工厂转型，在这个过程当中，一方面发现国内的电商环境越来越差，另一方面也发现很多经销商都在做一件事——将产品卖到国外。现在跨境电商的大趋势也已经非常明显了，是个值得投入自己深耕发展的好行业，加上有学姐做亚马逊的反馈很不错，于是可以说我是义无反顾的进入了这一行。

入行不算太久，但我的收获确实不少。

对我而言最大的收获是如何去做一个产品，思考如何真正去做一个品牌。亚马逊与其他的平台最大的不同在于不以价格作为唯一的竞争的手段，而是偏向于产品和服务，这是与wish、ebay、aliexpress最大的区别。亚马逊这个独特之处也启发我，自己在经营亚马逊的过程中要更加的注重自己的产品开发设计，尽量考虑往品牌的方向走，刚开始会做的比较艰难，但是我相信这样的做法是更有利于后期发展的。”

我们都知道做站内引流，广告是必不可少的一个环节，可能很多新手卖家分不清ppc和cpc广告的区别，在这里能不能跟我们简明的解释下这俩的不同点有哪些呢？

Via小麦：其实很多时候大家会分不清PPC和CPC的不同，从定义来看，PPC是Pay-Per-Click， 主要出现在所有引擎广告相关领域；CPC是Cost-per-click，作为广告投放效果的参考数据。 这么说好像是一样的，其实这两个概念针对的是不同的群体，PPC是针对广告主，应用在搜索引擎上，CPC是针对发布者，是对publisher的一种产生收入的方式。

更简单的说就是亚马逊的赞助广告模式属于PPC，而在我们后台报表中的单次扣费就是CPC。

那我们都知道ppc广告的投放和设置都有一个最优逻辑，能不能和大家说说你在ppc投放和设置上是怎么操作的呢？

Via小麦：PPC广告的投放和设置其实在我看来只是一个工具，一个引流的工具，如果一定要加上一个形容词那就是精准的引流工具。

我自己对于PPC的投放主要是有这样几个过程：

（1） 选词建词库：在做广告之前我们会有一个基于自身的产品然后选词的过程，建立产品自身的词库，选用一些精准词；

（2） 图片测试：做广告前会对图片进行测试，以保证效果最优；

（3） 广告结构设置：每一个产品的广告的投放都可能分几个广告组来进行，而每一个广告组的广告投放都是基于一个目的，有的广告组是跑词，有的是做转化等等，以目的为导向然后进行广告组的设置；

（4） 广告监控：根据之前的准备设置广告，并通过表格监控广告组的数据的变化，以及核心词的变化

（5） 数据分析：广告做了一段时间后，那么就需要对广告的数据结果进行分析，重点优化表现好的词，而不好的词则采取否定的模式设置。其实越往后广告会越来越简单，数据会越来越精准。

（6） 不断优化：广告的效果是需要不断去优化，广告的集中优化一般是按照指标进行优化，比如说CTR低于1%的词我可能不考虑，那么我会在广告的筛选工具里面进行选择出来，综合展现量、转化率进行暂停或者其他操作，另外也有时候会对展现量进行集中优化，还有ACOS等等其他的要素。主要的指标有点击率、展现量、acos、单次点击以及转化率。

嗯，这个投放过程讲的非常细致了，我也知道好多小伙伴在打广告上常常会出现一个问题：广告成本高但是转化低，销售额上不去。这是什么原因？应该怎么改进呢？

Via小麦：广告成本高，转化低，销售上不去这样的情况其实很常见但又比较复杂，很难完全从广告上解释清楚。但是简单来说原因可以分为以下几点：

（1） 流量的来源不精准，广告词过大，导致扣费高，但是转化低；

（2） 广告的匹配方式用错，把词根进行广泛匹配；

（3） 不重视否定词的运用，花钱的词没有转化也没有否定，直接导致费用的浪费；

（4） 图片不够好，我们始终要明白一点，广告是用来引流的，能否转化其实重要的是listing的内功，其中图片有着巨大的影响作用；

（5） Listing较差，最明显的就是产品质量问题导致来的差评和不良反馈；

（6） 产品竞争力不强，广告的作用往往都是锦上添花，好的产品是一切运营的基础，有些时候我们需要进行反思的是到底是产品有问题还是广告出了问题，当市场容量有限的情况下，别人卖的好的产品，我们不一定卖的好。

那我们要如何去改进呢？其实最好的改进的方法就是从源头上去改进，分析自己广告上出了哪些问题，再逐个逐个问题去解决去改进就妥了。

要想让你的ppc广告发挥最大化的效应，有哪几点优化是必做的？

Via小麦：想要自己的PPC广告发挥最大效应，必做的是建立词库，广告数据监控，以及持续不断的优化。词库-找词，数据监控-筛选词，不断的优化-产生更多有效词。

在最初开始打ppc广告时有出过错吗？能否分享一下当时出错的案例以及之后的改进方法呢？

Via小麦：说句老实话，广告都是真金白银花钱砸出来的。

讲个真实经历：我刚开始接触亚马逊时做的第一款产品，在没有出单的时候广告一天能投入100美金，这样持续了大半个月，但是效果非常差，我直接关掉了广告，但是三天后觉得这样不行，于是又重启进行优化。简单的跟大家分析下我的这一系列的操作。

首先广告之所以差的原因：

（1） 用错了词，集中烧一个大词，但是大词的转化不高，同时大词也不稳定；

（2） 没有用否词，自动广告中30%的花费是其他产品的品牌词，直接导致转化超低！

（3） 对数据理解不深刻，分析逻辑较差，当初只知道看后台的数据，一切以acos为准，但是当新品转化不好的时候acos的参考价值很低。

我当时直接关掉广告，其实是一个非常糟糕的决定，当广告的效果表现差时，首先要做的是找出表现差的原因，然后针对性的进行改善，才是可取之道。

后来我的改进方法：

（1） 降低了大词的出价；

（2） 重选精准长尾词进行投放；

（3） 通过广告报表将其他品牌词进行否定设置；

（4） 优化了图片；

（5） Listing的search terms根据广告的结果进行了优化。

这样做以后，广告的表现效果就好多了。

最后想问的一个问题是，到底什么样的产品适合做广告呢？

Via小麦：很多朋友问过我这个问题，实际上没有什么产品是不能做广告的，但还有一点是没有什么一层不变的策略。有些人说低价的产品不能做广告，因为ACOS太高，但是我们不能忽略了广告成交给listing带来的权重以及自然流量。也有人说没有review的产品不能做广告，我觉得这些都是没有真正想明白，广告到底是用来做什么。

其实于我而言，不同的产品有不同的广告策略，并且不同的产品acos的控制范围也有不同，另外有没有review广告的侧重点也不一样。

所以我希望大家能够明白，没有不能做广告的产品，只是你需要知道你做广告是为了什么，用广告能不能达到这样的目的，仅此而已。

小编有话说：

1.PPC和CPC最大的不同，在于针对群体的不同，PPC是广告主在搜索引擎上花的钱，CPC是发布者产生收入的方式。

2.在投放广告的过程中，走一些歪路是不能避免的，我们要做的是在走歪之后尽快调整自己的方向，从出错的地方出发，针对性的改进。

3.我们不管在做什么，都要多多思考自己做这件事的原因是什么，为什么要打广告，打广告的预期目标是什么，我们要怎么做才能达到这个预期的目标？弄清自己要的是什么，才是你去不断改进的原动力。

非常非常感谢小麦给大家带来的他的跨境经历及对PPC广告的认知，那今天我们的故事就说到这，各位看帖的朋友们有什么经历想分享的或者有什么问题需要解惑的，都可以在下方评论区给出你们的想法哟，下期不见不散咯！

————————征集卖家—————————

卖家故事栏目征集卖家啦！！我解释一下，如果你觉得自己或身边朋友做的不错，有想要分享的内容和经验，小编非常欢迎大家和我们联系哦，这里有茶，期待大家分享出各自的故事~~

小贴士：快扫下方这个二维码↓，还有更多卖家故事等你一一解锁哦~