“扒点干货”访谈第78期回顾:大卖新品这么推!2018亚马逊最佳爆款打造攻略……

干匠 · 2018-03-01 18:26 评论  39 收藏  16

时间:3月1日(周四)晚上八点

嘉宾:Alex

主题:大卖新品这么推!2018亚马逊最佳爆款打造攻略……

嘉宾介绍:拥有16年跨境电商经验的海归创业者。从eBay到亚马逊,西联汇款到Pingpong,做过垄断eBay类目的大鳄,也有过海外3年的蛰伏。不论是从黑科技说到选品,还是从供应链到账号申诉,亦或是海外知识产权风险管理等方方面面,老司机带你绕开那些别人避不开的深坑,掘金海外市场!

本期访谈内容提要:

1、淡季阶段要做哪些必要的选品准备?

2、如何将新品做出差异化更具竞争优势?

3、如何有效分析竞争对手数据?

4、如何把握2018年新品上架时间点?

5、新品价格设定有哪些技巧?

6、新品上架后,要如何做好FBA库存控制和后续跟进?

访谈形式:

1、晚上8:00至8:40,由雨果网小编Linda与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈;

2、8:40至8:50,于此帖留言提问的问题,将在这段时间嘉宾优先答疑;

3、8:50至9:30,卖家在雨果网直播平台文字发问,由嘉宾语音回答。

戳我预约直播

———————2018.3.1访谈环节————————

1、目前在您看来最常见的选品方法有哪些?它们都有哪些特点以及优劣势对比?

首先,选品方法的区别主要在于渠道和验证的区别,但实质上最终目的都是一样,殊途同归的效果。 所以无论我们采取哪种方法都需要优先考虑本身的优势情况, 优先考虑可执行性强的,试错成本低的产品。

第一种、关键词选品

第二种、展会选品

第三种、跨平台选品

第四种、跨区域选品

其次,任何成功的产品都有其独特的基因,在特定范围内寻找成功的产品,并且移植复制到亚马逊,也是我们快速选品的重要方法。

2、淡季阶段,要做好哪些必要的选品准备?

第一、扩大产品库:在工厂出货的淡季,工厂对于所有可能的订单都有更积极的态度,我们应该积极拓展自己的产品库,尽可能与更多的厂家建立基础的沟通。 给我们的选择留下更多的余地。对于经过早期验证的产品,也可以在这个时间段去下一些小订单来验证销售。

第二、基础销量打造:虽然是淡季,市场对产品仍然可以表现出合理的反应,我们可以在这个时间段对产品的基础销量进行验证,考虑淡季的因素我们也需要在价格和活动策略上作出一些设计,并且充分考虑价格变动对排位的影响,以此作出相对应的调整。

第三、供货能力验证:供货能力和产品质量验证我们放在这一块来说,无论工厂的承诺或者我们初步接触到的信息有多么的美好,工厂的生产能力和质量始终都是动态的,能100%做到承诺的大型供应商屈指可数。我们必须在这个阶段对产品的实际供应能力,后续价格调整空间,乃至产品售后问题都在这个阶段做好充足的准备工作,对于不合格甚至有不确定性的产品在这个阶段也就要相应坚决的淘汰。对于运营团队而言,账号最贵,时间成本最贵,少赚和账号安全之间的取舍也是显而易见的。

第四、产品壁垒打造:认证品牌专利、跟卖对手应对策略等在这个阶段我们都应该做好充分的准备,对于经过验证的产品,必须做好这些应需时间的准备,以此确保产品开发的利益最大化,也确保账户运营安全,避免陷入到无止尽的价格竞争和恶意竞争中。

3、怎样才能有效的分析出竞争对手数据,从中获取有效信息呢?

首先,我一直主张“以我为主”的运营思想,高效的优化并找出具有自我核心优势的产品和营销策略是非常重要,过多的学习分析竞争对手,容易让我们在运营中增加更多的不确定性,以及消耗大量的精力和时间成本在无谓的攻防中。

第一、锁定有效对手和分析数据项,不要盲目在BestSeller或者知名品牌之间挑选竞争对手,也不要将过多的竞争对手纳入考察的范围之中,明确目标非常重要。需要注意的是,在收集数据信息过程中一定要做出相应的分析并且执行计划,否则即使有效数据再多那么也是毫无作用的。

第二、对于精准竞争对手的数据我们需要更精准的分析,首先对于容易获得的数据、销量、Review等数据做好定期的跟踪,无论是依靠软件还是我们自己建立数据模型。而对于自建的数据模型,会更有优势一些,因为更方便我们作出对应的执行策略。除此之外,对于竞争对手的产品和服务体验,必须要强调看到、摸到、体验到……隔岸观火是无法真正找到竞争对手的优劣势的,再一次强调我们不应当陷入到数据黑洞当中,这与数据分析的重要性是辩证的。

第三、对于口碑较好的数据分析软件,提供几个大家参考,例如有数据脉、KPPI、天平星。这类软件很多建议大家根据自己的行业情况及使用习惯来选择,数据要经过多平台交叉对比。

第四、作必要的花费,部分第三方服务商可以提供ARA数据报表,可以为我们提供第一时间的和有效性极高的重要数据。

4、如何将新品做出差异化,使其更具有竞争优势呢?

第一、价格差异化。价格合理设置,避免无谓的竞争。

第二、包装差异化。包装对于消费者而言是购物体验的非常重要的部分,犹如相亲的第一眼。所以符合成本优先的前提下,包装设计是非常必要的成本。小米的包装也可以在这里做一个非常好的例子,不论是从产品价格逻辑,品牌形象,还是用户体验和质量都是完美体现。

第三、外观差异化。这也是竞争壁垒的重要部分,产品的外观设计很大程度上也是作为产品升级的重要部分。随着技术壁垒的逐渐消失,产品成本逐渐透明化,外观的升级从某种意义上就是产品迭代的代名词。

第四、功能差异化。在产品核心功能的基础上,升级开发新的功能。当然这种开发需要在客户需求的基础上,对于成本的要求较高,需要针对案例做具体讨论。无论如何在亚马逊的运营企业,运营对于产品研发的重要性也是显而易见的。

第五、服务差异化。亚马逊消费者对购物的体验是非常重要的,无论是对于售后,复购还是订单转化等方方面面,当然我们在选择产品的时候总是优先考虑标品以避免过多的售后问题,但是这并不影响我们在服务上改善消费者的体验来促进成交并且提高产品复购率。值得一提的是,复购率是影响商品排名非常重要的指标。总而言之,服务差异化主要是从两方面来着手,一方面,从产品使用及功能上, 比如说商品说明书、视频介绍、产品使用的小工具等,都能大大优化体验;另一方面,从客户关怀上来优化,例如从售后问卷调查、定向优惠券、以及节假日问候等等。

5、2018年,卖家要怎么把握新品上架时间点?

简单的来说,新品的上架时间越早越好。

第一,在流量入口合理分布的情况下,甚至我们对新账号的扶持期也不需要太多的考虑,任何电商平台都有7*24小时的基本特性,不同的时间流量可能有高低, 却不会归零。流量小的时间段,也是竞争合理的时间段,越早进入并且建立优势很重要,

第二,做合理的运营计划,理论上前期的准备时间越长,产品和账号的安全性也就越好。运营就像种地一样,化肥用的越少,作物质量也就越高,但是我们化肥农药都不用,那么产量就会有限。所以我们如何去做好这个平衡,是运营的重要工作。

6、在新品价格设定上,又需要注意哪些技巧?

第一、不要简单的套用0.99的价格策略,以免引起顾客的反感。

第二、为活动和促销留有价格余地,随着竞争的日益激烈,活动销售会越来越集中,不要盲目的低价而压缩了运营的操作空间。

第三、要与竞争对手拉开差距,消费者很多时候并不纠结于几毛或几分的价格优势,根据这点我们要辩证的理解并建立合理的价格策略。

在这里强调两点,一方面,在无法建立绝对低价优势的前提下,务必要设置更加合理的价格;另一方面,在能够确保基本价格空间的前提下,阶段性的设立能够打动消费者的价格,亦或是直白的表达建立绝对低价来打动你的消费者。例如小米的手环案例就是一个绝对好的典范。

7、对于亚马逊中小卖家而言的话,该如何将新品在短时间内快速增长销售额呢?

要想在短时间内快速增长销售额,最好的方法就是增加流量来源,加大CPC广告的投入。从现有业务中邀请转移忠诚用户,通过社交媒体等加强与准客户的互动等等,都是非常有效的方法。简而言之,早期流量来源及质量决定listing的销售增长速度。根据新品的上线时间,我们需要在前期做合理的流量计划,以免在旺季失去竞争力。

8、相对于老产品的话,又该如何做使其销售额翻番?

第一、产品升级,因为Review等因素,老产品再开发的成本通常是要高于新产品的,对于销量比较稳健,盈利的老产品,我们可以通过产品升级来寻求新的突破点。前面我们讲到过的产品差异化的几个方面都是很好的升级点。

第二、增加类目节点,对于前期销售尚且较理想的老产品,可以通过增加节点(增加类目),来扩大亚马逊流量入口。

第三、增加广告投入,优化现有排名。

第四、给老顾客发优惠券,吸引复购。

9、如何做好站内和站外引流?

流量是任何平台运营始终不变的核心问题, 甚至对于平台也是一样的。对于我们亚马逊运营这里更加主要的是控制好流量的成本,并不断优化转化率。首先来说,不同来源的流量对于卖家的质量是不同的,一般而言越贵的流量转化率越高,竞争越激烈,我们要从中去找到成本合理的流量来对应目前的运营计划, listing在不同阶段对流量的成本要求更是不同的。

第一、早期。高价格全面引流,淘汰转化率低的以及流量太小的入口。(流量需求)

第二、中期。优化listing,提高转化率,流量成本逐渐下降。(盈利需求)

第三、爆发期。在高转化流量中提高竞争力,压制竞争对手。(补单需求)

10、新品上架后,该如何做好FBA库存控制以及后续跟进?

这几个因素决定我们的FBA备货策略:

第一、运营计划、广告投入以及自然流量的逐渐增长来进行基本销量预估。

第二、活动促销及节庆,对于活动报名及节庆销量我们要根据经验做出预估,这方面的信息除了根据自己的经验来预估以外,也可以通过和工厂或供应商协商来取得。通常工厂对订单的分布是非常敏感的,对我们备货非常有帮助。

第三、物流和货期、工厂的交货期、头程物流的到货时间、入仓时间是极为重要的因素,我们必须在合作的前期做好充分的计划。计划越充分,备货方案越合理。比如:空运到美国仓=工厂的生产周期+ 报关+空运+清关+配送到仓 +上架。

第四、额外因素及备用方案:

A.避免断货的应急及备用方案。

B.海外仓小规模备货,做库存缓存。

C.龙舟计划提前锁仓。

D.调整价格,降低销量避免断货。

E.通过FBM跟卖自发货避免降低排名。

11、伴随着各大促销节日即将如约而来,你认为在这一年里哪些产品更容易将其快速打造成爆款?又有何特点?

第一、关注社交媒体寻找新热点。

第二、关注亚马逊政策,通过扶持来寻找新爆点,例如:work with alexa。

第三、关注大型活动寻找做好产品预热:世界杯对于足球及周边产品都有大提升。比如:超级碗,NBA总决赛,奥斯卡等等。在我个人看来,2018年更看重两大类产品:智能家居及世界杯产品(欧洲站)。

12、现阶段不少卖家在选品、备货难题上深感困惑,对此你有何建议?

第一、以我为主,强化自身优势,离公司越近的产业带应当优先考虑,或者技术优势的就应当围绕新产品及新功能来选品,运营经验丰富的就应当围绕优化服务、改善购物体验来提高客户复购。

第二、选品要有合理布局,即不要到处撒网所有的类目产品都想做,也不要局限满足于某两个爆款产品故步自封。选品要有核心类目、有梯次分布,才是稳妥并不失积极的最佳良方。

第三、备货问题,其实核心是现金流的问题。这需要我们积极的引入合理的资金。 并将资金成本做到运营计划当中去。无论是工厂还是投资方对于有良好信用的合作伙伴及可以长期盈利的产品都会持开放合作的态度,有了足够的资金备货的情况下那么压力将会大大的减缓。值得一提的是,运营计划务必要合理不宜太过激进,因为一旦违规操作而导致被关账号进而退出行业的风险更是致命的。

———————2018.3.1互动环节————————


1、产品断货了,补货之后销量回不来有什么方法解决呢?

补货之后有一个销量回归周期,如果产品本省review较好,这时候加大CPC投入,销量会慢慢回升。

2、新品定价有什么技巧?

很多人新品上架之后就开始以价格竞争,但在任何电商平台都是“无活动不销售”,所以比正常售价提高10-20%是比较合适的,为产品留一些空间。

3、引流建议:

做好基本引流,但尽量要有站外社群互动、论坛,形成忠实的老用户群体,他们的积极性高,会参与活动,对早期的订单是很有帮助的。所以站外流量很重要。

4、listing优化建议:

图片和标题的最重要,把框里最重要的词提炼出来,放到前面。另外listing要注重问答,积极响应买家。

5、2018年主攻哪个类目好?

不频繁切换类目, 以能找到自身优势的类目为好,更多的关注产品价值。

6、第一批货到海外仓以后怎样根据销量备第二批货

7天销量*70+30天销量*30=得出日销量预估, 乘以货运周期, 注意促销及节假日


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最新评论

周思宇 2018-03-03

如果说深耕垂直类目细分类目是2018年趋势,那么我首先要了解目标市场的流行元素、现有类目产品的痛点、目标市场的竞争关系、客户对现有品牌产品的依赖程度、市场的容量、市场的余量、目标产品处于哪个生命周期等等,这就需要全面而及时的数据支撑,这些数据哪里来,piseer有,如果您没有一套成熟的数据分析思路、逻辑或者是框架,来piseer有。无论您是深耕垂直类目,还是走精铺路线,您需要的piseer都有。详情联系我13620946895

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有梦为马 2018-03-01

还可以找人检测流量来源?

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阿凯-kevin 2018-03-01

怎么看

0
产品拍摄 2018-03-01

产品拍摄

0
保时捷 2018-03-01

是不是可以少刷几单

0
Alex 2018-03-01

手比脑子快更容易成功,边做边学

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Alex 2018-03-01

看listing现在的状态,当新的listing再来一次

0
Alex 2018-03-01

刷单计算一下账号成本和风险成本

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漯临烟火(博) 2018-03-01

作为新手,您有什么建议。

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每个她 2018-03-01

你好,上架5个月的汽配产品,在缺货了2个月后,如何更快速度的把销量和曝光提上去

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