今天这个分享是干货的话，倒不如说很多东西身边发生的事情和相关案例带给大家一些思维和思想上的启发。

今天分享三个点：

1、wish客户群体，这一块的数据会是我们之后得出来的总结数据。

2、客户需求特点，我想讲一个相关的案例，这一块关于wish客户在移动端上怎么应对。
3、营销的辅助地方在哪里。

因为我们自己主营的是户外和3C的产品，所以我们对wish客户群体定位跟wish官方有点不一样，我们自己一共服务了68个国家，欧洲有17个国家，占比38%，北美4国，占比22%，其他45国，占比40%。这一块我们是希望做好产品，让我们服务需求更大，我们希望让自己的团队能力提升之后，尽可能服务更多卖家，这样才有更好的成长。

第二个是年龄群体，我们自己根据订单来算，大概是35%的男性和65%的女性比例。男性方面，以美国为例，客户的收入水平到底在哪里呢？其实美国男性月薪中位数是4千美金左右，他们购物特点是做的决定非常快，买的频次比女性更高。

对女性这一块，买东西之前一定会货比三家，你不要指望快速给你付款，她永远是收藏、收藏，再收藏，却对比价格是否可以接受。

我们自己用的其他几个平台，第一个是Amazon，这个客户收入水平相对来说是比较中高级的，对时效和服务都比较看重，这是被亚马逊一步步惯出来的。如果你作为一个男士，在结婚前对女朋友百般爱，婚后态度大变，那自然会话上变了，你不爱我了。但是你婚前保持淳朴的心，婚后带来生活越来越好了，她会觉得你是爱我的。这一块客户群体在使用亚马逊几年之后，他们都不会喜欢慢的物流了，他们这种群体对时效方面非常看重。他们更集中大中性城市，更忠实品牌，更愿意尝试新产品。对于Ebay来说，这一块客户类型比较类似，年龄比较大，价格敏感，尤其是在PC端还可以比价的情况下，价格非常敏感。由于长久的积累，他们购买偏重于Rate的一个，我觉得这一点跟wish这一块比较像。

阿里的平台我不是很多，作为客户区域来说，客户区域差别，客户收入水平类似，客户购买习惯不同。吸引小额批发订单会比别的订单好很多。

对于wish的话，这一切不仅最大的特点是年轻，收入好，客户群体在二、三线城市，年轻人购买欲望是非常强烈，他们对产品的更换频次会更大一些，他们会追求自己的特立独行。

这一块更重要的特点，第一个是信跟大家讲一个故事，这个故事可能很多人都知道，就是涉及到一个名词，叫做隔壁老王。之前有一个孩子是小明，爸爸妈妈教他说话，第一个词是爷爷，第二个是奶奶。某位明星正在打官司的事，我相信说这个引出想法记忆力比较深刻一些。

现在很多如花似玉的小媳妇为什么会选择隔壁老王呢？帅哥前秦万在天边，老王只一个在眼前。

首先第一个是手机移动端最大不同是展示面积非常小，在同样空间下，它比PC端小很多。我们在移动端收藏频次比PC端要高很多。

其实好的人也很多，为什么会选择老王呢？我觉得主要是隔壁，知根知底比较熟，最后老王作案的空间和作案动机。其实移动端也是一模一样的情况，现在移动端刷新速度是非常快，在产品曝光度非常强的情况下，什么样的点击呢？这一块我们买一个空调，这时候我们会选择什么样的空调呢？很简单，品牌的空调，我觉得信誉有保障，我们对它很熟悉。第三个就是我是不是隔壁老王呢？这个不一定，可能隔壁老李、老孙都有可能。

其实很多人在手机上买东西并不是很明确，他们主要在意是否安全，是否更好。针对这三个点，我讲一下我们的王氏法则，我们要尽可能优化内部的所有数据，来的新品有最大的曝光可能，保持曝光率至少10%以上，努力做营销。

第二个是既然是惊鸿一瞥的话，我们选品不要选取太生僻的产品，做第一个将下一个最热放在wish的人，推广遮掩整个大互联网，不求出单，只求混个眼熟。我也遇到很多同行，包括我自己也思考过，在移动端平台，我们有没有可能做精品，SKU推广品牌。我个人建议是什么呢？你不要把推广品牌作为一个压力，推广品牌应该在整个大互联网环境下做，做好之后，wish作为你很重要的移动端的展示渠道。

第三个是既然客户都不知道它自己想要什么，那么我们在购物体验和选品上面没有太精益的产品，你就不要考虑太多这一块的产品，这一块我们要尽量找到客户最优的体验。其实这一块有两个体会，我自己在这个之前做了海外仓的尝试，我们选择了重一点，在美国来说单量比中国更低的产品，这一块明显在哪里呢？就是价差。但是我相信如果做wish项目，你的客户看到你的时间是7天以内，而不是25天至30天，因为今天一个客户下单，也就11月底才能收到，这一块的转化率和购买率就没有多高。这一起最大特点海外爆发没有多大，这个对任何电商平台来说都是一样的规律。
第二个是深圳的房价，这一块一个是从众心理，还有一个占便宜的心理，这一起在产品选择、规划和定价方面可以做一个思考。其实对于深圳的房价来说，大概是一个硅谷。因为我自己没有实力去炒，首先肯定第一波是炒作，告诉你很多楼盘都是周光盘，日光盘，时光盘。你心里会产生一些变化，你会觉得买房子不是值得的价格，而是占便宜的价值。第二个是非常紧张，最后是到了售楼区的地方，那个业务员会围着你，你会几十万下去的时候，其实你自己下决策比买一瓶饮料更加快。为什么会说这一个呢？其实我们注意到最近一段销售端的改变，它的多变功能，类似于游戏功能，你选这么多产品，让你在规定时间内，你可以通过价格来选择合适的商品，这一块首先转化口径来说，在定价合理自己的产品选择里面，你选择消费者可支出范围内的消费产品，在移动端的决策速度很快。在产品定价方面不是高与低的问题，而是要内比，上消费者觉得有没有占便宜。第二个是购买转化率，这一块购买转化率就会更高。
另外我们市场上基本上没有太多可以卖一样的，我们没有太多参考的数据。我们的力量是高，还是低呢？这一块就销量下降了，我们购买转化率来看，如果过转化率是在30%至40%以上，消费者是愿意买单的，这一块可以通过单进价格升高了，我们可以继续优化。
第二个是卖得越多的产品，买的人就越多。所以这一点跟很多不一样，我觉得再热门的产品，别不是大家全部要回避的，对于热的产品，这一块首先要看是否是上升期，上升期是否要继续跟进，但是前提是做相应的优化和服务优化，这一起节比别人更加快。
第二个是如果要做就做好数据积累，然后再进行开发。对于移动端来说，这是最近一个例子，中国淘宝，世界谁都给不了。其实这一块的实物图差别还是很大的。

同样是卖裤子的产品，第一例同样的产品，另外两张图片是以灰和色为主色调，但是这两个没有组合在一起，你们打开wish首页，后面有一些其他的东西，这一块你如何脱颖而出呢？我觉得从颜色摆放，以及模特姿势是否更销魂，我觉得也是非常关键的。这一块把颜色作为差异化，做得比较俏的图片都是很好的体现。

对移动端来说，确确实实这一块很难，因为手动这个事太小了，比如说中间图把图品不掉色和勾丝都进来了，这一起也很多种表示都打上面，这些都是帮助消费者上进行转化。

而另外对我们做wish来说，这一块图片也是非常关键的，这也是我最后分享的环节。

好的，其实今天的分享信息量也不是太大。作为一个点上公司来说，或者作为一个wish公司来说，前端销售30%比例来做，后端要花70%的精力。这一块有采购团队，这一起一定要非常牛逼，要敢负责任，要敢细化每一个细节，另外是物流的精细，我昨天也听了wish培训，物流这一块也是非常好，用户精细化这一块如何运营。第三个是财务，如果运营得当的话，半年时间，或者更短就可以得到，得到之后这一块如何运营，包括每一个环节上单品是否亏损，还你是否该降价，这个都是财务说得算。

最后是一个有品的文案，这一块有很多东西都是非常好的。
最后是一点自己小小的想法和建议，我们做wish的时候，更多是利用Ebay平台，第二个从Amazon来说的话，其实更多是需要看齐的平台，未来是属于能提供优质客户体验，有产品沉淀的卖家。从采购到收款，能优化的环节都不要浪费，神下来的钱我们能更好的服务更多或者更深的客户。做自己的wish，让别人猜去吧。自己决定做wish就好好做，不要想太多。