时间：12月15日（周四）晚上八点；

嘉宾：跨境通达科技有限公司总经理周洪；

主题：如何通过数据说话，做好欧美市场的运营？

主持人：雨果网小编Will

嘉宾介绍：本期扒点干货嘉宾是跨境通达科技有限公司总经理周洪，他既是Alibaba跨境电商年中千人大会主讲讲师，也是eBay中国区大卖家峰会特邀嘉宾，以及全球速卖通大学官方蓝带讲师等多重身份。

他精于多平台的运营，专注于电商数据研究，拥有丰富的跨境电商、跨境物流、跨国金融等运作经验，成功运营过天猫，以及Amazon、eBay、Aliexpress、Wish等跨境B2C电商平台。主营类目范围广泛，包括手机配件、饰品、家具、母婴、玩具、消费电子、情趣用品、医疗保健、汽配、园艺、厨具、美容美妆、运动户外等。同时，他还精于海外品牌的运作，防盗第一品牌铁将军、上市公司双金格、音乐天使等著名品牌都出自他手。

本期访谈内容提要：科技是二十一世纪的重要生产力，计算机的发展促使大量软件工具涌现，接入互联网的用户数据得以分析，经商者从中挖掘出大量商机。亚马逊是大步在前的全球电商巨头，其庞大的用户数据若能有效分析，结合卖家自身的情况进行选品、运营等合理使用，必将是受益无穷的。如何不让自己像个“莽夫”一样去运营亚马逊，而是以一个结合数据操作的“机智”姿势呢？电商数据运营的佼佼者大卖家周洪将在本期扒点干货做出分享。

访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Will与跨境通达科技有限公司总经理周洪进行微信访谈；
2、8:40至9:30，卖家在微信群中现场文字发问，由嘉宾做出回答；

参与方式及规则：能找到这帖都是真心想加入“扒点干货”的，＋微信号：cifnews123吧！她会拉你进“雨果网第28期扒点干货交流群”的！

———————————————————————————我是你们最爱的分隔线————————————————————————2016.12.15访谈环节：

@雨果网：说到跨境电商的运营，离不开运营者对自己和周围对手产品的深入了解，那么对一个跨境电商卖家而言，一个三级目录下的产品线，他需要了解到什么程度？有哪些运营者需要了解的基本要素？

@周洪：从功能类产品选品的维度看，对于一个三级的产品线，从数据端口开始，要了解该产品在目标市场的价格区间、不同价格区间的市场容量、销售目标、当地转化率、卖家竞争度、各销售渠道及平台匹配度等，从而确定两个问题：做哪个国家、做哪个平台。

对于侧重产品的平台如Amazon，还要对产品的做深度剖析。我们的一部分团队主攻欧美日市场的Amazon平台，主要为多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建设服务。长期和工厂合作的过程中发现，在这些平台上，对产品的深度数据挖掘非常重要。这些目标国家中产阶级庞大，对产品的本身比价格更重视，我们很多产品越使用技术性提价转化率一定会越高。这就要求我们要研究历代产品，并对产品升级进化。

进化途径：同类产品当地品牌研究、产品使用场景模拟、产品的UI-包装-ID数据本地化采样、使用人群的性别、收入、年龄段、使用方法、购物习惯等众多数据中提炼产品开发方向，从而建议工厂生产出更符合目标国家、目标平台的完美产品。

@雨果网：关于listing打造：一手漂亮、地道、逻辑清晰的listing英文产品资料是如何铸就成的？卖家需要做好哪些准备工作？（谈谈资料准备和人员准备）

@周洪：如果能把上述产品阶段的准备工作做到位的话，你的产品listing英文资料就像你的产品一样，会是非常完美的。当然要做到上面这些工作，得能熟练使用当地市场的数据工具，现在网络技术的发达，我们可以非常便捷的使用到目标国家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平台人群定位工具、众筹平台工具、搜索词工具、点击统计平台、行为分析工具等众多工具，从而采集到我们想要的以上数据。当然，人才才是最重要的，尽可能地熟悉当地市场文化、熟悉电商知识、熟练使用如上工具、熟练使用目标国家外语的专业人员才是主角。

@雨果网：在亚马逊后台，是否有一些容易被卖家忽视的操作细节？（后台操作提醒）

@周洪：Amazon的流量通道里，大家对自然搜索流量和广告流量都比较重视。但很多运营人员对Amaozn流量通道里的类目流量、图片导航流量、标签流量、Amazon推送流量重视度不高或者根本针对性优化，比如关键词排名搜素得分和类目排名得分的系统计分方法不同，得单独优化，标签流量更是和关键词无关，比如平台看iPhone手机的人同时也会看三星的手机，那我的iPhone的相关产品的标签就是“三星”这个词，标签流量强调的相关性，所以标签不一定是关键词，标签不是优化在标题的，要在属性等其他部分单独优化，图片导航流量的优化细节更是复杂。

另外我补充下，Amazon、速卖通、Wish三大平台在欧美的人群定位区别很大，我们在选品选平台时一定要做精确的数据分析。有些卖家同样的Amazon的爆款在Wish上卖的不好就是这个原因。

@雨果网：打造一个产品到Best Seller Rank的完整的流程体系应该是怎样的？（有请介绍下主要步骤及难点）

@周洪：流程如下：第一步、先把第一个问题中的功课先做完。第二步、通过广告、活动、SNS测款，同步优化图片价格描述。 第三步、上活动、做关联、集流量，积累评价。第四步、转化稳定，站内广告就可以全开。第五步、将如上流量端口逐一优化到位。第六步、站内流量吃完，转化率杠杠的时候，开站外流量。当你发现上述步骤做完的时候，Best Seller Rank就会有你的身影了，然后流量端口中的Amazon推荐流量端口就会向你敞开大门，做过的人就知道这个流量有多猛，这就是Amazon 第一页中的第一位产品和第二位产品在销量上会相差巨大的其中一个重要原理。

@雨果网：对亚马逊上竞争对手，该如何进行合理的跟踪和关注？如何了解他们的分布状况以及制定应对策略？当拥有了自己的品牌后，又更应该关注哪些事项？

@周洪：对于竞争对手，我们需要关注他的搜索排位、销量变化曲线和价格曲线的关联、类目排位、标签设置、通过sponsor的表现来推测它的商业得分。根据它的营销策略快速反应，指定针对性策略。

当你拥有品牌后，我们更应重视挖掘产品的深度数据。收集当地市场的消费端数据，根据当地品牌的产品升级历史数据推测竞争对手进化策略，从而对自身产品进行准确定位。其实我们本身已经不是单纯的靠采购销货的纯卖家，我们通过对产品的深度数据开发、精细化营销方案来准确定位自身产品。

@雨果网：国内卖家能否不出国，光凭网络就能清楚了解、观察到外国消费者的购物行为？需要通过哪些网络工具？

@周洪：阿里的系列工具（关键词工具、选品专家、直通车工具）和Google的系列工具（googol关键字规划师、google趋势、Google global market finder）简单实用，是基础类工具，其他工具及网站非常多。

可用于做深度的数据挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米库, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker,  dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。

SNS平台类工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。网络时代的红利就是我们足不出户，但还是可以使用众多工具挖掘到我们需要的大部分数据，当然不能是全部，所以我们现在还在不停开发自己的专属工具来完善我们需要的大数据。

@雨果网：有人会说，在这个时代，会做数据分析的人，才真正能够有效利用所拥有的资源（比如通过阿里的系列工具获知真正能够吸引目标客户的长尾关键词），数据分析对于亚马逊的运营（选品和listing描述、推广）有哪些重要意义？能否介绍一个您通过数据分析（工具介绍）做好产品运营的案例？

@周洪：我们通过基础工具Google trend、速卖通飙升词工具发现一款电子产品非常有市场空间和潜力，即市场搜索指数和供应指数的极端不匹配，竞争度低、市场容量大。再通过速卖通选品专家、terapeak等系列工具锁定产品在目标市场的功能、颜色、价格、外观等属性定位。然后，通过Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的国家竞争品牌的历史销售数据、客户年龄段、客户收入分段、客户性别比例、客户消费位置、客户受教育水平等进行产品规划。上架后，通过直通车工具等关键词工具确定主推广关键词和属性词，此后就是按照上面提到的推广六部曲操作，然后就是进入best seller rank。

下面是网友问答环节：

1.问：亚马逊欧洲站2017年前景怎么看？关于选品、VAT、防跟卖等
答：今年圣诞对老卖家来说是非常好的一个机会，3个新政给了老卖家最大程度的保护，第一个新政是新账户的开立的障碍，2是只有fba的老账户才能发fba，3是品牌跟卖的难度增加，导致跟卖现象有所减少。但是圣诞过后，大部分账户又会恢复到都可以发fba，竞争又会激烈起来，大部分平台的竞争只会越来越激烈。
目前来讲，亚马逊防跟卖最好的办法就是品牌，VAT税的话，真心想做欧洲站的就不要省了，特别是英国的，赶紧申请，否则发给海外仓时到了界限时，突然冻结了账户，损失、资金积压的更厉害。
2.问：周总上面的那个案例跨平台之间数据抓取分析，工具是直接抓吗?
答：很多工具都是针对平台的，有可能像米库这种工具可以抓多个平台，大部分的工具有针对的平台的，但是像谷歌的工具就是不针对平台的，只是根据当地市场搜索、行为统计的，对任何平台都适用。
3. 问：讲讲智能设备品类的操作手法建议
答：智能设备的品类很多，我们也有在做，像手表、手环、智能穿戴设备等，不同产品操作手法完全不同，想做到日均一两千单的产品，在选品、定品开发、在流量通道的选择、优化上，都有完全不同的策略
4.问：请问一下亚马逊德国站VAT目前是必要吗？
答：看你做的是贵重产品还是非贵重产品，发不发fba，如果不发fba，非贵重产品其实不是必须的，等你卖到一定量后，等kyc审核过了后再去申请税号，没必要现在去花这个钱。但如果你已经发了很大海外仓，并过了kyc审核，就一定要申请了。
5. 问：我想问一下，在wish平台怎么做产品优化才是最有效的
答：Wish产品的价格定位，降价策略对转化是非常有决定性作用的，另一个是wish平台的群体是年轻化的学生群体，所以wish的选品是相当重要的。产品优化、价格、还有标签，标签是wish的灵魂，标签一定是相关性，标签不等于关键词，对场景、对使用用途、使用目的，还有客户关联性的选择性优化是我们要做的。并且要记住，Wish只允许前十个标签，但我们可以争取20个标签，争取得到更多的平台给的流量扶持，这也是wish优化的一个技巧。
6.问：一个关于物流的问题，因为看见wish上面很多都是1元售价+1元运费的，这种一般都是发平邮的。但发平邮不是没有妥投信息吗？而且时效性也不强，很容易造成退款。所以，关于物流的问题一直都有这么个疑惑。还望能回答一下。
答：Wish邮，是非常便宜的，处理费就几块钱，不受追踪号费，但是有一个半程追踪费。
7.问：发FBA 过了KYC审核 店在1.5万欧元每月，最近还在涨，这种情况要申请VAT吗？德国站亚马逊
答：这种情况我建议申请，毕竟已经有固定的销售额和利润，又过了kyc审核，这个申请没什么亏损的。现在大家都打擦边球，只申请英国的，便宜嘛，德国就不申请了，但是德国不申请的话可能也是会有一些风险，因为有一批货被卡了就会影响销量。
8.问：wish怎样申请到20个标签？
答：标签是申不到的，每个人不管填了多少标签，只有前10个才有效，关键是这10个吃透后你要逐步去优化标签，比如删删减减，让你的标签和产品产生关联性，所以标签如何增加、如何替换是要花时间去琢磨的。
9. 问：亚马逊品牌保护是什么意思？是要再亚马逊备案？
答：亚马逊品牌保护意思就是拿品牌做备案，平台会对你的品牌进行一定保护，跟卖的话会有一定障碍的。
10. 问：像厨房用品做欧洲站还是做日本好些？在开店的时候多sku还是少sku操作更好，因为厨房用品品类很多，有点困惑
答：厨房类产品做欧洲站还是日本站都很棒，这两个市场这种家居类产品销量都可以，大量的家庭主妇会在上面进行消费。开店的话看你的运营人员团队，团队强大的话当然是多sku操作，多sku操作对于吃流量是有帮助的，但是你运营不够强、人员不多的话，就不要放多sku，因为操作不过来
11.问：wish推了海外仓， 以后是不是店铺一定要海外仓了才有很多的流量
答：Wish使用海外仓，一个是有标签，提高转化率；一个是平台会有流量扶持。但最终wish还是产品为王，不一定使用海外仓一定好，因为很多有海外仓的，客户加了收藏但是不购买，这样转化率还是不行的。
12.问：我想请问一下，对于一个速卖通新手，速卖通新店刚开始运营如何去把握一个节奏，就是以多长时间为一个周期做数据分析，然后进行产品的相关优化？
答：速卖通是所有平台，后台数据、工具最齐全，支持最到位的。新手可以先从速卖通做起，运营成长速度最快，可以学到很多，只是因为消费人群定位是俄罗斯，中东欧的一些小国家，利润空间可能不是特别高。做数据分析是每天都要做的，做六个店铺报表，可以上速卖通大学上看我的视频教程学习一下。速卖通大学的视频教程都是免费开放的，可以上去学习一下。
13.问： wish每天上架很多产品好还是上架一两个？
答：上架产品的问题，Wish平台上产品多对流量是有扶持的，并且有要求上新率。上新率是这么算的，现在每天上架的物品个数除以你店铺的产品数，当然还有动销率这个指标，你上的产品没有销售也会扣分。所以这两个指标得同时权衡，动销率太低也不行、上新率太低也没有扶持，上新不是一下全部上完，而是每天按一定的比例，匀速的去上产品，拿到上新率这个指标。
14.问：科普一下亚马逊侵权的知识。同样一款产品上传到不同的两套账户里，一套没事，另一套却被查住封了
答：另一个账户没被封不是代表它不侵权，而是运气好。因为得有人告你，它才会被封，那个店没被封是因为还没被发现。
15.问：周总，您对亚马逊食品类目有没有了解，分类审核必须准备哪些材料，发票是哪一个形式的发票？
答：亚马逊的食品审查非常麻烦，FDA是必须要认证的，像有一些特殊类食品，还要有单独的这类食品的认证，比如茶类有单独的茶类的认证。发票的话是普通发票和增值税发票都认的。
16.问：请问周总，怎么防止wish 账号关联，现在因延时发货率高暂停了一个店铺，准备重新申请一个新账号
答：Wish账户的关联主要是ip判定、硬件判定，还有铺货产品类似度、重读铺货的判定，多个判定指标组成。首先不能用同样IP这是必须的，硬件上要加以区别，类似IP也不行，像同栋楼只有最后一个段位不同，这样也是不行的，所以在IP段位选择上也是要有技巧的。
17.问：周总，请问您了解牙科医用产品吗？这个选品如何？分类审核是不是健康护理类？是否难申请？
答：洁牙类的产品好几款的产品我们都有在做，包括电动牙刷都有在做，选品的话非常有技术，因为牙科选品属于美容护理，如果你申请beauty类它也可以上。类目审核是有点难度的，也需要美国食品食材医药管理局的认证以及相应的一些发票，类目审查是有一定难度的，所以要问到工厂是否有这类认证。牙科的护理产品只要过了beauty和personal care这两个类目中任何一个类目，都可以上的。
18.问：上架产品的动销率可以解释一下吗？
答：动销率，全店产品动销率，这个也是很重要的一个权重。以wish为例，wish产品的多跟少以500为凭，500个是合格，800个算是有平台福利，能得到平台扶持。比如wish上了500，今年只有50个出单，它的动销率就是10%。
19.问：在wish上面，我怎么才能确认我要上的产品属于哪一大类，因为我看wish上面一共就14大类，所以有些产品我不知道属于哪一类
答：产品的类目不重要，但是类目涉及到标签，标签本身才是要关注的重点，你要放好哪个类目词做标签对这个产品的转化更有帮助
20.问：我做wish的，想换个平台，可以给个建议吗？
答：想换平台的建议选择亚马逊，因为目标国家都是一样的，因为亚马逊和wish都是欧美为主，客户重叠率高，你的产品在wish上卖的好的话，在亚马逊上也卖的好的可能性相对比较大。但两个平台定位还是差比较大的，wish的定位是中学生，对价格比较敏感，亚马逊上一般是中产阶级，对产品本身比较看重。
21. 问：我在wish刚开的店铺，每天上传3-5款产品，现在有30个左右的产品。开始慢慢有流量，就是不出单
答：可以每天删一部分产品，再上一部分产品，因为它算的是上新率，删旧品是不影响上新率的，来保证你的动销率的平衡，同时还得有上新率。
22. 问：亚马逊上架新品，如果该产品有不止一个大分类、小分类可以放，如何确定这个产品放在哪个分类更好
答：亚马逊上的产品尽量放到最小的类目，因为最小类目从属于大类，大类目的流量一样可以吃到，所以如果有大类目和小类目都可以放的话放小类目比较好。如果是两个完全不同的大类目，你就想办法放到两个类目上，这个是需要一些技巧的，有的可以放两个类目，有的是不行的。
23. 问：准备申请亚马逊账户，请问对新店来说，要注重哪些问题，怎么样快速成长
答：上新品的时候不适合价格过低，因为亚马逊是会锁定价格的，等你上新品的时候你要是低价卖一段时间后，一旦调价，哪怕只高一美分你也会发现你的购物车会掉。甚至在你发fba的情况下，你的购物车直接就没了，再也显示不出来，这样你的损失就很惨重。所以上架的时候要逐步调，一定一天到两天要调整一次，不能长期卖一个低价位。
24. 问：速卖通，亚马逊，ebay，lazada 这四个平台，对于团队只有四五个人，周老师，精力应该如何着重分配好？整体环境与各平台流量是怎样？
答：如果只做4个平台，还是要分品类。如果是标类的话还是建议重心放在亚马逊和速卖通，因为这两个平台美工、物流订单部分是可以重叠的，运营人员就可以进行规划。不过速卖通的运营需要的人员精力要多一点，所以要多分配一倍的人手
25.问：我还想请问一下，速卖通的新店开了一段时间，发现访客数怎么都上不去，就基本停留在那个点了，有什么办法较好的改善这种窘境吗？
答：可以去速卖通大学看看教材，速卖通里面是有多个流量通道的，如果你这个通道流量进不来，换一个流量通道去引流量，不同流量通道优化方法不同，优化的点也不同，要换种方式去思考。用自己最适合的方法去引流量，灵活找到合适的通道。
26.问：厨房用品在亚马逊上卖的话对于-产品价格区间是怎样弄相对更好，在速卖通上好像是会给店铺有价格标签，如果经常卖便宜的，是不是可能进来的经常是一些不是很优质的客户？亚马逊上是有这概念吗？做亚马逊要怎么调动价格比较好
答：亚马逊也是有价格标签的，又要回到产品怎么定位的问题，亚马逊价格不在高，做亚马逊如果产品定位较好，你越提价会发现转化率越高，亚马逊的欧美平台包括日本平台，客户主要是中产阶级，对价格比较不敏感，更看重产品本身，所以亚马逊价格定位是很有技巧的，如何上架，如何通过活动、sns、广告去撤款， 撤出价格区间后在技术上进行调价，都是有技巧的。
27.问：灯具适合做亚马逊什么站点，发现美国站利润不高啊
答：灯具做wish不是很合适，小的比如节能灯wish可以做，如果是大的灯具还是比较适合在亚马逊上做，亚马逊上消费群体对价格本身不敏感，，只要产品质量够高，利润空间还是有的，灯具种类太多，具体的还是要具体分析。
28. 问：周总，关于亚马逊加拿大站，该怎么寻找适宜的产品
答：加拿大的流量是不多的，日本站比美国站小很多，加拿大又只有日本站的四分之一，但是加拿大站的卖家也是不多，所以是可以做的。但是加拿大站不能选小品类，太过偏僻的品类是不好卖的，但是大的品类在加拿大做的还可以的。
29. 问：现在亚马逊欧洲国家的账户，有30多套账户。不过一直都是没什么起色。@周洪 给个建议，这么些账户，该怎么做。现在上的产品都特别杂，每套账户几万产品，每个品类都有涉及
答：欧洲站店铺多铺货没用，现在亚马逊要玩产品精细化才有出路。因为每个站点消费习惯都有不同，产品定位也有不同，而且在语言优化上会不会有翻译不准确的问题导致流量不多。选对产品，在这一两个国家肯定是有的玩的。
30. 问：产品流量低转化高，如何获得更多流量？
答：产品流量低转化高，这个转化高还是要有数据基础的，比如你有几千流量做基数，说转化高这个靠谱，转化率较高的产品，活动和广告全开，不要怕，肯定能把钱赚回来。
31.问：刚刚听了关于速卖通店铺是有一个价格定位的标签给到店铺的？你能具体说说嘛
答：速卖通的搜索引擎现在在做优化，在做千人千面，价格本身就是一个标签，就是你这个东西定位属于哪个类目，平台会相应给这个类目的相应消费受体做推荐，就是平台的推送流量。