时间：1月19日（周四）晚上八点；

嘉宾：Cdiscount卖家爆走De小白；

主题：还原一个真实的法国电商市场；

主持人：雨果网小编Will；

嘉宾：驻法跨境大卖

留学法国8年，商学院硕士高材生。单枪匹马“闯”CD平台，月销售额高达7万欧元！

嘉宾介绍：留学法国8年，是商学院硕士毕业高材生。自主创业两年半时间，期间，一个人做过独立站、亚马逊以及Cdiscount等电商平台。2015年进入cdiscount 平台后，在没有团队的情况下，一个月实现7万欧元左右的营业额。

2016年，平台招商市场情况变化，他也在寻求转型，他表示，希望利用自己的本地优势帮助更多的中国卖家。据了解，他现在正在紧密开发一款服务产品，用于帮助跨境卖家提高欧洲销售额与品牌影响力。他表示，其公司将会参加3月8-9日深圳的雨果“选品”大会，产品具体情况届时将得以揭晓。

本期访谈内容提要：

1、法国电商市场的特点解剖

2、年终购物季的情况

3、法国物流介绍

4、如何应对中国春节长假

5、如何做到本地化运营

6、如何面对Cdiscount政策变动及运营技巧

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Will与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾做出回答互动；

参与方式及规则：下载雨果网APP，点击“直播”即可进入。

———————————————————我是你们最爱的分隔线———————————————————

2017.1.19访谈环节：

@雨果网：法国电商市场有哪些显著的特点？您身处法国，是否可以从消费者和商家两个不同角度进行分析？（结合您的日常）

@爆走de小白：我觉得法国消费者与中国消费者最大的不同还是在对消费者权益的尺度上。就我个人而言，对于金额很少的商品，每次淘宝时候如果收到的货品不合心意，我一般也不会不断联系卖家，去“维护”我的权益。可能是因为本身我也做生意，所以在不是特别影响我的情况下，我也不愿意“麻烦”淘宝的卖家。除非是达到一定金额。

但是法国的消费者是无论金额大小，都会尽全力维护自己的权益。所以对于中国卖家来讲，有时候会觉得消费者是不是过于计较，其实只是观念的不同。很多问题都是由于观念，习惯而形成。然而作为跨境人，我们不可能要求消费者来适应我们的习惯，而是作为卖家针对消费者要求去做一些合理性的改进，相信这样才会融合的更好。

从商家角度，其实也是一样的。因为商家是跟着平台规矩走，平台是跟着当地消费者的“规矩”走，所以最终还是绕回消费者这里。值得注意的是，法国人没有所谓“跨境”的概念，他们更多的是对某一平台的定位。也就是说如果在cd这种本土性平台，他们不会因为你从中国发货而对你的要求有所宽松，甚至绝大多数法国人并意识不到cd上已经充满了中国卖家。 这也是为什么物流一直是投诉的核心话题，因为法国人对于cd的心里期待就是按照在法国收货的速度。（这里只一般情况下，并不是所有人都不知道）

@雨果网：法国当地主要的制造业有哪些？目前法国电商市场的热销品类有哪些？

@爆走de小白：法国当地制造业多属于所谓“高端”产业。已经被国人熟知的奢侈品行业，服装，航空，高铁，农产品（红酒，奶酪等）。 所谓日常消费品的生产，大部分还是由中国及其他国家包办。即使部分公司涉及到类似“锅碗瓢盆”的日用品生产，也是定位中高端市场，本国内消费。

至于热销品类我想还是3c，家电，服装等卖家朋友熟知的行业。其实看一个平台的热销品从其首页的推广就能知晓一二。
@雨果网： 除了Cdiscount平台外，其他平台（速卖通、亚马逊、eBay）的表现如何？您是如何看待其他平台的？

@爆走de小白：亚马逊始终是龙头老大，且地位不可撼动。其他平台实力相当，只不过有的并没有开放欧洲境外的招商活动，这有关平台战略。整体格局属于一超多强，cd在法国的地位确实名列前茅。但是实事求是，跟亚马逊是不能比的。无论是服务，规则完整合理性，还是单纯的量级上。这点毋庸置疑。只是说部分法国人也有支持“国货”的情节，而亚马逊是美国企业，所以仁者见仁，这是消费者自己的选择。

@雨果网： 当地年终购物季线上和线下的消费情况如何？介绍下当地比较有名的连锁实体商超。

@爆走de小白：购物季的时候法律规定所有实体店都必须打折。所以只要天气还不错的时候街上都是人满为患，所有品牌（除了LV等级的奢侈品之外），均有不同程度打折。实际上线下还是很繁荣的。 就我个人而言我没有感觉到线下的繁荣对线上的影响，但是这也与商品品类相关。

连锁实体超市的话，有很多。 家乐福， 欧尚， casino , super u , 等等，这些都是覆盖全法的超市连锁。

@雨果网：有请对法国物流体系做一个介绍（时效和服务方面），当地的商品派送物流选择有哪些？

@爆走de小白：最便宜的是邮政系统 － La poste 以及旗下的colissimo。 实效基本2-3天，因为本身国土面积也不大。 据我了解cd的fbc就是用colissimo发货，amazon的fba也有一部分是colissimo，上周我才刚收到了一个包裹，不过也有ups的。

比邮政贵的就是DHL , FEDEX以及chronopost这些了，基本隔天到，但是贵。

同样1kg以下，colissimo 跟踪大概是7欧元左右，跟踪签收是9-10欧 ； dhl , fedex 以及chronopost 都在14-15欧左右1kg.
基本上服务： DHL , UPS , 等 大于 colissimo 大于 point relais , 收费和实效都是如此。

还有种叫point relais 的，就是放到提货点，客人自己去拿货，这种能比colissimo便宜点，但是身在中国可能不太好操作，看货代公司有没有这方面的合作提供。

其他的就是DPD， GLS这种了，我本人没有使用过，基本都是大货，重货才用这种物流公司。

@雨果网：您是如何应对中国春节长假的？比如工厂、物流企业休息等因素。

@爆走de小白：一定要提前备货。我上一个cd店铺就是圣诞节之后不久挂掉的。因为12月初开始，DHL香港排仓实在太严重了。有条件提前放一点在海外仓，哪怕只是特殊时期，比如圣诞，春节之前。 因为当地的物流其实并没有受多大影响，只是因为我们中国是世界出口大国，所有卖家都在同一时间向全世界大量出货，当然会排仓。但是本地的物流似乎没有这种压力。

@雨果网：站在法国人的视角看，有请分析下该如何做好本地化运营？

@爆走de小白：我觉得对品牌的认知，对品牌形象的树立，这个是最为重要的。只有品牌才会产生溢价，才会让消费者愿意多付钱 － 即附加价值高，无论是有形还是无形。除了以后基本的海外仓，品牌备案这些配套，更主要是让消费者认可你的品牌，其实在平台上销售这点是很难做到的。因为就我平时跟法国人的对话来说，他们会把这种认可跟某一平台挂钩起来。比如你货卖得很好，他会认为cd上面货不错。当消费者有这种想法的时候，其实侧面说明了我们的“品牌”目前并没有什么认知度，这个功劳并没有记在自己的账上，而是在平台方。

未来我相信一大部分优秀的品牌会逐渐转向独立站 – 前提是品牌真的有追随者，因为平台始终给人一种“跟大哥混”的感觉，当然这也是要付出的代价，拿了平台的流量就要守规矩。 这也涉及到卖家自律的问题，像仿品，或者恶意竞争低价等等，这是不可取的。只有先把商业风气摆正，才能慢慢赢得尊重。 至于本地化运营那些更多的是硬件上的加分，有资金可以至少解决一半问题，但是商业风气不正，外国人则永远对中国商品有所偏见。有色眼镜一旦形成，其实影响的是整个跨境行业。
所以我们公司近大半年来都在为广大中国卖家开发一套解决方案来提高客户粘性与忠诚度，为品牌本身积累忠实用户而不是永远借助平台的力量，2017年3月8-9深圳雨果大会上，将会推出我们的解决方案，敬请期待。

@雨果网：面对Cdiscount政策变动，以及纠纷率的高要求（<1%），您是如何应对的?有请分享一些自己积累下来的平台运营技巧。

@爆走de小白：首先变动政策这种事属于公司内部决议，其最终解释权也归官方。而作为卖家，似乎只能适者生存，说不好听的就是“人在屋檐下”。对于cd平台本身的做法我是表示理解的，做企业都希望能越做越好。他们对纠纷率的调整很明显的是由于之前的制度不合理而作出的改变，向亚马逊学习靠拢。但是要先做好内部调整和与卖家的协调。 卖家与平台是合作关系，而不是上下级。所以在尽力保护买家权益的同时，请不要忽略了卖家的感受。

纠纷率改版之后，公式上也确实作出了调整。并没有形成大面积关店，或者纠纷率暴涨，至少我身边所知道的并没有，所以说明了改动还是可取的。

至于应对技巧，卖家可以通过各个公式来分析。会很清楚的知道，所有的指标的分母都是以销量作为基准，所以还是“减小分子，增大分母”的方式，别无他法。增大分母就是增大销量，在中国的商家很多人可以随时市场拿货，所以大量铺货似乎不是问题。 “减小分子”就是指对产品质量的把控，东西好自然也没人投诉，这也是很容易理解的。

另外一个技巧，我认为盈利不宜操之过急，也不需要所有的商品都有可观利润。“二八原则”的道理，就像一个足球队，每个人的指责是不一样的，商品也是。在店铺销量总数没有达到一定基数时，不建议卖高价值＋高纠纷率可能性的产品。否则一旦某个突发事件（比如圣诞物流），到时候上也上不去，下也下不来，店铺就挂了。

@雨果网：对于中国消费者到法国海淘的情况是否了解，法国当地有什么特色产品吸引他们的注意？

@爆走de小白：中国消费者到法国海淘？ 这就是代购嘛，代购很繁荣啊，基本上来留学的女生都做。都是化妆品啊，奢侈品，奶粉什么的。祖国消费能力太强大了。

很多东西如果讲成本，质量等等硬指标，我们中国商品在世界上都是数一数二。但是从营销包装上讲，奢侈品就是个例子，论做工，材料用的好不好，中国工厂也能做。 但是论粉丝，论营销包装，论概念，设计等软实力，中国商家很缺少。这点是我由衷佩服的。所以如何做软实力的提升，将是即海外仓，品牌注册等等硬件跟上之后，卖家接下来要想的第一大问题。本公司也是致力于这一点需求，对将要开发的产品进行定位，3月8-9号，大家深圳见。

———————————————————嘉宾&网友互动环节——————————————————

1.CD店铺圣诞后关了，相关收款问题。

CD公布是三个月后所有纠纷都处理好后，它是会陆续放款，你就可以开始申请了。CD这个关于汇款方面的问题，所有卖家群都在讨论这个问题，这个确实是CD在这块做的不够公开和透明的地方。

2.鞋子产品算是纠纷率比较高的产品？

鞋子会比衣服要强点，因为衣服涉及到高矮胖瘦，如果纠纷比较高，除去物流方面的原因，应该就是产品本身质量原因占很大的因素。

3.嘉宾从开CD第一天到七万营业额每月，花了多长时间，SKU有多少，客单价大概多少？

由于进驻CD早，大概是2014年下半年，卖电子产品因为没有竞争，定价会比较高例利润会比较高，SKU不多没有大量铺,产品走海外仓属于囤货。

4.能分享下法国各个平台的差异和感受吗？Cdiscount ,Fnac, priceminister

各平台是有差异的，Cdiscount线下没见过，Cdiscount类似国美见过。

5.如何3个月内解决所有纠纷？法国法律是不是规定半年到一年内都可以开启纠纷。

这确实是这个问题，深受其困扰，规矩是平台方定的，没有把国际卖家的因素考虑在内，对外公布的条件，法国本地的买家来说是约定的，半年到一年内开启纠纷大多针对质量问题，平台监管方面力度不好，这确实是问题，也是CD平台首先要解决的问题。

6.如何3个月内解决所有纠纷？法国法律是不是规定半年到一年内都可以开启纠纷。

其实cd出现问题，16年7月份进入中国招商后就慢慢出现克扣款项的问题，先前的话都是还好的，其实我认为是cd内部的问题，因为cd平台是偏重买家的，而卖家大多在国内，当然纠纷是规定半年到一年内是可以开启的，尤其招商经理在人力和权限上有限，所以导致这些一系列的问题。

7.CD的购买人群是哪些，比如男多还是女多，以及年龄段和消费能力。

CD购买人群，没有平台的大数据很难讲，但是可以通过卖家后台导出所有订单，看最近十天所有订单变化，可以基本看到买家的地域分布，但是年龄段和消费能力，由于互联网比较普及所以基本什么年龄段都有。

8.选择供货商的标准

选择供货商是由于我在本土的关系,不可能常回国看,基本我的大部分货都是在阿里上找的,感谢目前国内现在的商业环境。

9.法国有哪些品牌，中国人比较喜欢海淘？

中国人喜欢的海淘商品，在这的留学生只要是女生都会做代购，各种香水奢侈品奶粉包手表都有，交易额还是很大的。

10.小语种市场攻克语言关好难，你有啥好办法

小语种市场的问题，由于我进入CD的时候因为个人原因我没有感受到这是小语种市场，那各位卖家还是需要考虑成本的,大家的策略一般是全渠道营销,所有平台都注册,所以看各位平台上的市场表现,核算成本，如果是在成本接受的范围内能招到人才又懂点电商运营的话，是很好的。

11.欧洲国家平台会不会都用本国语言运营

就欧洲境内来讲  英文普及是很差的，所以用英文交流会让买家心里有所抵触，欧洲平台自己国家内部的平台都是用本土语言 。
12.遇到跟卖怎么办，特别是遇到法国卖家跟卖，找客户经理，客户经理解释法国卖家她们管不了。

跟卖问题，跟卖作为很多主流平台允许的方式存在的话，也是有平台自己的考虑是不可避免的问题，还是不要过于抵制这个，毕竟你在人家平台做事，CD投诉是可以在右上角帮助那里投诉,亚马逊就更不用说，体系是更健全的,所以虽然CD近半年来的表现不太好对中国卖家来说，但也是在有做改进的，所以有一些系统的小细节，也在慢慢完善，比如前一段纠纷率的问题也没出现纠纷到1%店铺全要死掉的问题，他们也在做改进，所以肆意跟卖的问题他们也是会去解决的。

13.有做多平台的打算？国内的电子类产品进驻fnac的话是不是竞争力不够呢？

Fnac进驻是有条件的，以个人身份进驻需要有法国手机号和地址，以企业身份进入的话也是要求有欧洲企业，fnac和cd策略也不同，全部是以实体店起家的，不像CD90%的业务都是线上完成的，对于中国普通量级的中小卖家来说进驻fnac是有一定难度的。

14.新手初期如何运营？

新手初期总是会走些弯路的这是难免的。如何运营方面对于选品来说，要有自己的认知，在平台上观察，有洞察力去确认你要卖什么，你对什么比较了解包括你从他有可能产生纠纷，物流问题来考量，初期店铺还比较脆弱时候的选品和中期的选品也是有不同的。

15.关于选品，能不能分享下选品的思路

其实选品先不谈，先谈店铺运行策略，我一般28原则，有些商品提高销量，稳定你的店铺，提高销量让你的店铺抗纠纷能力强。来了几个投诉或出现其他状况，就不至于被挂掉。一个店铺需要一些爆款来引流和吸引一些人气哈。

16.关于中国发货旺季

首先这方面也是因为我也曾经在这上面死过一个店铺，SO在平时不是最旺季的时候，比如说不是打折季的时候你应该通过销售数据，你知道大概什么商品好卖。这样的话，比如说现在平台他都有海外仓fbc或者fba，你可以在旺季之前的一两个月安排一批货过去，参考你以往的销售数据。

然后安全度过这个旺季之后你在实行以前的销售策略，因为中国每年他的旺季的时候的库存积压，这是一个必然事件，应该短期之内都不会得到解决因为我们中国是外贸出口大国，每年都有好多的货，就集中在那个时间点往外发，所以说这个是一个很难的问题。

17.发现亚马逊上法国的流量总是比不上别的国家，这个情况有可能缓解吗？

因为这是亚马逊平台就是他官方要解决的问题，亚马逊整个平台怎么去推广，这个似乎卖家好像做不了什么，只能想办法去适应。

18.怎么谈物流合作商

关于物流的选择，我觉得在国内首先跟货代沟通是特别方便的，形形色色的货代，所以你问他的时候你要问清楚，就说当地的那个派送到底是用哪一家公司去执行，时效和价格方面做些比较。

19.是否有母语是法语的合作排挡?详情页的法文描述怎么样可以做到很正确?

找本土法国人去做页面优化，翻译机构或者是谷歌翻译还是达不到专业要求的，你输入一个关键词，看出来的页面产品能对应上关键词吗？产品的丰富程度可以验证你选的关键词是否正确。

20.遇到已经给客户退款了，还给纠纷如何处理？

首先确认一下纠纷是否已经产生？是变成纠纷红字之后才退款的吗？如果是就无所谓了，因为纠纷率只算一次，既然结果已经产生，就不要在平白无故吃一个差评了，可以跟他沟通一下道歉或是给补偿之类的，在能挽回的地方挽回一下。