时间：2月23日（周四）晚上八点；

嘉宾：张峰；

主题：迎战速卖通3.28，卖家如何通过数据化做好运营；

主持人：雨果网小编Zack；

嘉宾介绍：阿里巴巴速卖通大学首任讲师团团长、浙江商务厅特聘跨境专家张峰。作为速卖通服饰配饰行业Top卖家的，有着多年的跨境电商实操经验，曾著有《速卖通宝典》、《跨境电商-数据化管理》等书籍，对跨境电商的数据化管理有着独到的见解。速卖通3.28大促来临之际，让张峰告诉你如何利用数据化管理提高销量。

本期访谈内容提要：

1、利用速卖通提供的数据，卖家可以做哪些工作？

2、卖家都可以通过哪些渠道去获取数据？

3、无数据积累的新店铺，该如何去做数据化管理？

4、如何利用数据化去选品？

5、如何利用数据化引流？

6、如何利用数据化优化关键词？

7、如何利用数据化提升店铺、产品排名？

8、怎样利用数据化去管理库存与销售量的平衡？

9、平台大促期间，如何利用数据化管理？

10、卖家怎样才能更好的完成数据积累？

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾做出回答互动。

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2017.2.23访谈环节：

雨果网：我们知道速卖通是有提供的很多的数据的，那卖家利用这些数据，可以做哪些工作呢？

张峰：速卖通的数据纵横确实为卖家朋友们提供了许多非常丰富且实用的数据，总的来说数据纵横分为四块分别是：实时风暴、经营分析、能力诊断、商机发现；当然还有直通车给我们提供的很好的工具：选品工具、关键词工具、商品质量诊断和抢位助手以及直通车的数据报告。

这些工具已经非常丰富而且给我们的数据化运营提供了很大的帮助。
我们利用这些工具可以做哪些工作呢？

首先最重要的是：选品。选品分为两个维度去理解，第一是店铺选新品；第二是数据化运营推广产品时，从已刊登产品中选择符合自己推广需求的产品；

产品是一些店铺运营的核心，我一直在强调运营只是锦上添花，我们在运营开始前就要做好充分的数据化选品，这包括通过数据纵横的选品专家、搜索词分析来分析以及行业情报来找出，最近哪些产品的市场需求大，买家的搜索热度高，卖家的产品数量少的蓝海产品。   通过数据圈定了目标品类后，就是分析该品类的具体数据，包括平台前台的产品数据，以及近期哪些该类产品的销量和评价情况。这个可以通过软件也可以通过手动的表格处理获得。

刊登完毕后，接下来就是指定推广计划选择目标产品，把产品根据流量需求挑选出适合为店铺增加流量的引流款；哪些是相对蓝海的可以做利润的利润款；哪些是可以关联分享流量的预爆款等等。

所以卖家利用平台这些数据可以做的工作很多很多。

雨果网：除去速卖通后台提供的数据，卖家还可以通过哪些渠道去获取数据？

张峰：除了速卖通后台提供的数据，卖家还可以通过第三方的数据分析网站来获取站外的数据；

比如如果我们想分析平台整体流量数据，我们可以去ALEXA以及SIMILARWEB，通过这些平台提供的数据，我们可以分析出，近期哪些国家或者哪些流量渠道来到速卖通最多，从而我们可以有针对性的进行选品和推广。

卖家还可以通过谷歌的关键词工具以及全球商机洞察和谷歌趋势所提供的数据，来分析具体的国家的关键词搜索情况，找到长尾词所指向的具体产品，从而有目的性的进行引流和选品。

卖家还可以通过一些跨境网红来获取最近流行的元素，以及网红跟帖里的留言中筛选出有用的优化信息，

同时卖家还可以通过线上或者线下的供应商来获取最新的款式信息。

雨果网：店铺不同的阶段，是不是卖家需要着重关注的数据也不同？请举例说明。

张峰：新店铺开始，我们最关键的是要注意流量数据，这里的流量数据对于有效流量尤为重要。什么是有效流量呢？ 是指精准的且购买力高的人群流量。举个例子，我们到FACEBOOK上去添加好友，如果是搜索ADD ME的 那么展示结果里都是一些交友类的结果，这些用户大多数是一些发展中国家的用户，消费力并不高，如果我们针对这些用户进行推广，显然，有可能点击率会上去，但是转化率不高，会影响店铺的整体转化权重。所以新店铺开始，我们要关注流量。

店铺运营中期，有了固定的流量，我们要去关注更多的是点击率，点击率直接影响到我们的转化，买家是否会点击我们的产品图片，是我们需要关注的重点，我们要从多个维度来分析和提高点击率，最关键的是做好买家的需求分析以及产品定价。

店铺运营持续期也就是有了一定的热销款以后，我们要关注的是转化率，这个转化率分为多个渠道的转化率，包括自然流量转化率、直通车推广转化率、平台活动转化率等。这些都会影响到我们整个店铺产品的权重。

雨果网：如果是刚开的新店铺，没有什么数据的积累，那应该怎么去利用数据去分析运营？

张峰：新开店铺，首先需要的是流量也就是曝光，首先我们要利用行业情报和选品专家，找到目前市场需求最大的产品，首先推荐的是红海产品，红海产品虽然竞争激烈，但是是搜索度最高的，这是最能够快速获得流量的。当然，红海产品尤其是网货，在激烈的竞争下产品的品质有可能参差不齐，这就要我们做好产品检验入库。避免由于产品品质问题导致的纠纷。

其次我们利用搜索词分析，来拟定我们的标题，速卖通取消了关键词填写后，标题显得尤为重要，能够准确的提现产品优势的标题最容易为产品增加曝光。

只有有了曝光，我们新店铺才会产生点击以及转化的数据积累。

雨果网：在选品时，或者说选择一个产品作为爆款去打造时，要考察哪些数据？这些数据有怎样的表现，才可以满足标准？

张峰：打造爆款的产品，必须具备的一个条件是有需求，这是硬性的。只有需求量大或者持续增加的产品才会成为爆款。第二个要求，产品必须是快消品或者说重复购买率高的产品。比如饰品、流行服饰、3C配件、美容美甲等等此类产品。

第三，爆款有一个特点，就是相对价格会越做越低，这就要看我们的供应链优势，我们的供应商是不是能根据我们的不同产品阶段，保持我们利润和质量的同时降低产品成本，比如采购量200PCS的时候和采购量2000PCS的时候，产品成本肯定会下降。

第四，我们要观察产品的纠纷情况，有针对性的优化，尤其是选择和优化好物流渠道也是打造爆款的一个关键。

雨果网：数据化在店铺的引流方面可以发挥怎样的作用？在引流时哪些数据的反馈是最值得卖家去关注的？

张峰：数据化运营，引流是第二个重点的版块，我们数据化选品完毕后，就要开始为刊登产品做调研和准备，从数据上来说，我们要去调研关键词和属性，关键词包括热搜词和飙升词，热搜词能反映出一个相对长期的搜索情况，飙升词则反映出一个短期内的搜索情况，两者可以相互补充。

引流时，我们要关注关键词的曝光和点击情况，如果是已经加入了直通车推广的产品，直通车可以帮我们提供一部分数据，其次是商品分析里的关键词分析，他可以帮我们提供搜索曝光量和点击次数。

雨果网：在优化产品的关键词方面，可以通过那些数据去分析？怎样利用这些数据？

张峰：优化产品的关键词，我更多的是建议不要去随意的编辑已经出单或者持续出单的产品，经验告诉我们，一旦动了我们的热销产品，我们的产品很容易被系统屏蔽，买家将搜索不到我们的产品，这对我们店铺伤害是比较大。所以优化关键词，我建议多优化一些数据表现不好，比如曝光量、点击量低的产品，我们给他们增加推广，从而提高曝光量和点击量。如果是有曝光有点击没转化的产品，我们要仔细的多维度分析，其转化低的原因，从而进行关键词优化，提高产品的转化率。

最后优化关键词，我建议可以在直通车运营中进行，这样不仅能为我们提高关键词转化率，还可以提升我们店铺产品的整体搜索权重。当然相反，如果没有经过数据化分析出来的次，直通车猛推，没转化会拉低我们店铺的权重，从而影响我们的爆款出单。

雨果网：数据化对于提升店铺或者产品，有哪些作用？怎样去利用这些数据实现排名的提升？

张峰：数据化运营，突出的是有数据依据的运营；我是一名纯工科毕业生，对于运营上的任何部分，我都要求业务员要找到数据依据，不要感性的去判断某一运营行为。数据化选品，可以帮我们减少选品的试错成本从而提高仓库的动销率；数据化引流可以帮我们店铺带来相对精准的流量，在直通车推广中可以降低平均点击花费，提高投入产出比。

只要我们的产品经过了数据化的分析，能够稳定在一个转化率上，订单会持续增加，我们的自然搜索排名也会随之靠前。

雨果网：怎样利用数据化去管理库存与销售量的平衡？

张峰：上面提到了，数据化选品能够非常明显的为我们降低试错成本，卖家朋友们都知道，我们在开发一款新产品的时候，往往打样或者首批进货都不可能只有1个，如果选品失败，我们的首批进货就要转化成仓库的滞销货进而变成沉睡SKU。

提高动销率，最关键的是做好市场的需求分析，争取做到，能够根据市场的需求来准确的描述我们的产品，从而针对性的提高产品的销量，降低我们的库存。尤其是海外仓卖家，库存就意味着更高的成本。

雨果网：在遇到双十一或者3.28这样的平台大促、节日时，卖家要去关注哪些数据？怎样利用这些数据，去提高销售额。

张峰：在大促到来前，平台会通过各种渠道来给我们讲解平台活动的具体玩法，行业小二也会不停的提醒大家不要错过一些重要的时间节点。 我们卖家应该关注哪些数据呢？分为两部分：一部分是靠自然流量的产品，这一部分要计算好我们产品的准确成本，大家都知道速卖通上发布产品基本上要保证毛利润率在30%以上才不亏损（不同行业的佣金不同），低于这个毛利润率，基本上就会亏损，那么我们在报名大促活动的时候要注意定价。

去年下半年速卖通开始引导大家做好备货工作，开始拒绝虚假库存的情况，今年有了一个48小时的发货速度，我们需要关注的就是我们的产品库存情况。

第二部分是主会场或者其他平台活动会场的产品，这些产品一定要提前做好包装准备提高发货速度，以及提前半个月把直通车的关键词优化好，大促当天最低成本获取最高曝光。

雨果网：作为卖家，要通过什么样的方法或者要养成什么样的习惯，才能更好的去完成数据的积累？

张峰：作为一位对人民币负责的卖家，我们要养成冷静思考仔细分析的习惯，不能盲目跟风，不能轻信非数据给出的选品建议，这样可以让我们省去很多时间和降低我们的库存，提高我们的动销率，从而我们可以省钱的去运营。

另外就是，大家要多运动，多走出去交流，不要闭门造车，身体健康才能冷静的思考和细致的分析，三人行必有我师，要多和正能量的朋友交流，少去或者避免负能量。

最后祝大家2017年万事如意、身体健康、生意兴隆，也祝雨果网越办越好。

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嘉宾&网友互动环节：

1.请问老师无线端优化需要注意哪些细节呢？

无线端注意产品图片为首要，无线端促销有没有设置。

2.现在如果调高价格会不会影响产品，因为有些产品利润太低了 27号锁定前调动价格会影响吗？

速卖通不允许提高原价，可以缩小折扣。

3.我想问下 我的产品属于婚庆 很少回头客 要怎么做好些？

婚庆类请注意时效性。物流的实效。

4.新店如何获得有效的流量，如何去保持流量的有效性？

有效流量体现在流量来源是否精准。

5.现在季节传点什么产品比较好 服装？

夏装（短裤沙滩裤这些可以吗？）可以

6.一个产品热卖起来后，针对平台跟卖链接可以做哪些措施防止被抢单？

请问你说的是亚马逊吗？

7.请问无线端产品的图片多大比较好呢？2、如果区分开无线端与PC的产品呢？

无线端图片要大于800*800，如果原图大了，系统会自动压缩到合适的尺寸，如果小了，系统没有放大的功能。我上面说的图片，指的图片的清晰和产品比例。

8.328要求90天最低价，现在缩小折扣，来的及么？

主会场活动现在有点迟了。

9.我想问下 我的新品前面半个月做直通车没多少点击

跟推广的关键词有关

10.不同站点的关键词排名怎么打造？

要找到小语种对应的平台英语词

11.一个月后突然销量好了 这个我要怎么维持

要保证转化率才能稳住排名

12.如果流量过度集中在几款产品上，如何引流到利润款上，除了店铺海报，关联模块，还有其他方法吗？

可以在包裹里放带有产品卡片的二维码；也可以到订单里推荐新品

13.转化率 除了引流 打折 还有什么别的办法吗

新品主要是价格

14.如果主打一个国家的市场请问怎么推

了解当地对产品的描述和喜好以及当地语言

15.请问详情页里面可以编辑不是英文的其它国家语言吗？

可以，英语页面用图片形式标注小语种

16.能够在一定时间尽量保住爆款的地位吗？

主要是转化率

17.英语页面用图片形式标注小语种

直通车推广小语种对应的英语词

18.请问无线端产品编辑详情页放多少图片最合适？关联产品放到后面去了会有推广效果吗？

无线端不用太多图片，避免网络问题加载慢

19.除了800*800的主图，无线端详情页面的图片像素和比例保持在多少比较好?

900*900（不是750吗）都可以，系统会压缩

20.新款检测是否可以打造爆款 是通过直通车检测数据吗 一上传就要马上推吗

对，但是不能盲目推打词

21.我新品传了之后 直通车推广 点击率很低 这是关键词的问题吗

点击量低有多重因素，价格、主图、关键词与主图的匹配

22.张峰老师，你出的书首推哪本

根据自己的情况，宝典二比较全面

23.请问分析数据 主要是后台的数据纵横 和 直通车数据吗

是的

24.有个问题，刚开了新店如何快速增加曝光

站内直通车，站外推广，EDM邮件

25.fb如何精准的增加好友

被动加，不要主动添加陌生人

26.老客户邮件营销 速卖通站内发这个邮件 没有什么效果

对，站内信比邮件效果好

27.有么有办法批量发站内信？

主流ERP都可以

28.产品链接排位很靠前，但是销量不增长，可以分析哪些数据？

访客数和购物车

29.新店新品直通车关键词刚开始普遍加，后面留精准的关联高的，对吗？

对

30.分析访客数和购物车 然后优惠券营销吗

可以

31.我有个巴西买家。买了货90天到了国家。但是我们漏了具体门牌号退件了！客户过提起诉讼的时间，我们无法退款！要客户的PayPal退款或者他接受重现发货，我们补货。可是客户又不回复！我们不想失去信誉。这个怎么办呢？

给他打电话

32.老师良词有没有必要加价？直通车

推优（良词直接删掉可以吗）推成优词

33.本来位置很好出单很好的产品，海外仓春节国内货代没发出去，断货了……影响很大排名掉的很厉害。有没有办法补救？

还得提高订单量

34.每天几百访客，但是90%以上A0正常么？感觉都是无效流量，等级高的都被大卖家吸引走了么？

大家都一样

35.这种情况 提高订单量只能直通车或者站外引流 或者折扣 让他排名再上来吗

对

36.老师良词推优具体怎么操作呢，有没有比较好的教程？

属性匹配度+创意标题

37.怎样提升产品排名？

转化率

38.无线端详情编辑很重要吗？还是可以默认pc端编辑就可以了

以后会分开明显

39.一般多久可以推一个爆款的

一个月

40.这个利润高的产品，我该怎么推广？

不要到第一页，PC端千万不要到第一页

41.不适合海外仓的产品 是不是要趁早转型？

也不一定，你走了就是给别人机会

42.我的利润高 到了第一页 单子也不是很多 是因为冷门的原因么

第一页人均搜索次数最多的是我们对手

43.宠物用品在AE上面是不是蓝海？

猫爬架是，但是不适合国内发货

44.那我想问，怎么保持在第二页，有时候感觉曝光一下子就首页了

张弛有度

46.那提高价格可以降低转化率，降低排名，然后退回第二页，是这样操作吗？

控制住折扣时间

47.48小时，是要备货，还有海外仓的节奏吧

有现货