时间：4月13日（周四）晚上八点；

嘉宾：唐霞；

主题：如何根据市场需求做出差异化产品；

主持人：雨果网小编Zack；

嘉宾介绍：唐霞，速卖通大学蓝带讲师，深圳市荣联发科技有限公司创始人，广东电子商务商会BOSS智囊团成员，《速卖通宝典之跨境电商宝典》和《跨境电商团队管理》作者，拥有14年外贸销售管理经验，曾获2014年度速卖通大学开疆辟土奖、2015年度速卖通大学金笔奖。

本期访谈内容提要：

1、自己研发产品所能获得的益处有哪些？

2、汽车导航、车载DVD等车载电子产品在速卖通上的主要销售市场有哪些？

3、智能手机对车载电子类产品的冲剂有哪些？

4、车载类电子产品本身有哪些不可替代性？

5、产品研发阶段做了哪些差异化的设计？

6、如何平衡产品的生产、库存、和销售量之间的关系？

7、中小卖家打造自有品牌需要注意的事项有哪些？

访谈形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；

2、8:40至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾做出回答互动；

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2017.4.13访谈环节：

1、您是什么时候开始接触跨境电商的？是什么契机促使您去做跨境电商呢？

公司开始跨境B2C的业务是2010年。至于我个人，02年接触外贸，08年开过淘宝店，09年注册公司后做了Alibaba国际站，2010年就顺理成章的开了速卖通店铺，所以也谈不上什么契机，一切都是自然而然的发生了。

2、我们了解到您那边是有做产品的研发和生产，但产品的研发是很烧钱的一项工作，那在您看来自己研发产品给您带来的利是哪些方面的呢？

好处就是：客户的累积，品牌的认知，行业的沉淀。没做研发前，虽然我们也在卖货，但对行业的了解是非常浅的。有了研发后，我们对产品的认知也就越来越深，客户也积累得越来越多，品牌的认知度也越来越广。我们的研发其实也就是在市场的现有方案上做一些创新来体现差异化，所以也不算特别烧钱，只是我们会非常注重用户的使用感受，努力将这些体现在产品的细微处。

3、您的产品在速卖通上主要销售的市场是哪些国家？在您看来这些国家有哪些共性，为什么会对汽车导航、车载DVD这类产品情有独钟呢？

俄罗斯，西班牙，法国，美国等。这些国家的共性就是家庭汽车的拥有量比较大，二手车交易量大。国民普遍注重生活品质，不论年龄都会保有自己的兴趣和爱好，喜欢户外活动和周末郊野生活，动手能力强，喜欢拆装。

4、现如今，智能手机的功能已经非常强大了，一部手机就可以满足导航、娱乐等功能，很多车主会觉得安装汽车导航也没那么重要了，另一方面，现在很多汽车都装有原厂的导航车载DVD这些，且价格便宜，这些对汽车电子类产品市场都会由一定得冲击，您是怎么看待这些问题呢？

对行业的冲击是有的，我们做过用户的需求调研，总结后大体分为这么两种类型：一类用户是为了使驾驶更安全和便捷，这是手机所不能满足的，手机导航的过程中如果有电话进来，会给驾驶者带来极大的不便；另一类用户是为了追求更好的娱乐体验，往往对功能要求比较多，而原厂DVD导航为了减少售后的麻烦，会把功能做的很简单，不能满足这些用户尤其是改装爱好者、安卓发烧友等专业级别用户的需求。所以，我们的产品就是结合了这两类用户的需求，专注于安卓智能车机的研发和生产，你可能想象不到，我们最新推出的产品已经具备了车机、平板、手机三合一的功能，插SIM卡一样可以4G上网和拨打电话。

5、汽车导航、车载DVD等电子产品，是否在某些功能上有它的不可替代性，或这类产品是否会在某些国家、地区具有不可替代性？如果有，请举例说明。

个人认为，所有用于汽车上的电子产品，无论何种功能，首先要考虑的是“行车安全性”，产品必须符合相关安全法规，基于这一点来看，车载DVD导航就具有其不可替代性。 其次，车载DVD导航会是车联网信息时代的重要载体，我相信未来也不会被手机或者其他产品所取代。随着互联网的进一步发展，消费也会逐渐回归到理性，安全、便捷才是用户最真实的需求。

6、现在，市场上、电商平台上的汽车电子产品五花八门的，您的产品在研发阶段，是否会做一些个性化的设计，不管是功能上还是外观上，以此来做到差异化，如果有请举例说明。

差异化一定要有，但我们不是为了差异化而研发。跟其他生产厂家不同的是，我们是先有销售，而后才有研发和生产。我们是从B2B贸易转型到B2B2C 再转型到 F2B2C，2015年才有研发和生产。在开始研发之前，我们已累积了众多行业用户的评价与反馈，也积累了一些行业数据。所以，我们会在行业现有的方案上，根据用户的需求和反馈进行创新，比如我们改变了市场上现有产品的按键顺序，增加了快捷按键，使操作更便捷；对使用频率高的易损部件进行品质升级，降低售后问题发生率等等。所以，差异化最终目的还是为了更好的用户体验。

7、您是怎样管理或维持产品的生产、库存、与销售之间量的平衡，有没有一个衡量的标准，如果生产或库存的量过多，您又是怎样来处理这些积压的产品？

跟大多数卖家不同的是，我们不仅要做成品库存管控，还要做材料库存管控。
成品管控：动销产品的备货量是以7日销量为依据，零动销的产品按最低库存1台的数量备货，同时会提交给运营去做拉动计划，如果1个月后继续走低的话就会进入清货并停产。材料管控：材料的采购通常是以成品的月销量为依据，结合供应商的最低采购量要求和采购到货时长来设置库存预警。另外，每个月仓库都会进行一次库存盘点，盘点后将积压的货物清单提交给相关部门进行清仓处理。

8、我们知道您的产品是有您自有的品牌的，那您是从什么时候开始想到要打造自己的品牌的？为什么会想到去做自己的品牌？

最先有做工厂的想法是缘于我一手培养起来的一个美国小B客户，在美国本土的一次展会上偶遇我们的合作工厂后，切断了与我们之间的合作。当然在那之前也有过类似受伤只不过还没有那么痛。可是，车载电子产品行业的技术门槛相对来说有点高，我的团队中没有任何人是懂生产或者懂技术的，所以当时就先注册了一个品牌，最终启动这个品牌的运作是缘于我在公司的岗位设置中把采购的岗位改成了产品经理，然后就幸运的招到了一个稍微懂行的人，这个人现在已经不在我们公司了，但我还是会感恩。

9、在速卖通平台上，您是通过哪些渠道和方法去推广您的品牌的？在其他电商平台上，您又是通过哪些方法或渠道去推广您的产品和品牌呢？您会在一些社交媒体上，做品牌的推广么？

推广的目的都是为了曝光和流量，速卖通的流量来源有：不同国家站的流量（如俄罗斯商城，西班牙数码城），产品流量（产品线丰富度决定的），站内流量（平台活动，店铺活动，直通车等），站外流量（联盟营销，SNS推广等），老客户带来的流量（老客户返单，老客户转介绍）, 这些也就是我们在速卖通平台上所用的推广渠道和方法。无论在哪个电商平台，我们接下来都会更重视站外的SNS推广和老客户的SNS推广。每一次推出新品我们都会小批量的试产，将试产的数量放到速卖通平台去做预售，每一次预售超过50%的转化都是源于论坛营销和老客户的SNS分享。

10、有没有遇到过一些侵权的现象？在遇到侵权时，您是怎样去维权去维护自己的品牌形象的？

最常见的就是图片盗用，UI盗用。产品UI界面是我们自己设计的，经常遭遇到一些同行COPY我们的UI放置到他们的产品上，让用户误以为是我们的产品从而骗取点击。更有一些不良卖家是整版的盗用我们的图片，实际出货的却是市场上非常廉价的商品。近半年来我们也陆续的收到几个客户投诉说他们收到了假货，也有被证实过不是我们的产品。但目前我们的精力还是放在产品和服务上，暂时还没能抽出时间去各大平台排查，但并不代表我们会不作为。所以，在这里也借助雨果网的力量，呼吁大家诚信经营。

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嘉宾&网友互动环节：

1.问下差评太多应该怎么办呐？产品listing已经没有订单了，差评太多，因为前一个工作人员的态度原因？请问能解答？差评太多，应该怎么处理？

答：如果你的产品listing太多已经导致产品dsr分很低，而且这个listing目前又没有订单，那这种情况建议是重新发布一条listing放弃当前的listing。如果你的listing销量记录很好，你要去挽救，那就要去提高产品listing的销量来做好售后的服务。

2.新品试产数量一般多少？会产生突然爆单供应不上 或者试产太多又可能滞销?

答：因为我的产品客单价高，新品的市场的数量我们一般是100台，因为我们的生产厂家是自己的，所以我们会备足库存，这就是我们自有工厂的好处。如果没有工厂，是卖家。那就要考虑工厂的备货时间，这样才能衔接上。

3.请问对于我们刚进入某个行业的新手，如何把握市场需求和行业数据，我们的研发方向如何做到不犯错误，并且有效

答：其实我最开始在汽车电子产品行业也是完全新手，我们会和客人做互动调研，会问他们所在国家哪些车卖的多，能接受的价格是多少，以及网上买货有哪些考虑。甚至有国外的同学朋友可以问他。总之，就是多和客人去沟通。

然后，你的行业数据可以从一些平台的后台获取，比如亚马逊、ebay、速卖通这些平台。也可以通过走访供应商，拿到行业的动向，多方位去了解自己从事的行业。可以从用户口中、市场、平台素质角度。你了解的信息越多，你犯错机率就越小。

4.速卖通新上的产品，有没有优先展现的权重。

答：速卖通的权重每个时间段是不一样的。如果新上的产品在短期内数据有很好的提升，比如点击率或成交量这些数据有好的提升的话，那确实是有优先展现的机会。这都是要看数据的。

5.因为listing的差评有点多，买家一进来，看到了差评就不买了，请问该怎么办？订单量根本没办法提高上去。

答：差评的话，很多listing都是有差评的，看你怎么去看待差评，主要看差评里面写的是什么。面对差评，一是差评解释，就是对差评进行回复解释，但是这个解释要站在用户的角度去解释。同时，差评后面的好评也进行回复，尽可能用更多的文字把差评掩盖过去。

6.老师平时是怎么开发新品的？

答：新品的开发，对于我们的电子产品而言，从供应链方面，要和方案商密切互动，因为方案商是电子产品的源头，其次我们对市场要有强烈的敏感性。不同市场对产品的需求是不一样的，同时还要结合自己的主流市场在基础方案上做改变，使得整体更符合目标市场的口味。

7.你们的团队是怎么分工的，初创来说。

答：对于我们做电商的来讲的话，初创期，无论几个人，我建议把销售和客服分开。再加上你需要的采购、美工、打包、财务等其他人员。其他人就看你的需求了，如果是慢货为主，那采购这块，我建议把他称为产品专员。包括招聘的时候也可以往这个思路，加深他对这个岗位的理解，因为这方面的人员需要对产品这方面比较懂。

8.1688上的供应商同质化比较严重，除了展会还有什么渠道找产品？

答：事实上只要是互联网这种同质化现象是不可避免的，除了展会还有一种方法是依靠你的人脉资源去搜索，其实很多好产品不会拿到网上来展示。这些好产品都被别人包销，贴牌。以我多年和工厂打交道的角度来说，通常一些非常好的产品。他出来的前面3个月，往往会找最有实力的卖家，私底下有口头协议。给予两三个月保护期先让他去推广。

9.请问你们改进产品的某个地方，如何下决心去改进的呢？是因为已经在售的产品出现的设计缺陷？还是你们有持续的产品调研？我们目前在设计研发产品，但因为拿到的数据和信息有限，不确定研发的方案是否会得到市场的验证，请问您怎么决定某项研发？

答：这个确实是很矛盾的地方，因为如果一个产品原本在设计上没有考虑的很周全，如果后期要优化改版，势必会引起很大的麻烦，物料主板等问题。我们之前也出现了一个状况，不过我们当机立断的决定改版。改版是为了获取更好的客户体验，如果客户体验好了，自然你的销量以及你的客户对你品牌的口碑会提升。有时候改版也是好的，所以建议你不要怕麻烦，放心大胆的改吧。

10.怎么去提升店铺访客量？

答：流量的来源有很多，比如不同的国家流量，亚马逊有不同国家站点，速卖通同样有俄罗斯商城，西班牙数码城这样的站点，你多开一个站点流量肯定就大了。还有产品的流量，产品的流量由产品的丰富度决定，比如新增了一些产品，就会带来流量。还有站内流量，比如速卖通平台活动、店铺活动、直通车。站外流量有联盟营销、ms推广、youtube视频。

11.哪里可以统一回复站内信？

答：很多erp都支持统一回复站内信，看你们公司用什么erp。

12.老师，请问汽车配件应该选什么样产品来做较好些呢？

答：汽车配件首先要看哪个平台，主流目标市场是哪里，然后要了解市场网购群体能够接受的价格，他们更关注产品功能和性能是怎样的。

13.西班牙，美国，法国都什么车型多呢？

答：在西班牙排名第一的是西雅特，以及法系的车，比如标致雪铁龙、雷诺、还有日产逍客、美国福特福克斯、嘉年华。德国相较第一的肯定是大众，其他还有奔驰、宝马、奥迪、这种德国产的车比较多。其实你们想要了解各个国家哪些车比较多，在google和百度都能获取到一些信息。还有呢就是找一个在这个国家，你认为他比较懂，而且比较有兴趣爱好的客户去问，他都能告诉你。或者让客人在本国的搜索引擎里面去搜索一下都能得到信息。其实不是信息获取难，只要想去做，有正确的方法，问到对的人，都能获取你想要的信息。

14.速卖通上发布一些有外国卡通电影人物图案的衣服会被判为侵权吗？

答：侵权分为商标侵权，即你用了别人的商标、品牌。二是专利侵权，这包括技术专利、外观设计专利。三是版权，肖像权这种。你的卡通人物就属于第三种，是侵权的。

如果我要做海外仓，我会先去市场走一圈。很多人现在就是把货发过去，根本没了解当地的需求和市场是怎样的。如果你要考虑做海外仓，基本上是往本地销售这条路走，要做好本地销售，其实这不单单是做好海外仓就可以的，你还要把本地售后的环节做好，要做到让用户没有后顾之忧。

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