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客户让我包运费还要免费样品!我该答应他吗?

特别是样品费和运费,绝大部分的外贸朋友,应该都为这个问题头疼过,甚至栽过坑。

客户让我包运费还要免费样品!我该答应他吗?

我们在工作中,难免会遇到一些不得不让步的地方。

特别是样品费和运费,绝大部分的外贸朋友,应该都为这个问题头疼过,甚至栽过坑。

虽然国际惯例是,样品费不高的情况下,我方承担样品费,客户承担运费。

但在实际情况中,依然有不少客户,连运费也不愿意承担。

这种情况下,怎么办?

我的建议是,不要赚足最后一个铜板。

至于具体怎么谈判和操作,看看下面的4个案例,你就明白了。

01强势的大客户值得投资吗?

提问:

老师您好, 一位南美客户,询问产品后直接提出要样品和免费快递,而且说他们从来不付这部分的费用。

我去查了这家公司,的确是大客户,一小部分找同行买,大部分从南美采购。海关数据看不出来这个产品是否找中国买过,客人也不愿意透露。

于是虽然我是贸易商,但我给客户报了直接工厂价,客户看完回复: Thanks , could you please send samples ?

我问他价格是否workable ,他也不回复。

虽然快递费才230元,但是我觉得至少是愿意谈的客户才值得付出。

请问对于这种有实力的公司,是不是他开口要就给?

我的回复:

一般情况下,对于未知的陌生客户,在样品费不高的情况下,我方承担样品费,对方提供到付账号,这是一个相对合理且公平的谈判点

当然,大客户往往有更多选择,占据更多主动,会更加强势,不承担任何费用也是常有的事情。

这种情况下,你就要自己权衡,要不要去赌这一把,去争取这个机会。

230块的快递费,的确并不多,也就是一顿饭钱,如果你对于客户的公司有一定了解,的确是大公司,你也很想争取这个机会,那就果断投资吧。

02客户不承担样品运费如何挽回?

提问:

老师您好,我这边有个客户,目前谈的一款产品,客户让我们寄样品。

我们公司的样品政策是:样品费我们承担,运费客户承担,等下单后可以把运费返还给客户。但客户不愿意承担运费。

现在我再和客户联系,客户说把订单给其他工厂了。目前这个产品没有合作的机会。

这个客户我了解过,是一个比较大的客户,自己想再争取下,请问这种情况该如何挽回呢?

这个客户还有经营我们公司其他的产品,能不能在其他产品上和客户去争取下?

我的回复:

第一个建议是改变底层。

是否样品政策不要一刀切?如果一些大客户是否可以实行全免策略?

前提是你有办法在事前调查这个客户到底有多大。

其次,如果现在争取的话,你得展现出你的价值给客户才行。

例如你听说了客户已经把单下给别的工厂了,那你可以:

1、提供一些有用的采购建议,以及未来做大货时客户可能会面临的问题

接着说,因为样品费的问题,很遗憾我们错过这次机会,但这个是公司规定没办法,所以我个人掏钱把样品寄给你试下,麻烦请把地址给我。

2、在其他产品上,一定要分析客户网站上的产品和你的匹配度,以及你的产品可以在哪些地方给客户提供更大的优势, 同时再用样品敲门。

综上,现在你有的只有提供价值这一条路,祝好。

03大客户只付样品费不付运费

提问:

老师,最近在谈一个土耳其大客户,起初该客户不理我,后来破冰了。

客户同意在我司试样,可是客户要求样品费他出,运费我们出,试样金额4千多美金,运费780美金。

这个客户是行业大客户,通常试样会在500美金以内,但却在我们公司下了四千多美金的试单。

公司政策是让我和客户谈判,不能轻易答应客户的运费要求。让我想办法和客户沟通,看能不能谈成客户五五分运费。

请问我该怎么和客户谈呢?想了好久都没想到合适的方案,怕一说让客户付运费,客户就跑了,请问您有什么好的方案吗?

我的回复:

其实,客户已经同意了4000多美金的样品费,已经很有诚意了,我觉得,这是很重要的一步,成功出现了转机,这是好事情!

但是如今要注意,千万不能画蛇添足。

总共才780美金的运费,居然还要跟客户谈,一人一半,有意思么?就为了390美金?

人家可是4000多美金都愿意承担啊,这时候还计较这么一两顿饭钱,让客户心里不舒服,甚至拂袖而去,那就亏大了。

我觉得你要说服公司,不要想着赚足最后一个铜板,这不合适。

04免费样品的谈判时机

提问:

老师,我给询过价的潜在客户发开发信说,有大货多的样品可以寄。

客户问样品费多少,就告知随大货单价。

后面客户没有回复,我又说申请了免费样品,客户也没有回复。

后面我跟客户说样品不多了,别的客户快拿完了,制造紧凑感,还是没回复,接下来该怎么跟进取得机会比较好呢?

我的回复:

其实,第一步没有走好。

既然后来你可以说,申请免费样品,就是免费是可以的,那为什么一开始要谈样品费这个问题呢?

千万不要有雁过拔毛的心态,一个样品才多少钱啊,挣几块钱毫无意义,没有必要在这些小事上纠结。

一开始说大货有多余样品可以寄,客户询问费用,那就直接告诉对方,free of charge,请提供到付账号,我马上安排快递。

就通过这一点,来试探客户。

当然,你报了价格,那就报吧,千万不能主动让步,客户不提出要求,就不能自己打自己耳光。

如果客户说,哎呀,给我样品免费吧,你当然可以顺势下台阶,“勉强答应”。

如果客户不提,你就不能自己主动无理由让步。这会让客户觉得,你这边很虚,也很假,就有了不太好的第一印象了。

(来源:阿里巴巴外贸圈)

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