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外贸客户嫌运费高了怎么办

某些时候产品的运费甚至超过了产品本身的价格。遇上这样的情况,客户总是嫌我们的价格贵

外贸客户嫌运费高了怎么办

某些时候产品的运费甚至超过了产品本身的价格。

遇上这样的情况,客户总是嫌我们的价格贵,甚至会因为运费贵而影响到下单

首先,我们来分析一下客户对运费高而产生的质疑心理到底是怎样想的。

客户质疑心理背后的逻辑是,运费是产品价格的组成部分既然是一个达成共识的问题:

一是你们企业服务客户的意识不强,如果产品需求较多,你们早就该就近生产销售,而不是放任广大客户需要支付占据总价格更高比例的运输费用。

二是你们黑心,跟淘宝商家一样玩赚快递费的把戏,假如不支付运费的话,根本用所谓产品价格买不到你们的产品,不是故意还能是什么。

遇上这样的情况,不要企图去说服客户,因为我们自身认为正确的认识里面很多都是错的。我们公司方面的原因拿出来与客户争辩只会让客户产生“你们无法解决我的问题”的想法。

那正确的解决问题之道又是怎样的呢?

我们先来看对客户质疑心理我们的对策分析:

1、参照物不同,现在B端客户之所以不接受,一部分原因是我们报产品出厂价和运费之间的比较让客户产生物不所值的心理。就像当我们买一万块钱的产品,如果卖家便宜一两块钱是完全没有感觉。假设我们买几块钱的产品,便宜一两块钱就感觉便宜很多了。因为参照物不一样了。同理,如果客户买的产品,运费高于产品的价格,那客户就产生了抗拒的心理。

2、故意质疑,假如客户清楚是因为他的特别需要导致运输成本的增加,那他就不应该提出这个质疑。

3、客户不懂时我们是否指出呢?假如他自身不清楚他的特殊性,那你提出来的话通常他不会觉得是受到夸耀,而是自己比周围的人SB了一回。

4、最后一种情况,客户对所有情况了然于心,却仍然提出这项质疑,那只能说是没话找话,潜在的是希望你降价。因为其他方面他挑不出他认为合理的杀价理由,可他这样说了反而销售更难以处理,你降低运费就变相承认赚了运费钱,降低其他部分价格而不动运费则让他更觉得自己SB了一回。咬死不降价吧,那客户这个问题不能不给出正面回应,默不做声行不通,变通加赠的方式也早烂大街,容易给人套路深不实诚的印象。

总而言之,这不是个好应对的问题,怎么处理感觉都不妥,经常出现这样的情况那我们就应该对这个问题作好相应的准备,

回到我们到底应该怎么办的探讨中来~

必杀技之一是不让它出现,扼杀于襁褓。

1、如果公司规定必须用这样的报价组成,那你应该抢先在客户发难前详细解释报价的各个组成部分,单列出因客户的特殊要求而产生的费用,我觉得好的说法是“公司对待客户不搞差别待遇,统一售价,但确实存在一些其他费用,而各地不同,之所以单列出来,我个人觉得因为三方费用有差异,导致有些地区客户的整体购买价格比您低,这些希望您有所了解。”

2、如果某些客户的特殊要求涉及到第三方服务,可以跟客户讲:“您的哪些特殊要求涉及到第三方服务,三方服务您可以自主选择,并非一定要采用我们的合作单位,假如您有成本更低且可靠的公司,那完全不需要选择公司指定三方,今天之所以和您讨论这个,就是怕您没空处理这事,又信得过我的话,我可以联系几家熟的,您对比一下再拿主意,这得征求您的允许。”

必杀技之二,报价时将运费包含在其中,这就需要看客户是否对价格敏感,对价格组成不是很熟悉者可参考此法。

必杀技之三,产品报价报高,用产品报价高的那部分,在运费中减去。(这样既可以提升产品在客户心目中的价值,又可以不会让客户产生落差感。如果同行按照常规报价,而我们用这种产品价格报高减运费的方法。即使我们总价和同行一样,客户应该会更倾向于我们。)

必技之四,客户不是从我们中国买就是当地买,可以通过他们当地亚马逊了解产品的价格,就可以分析我们报价是否有价格优势。欧美客户重质量,几十美金和我们几十块人名币的感觉是一样的。所以不必在意我们的产品是不是报高了。多了解你的客户和他们的市场,你了解他越多,你就越能报出有客户喜欢的价格。

必杀技之五,他对下次来订货可以给他适当优惠,这样大家都好,你们可以得到新订单,他们下次可以得到实惠。

(来源: 跨境工具人的king)

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