品牌独立站选品思路，七招助您成功“破局”

随着更多独立站卖家涌现，无论是新手独立站卖家还是第三方平台卖家转做独立站，DTC 品牌独立站都是卖家们想要抓住市场迭代的全新机遇。今天 店匠SHOPLAZZA 将为大家带来 DTC 独门选品秘籍，通过明确和拆解选品思路，分享卖家“破局”之道。

前言

本文介绍的「品牌独立站」，特指精细、良性运营的细分领域独立站。

• 精细 —— 专职专业有差异化的独立站页面

• 良性 —— 看重长期价值，遵循商业规范

• 细分 —— 不追求“大而全”，另辟“小而美”

值得注意的是：独立站对售卖的品类没有严格限制，只要产品合理合法，都能迸发其价值。店匠SHOPLAZZA 希望带给各位卖家更加完善的选品思路体系，同时更关注「如何为卖家量身推荐一桩良性的生意」。

一、明确思路

思路决定一切，在品牌独立站“选品”时，卖家更应该考虑的不是产品是否火爆，而是一些最基础的商业逻辑。任何违背基础商业逻辑的生意，都不会是良性的。店匠SHOPLAZZA 秉承“10 分 7 优先”的选品思路，即：

（图片来源：店匠SHOPLAZZA）

一共 7 条“优先”，共计 10 分。只要卖家选定的产品具备某一个“优先”，就加上对应的分数。

（图片来源：店匠SHOPLAZZA）

二、思路拆解

1. 优先选择自身擅长、了解、有独特优势的产品

1）“擅长、了解”的底线是：您或您的伙伴，是资深用户。

2）有独特优势的底线：

• 第一等级：可明确感知并且不容易被复制的差异化

• 第二等级：产品拥有可明确感知的品质

• 第三等级：同利润更低价

有句老话说得好：“没有金刚钻，别揽瓷器活”。任何领域都具有自身独特的门槛，值得每一位卖家去尊重。售卖自身完全陌生的产品，将会是一场生意中最大的风险。

店匠SHOPLAZZA 在服务客户时，一定会问的一句话就是：您在这类产品上有什么优势呢？

在选定产品进行开发时，卖家不妨思考一下：这类产品我了解吗？这类产品的用户我了解吗？这类产品的核心，真的如我所想吗？

2. 优先选择利于图片&短视频展示的产品

生意的核心往往是“展示”，任何品牌独立站的“展示”，归根结底都是以图片 & 视频 / 文字的形式呈现。选择较为容易展示的产品是很重要的选品思路。

当一个产品拍图片很难、拍图片千篇一律、视频完全没什么好展示时，卖家不妨三思，因为图片和视频往往决定了广告效果和站内转化效果，而这两个效果直接决定了品牌独立站前期的盈利情况。

案例 1：

护肤品因其不易展示的属性难以用图片和视频来展示，使得品牌方不得不在产品的包装设计上花尽心思，并投入大量的广告和营销费用，才能正常的进行业务。

譬如包装比水贵、一半的预算花在广告上的现象更加屡见不鲜。如果您不是资深的行家或拥有充沛的资源，做这类产品请务必三思。

案例 2：

DTC 品牌 Outer 以一个“收纳带坐垫的户外沙发，只需要两秒钟”的简单 GIF 动图，就将产品属性清楚地呈现给用户。户外沙发品牌众多，可是每一个被“鸟屎”打击过的户外沙发用户，都会被这个 GIF 动图所打动。Outer 品牌甚至为这一项卖点申请了专利。

3. 优先选择容易进行差异化改造的产品

千篇一律的产品，往往需要通过价格战才能突围，品牌独立站卖家需要更多与众不同。品牌独立站卖家的业务在前期往往很难上架拥有独特功能的产品。店匠SHOPLAZZA 建议卖家寻找一些经过简单改造就能大不一样的产品，这将对品牌独立站的转化率起到关键性影响。

举例：

YesWelder 是一个专门卖焊接产品的品牌，各类令人眼花缭乱又炫酷的焊接帽是该品牌的特色之一。在这个产品上，他们最大的差异化做法竟是“涂装的花哨一点”。YesWelder 抓住了“焊工群体”，涂花的焊接帽能够满足该群体的荣誉感和他们展示特有的野性魅力的需求。

4. 优先选择有一定认知度的消费级品类

品牌独立站卖家尽量尝试选择消费级产品，工业级产品往往不适合独立站零售业务，或许架设一个 To B 的站点，尽可能收获询盘线索，是更好的选择。

5. 优先选择物流成本低、售后、退货率低的产品

跨境电商的物流成本和售后与一个品牌独立站的盈利水平之间高度相关，物流成本和售后频率的升高往往会对盈利水平造成负面的影响。重量轻、不带电、稳定可靠不易坏、简单易用的产品，是值得卖家考虑的因素之一。

举例：

由于疫情来临，物流费用成倍上涨，对很多采用国内直发来销售电动滑板车的小型跨境卖家造成了不小的打击,甚至出现了物流成本占到产品单价的 40% 甚至更高的情况，直接劝退了很大部分正在初创试水的品牌独立站。

6. 优先选择毛利高的产品

品牌独立站的流量成本高于第三方平台，这注定了品牌独立站需要更高的毛利以保证自身的收益。品牌独立站作为独有的私域流量承载平台，在产品具有一定声量后，是具有支撑流量溢价的能力的，不用陷入价格混战。

店匠SHOPLAZZA 建议：（产品单价-物流成本-产品成本）/ 产品单价 ≥ 40%

7. 优先选择竞争程度低，或竞争者水平低的产品

竞争程度低的产品在如今的市场环境下几乎绝迹，很难评判某一个品类的产品竞争是否激烈，店匠SHOPLAZZA 更加推荐卖家选择“竞争者水平低”的赛道。

这需要卖家前期对目标产品市场主要竞争对手进行详尽的调研，判断对方的“三个方面”，方可决定是否适合选择该产品的赛道：

• 团队方面，如：对手可能有哪些关键人才？分别在怎样的岗位上发挥怎样的作用等

• 流量方面，如：对手最主要和次要的流量分别来自何处？获得这些流量需要付出怎样的代价等

• 产品方面，如：对手产品具有哪些特性？消费、开箱和服务体验如何等

今天 店匠SHOPLAZZA 从 7 个方面为各位卖家拆解了品牌独立站的选品思路，再基于 店匠SHOPLAZZA 秉承的“10 分 7 优先”选品思路，希望带给各位卖家更加完善的选品思路体系，从源头为卖家量身推荐一桩“良性的生意”。

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（编辑：江同）

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