外贸人需要了解的印度市场与印度客户！

印度是世界第二大人口大国，具有丰富的文化遗产和旅游资源。印度是当今金砖国家之一，也是世界上发展最快的国家之一。印度经济产业多元化，涵盖农业、手工艺、纺织以及服务业，已成为全球软件、金融等服务业重要出口国。印度是世界上发展最快的国家之一，经济增长速度引人瞩目。

印度从中国进口的主要是机电产品、化工产品、金属及其制品，塑料、橡胶、纺织品及其原料、运输设备等，它们是进口的主要大类商品。为了更好进行印度市场的把控，外贸人需要充分地了解印度客户的习惯才能够找出相应的业务拓展对策。

在现在经济全球化的情况下，印度的贸易伙伴中，美国是第一大贸易伙伴，中国居第二位。其他主要贸易伙伴包括德国、阿联酋、沙特、新加坡、英国、瑞士、法国、伊朗、日本、中国香港地区等。那么与印度人做外贸生意时又有哪些方面是需要我们注意的呢？

开发印度客户以及与印度客户进行外贸业务往来时需要从以下几个方面进行学习：

1、印度外贸市场情况

2、印度客户固有特点

3、对待印度客户的策略

#印度外贸市场情况

做印度的业务，必须依靠当地代理，其本质是印度当地的税务体系。首先，印度进口必须缴纳联邦税，这个体系连印度人自己都不太弄得清，所以他们会想法设法避税。譬如，与印度人做生意，即使是运费到付，他也会要求写成运费预付，还会要求发票减半，这就是为了避税。

另外，印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是，生意做到一半，印度采购商却失踪了。其背后的故事是，印度代理的下家不愿意为上家扛增值税，于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外，印度还有服务税和教育税等等。以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费，在进入印度国境后，各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税，导致必须要依靠梯级代理制，依靠当地的销售渠道。

#印度客户固有特点

首先：印度客户对于一些决策经常产生怀疑，且在合作中表现出善变。也正因为这点，真的是令很多外贸业务员很抓狂。同时印度客户也很“实在”，那就是他们坚持利益至上的原则。因此，打感情牌来感动或者试图以诚意来打动他们，这在印度贸易市场上是行不通的。因为对印度客户而言，感情或者友谊都是次要的，印度客户最终看重的还是自己的利益。这也是为什么我们与印度客户周旋那么久，眼看订单快成了，但是一转眼，这位印度客户却因为低价瞬间与他人签订了合约。即使已经与他们签订了相关的贸易合同，在事后他们依然会提出各种要求或者质疑，从而借机修改合同。他们善变随口说出来的改动的话语，可能对他们来说没有什么，但是对与他合作的商家来说麻烦要大多了。这中间各种修改合同耽误的事情姑且不说，单单是各种风险评估以及预算等项目都要重新进行估算处理，这中间又要消耗大量的人力和物力。除此之外，印度客户的善变还体现在他们的说话上，比如今天商务洽谈中他们说的这话，明天的话却转眼变卦了，之后又是一番新的言辞，给人一种出尔反尔的感觉。

其次，印度客户有一点特点与非洲客户很像，那就是他们时间意识比较薄弱。因为在国际贸易合作过程中，都需要明确具体的时间。但是对印度客户而言，这个时间说出来很容易，等他们来如约践行的话就比较困难。因为受到这种薄弱时间观念意识的影响，所以无论是开会还是参加一些贸易合作活动迟到或者往后延期，对于印度客户而言简直就是家常便饭。因此，与印度客户进行国际贸易往来的话，我们一定要格外耐心地等待才行。

第三：印度客户十分喜欢软磨硬泡。印度客户从来不会直接拒绝别人，相反他们往往会给出对方一个模棱两可的回答，这主要是受到印度古老文明的影响。因此，许多外贸商家在与印度客户谈合作的时候，印度客户并不直接表明自己的态度，而是会给出模棱两可的回答，结果这个联系的行动就直接石沉大海了，最后合作也就不了了之了。无论是什么决定或者提议，即使满足了印度客户的意愿，他们也不会表现得很开心，更不会对任何与利益相关事情做出直接的决定。相反他们总要在这中间软磨硬泡一番才行。其实，了解印度客户的外贸业务员都知道，有些印度客户并非不想做生意，只不过他们习惯性地磨人，这时我们完全可以采取打太极的迂回方式来应对，从而显示出我们的与众不同，努力开发并留住这些印度客户，不断拓宽国际贸易订单的在印度这边的达成率。

最后印度客户最显著的一点就是，他们特别习惯压价，这也几乎成了许多外贸业务员害怕与印度客户进行接触的一个主要理由。无论我们报价高或低，一口成交的爽快性从来不会发生在印度客户身上。他们总能采取各种方式来跟你讨价还价。而且，印度客户不仅会不断压价，还对产品的性价比要求很高，也就是说他们向往的是物美价廉的好东西。针对印度客户的爱压价特点，我们在开始报价的时候一定要留有一定的缩放空间，从而来巧妙进行规避。当然对于一些恶意压价的印度客户，我们完全可以采取不理睬的态度。

#对待印度客户的策略

首先，我们在报价的时候不要太低，一定要留住足够的还价空间。面对印度客户的讲价行为，我们的价格也不要太过轻易地被砍下来，而是先周旋一番，最后折中选取一个合适的价格，让印度客户感觉到他们压价行动的成就感。

其次，这些压价行为中，有些是非常明显的恶意压价的情况，我们一定坚持自己的价格，委婉地切断他们接下来的话头。

最后，有些印度客户很聪明，他们往往用下次合作的理由砍价。对此我们可以直接说，下次合作再给他们优惠即可，然后列举种种此处合作不能让价的理由。

总结

在与印度客户合作的过程中，我们要坚持利益为重的原则。虽然印度客户擅长磨，但是我们愿意与印度客户进行周旋的前提是产品有着足够大的利润空间。如果产品自身利润空间不大，那么印度客户又如此难缠，我们应该果断放弃，毕竟前方还有一片森林在等着我们。

在做生意上，你给印度人任何东西，他们都认为是理所应当的，并且只会想要更多的便宜，一直探到最低价格和最大收益为止。印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。因此，与印度人打交道一定要尽快让对方明白，这就是最低价格。如果不接受这个最低价格，以后价格只会越来越高。

（编辑：江同）

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