思考：“三封”时代下的亚马逊该怎么玩？

封号年年有，今年格外多，在亚马逊的持续查封下，整个华南地区诸多大卖纷纷落马。

换做以往，大家一定会破口大骂亚马逊是在“对中国商家进行贸易制裁”。但这次，大多数卖家认为亚马逊做得对。

（图片来源：易芽公众号评论区）

原因大家都知道，就是违规。

在流量为王的时代，如果不想尽办法归拢流量，就会卖不出去东西，赚不到钱。所以宁可在规则的边缘疯狂试探，也不愿意死守着规矩没饭吃。

这种做法最后导致的结果就是变成“张三封”——账号被封、品牌被封、资金被封。

很多卖家出于对亚马逊高压政策的忌惮，已经不敢再玩黑帽打法，转而向合规运营靠拢。但在离开“赖以生存”的S单后，他们突然发现，自己不会做亚马逊了。

很多卖家纷纷表示“不敢刷单”。

打开论坛，满眼的都是关于白帽打法的求助帖。

针对这个问题，不少热心卖家纷纷在回帖中出谋划策。

有卖家觉得，在纯白帽的前提下，想要出单，除了站内广告和站外推广以外，需要把更多的心思花在产品上。同时还要排查侵权风险，从源头上抓稳产品质量才是立足市场的关键。

还有卖家表示，除了新品开发以外，把广告优化好才是重点，新品期不要过于关注ACoS，把SP、SB、SD都开起来，站内广告优化好了，产品就赢了一半。

上述建议，其实都只是白帽打法中的一角。所谓的白帽，更类似一种整体化的思维模式。在倡导合规的前提下，最大程度的分析现有平台环境，了解规则、适应规则、利用规则，把视点回归到商品和运营本身，去重视消费者的需求。

回看这次封号潮和近年来的亚马逊大环境会发现，很多华东地区的卖家完全没有受到影响，以往华南派卖家看不上的“少量SKU+高毛利”精品专卖模式，反而让店铺越活越坚挺。而且很多安全挺过这次封号潮的大卖，像安克创新、致欧、乐歌这种，基本都是这一打法的受益者。

所以综合这部分“白帽”卖家的特征，我们发现“三封”时代下的亚马逊，其实更应该这样玩：

1、多渠道布局，走DTC品牌模式

（图片来源：Vesync招股计划书）

以Vesync为例，如果按渠道划分，亚马逊妥妥是Vesync最大的销售渠道之一。2017-2020年上半年，来自亚马逊平台的收入占总营业收入的比例从来没有低于95%，可以说Vesync是极度依赖亚马逊平台的。

但从Vesync最新的招股计划书里我们可以发现，它不光开始开发应用程序承接销售，同时还通过设立子品牌做网站分销，逐步弱化自己的亚马逊品牌光环。

很多卖家就会问了，Vesync不是都做成VC卖家了吗？这样做还有什么必要吗？其实不光Vesync，像Anker这种，都已经逐步把亚马逊平台的销售额比重降到了60%以下。这样做的好处不光是提高自己的抗风险能力，摆脱对单一平台流量的依赖，更多的是能够打造自身的DTC品牌，拥有直面消费者的权利。

很大一部分卖家的误区，就是错把亚马逊当成做跨境的终点站，只看到了亚马逊这一个点。如果不开拓其他渠道，即便你做的再大，充其量也只能变相算作亚马逊旗下的贴牌自营。所以Google、TikTok、自建站等等的公私域流量平台，都值得我们尽早布局和尝试。

2、弱化技术导向，强化供应链

弱化技术导向自不用多说了，而强化供应链，其实就是强化自身供应链的资金流、信息流和物流，全方位加深自己和工厂的合作，从供应端入手去降低成本和引导打磨精品。

为什么华东做精品的卖家比例一直以来要略高一些？就是因为他们可以利用江浙一带的供应优势压低成本，以高性价比的优质单品切入市场，形成规模后，加大研发投入，再精细打磨出差异化的新品，如此反复形成一整套精品化的运作模式。

另外，广告这部分运营的技术打法，其实已经相对来说很成熟了，无非就是围绕关键词和竞价去做延伸的问题，值得重视，但绝非全部。

3、重新审视自身赛道和革新选品思路

最后也是最重要的一点，那就是全民“白帽”的前提下想做爆款，需重新审视自身赛道与革新选品思路。

举个例子，如果产品偏向科技属性，处于这部分赛道的卖家就需要思考，即自身所处品类是否有被巨头垄断的可能？品类中的新产品是否有潜力成为大众款？产品本身是否有智能化的改款空间？

光想通了这些问题只是前提，我们还需要同步更新选品的思维模式。

为什么亚马逊不断收紧政策，倡导白帽打法？说白了还是维护优胜劣汰的生态准则，帮消费者从刷单卖家手里夺回市场“裁判”的身份，保障消费者的购物体验。

而我们的选品思路自然要顺应这一原则，在月均新增10万卖家的前提下，单纯从销量数据去看市场，已经不存在所谓的蓝海了，你能发现的新兴市场，可能早已经被各种同质化的产品填满了。

那现环境下，什么才是正确的选品思维？答案是回归到消费者的需求本身。

（图片来源：大卖Loctek的选品思路截图）

已经IPO上市的乐歌是怎么做到对领域内同类竞品反复碾压的？从它某款健身车的产品线演化中就能找出原因：

单一健身需求 ——便于安装、体积小 ——学习办公、可升降、简易可移动

通过用数据团队大范围的采集分析用户评论与需求，乐歌才逐步打造出这样一个单品爆款。并且还将这一选品思路沿用到其他品类上，获得成功。

说到这里，其实“三封”时代下的亚马逊，又或者说整个新时代的跨境该怎么玩，“版本答案”都已经很清晰了，可很多卖家这时候就会发问了，思路厘清了，但资源呢

我们很多卖家既不是“厂二代”能搞定供应渠道，也不是乐歌这样的大卖，有实力建一整个数据团队去做用户分析，很多人甚至都是单打独斗的状态，这种情况下怎么用上述的思路做亚马逊？

很简单，找到对的平台和工具。

（图片来源：易芽）

作为专供跨境精品的供应链服务平台，EasyYa易芽为跨境卖家整合超3000+的外贸原厂资源，覆盖8大跨境热门品类，帮助中小卖家摆脱传统集采模式，避免同质化竞争，以更低的起订量、价格成本，收获一对一专属爆款。

除供应链外，挖掘消费者需求同样不需要专职的大数据分析团队，由EasyYa平台开发的跨境圈评论选品工具——EasyYa易芽选品就能很好地帮助卖家精准拿捏住消费者的痛点。

以亚马逊上某款车载香水为例：

虽说车载香水该品类看似饱和度较高，但通过EasyYa易芽选品分析其评论数据后我们可以发现，这款产品的评论竞争力较高，Review增长率较高，但买家满意度低，说明该品类还有很大的上升空间。

（图片来源：易芽插件截图）

除此以外，通过EasyYa易芽选品独有的评论解析功能，可以得知该款车载香水有气味太淡、香气散发快、不好闻等问题。

针对这些问题，我们的改款思路就非常清晰，提高香水浓度或者换种香水载体，或许就能将产品打造出独特的亮点，收获消费者青睐。

（图片来源：易芽插件截图）

之后，通过商品属性和变体分析，我们还可以知道卖家仓库备货最多的是颜色为green，尺寸为16 fl.Oz，style为gain original&saland的产品。

透过竞品的变体分析我们还可知Asin为B07LGL6LSF的产品销量、好评率高。卖家可以根据这些信息，找到很多运营时的参照，少走弯路的同时，更加高效地定款备货。

除此之外，EasyYa易芽选品还可以在运营优化、舆情监控等多个维度，通过买家评价去推导广告运营和A+页面改进的所需关键词，提高产品转化率。

（编辑：江同）

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