亚马逊卖家必读——6招教你备战节假日购物潮！

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假日购物狂潮将以你意想不到的速度涌向你！作为卖家，你的亚马逊店铺做好准备迎战了吗？对于消费者和电商卖家来说，第4季度远不同于今年的其它时间段。

万圣节、感恩节、黑色星期五、网络星期一、光明节、圣诞节、宽扎节和新年等节假日中，消费者们的网购支出将远超其他非节假日时间段。接下来的几个月，作为亚马逊卖家，你需要确保自己已做好充足准备，迎接网购大军的突袭！但是不必过于惊慌，还有时间进行筹备，趁现在快来收获以下6个小妙招吧！

1. 预估今年第4季度的库存并下单

库存预测是成功运营一家亚马逊店铺的关键技能——尤其是从今年的形式来看。如果你有太多的存货，你最终将支付高昂的仓储成本和捆绑资本。而如果你没有足够的库存，潜在的机会成本就会大很多。

观察往年的销售额

如果你在去年的假期销售过同样的产品，便可以这次经历为指导，决定今年你应该订购多少库存。同时，请注意你的销售额。与去年的销售额相比，是增加了还是减少了?假设销售额比去年增长了25%，那么在下个季度你至少需要多订25%的库存。

你可以使用亚马逊的许多卖家报告查看过去的销售数据，从而预估未来几个月所需的库存数量。或者，也可以使用如库存管理器的这类高级库存预测软件，而不是手动查看电子表格中的数据。该工具能帮助商家管理店铺的库存水平，并且预测未来的销售，以此确保商家能够拥有正确的产品仓储参考。

关注竞争对手的销售历史

如果你正在销售一种新产品，而这是它的第一个假日销售季，你怎么才能找出潜在的需求呢?

查看竞争对手的销售历史和关键字数量。使用插件Jungle Scout【了解详情】，就能查看历来的销售历史图表，以了解特定产品每月的销量。

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让我们以上面的销售历史图表为例。我们可以在这里看到一款常青产品的数据，但其实，从10月份开始，它的销售额确实略有增长。推想可知，这款产品是一年中客户在节日期间搜索并购买较多的。

使用该关键字侦察工具，你可以查看所在的细分领域里关键字的历史搜索量。这是非常强大的功能，因为你可以看到在哪个时间段，客户会频繁地搜索你的产品。

例如，我在搜索框输入“感恩节装饰”下图清楚地显示了感恩节前几个月的搜索量激增，而在11月底迅速下降。

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如果我是卖感恩节装饰品的商家，我现在就会把库存备好，因为顾客们已经开始搜索这类物品了。

关键节点提醒:务必在9月15日之前订购足够的库存——如果你还没有这么做的话——以确保你为黑色星期五，网络星期一和未来的高峰季节做好了准备。

2. 优化店铺listing

为了应对亚马逊网站流量的增加，有一个非常重要的步骤，就是确保你所有的listing都经过了搜索和转换的优化，尤其是其中与节日相关的条目。你希望客户找到你的listing，并且在最后转换成自己的客户，这是理想的结果。

以下是可供你参考的listing技巧：

•  更新图片。在你的产品列表中添加一些节日主题的图片，比如带有节日背景的产品照片，或者在特殊背景下拍摄的生活方式照片。使用Keywords Scouts进行新的关键字研究，以确保你没有错过任何重要的搜索词。

• 如果进入了平台的品牌注册，你可以使用品牌分析工具查看自家产品或竞品在去年购物季的特定时间段排名的关键字。在今年的listing中，尝试使用一些效果比较好的关键字。

• 在你的列表和后端搜索中添加与节日相关的关键词，如“礼物”、“最后一分钟的礼物”、“___的礼物”、“圣诞节”、“光明节”等等。

• 确保你的清单上有尽可能多的信息，这样潜在的买家就不会带着问题离开了。例如你是服装卖家，listing中一定要包括合适的尺码表和对应的尺寸测量细节，这样消费者就不会混淆。

• 如果你的清单已经是你认为好的，只需在清单中添加与节日相关的关键字，以确保利用增加的搜索量和礼品购物者。

关键节点提醒:尽快完成这一步。添加特定季节搜索词的时机是在9月底，因为各种节假日正在扑面而来。

3. 调整你的PPC（点击付费广告）活动和整体预算

考虑到亚马逊在未来几个月将经历的流量的大幅增长，记得调整店铺的PPC活动预算和关键字竞价——你就可以确保你的广告一直在运行。客户流量的增加也会使点击付费广告变得更有竞争力——这意味着你也需要增加关键字竞价。

假日流量很可能会增加点击量，这意味着你将比平时更快地完成每日预算。如果你的广告投放目前正在盈利，你就应该考虑增加每日预算，以应对广告获得的额外点击量。如果你注意到在当天结束前就要花完每日预算，那就逐步增加预算，直到你找到一个足够的数字来维持广告运行。

计算出目标ACoS（广告费在总销售额中的占比）和RoAS（投产比）

了解你的盈亏平衡RoAS和ACoS是什么，从而密切关注店铺活动在购物季的表现。如果没有提前计划好，你可能会在每年的这个节点在单次点击上支付更多广告费用，所以在你投放的广告变得无利可图之前，明确好你想要的数字。

增加关键字竞价

随着越来越多的卖家开始在这段时间推广产品，当前的关键字出价可能不会削减。根据你的产品，增加关键字竞价以确保你获得尽可能多的印象可能是值得的。

你可以在卖方中心的活动管理器中改变你的投标策略，而不是手动更改每个你的目标关键词的投标。通过选择“动态竞价-上升和下降”，广告更有可能转换成销售额。如果亚马逊认为你的广告不会转化，他们会降低你的出价。

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测试不同的广告策略

如果你注册了亚马逊平台成为独立品牌，你就可以接触到其他卖家没有的许多不同类型的广告。在每年的这个时候测试各种类型的广告——那些你通常不使用的广告，现在可能更适合你。

在第4季度，你在亚马逊(甚至是亚马逊以外)投放的广告越多越好。

得到赞助的品牌广告可以让你在亚马逊上创建个性化的购物体验，避免竞争对手铺天盖地的广告。一旦客户点击了你的广告，他们就会被带到你的亚马逊店面或定制登录页面，在那里他们可以了解更多关于你的产品和品牌的信息。

赞助展示广告是一种允许商家将广告放在竞争对手的listing上的广告形式。重要的是，卖家可以重新定位过去访问过你的listing却没有购买的消费者。与还没注册过的商家竞争时，这无疑给了你一个巨大的优势。

视频广告允许品牌在亚马逊的搜索结果中发布视频广告!当你的客户面对如此多的选择时，这些吸引眼球的广告有助于分解搜索结果，吸引客户的注意力。

4. 假期目标关键词

营销活动中，瞄准那些更有可能在节日期间被搜索到的新关键词。任何与礼物或节日有关的东西都会是不错的目标。

例如，如果你正在售卖编织篮，你可以将它与感恩节主题联系起来。针对关键字，如“感恩节装饰”，“感恩节假日篮子”等。

关键节点提醒：如果你出售万圣节产品，现在就开始调整你的活动。如果来不及的话，也可以10月底或11月初在进行调整，以应对接下来其他的购物季。

无论你是否在亚马逊注册了独立品牌，你都能够在卖方中心创建交易和优惠券。当你为顾客提供折扣时——尤其是在亚马逊的黄金会员日(Prime Day)或黑色星期五(Black Friday)这样的大型活动期间——这很有可能是一种吸睛的促销方式。

要在卖方中心创建交易，请到广告选项卡，并单击“交易”。然后点击“创建新交易”。

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亚马逊会列出产品符合条件的交易，包括交易价格、单位折扣和交易费用。是的，没有错，如果想在亚马逊上交易，他们会向你收取服务费用。如果是7天的交易，费用是300美元，如果是即时特价交易，费用是150美元。在大型活动或假日期间，交易费用可能会更高。这笔成本对你来说还算合理的话，不妨试一下。

创建优惠券

卖家还可以创建一个“可剪切”的优惠券，让客户可以在你的listing上进行点击。如果你为产品创建了优惠券，那么它将会在搜索结果页面上显示出来，这样他们就可以在购买时获得折扣。

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要创建优惠券，请到“广告”选项卡，点击“优惠券”。然后点击“创建新优惠券”。

您可以选择提供百分比折扣或价格折扣。请记住，运行优惠券有100美元的最低预算，该预算将与您提供的折扣和0.60美元的赎回费用每折扣赎回。

关键节点提醒:在大型购物活动或假期前几周制定交易。

5.预测潜在的亚马逊物流延迟

如果你已经在亚马逊上有一段时间的销售经验了，就会知道亚马逊物流中心是如何给予卖家支持的——尤其是在接近年底的时候。亚马逊还没有推荐2021年的库存到货日期，但你可以选择亚马逊2020年推荐的到货日期，并将它们应用到今年的购物指南中，在每次购物活动之前至少3周将你的库存送到配送中心:

“在节日销售季保持库存，确保你的货物在关键购物日期之前到达亚马逊仓库。库存应在以下列出的日期到达履行中心，以确保你的产品在这个旺季内可供客户使用。

黑色星期五和网络星期一的库存应在2020年11月6日之前到达亚马逊配送中心。

用于圣诞节购物的库存应在2020年12月1日之前到达亚马逊物流中心。

2021年的库存应不早于2020年12月17日送到亚马逊配送中心。在那之前，只需要将2020年销售的商品运往亚马逊即可。

确保为供应商的交货期和承运人的交货期之间留出空余时间。在繁忙的假日，将库存送到亚马逊物流中心可能需要更长的时间。”

如果可能的话，我们还建议在listing上创建一个FBM报价(由商户完成)，这样如果库存在FBA履行中心出现延迟，仍然可以完成订单。如果你有足够的空间和能力从仓库或家庭办公室发货，这会更好。同时也可以利用第三方的物流中心。

通过FBM运输物品，可以让你打败那些可能遇到库存不足的商家。只要消费者能按时收到产品，他们就会更愿意找你下单。

 6. 为假期结束预热

亚马逊平台的缺点是什么?是不可避免的产品退货。当然，这只是做生意的一部分。虽然很多卖家预计12月是一年中销售最好的月份，但让人痛苦的是，1月是退货最繁忙的月份。

去年，亚马逊向买家提供了延长假期退货政策，这意味着在10月1日至12月31日之间下的任何订单，至2021年1月31日都可退货。

这引起了卖家的关注，且必须遵守亚马逊的规则。目前不能保证今年他们是否会提供延期退货政策，所以请密切关注卖家中心账户的“新闻”部分。

（编译/雨果跨境 大伟）

（来源：AMZ实战）

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