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“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

领星ERP跨境电商卖家赋能峰会“合规运营之方”,为Q4旺季掘金赋能。

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

助力跨境电商卖家Q4成功掘金,合规运营之方保驾护航。环球易贸创始人外贸团长,和阿波罗PPC创始人Lingfei先生在大会当天,就关于如何突破运营茧房问题,解锁千万级卖家进阶之道。

外贸团长——高效选品大法

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

(图片来源:领星ERP)

跨境电商行业真的动荡了吗?

我在山西太原正常运作,我们做亚马逊,平平淡淡地在做。我个人没有完全感受到“动荡”。国内电商卖一个毛巾赚八分钱还没喊动荡,我们有什么资格喊动荡?

我依然认为跨境电商绝对是最近几年对于创业来说,或是对任何一个企业来说能高速成长最好的一个决策、最好的一个方向。

对未来的展望是什么样的?

团结的卖家啥也不怕。只要大家团结起来就没什么可怕的。大家遇到问题集体应对,价格便宜集体涨价,物流费贵了集体涨价,广告费贵了集体往下调或是集体不打广告,不要内卷,这样大家都能赚钱。卖家要成为一体,一起发展。

如何挖掘产业带和供应商?

什么叫供应商?提供产品的卖家或是提供优质产品的工厂就是供应商。跨境电商本质也是外贸的一部分,中国外贸领域几十年期间沉淀下来非常非常多的供应商,寻找供应商最直接的方式就是看贸易数据。

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

(图片来源:领星ERP)

我作为卖家第一天就看美国的贸易数据,美国的贸易数据是公开的。美国的采购商是谁?全世界各地每个不同的国家的哪些企业采购什么产品?采购了多少量的产品?发货周期是多少?甚至走的哪个船,走了多少个柜,这些都有。

作为卖家找供应商,我们应该看的是市场。我如果做美国市场,我应该看美国市场的产品需求来自于哪儿,或是哪些供应商给他供货,我们直接看人家美国公开的贸易数据就可以查。

01根据贸易数据反查产业带

通过贸易数据可以寻找某个关键词,中国哪些供应商往美国供的量最多?大范围我就知道供应商在哪些省。各个供应商的数据列表通过图片导出来,圆圈大的就是大产业带,圆圈小的就是小产业链。

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

(图片来源:领星ERP)

02基于产品反查供应商

比如说我想搜索LED的供应商,我就看美国人采购LED是从哪些供应商采购的。当我输入以后把最近一个月交易次数从高到低的都列出来,往美国出货最多的,把名字记下来,找到公司的网址看就行了,或是直接杀到这个公司跟人家聊就行了。

03基于竞争对手查找供应商

当我们搜索竞争对手的名字,可以反查出竞争对手跟谁采购了货。换到自己的类目里,你可以找到美国当地的竞争对手,看他在全世界各个国家哪个公司采购、哪个工厂采购,然后联系对应的工厂寻求合作。

当你通过贸易数据搜索亚马逊或者沃尔玛的时候,可以看到很多供应商在给亚马逊、沃尔玛供货。我们是不是也可以找到这些供应商和他谈?人家沃尔玛这么多年发展得这么强大,对供应链的把控不比我们这帮才做三五年的亚马逊优势强吗?

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(图片来源:领星ERP)

04通过自媒体找供应商和产业带

这是我今年刚刚发现自媒体非常大的好处,我今年1月5日开始玩抖音,到现在有27.8万个粉丝。给大家分享一下我是如何通过抖音整合供应商的。

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(图片来源:领星ERP)

当我想开发一个什么样的产品,我就录一个产品相关的视频,标签都写上,自媒体会自然推送给做这些产品的人。它能判断出那个人就是做这个产品的老板、业务员、员工。

最近万圣节快到了,想做COSPLAY,我也不知道COSPLAY哪儿有产业带。我录一个视频,4万人看了,又有100多个做COSPLAY的工厂和贸易商找过来。我发产业带的视频,2000多万的播放量,全国50多个产业带的老板分别联系我们了,这样多快!只录了一个视频,坐在自己家的楼下,把全国产业带一下刨来。

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

(图片来源:领星ERP)

通过自媒体的方法,帮助别人同时也帮助了自己。很多优秀的工厂、供应商、产业带,他们在内陆、互联网思维很不发达的地方。优秀的卖家背后一定有优秀供应商,越打到后面,绝对是优秀的供应商支撑你。

“纵横·增长”丨数字化时代下,跨境电商企业的合规运营之策

(图片来源:领星ERP)

归根到底我们自己要走得正。把自己做正就会找到越来越多的优秀供应商。赚钱赚得心安理得,不怕店铺被关,就会越来越优秀。

Lingfei——白帽广告之路

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(图片来源:领星ERP)

今天我的分享不会太关注细节或者广告操作,我分享大部分会偏方向性。行业竞争变得如此激烈的情况下,我们如何做到权衡?

白帽化下,未来平台广告的趋势

01广告多样性

2019年下半年展示型广告移动到SC后台以后,广告种类由原来的两个变为三个,现在可投放的广告种类变多了。广告变成一种流量手段,我们不会再过于纠结一定要投放哪种广告。

策略广告的调整和布局,要以目标为导向。我不太会过份关注于关键词在哪个位置、哪个排名,我更关注的是广告拉动整体的销售额。广告多样性带来最重要的东西是我们可以有更多的赛道,给广告破局带来机会,不一定纠结于关键词投放。

02广告创意的定制化

广告投放可以把品牌化和个性化的创意做上去。这样的发展思路可以帮助我们什么呢?最重要的就是品牌化。现在通过内容的创意趋势,品牌如果想展示个性化的一面,包括品牌的价值和特性。通过图片和个性化的文字是更好地宣传,方便想做品牌化的卖家,也更好增加广告的转化率。

广告层面可以提升转化率,品牌方向上可以提升品牌形象的宣传,提升未来品牌流量的入口。品牌流量的入口包括排名增长,将会是亚马逊未来评估一个产品是否是亚马逊平台产品重要的指标。

03流量入口的丰富性

流量入口的丰富性最重要的指标是站内增加了很多的广告位置,能给我们一些新产品或是老产品有更多抢夺流量的机会。广告占比是卖家非常关注的一个指标。广告占比如果低,整体的自然占比低,可以带来利用率的提升,但是不一定能给我们带来整体利润的提升或是市场份额的增加。

对于广告位大量的提升直接会改变的东西就是,如果不注重广告位的布局,很有可能我们的市场份额就会给到新竞争对手或是我们同行挤压。这个变化会越来越明显,因为亚马逊在不断增加新的广告位。

04数据的透明性

今年亚马逊开放更多的数据,比如说品牌广告可以看到曝光比例占比,知道这个词的Acos是多少,知道我们的CPC,我们可以做出一些决策。比如说我这个词市场流量占比很高,如果我要降Acos,可以损失一部分的流量,获取更高的流量部分。

广告数据透明化以后,我们能做的精细化运营就更多了。精细化运营多了以后,效果打磨可以做得更好。未来广告会偏精细化运营,因为数据端口变多了。精细化调整与精细化运营变得可能,广告管理需要更高的专业化。

广告更应该关注策略

ERP的崛起是亚马逊广告由关注细节转为关注战略的开始,ERP的出现和亚马逊API First解决了精细化运营和不同指标的把控。未来拼的是整体的策略和布局,所以我们更关注的不应该是细节怎么做,而是关注策略、关注方向和关注我们的产品。

比如说我要推新品,开什么样的广告活动、投什么样的词,对我来说不是最关键的。我更关注的是市场份额和广告的关键性指标。新品要把什么指标做高?先拉动什么样的作用?如果要达到这个目标,需要给他什么样的指标和策略?

从有数据到没数据,从经验调整到自动化判断,从关注Acos到关注市场份额和品牌影响力。今年整个行业洗牌的情况下,我们每次在做广告投放和优化的时候都要把目的搞清楚,要学会关注广告的关键性指标。

新品流量的布局策略

对于新品,我们首先关注的是关键词收录和排名。目标拆解下来,广告层面关注的是关键词的CTR、关注的点击和出单量。广告的操作层面,我们可以匹配精准投放,更好位置和每个词得到的预算,更容易帮我们做短时间的流量爆发。

要流量,还是选利润?

流量和份额,我叫做“宁做猎人不做猎物”。要有提前布局的意识,在市场竞争越来越激烈的情况下,提前布局广告抢占更多市场份额,抢占先发优势。

(编辑:江同)

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