合同履行周期较长，外贸人该如何报价？

合同履行周期较长如何报价？全年合同怎么报价？分享几个学员的提问。

01年合同一般按现在的价格多少比例涨幅好一些？

Q:老师：您好！

有一个波兰的客户，他想要我们报年合同的价格，发货时间从今年 11 月份到明年 8 月份。

我们以前一个合同，最晚三个月内发完货。另外我们产品的价格跟市场供需走，有时候波动挺大的。

不知道要怎么报价，请问这种年合同一般按现在的价格多少比例涨幅好一些？

A：一般没有固定方式。通常我的做法是：找银行要一下远期汇率表。

一般银行内部都有专门的测算系统来估算远期汇率，1 个月后，2 个月后，3 个月，6 个月，甚至更久的汇率。

一般是用来银行做远期结售汇，或者各项远期业务用的。

比如，下面链接是中国银行远期外汇牌价表，基本上每天更新一次：

http://www.boc.cn/sourcedb/ffx/

除了中国银行外，你的美金开户行也有自己的远期汇率表。

找他们要一份，然后参考一下 3 个月，6 个月后的汇率变动走势。

然后根据自己报价所赚利润和之前报价差不多的利润，来倒推你应该在整年合同中报什么价格。

通常签这种全年合同，要注意签订一些条件：

1、以合同签订当日的中国银行外汇美元牌价为基准。

汇率变动范围不超过 3%，价格保持不变；超过 3% 的部分重新商谈价格。

2、以合同签订当日的国际大宗商品原料市场价格（如我做的产品为原油）为基准。

原料市场价格变动范围超过 10% (根据你的行业来考虑什么比例合适)，则重新商谈价格。

3、每次采购订单额小于 XX 美金，则价格自动上浮 2%。

02合同履行周期较长如何报价？

Q:

合同履行周期半年，分批发货，如何把期间的汇率变动和成本的变动因素体现到合同中呢？

A：1、合同上以中国银行官方网站/其他汇率网站如 X-rate.com 的人民币对美元汇率为准（附上网页地址）。

如果汇率变动幅度超过 3%，则价格作相应调整，调整的具体价格以双方具体商议并确认为准。

2、成本的变动很多东西无法参照，如工人工资，包装材料，运输费用这些增长是无法具体地呈现给客户看的。

因此只有从原材料角度来看。

比如，你的产品材料是石油提炼物再处理而来的，比如日用塑料制品。

那么国际市场原油价格就会直接影响成本，那么类似地，你也要有个范围，比如原油价格变动幅度不超过 15%。否则价格相应调整。

如果你做的是木制品，那么就看国际市场木材价格。

3、如果成本除了原材料外各方面的变动因素也很多，那么是没办法把这些都体现到合同里的。

作为买家，不可能去站在卖方角度，理解和承担那么多的成本上浮风险。

有些成本上浮风险，必然是卖方在报价核算时就要考虑的。

因此如果你的成本变动因素较多，则尽量抓大放小，否则客户会觉得你太斤斤计较。

4、半年期的合同周期并不算太长，报价比平时价格略高一些即可。

同样地，你也可以跟供应商签类似的半年期合同，分批发货。

03客户对价格敏感，年单怎么谈下去？

Q:有个比较大的年单不知道怎么谈进行下去了，本来这个订单几个月前要确认的，但是因为海运费的原因搁浅。

这个订单一个月 700 吨，客户就是要最好的价格。

这个订单开始是我和国内客户谈起来的，然后国外的客户就找到我们经理了， 所以这个订单就有点奇怪。领导还是把这个订单给我跟， 但是我现在完全不知道怎么谈，因为我这边是和国内贸易商接触的。

目标价我知道 520， 国外客户要求 10 美金佣金， 国内的贸易公司要求 10 美金佣金。

公司目前还是很需求这个订单，怎么破？

如果国内贸易商没有消息，我直接问经理要国外客户的联系方式好吗？这个订单我怎么争取到公司的支持，怎么转移客户对价格的专注度？

我们的报价经过这几次的谈判，已经到了成本线，没有空间可以降啦。

A：这种如果参与人员较为复杂，你个人没有定夺的能力的案子，将你目前的情况细则列出来。

比如价格条款，报价成本构成，付款方式，风险细则列出详细表格。

并附上你自己思考的解决方案，以及你这个方案的考虑因素，跟你们老板一起讨论。

一则敲定交给你们老板，你个人要承担的责任相对就会低很多。

二来你将自己的考虑和方案附上，也表明了你这个工作项目中的所做的工作和努力。

你们老板考虑的角度应该更全面些，对于这种大项的订单更有帮助。

04旺季报价有效期短，客户需要长期合作的价格和长点有效期，怎么办？

Q:老师好，我给客户更新报价后，他需要长期合作的价格, 不是月价格。

但目前是旺季，预计价格会一直上涨，几个厂家都是最长 3 天有效期，只能频繁更新价格。

跟客户解释后，建议他按月采购。客户无读条无回复，该如何跟进呢 ? 客户是贸易商。

A：按照往年，拉一个原材料涨幅趋势图。

给客户更直白地解释在旺季某段时间内，原材料价格涨幅巨大快速无法预测，没办法给长期的报价。

如果为了保险报高了很显然不利于客户的销售，报低了在这种涨幅下我们必然亏损。

有两个解决方案，一是依然按照正常频率更新报价，只不过在遇到波动期会附带预测涨幅范围，方便客户预留一定的调价空间；

二是在进入旺季之前，签订总合同，客户统计这段时间会有多少订单，一起下过来。

付定金一次性将原材料采购齐全，后期订单分期走，可以保证长期有效的价格。

当然这得先跟工厂说好，要看工厂仓库是否有足够空间存储原材料，足够条件保证原材料完好，足够的管理秩序保证专料专用。

05签订了合同，还没出货，汇率就跌破了 3% 如何解？

Q:1.跟客人签订了合同，也在合同标注汇率涨跌超过 3% 要调整价格，那么我是在客人出货要付尾款的时候，给客人调整价格吗？如何跟客人说，他才会接受？

目前汇率距离一个月前的跌幅要到 5% 了，我们货还没做完，不知道要在哪个时机点跟客人讲？

2.现在汇率物料价格极其不稳定，报价出去的那一瞬间，就在亏了。

如何在报价单标注这些，以备客人下单的时候调整价格，如此一来会不会客人付定金调整一次价格，客人付尾款再调整一次价格。

A：如果客人已经接受调价，基本上没有问题。

如果在做货过程中出现过几次调价，最好在付尾款时做一份价格调整后的合同。

注明，比如单价涨了 2 元，调整后总共需要 20000 元，定金已经付了 2000，需付尾款 18000.

不需要每次需要调价都给客人一个新价格，容易混淆，只需要付尾款时调整就好，并在邮件中说明。

记住这种调价就必须只挑涨幅部分，不能另外算价格。

比如汇率跌了 5%，你调整的价格只能涵盖这个 5%，而不要试图多加些价格多赚点钱，切忌贪心不足。

其他同学补充：

很多客户误以为是签合同那天的汇率为基准的，就不受涨幅的影响了，而不是截止到付尾款的日期。

最好是合同写的详细一点，以免发生没必要的麻烦。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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