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B2B 领袖圆桌会重磅回顾:飞速 ( FS ) 的电商化转型之路

国内一些走在前沿的 B2B 外贸企业,正在积极探索转型。其中,飞速 ( FS ) 通过 B2B 电商独立站,成功实现突破。现在,80% 的销量来自线上转化,线上和线下的年销售额均能保持稳健增长。

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B2B 企业官网运营一段时间后,销售量如何持续突破?

大多数的中国 B2B 公司,从线下展会、传统分销模式转移到线上独立站,多以收集询盘,陈列产品,宣传品牌为主。然而,B2B 公司是否和电商打法真的绝缘呢?这是众多出海 B2B 公司心中的一种犹疑。

国内一些走在前沿的 B2B 外贸企业,正在积极探索转型。其中,飞速 ( FS ) 通过 B2B 电商独立站,成功实现突破。现在,80% 的销量来自线上转化,线上和线下的年销售额均能保持稳健增长。

在 10 月 13 日圆满结束的 B2B 领袖圆桌会上,谷歌团队与嘉宾飞速 ( FS ) CEO Daniel 共同为 B2B 企业带来转型之路的分享,我们也和 Daniel 进行了电商化的运营和投放的深度访谈,了解 FS 是如何利用电商+购物广告,打开 B2B 电商加购、下单、结算通路,开发公司新的主流营收渠道的。希望 FS 的成功经验通过本文的总结分享,对更多电商化转型出海的中国 B2B 领袖们有所助益。

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FS 早期筹划推出第一款自主品牌产品的时候,正值线下市场生态闭塞、传统门店商业效率低下,又适逢当时最热的互联网风口。

于是,FS 决定转战线上,建立品牌官网并且往垂直精品网站方向发展。2015年,FS 品牌电商网站建成,现已成为 FS 的主要收益渠道。

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调查显示,有 76% 的采购商认为,自助服务和自主下单的功能是提高他们购买期望的首要因素之一。[1]

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对中国外贸企业而言,B2B 电商独立站或许稍显陌生,但在海外,B2B 企业早已开始积极利用独立站,在展示品牌与产品信息的同时,提供在线购买。采购商不仅能通过独立站了解产品信息、与企业互动,还能直接线上购买样品,有效缩短采购决策流程,提高订单转化效率。

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在搭建自己的 B2B 电商独立站后,FS 如何把流量引进来、留下来,并迅速转化变现呢?

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和大部分 B2B 企业一样,FS 经营的产品品类繁多,参数复杂,部分属于非标准产品。

为解决非标品、定制产品多的痛点,FS 通过差异化定位产品策略,发展了标准类产品线,陈列在网站上,并投放了购物广告,方便用户购买。

早在 2015 年,FS 就在欧美核心市场投放了 Google 购物广告,将产品和方案以统一的形象,呈现给客户。同时,FS  利用数字化工具, 分析用户需求,降低客户的选择难度和沟通成本。

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于是,FS 决定将海外营销的预算主要投放于 Google 广告,其中,90% 的预算集中给购物广告和搜索广告。

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从 FS 的投放实践中,可以发现 Google 效果类广告(搜索广告和购物广告),对 B2B 企业的出海,有意料之外的帮助。

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不仅是搜索广告,FS 投放的 Google 购物广告,也有惊艳效果:

通过 B2B 电商独立站配合购物广告,FS 的销售额实现飞速增长,网站流量增长超过 800%,累计客户数量增长 490%,并且购物广告 ROI 一直保持在 6 以上。

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原本购物广告是针对个人用户设计的,并不提供专门的企业对企业服务。

不过,由于企业客户也经常通过 Google 来寻找产品或服务,在这种趋势下,B2B 企业利用购物广告向客户、采购商宣传产品,也取得了喜人的成绩。

FS 的实践就是一个很好的例证。现在,通过第三方建站服务,企业不仅可以为官网轻松地增加购物功能,还能通过插件自动上传商品数据到谷歌商家中心,开启购物广告。

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B2B 电商独立站配合谷歌广告的创新模式,帮助 FS 成功实现转型并且持续突破。在 2021 年,FS 继续专注于品牌建设,针对重点国家地区投放谷歌广告,增加网站访问量,吸引更多潜在客户考虑采购产品,向成为国际化品牌更近一步。

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[1]. 数据来源:Google and Ipsos, B2B buyers US, August 2020, n=601

(来源:谷歌营销商学院)

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