新人业务员看过来！赶超老业务员的秘诀就在这里！

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外贸之所以难做，很大程度上是因为隔山隔水，沟通上非常容易出现问题也很耗费时间。而很多外贸新手又非常依赖邮件，邮件这东西，没有语气，没有表情，如果双方的文字表达能力又很差，就会出现很多很多的沟通成本。

这还是在双方都积极沟通的情况下，这种情况是最理想的状态，但是理想的状态并不是时时刻刻都有的。

要么是我们不积极，等待，一直在等待，而客户那边呢，意向并不明朗的时候更不会非常的积极，甚至会诸多借口，诸多托词，这样的业务就比较纠结费神了。

而老外贸人之所以能够过五关斩六将，在沟通中拿下订单，通常是因为对每一个环节都已经具备极大的敏锐性，或者说形成了条件反射，将订单加速，最终功德圆满。

所以条件反射就只能在实践中积累养成？才不是！这篇文章就来告诉你如何加速，一次性经验值拉满，快跟着圈妹一起往下看吧~

01流程分析

如果说，一个订单的流程如下：

询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交

很多企业在与客户沟通的时候都会犯一个严重的问题。那就是，进入第三个环节的客户比重很大，但是很大一部分未成交客户都集中在了第三环节，分析了后发现，其实很多讨论实际上已经产生了结果，但是，客户没有提进入打样（收费），外贸业务人员居然也没有提！

在解决这个问题的时候，我提出一个理念，要在这个环节形成条件反射，等你发现探讨已经基本结束的时候，就要形成这样的一个条件反射：

打电话，问对方，是否已经对设计满意，如果满意，我们就尽快安排打样了！样品费用大约多少钱！

等这个条件反射出来，你会发现，对方要么会告诉你他还有什么疑虑，我们继续解决（条件反射）；要么会跟你关于样品费讨价还价，这个性质已经变了，已经进入了新的阶段，探讨样品的阶段！

当然还会有客户告诉我们，比较忙。当我们听到客户说比较忙的时候，所要进行的条件反射是，你是在忙其他项目吗，也就是这个项目会被推迟是吗？

如果回答是，我们的条件反射是，好的，那您有具体的时间表吗？

这些条件反射的养成起到了非常好的效果，包括我们自己公司和我们所辅导的公司。

现在最常见的谈判流程是客户问，我们答，我也常说，谈订单的过程就是为客户解决问题的过程。

但是，这里也有几个条件反射，例如当客户问某个问题的时候，我们的条件反射如下：

第一步，客户对这个问题感兴趣，是不是以前遇到过什么问题？

第二步，客户既然有疑虑，就要仔细的回答；

第三步，客户如果真的吃过亏，这正好是表现我们最好的机会，我要给出一些案例，佐证；

第四步，我要马上问客户一些问题，证明我们第一步的猜测，获取更多信息；

02举例说明

曾经有客户问我，你们的产品打托的照片和到港后开箱托盘的照片能给我看一下吗？有没有破损啊，变形啊之类。

我们的条件反射是，客户很重视包装，好，给你看照片，看视频。

03深度思考

托盘的质量取决于打托和缠膜的质量，所以，我会把打托和缠膜的视频统统让客户看（这是粮草，来自于平常的准备），证明我们的包装是完全没有问题的。不相信？我们可以当场做实验！

讲完了，问一句，您之前的货物包装出过问题吗？是不是给你造成了很大的损失？

客户的话匣子一下子被打开了，花了大约二十分钟的时间控诉中国供应商，大致是，中国来的货物，几乎每一次托都是变形的，散的，甚至是破损的，造成了没法用叉车，只能用人工，结果费用高了很多很多不说，造成了终端客户的极度不满，供应商每次都承诺解决，但是每次都解决不了……

这也是销售技巧，问问题一定要问到客户的心坎上。

当客户的问题都问完了，好像没有问题问了，我们的条件反射就是，做好备忘录，放在他面前，这是我们刚刚探讨的所有问题，您看看还有其他问题吗？

客户说，good，没有其他问题了！

我们的条件反射是，既然没有问题，我们谈一下成交如何？

再例如，某些公司体系很严格，采购经理再满意也要经过老板的审批，我们经常会遇到这种说辞，到底是不是托词我们先不管，先想想我们面对这种首次要形成什么条件反射？

我们的条件反射就是，好啊，您要汇报给老板，一定需要制作材料的对吧，我们给您做，包括PPT啊，我们谈判的备忘录啊等等。您那么忙，我们替你分担一点。

这一招让我们受益太多了，很多客户都是因此拿下，看起来是增加了工作量，可是这些材料即便是不给客户，我们内部也是需要的。客户的粘性因此增强了很多，在某些方面把客户惯的其他供应商伺候不了，你觉得他的忠诚度会提升吗？

想一想，你有各种条件反射吗？为什么会没有呢？最害怕的是什么事情还没做，先想想万一不成功会怎么样，就不再做了的那种思维。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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