作为供应商，你又是如何跟进买家的？

在整个外贸订单跟进流程中，有很多技巧是我们需要着重掌握的，尤其是遇到比较棘手的买家时，更能发挥出效应！

1. 精准的客户分析

分析客户是指分析客户的采购产品，交易次数，交易重量，采购行为，采购记录，客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。

2. 灵活的价格策略

价格策略在你能接受的范围内，适当的降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了。但是一定要让客户对你的质量放心，不然客户会认为是降低了产品质量来降低价格的。所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格。其实也不是真的涨价，只是告诉迟迟不肯下单的客户，说由于汇率上升原材料也会涨价，近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单，价格将会是不变的，通过这样的说法来探探客户的口风。

3. 侧面表述市场需求

针对某个国家的市场行情来催单直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。如果他是公司的一名采购，你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值，你可以帮他开拓市场，如果能把这个产品引荐给老板，你可以帮他或许多少利润，让老板重视他。

那么在跟进询盘应该注意点又是什么呢？

1.客户有效区分

区分客户大小和好坏我们要通过看客户询价的方式和询价的内容去识别这个询盘的好坏，有些询盘纯粹就是来打酱油的，也许是对手收集信息，也许是同行探听市场，我们要从询盘当中的小细节去识别出这些浑水摸鱼的“假客户”，就算是“真客户”，我们也需要通过询盘内容和客户调查信息来判断客户的大小，值得我们花多少的精力去跟进这个客户。

2.跟进张弛有度

把握询盘跟进的尺度问题询盘对于我们外贸人的重要性不言而喻，一个好的询盘需要我们及时的跟进才能转化成我们想要的订单，慎重对待、及时回复是我们对一个有价值的询盘最起码的尊重，客户发询盘给你不仅仅是把希望全压在你的身上，他还会咨询其他家，我们如果把握不好时机，就很容易流失机会。在我们解答客户询盘问题的时候，要及时将我们公司的基本信息和情况完整的介绍给客户，要能够让客户对我们的公司有一个完整透彻的了解。对待国外客户的询盘尤其需要注意时机的把握，因为有时差的原因，我们很容易错失对方询盘的最佳回复时机。

3.谈价预留空间

应对客户砍价行为外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新买家在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。一般我们初次回复询盘的时候最好不要直接报价，先把其它问题谈妥以后再来报价是最好的方法，当客户能够对你的产品有了足够的了解，对于价格的接受程度也会大大增强。其次我们在报价的时候，一定要留有足够的还价空间，客户是绝对不会用一口价成交的，你要做好被客户压价的准备，当客户砍价，你降价的时候，一定不能表现得太懦弱，会让客户产生继续欺压的欲望，也不能太过强势，容易赶跑客户。

客户跟进误区你踩过吗？

1.不能换位思考

长篇大论地去介绍自己的产品，客户既然是做这个行业做相关产品的，肯定不会不专业，在客户面前卖弄行业和产品知识并没有什么必要，此外就是浪费了宝贵的时间，客户能够给我们的时间并不多，我们花了那么多的努力才赢得的介绍机会，绝对不能如此浪费，在客户面前介绍产品的时候一定要学会精简干练，既要让客户明白，又不会耽误太多的工作时间。

2.过于依赖技巧

过于依赖谈判技巧技巧可以用，但是不能滥用，在条件不太允许的情况下，不要强行使用，技巧毕竟只是我们沟通达到目的的一种工具，还是要人来判断使用条件的，有些人就太过依赖于技巧，而把基础的沟通本事都忘却了，只有基础牢靠了，才能谈技巧啊。

3.主见不明确

不够有主见不管公司如何把个人的职能明确，总还是会留下许多模糊的地界，在许多的事情上，我们好像没有决断权，但是领导也没有明确表明决断的权力在谁手里，这个时候刚好客户咨询了或者跟你沟通了，而你表现得优柔寡断，就很容易将客户推开。在一些职能不够明确的地方，我们要学会自我判断，自认为能够承担责任的，自己下决定，不用去请示上级，而认为自己不能承担责任的，明确告知客户不在职权范围，需要等上级确认，不要含含糊糊的回应客户。

（来源：麦可谈跨境）

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